卫生巾为什么这样火之二
来源：中国直销 发布日期：
席卷直销的卫生巾风暴 文/许冰飞
2006年对于直销来说, 是多姿多彩的一年·乱世直销终于破旧立新，卫生巾更是因此而化蛹成蝶。
黑马出处 开卫生巾直销市场之先河，不论是我们直销人，直销企业以及直销行业都应该感谢月朗国际。从开山拓野之先行者角度，月朗国际该当一个“魄”字；而陈老板作为一个直销从业“零经验”的传统老板，居然能够在一片质疑声中将默默无闻的月朗国际带到让行业惊艳，能够让很多迷茫直销人在月朗的平台上成就梦想，其成就配得起“乱世直销之枭雄”称谓。 直销行业应该感谢月朗，而月朗应该感谢的是卫生巾，应该感谢这款颠覆传统概念的女性周期性、消费型健康护理品。小小卫生巾居然掀起滔天波澜，因为卫生巾才让去年的直销呈现出欣欣向荣的景象！ 就在去年，一位职业经理人诡异地跟我说某企业用卫生巾做直销，给我的感觉就是他觉得用卫生巾做直销——丢不起人！ 狡黠一笑代表一种观念的固守，不料此后多日，很多五大三粗的大老爷们竟然在众女人面前侃侃而谈卫生巾。 卫生巾直销与老祖宗多年总结的经验并不相违背，想要赚钱，向女人和孩子下手，真理亦是如此，何况直销！感叹于卫生巾的能量，感叹于其颠覆直销观的破坏力。
群雄争霸 卫生巾直销的首战告捷再次让直销市场掀起了新一轮的竞赛，而竞赛的核心就是众多跟风企业“打着卫生巾的旗号”闯阵直销，市场精英更是企图“打着卫生巾的旗号”再造直销之梦。卫生巾直销经过一年的高速发展后，已经进入战国风云的年代。 分析卫生巾市场的潜力，可以从分析人口的结构入手。据悉，中国卫生巾市场的潜力已经具备每年2000亿的规模，那么这种规模的市场可以让多少企业生存呢？我们除去传统产业所占的80％的份额，那么还有400亿的空间，如果400亿空间养活4个大型直销企业（以卫生巾为主打产品），那么每个企业每年的营业额可以分到100亿的空间，这个数字是很多直销公司做梦都想达到的目标。 去年的黑马今年已经成为行业的标杆和赶超的目标，没有搭上{dy}班车的人嚷着为荣誉而战；去年的负离子已经不再具有神秘的光环，今年更是具有远红外、磁性、负离子等复合能量的产品。科技含量以及使用材料的升级换代，让市场的经销商整天都处于疯狂的状态，好像众女人到今天才明白自己以前用的都是工业垃圾，都是碎纸屑和破烂货。 观念的改变注定影响市场格局的改变，“用着确实好”是检验产品的惟一标准。当消费者意识到卫生巾产品发生了革命性的提升后，来自对生命的关爱必然产生对产品的疯狂追逐，而今的现实是：卫生巾不但解决了女人的生活难题，还能利用这款卫生巾成就自己的梦想。也正是因为如此，很多大男人都开始在很多场合公开宣传卫生巾，销售卫生巾，研究卫生巾……并以此为荣。 当全社会都在关注卫生巾的时候，竞争的过程是非常惨烈甚至是混乱的，但是竞争的结果一定是消费者受益，一定是生产企业去粗取精、去伪存真，卫生巾一定会成为高附加值、高品位生活的必需品。且不论卫生巾能给直销带来什么，更不论卫生巾的衍生产品，仅仅就是高附加值的卫生巾产品，同样拥有无穷的市场潜力。
直面问题 一款具有长久生命力的产品，一定是拥有出色的功效，而支撑功效的{zh0}方法就是{lx1}行业的科技组成，{lx1}行业的核心原料组成，{lx1}行业的“普遍性”问题的解决方案。站在直销的角度关注卫生巾的市场，需要解决产品单一、抛货严重、质量无保证、投诉率高等问题。 首先，产品单一性如何解决。产品单一对于直销企业{jd1}是双刃剑：可以快速锁定人群，但是后继消费乏力。 其次，产品单一也造成抛货严重。很多人在加入的时候，一次性的购买量就是半年甚至一年的用量，难免不出现私下走货的想法。满大街打折销售对于直销这种以口碑相传为主要销售模式的杀伤力无疑是毁灭性的，但是直销企业对于经销商行为的监管也只能是处罚而不能预防。 再次，追求利益心理的驱使必然造成对产品质量的忽视。目前的直销企业很多都是采用委托加工的方式操作，企业对于生产厂家的监控不一定到位。这就造成废品率高，原料不足，工艺不规范等问题，而由于生产环节造成的产品隐患是不可弥补的。 {zh1}，劣质产品走向市场，可以带来两个后果：由于产品质量问题造成经销商潜在客户流失，并由此导致产品投诉、换货退货甚至集体退出的后果。 上述情况都是笔者在工作中切实遇到的问题，而直销企业在退货上一直都采取比较“无赖”的态度。很多被政府打成“非法传销”的企业都是因为产品质量问题而惹火烧身，而且这种例子屡见不鲜，说明直销企业在产品质量的控制上确实存在非常严重的问题。 解决上述问题，需要做好几个方面的工作： 1. 切实保证卫生巾的产品质量，将废品率降至{zd1}； 2. 将产品投诉作为头等大事来处理，引入产品召回制度，增加换货管理规程； 3. 明确质量及原料标准，明确监控流程及检测标准，不合格产品坚决不能流入市场； 4. 将质量标准及检测标准向市场公布，让一线了解产品各项指标，起到预防的作用； 5. 从开盘期间宣讲产品开发策略，提前预热市场，提前进行消费导向的引导； 上述几点落到实处，需要企业拥有长久经营的大气魄，同时也是不得不为之的行业大势。未来的卫生巾市场，势必会引起传统企业的关注。消费群体的庞大为企业的进入降低了门槛，竞争的残酷为产品的技术升级提供了契机，当有更多实力企业参与到竞争当中时，我们就必需力争在规范上拔得头筹。
切身体验卫生巾营销 文/陈继全
卫生巾的魅力 在接触卫生巾这一直销产品外，我还曾涉猎过保健品、化妆品和美体内衣。主要是做美资企业，从来没有想到会从事卫生巾行业，也从来没有想到内资企业有这样好的发展前景。 2006年7月，我终于有机会看到了卫生巾产品的巨大市场。 要让一个大男人去领悟到关爱女性的意义，并不是件容易的事情。我亲眼看产品的示范，并深入去琢磨卫生巾产品的特点。当清晰地了解到卫生巾的设计和结构后，我下定决心要从事这个生意。 卫生巾使用高效、超强吸水剂与防漏膜、纸等材料。经特殊工艺加工而成吸水层，当液体经表面层被迅速导流至内层后，被吸水层充分吸收并锁住液体，防止反渗和外漏。真正起到吸水能力强，保水性能高，不泄漏，不发粘，同时还有使用感觉好，活动方便的特点。它的神奇在于这一切都是可以通过演示现场看得见的，而且简单易学，这是它的魅力根源。
直销领域的创新 认识到卫生巾的魅力后，将它引进直销领域，这是一个非常重要的渠道创新。正是以前没有人敢想，才让{dy}批开始做它的人在行业整体低迷的情况下有机会获得了爆发性的成长。 卫生巾产品做直销的一大优点是产品的普及性和价格的大众化。直销——每个人听到这个词的时候，{dy}感觉都会觉得产品很贵。因为，目前的直销产品大部分都是{dj2}的产品，市面上没有其他产品跟他相比。可是，卫生巾这个产品是一个已被几乎所有女性接受的产品，而且是一个必用品，不论是产品价格还是产品本身。这样就使得经销商在推广我们的产品的时候，免除了介绍消费者使用产品的麻烦，经销商们只要通过产品示范，把我们的产品差异化特点介绍给客户就可以了。 因此，卫生巾产品的销售是没有困难的，但{zd0}的困难就是观念的问题。很多人会觉得卫生巾这个产品说不出口，特别是男性从业者的心态问题。克服这一挫败感的惟一做法就是心态归零，首先要明白的一点是，卫生巾自己是会说话的。负离子这个概念的确是“月月爱”倡导先行的，她的创新，主要是通过产品示范，展示品质和专利，让每一位了解的女性发自内心地爱上产品，也让从业的男性朋友更能产生对女性的理解和责任。
拓展产品的事业前景 月朗公司在未来还将加大产品改良力度，未来还将增加产品线，引进新的如纸尿布等产品。事实上，以直销为模式的企业都在拓展相关产品外延，而关联产品是可以迅速做大的。 完备的生产线可以带来产品质量的跨越，公司以产品为主导，用产品来说话，所以保证产品的优越性是我们工作的重点。而且，对于公司和经销商来讲，在目前的基础上，增加同类的高消费品，也是一个必然的选择。 我们预计，两年后，卫生巾市场将会在稳中求进。乐观地推测，5年之后，卫生巾直销市场将宽泛地扩展至女性护理与保健品市场等多渠道与多领域，从某种意义上来说，卫生巾对中国的直销市场起到了一个承前启后的作用。
卫生巾不是救命仙丹 文/本刊记者 黄永建
卫生巾对于中国直销业，究竟是什么样一个概念？ 当东方康林携侨鑫集团之威杀向中国直销业时，确实也曾令人期待不已，当他们最终选择了卫生巾这把钥匙开启直销之门时，却也不得不让我们大跌眼镜；匆忙间获得直销牌照后又马上沦为不知所措状态的广东康力，悄悄地拾起了卫生巾直销这根救命稻草，局面一时难以预料。 确实，卫生巾直销不啻为一块很好的直销敲门砖；确实，我们也看到了上面这两个公司切入后的惊人发展。 但是，卫生巾就是我们直销企业的救命仙丹吗？也许你会说是。但是当看了下面的{zx1}情况，也许你会惊起一身冷汗。 东方康林和康力在卫生巾疯狂发展的背后是什么情况呢？据{zx1}消息，康力旧将潘安娟正带领嫡系xx从新加坡潜回北京，暗中兴风作浪，与康力纠葛难了；更为惊人的是，为东方康林卫生巾直销指明方向并打下基础的功臣侯晓林，最近传出被投资方突然解职的猛料，而且一手搭建的管理班子几乎整体解散。 难道这就是卫生巾直销的优点，这颗苗在什么土壤上都可以生长？那么还能不能顺利开花、结果呢？显然，这是一个人人都知道不可能的奢望。 卫生巾可以是一种非常适合直销的产品，但毕竟它只是一种产品。最终的成长需要人去实现，特别是在直销这个强调以人为本的行业。这从之前的几个卫生巾直销企业的发展我们也可以看到，本来走在前面的UFT公司之类并没有获得好的收益，甚至如今如日中天的月朗国际在前期也不尽人意，直到周希俭加盟才造成了业绩的蓬勃发展。陈怀德的成功，就是认识到了人的重要性，并赋予了实现。 在月朗国际的成功中，副董事长周希俭具有不可磨灭的功劳，这也许意味着，他只是为卫生巾市场的必然井喷打开了一个合适的出口。 说到底，卫生巾注定只适合做一个开路先锋。即使是这么适合直销的产品，即使有再优秀的人才，它还必须面对市场的竞争。初步的竞争，我们可以继续在产品方面下功夫，例如加强科研力量，真正营造产品的差异化竞争，追求长期发展可能；但最终，一片卫生巾还是支撑不了一个企业大厦的，产品多元化是每一个直销企业的必由之路；另外，作为一个有志于壮大的直销企业，国际化更是不可回避的路径。 人才、科技、多元化、国际化，这是在有了卫生巾之后还必须努力的方向，很多企业看到了，例如走在最前面的月朗国际，现在同时进行着多元化和国际化，他们不但在全球范围已经开设了8家海外分支机构，而且计划在2008年后逐渐推出二三十款产品。这让我们非常清晰地看到这个企业的强烈企图心，而这种企图心来自于陈怀德、周希俭和钱港基这样的行业不可多得的人才。 像康力和东方康林这样在卫生巾产品上的做法，实际上也暴露了自己在人力资源方面的欠缺。如今他们面临的复杂局面也许将直接决定能在这条路上走多远。当然，他们还处在认识到产品重要性的阶段，还是可以发展的阶段。如果能够在人才方面多花功夫，能够和产品的优势匹配起来，那么必然会出现产品和人积极互动，雪球效应自然体现。 还有更多人只是看到了卫生巾的简单直观，炒一把就走的人数不胜数。这种起心动念就有问题的人，最终失败不可避免，包括经济和道德两方面。 |
