在现代营销学上，促销的定义是：在某一产品的生命周期中，为了促进眼前销售的增长，也为了发展新用户而使用的一系列以市场三大成员（消费者、分销商、售货员）为对象的销售技巧。

　　促销的目的与广告的目的是不相同的，广告的目的是改变潜在顾客态度，以引导他做出某个购买行为。广告是以中期目标或长期目标为宗旨。而促销的目的则是立刻改变消费者的购买行为。产品被暂时地冠以光环，即某种限定了的优势。而这种促销旨在将潜在的顾客转变为实际的购买者。促销通过硬性手段（折扣、优惠、馈赠等）和软式技巧（游戏竞猜、比赛、活动等）的组合。在他们发现它的同时它便去有效影响顾客的购买行为，并且在产品和消费者之间倡议一种相互影响的关系。如果促销满足了消费者的期望，如果促销和产品领域的情况相协调，那么，促销就会大受欢迎，同时也使企业能够借此以比广告低得多的费用，向消费者传递友善、关心、忠诚之情，饼店针对目标市场的需要，通过相关春节知识的有效传播，将年货产品赋予其目标顾客所期待的内涵（如年味、春节传统文化等）。实现年货的自身的市场价值和知识的社会价值。再通过举办灯谜竞猜、购年货赠贺年卡、中国结或年画等促销方式，比竞争者更有效，更准确地将年货销售给目标顾客。

一、饼店春节促销的四种目标

　　1．吸引顾客。吸引顾客可以通过促销活动达到。比如在饼店橱窗玻璃张贴与春节有关的物品，如窗花、春联、产品广告等以吸引顾客，或以某一年货产品的低价吸引顾客到店，顺便购买其他正常价格的年货产品，吸引顾客是为了通过促销打开商品买卖的大门。

　　2．产品塑造。通过促销活动，树立产品的品牌形象，得到消费者的认可。如春节促销活动中，树立年货产品的具有“年味儿”的形象，使之成为消费者情感抚慰、心灵依托的对象，带动年货销售。

　　3．店面形象。第三种目标是增强店面的形象。饼店可以采用特色广告或商品展示来对特定的商品进行促销。虽然饼店促销的只是某种类型的商品（如蛋卷），但这种促销却影响着消费者对整个饼店形象的认识。

　　4．价格优势。第四种目标是通过促销建立实惠的价格形象。让消费者有“xx产品平民化”的感觉，带动销售。

二、春节促销术的运用方法

　　当竞争对手纷纷通过促销带给消费者正常利益以外的好处，若企业无动于衷，消费者就有可能投入竞争者的怀抱。企业要挽留顾客，扩大消费群，一般可选择赠品促销形式来进行。赠品促销常用的有捆绑赠品、包装外赠品及酬谢包装。

　　捆绑赠品可以选择新产品，也可以选择具有吸引的其他产品（如年货中的中国结等）。这种形式很受消费者的欢迎。

　　包装外赠品是人员现场促销时采用的一种形式，能营造良好的现场销售氛围，并通过主动与消费者沟通来传播促销信息，促进销售。如饼店根据顾客当天的购物金额分送不同等级的礼品，如贺卡、年画、春联、利是等。这种附赠品价格一般都低，但却很实用（企业采用这种形式时要注意控制投入与产出的比例）。

　　酬谢包装是比标准包装更大而维持标准包装原价格的一种包装形式。酬谢包装能有效地挽留老顾客，打击竞争对手。在赠品促销活动中，企业应注意把握以下几点：

　　a、现场促销场所的选择，这对促销的成败有很大影响；

　　b、现场销售氛围的营造；

　　c、促销信息准确、有效地传播；

　　d、检查捆绑赠品的安全性，即是否易被拆零销售；

　　e、检查酬谢包装的醒目提示是否具备应有的视觉冲击力，如果没有应及时补救。

饼店的春节促销除上述方法，还可采取如下促销术：

    A、饼店折扣

　　饼店在年货产品包装上贴上特殊的优惠或抽奖标志，顾客在购物时只需将其取下寄送到指定地点，即可得到优惠品或参加抽奖。

    B、优惠券

　　顾客在购年货时，订购到一定数额时，可得到一张有一定金额的优惠券，可作现金使用。

    C、购物印花票

　　顾客每次购物，都会得到一张有标记的收银纸的付款凭证。顾客如果把这种有标记的收银纸积攒到一定数量或一定金额，便可以得到饼店一定的折扣或回赠礼品。这种形式主要是用来吸引长期回头客。

    D、联合折扣

　　饼店和其他行业如饮料业、牛奶业、娱乐业等联合开展的一种促销活动。顾客购物时，会得到饼店赠送的小票，凭小票就可以在饼店与其他行业联合体内享受购物折扣或接受优惠服务。

三、运用折价促销手段的利弊分析

　　在喜庆气氛的春节里，走进饼店、商场、超市，到处都会看到各式各样的春节年货促销活动，而经常看到并且长久不衷的可能是折价促销了。折价促销的方式有很多，比如“买×送×”，优惠大酬宾、超值加送等等直接的折价和间接的折价。

　　我们所说的“折价”，指的是企业通过降低产品的售价，以优待消费者的方式促进销售。因为价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别是在产品同质化商品品牌形象相差无几时，价格的影响力就显得更大。因此，越来越多的企业用这种方式来进行产品的推广和促销。

　　一般来说，折价这种促销方式可提高消费者对零售点商品的关注度，在促进零售点的销售方面极为有效，它对短期销量的提升具有立竿见影的效果。因此，常被企业广泛用作销量不畅的解药。折价的确能影响消费者，吸引消费者去购买，使产品造成热销。但也并不是说，折价这个促销手段就是灵丹妙药，也有它的缺点，需要营销人员深入研究，合理的运用这个手段，达到{zj0}效果。

　　下面着重从折价的优缺点来分析折价促销手段的适用性。

折价促销手段的优点

　　1．折价促销，特别是直接折价，最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买。特别是对于日用消费品来说，价格更是消费者较为敏感的购买因素。

　　2．通过直接的商品折价还能塑造“消费者能以{zd1}的花费就可买到较大、较高价值产品”的印象，能够淡化竞争者的广告及促销力度。

　　3．大多数折价促销在销售点上都能强烈地吸引消费者注意，并能促进其购买的欲望。而且折价往往使消费者增加购买量，或使本不打算购买的消费者趁打折之际购买产品。

　　4．折价促销可以说是对消费者冲击{zd0}、xxx、也xxx的促销武器，因为消费者都希望以尽可能低的价格买到尽可能好的商品。

　　5．调整价格或打折扣促销毕竟是市场竞争中最简单、xxx的竞争手段，为了xx竞争者即将入市的新产品，及时用折价吸引消费者的兴趣，使他们陡增购买量，消费者家中货一多，自然对竞争者产品兴趣锐减。

　　6．折价促销能够吸引已试过的消费者再次购买，以培养和留住既有的消费群。

　　7．假如消费者已借由“样品赠送”，“优惠券”等形式试用或接受了本产品，或原本就是老顾客，此时，产品的折价就像特别为他们馈赠的一样，比较能引起市场效应。

折价促销手段的缺点

　　价格是消费者购买产品最敏感的因素之一。折价促销的确能够吸引一些消费者的注意力，特别是新的购买者，让他们有一种实惠的感觉。同时，折价也会引起消费者的误解，产品折价销售，就是变相的降价，他们由此会认为产品质量有问题，或是产品滞销等等，从而不会购买。因此，折价促销手段如果用得不当，也会适得其反。下面列举折价促销手段的缺点一二。

　　1．对于销售已连年不畅、市场地位岌岌可危的产品，“折价”并不能有起死回生的助益，即使能暂时试销售回生，也无法扭转整个颓势。深陷其中，不思解决之道，致使企业营销实力进一步恶化。

　　2．“折价”虽能增加产品销量，提高市场占有率，但这些只是短期效应，且随着产品同类折价次数的增加，效果会迅速递减。

　　3．过多的“折价”足以伤害品牌形象已是不争的事实。

　　消费者会怀疑经常打折扣的产品质量低于售价高的竞争产品，或认为产品原本的售价就过高，是不合理的。一个有名的品牌如果有30%以上的时间在打折，那就很危险了。同时，“折价”促销并不能建立消费者的品牌忠诚度。“折价”促销吸引最多的是对价格关注度高的消费者，一旦促销结束，他们又会转换到价格较低的品牌。

　　4．“折价”有损于企业的利润

　　　可能有些营销人员会认为由“折价”所增加的销量足以弥补企业的利润损失。然而他们不一定仔细算过：销量要增加多少才能回收折价的投资？

　　假设产品的利润率为20%，如果折价95折，至少需增加33%的销量才能收回投资；如果折9折，则需增加{bfb}的销量；如果折价85折，销量需增加300%！更何况，折价促销过后，已屯积产品的消费者会离市一段时间，更会影响产品的正常销量。

　　5．“折价”促销对吸引新的顾客购买的效果不大，不如“免费试吃”、包装上附赠品、“送优惠券”等有效。尤其是知名度不高、品牌认可度差的产品，“折价”几乎对消费者没有吸引力。

　　但如果产品形象较好，原来价格偏高时，折价后与普通品牌差不多，则能激发消费者尝试购买的兴趣。

　　因此，“折价”促销更适合于已有一定市场占率和品牌认同度高的产品。

　　综上所述，“折价”手段对短期销量的提升的确有帮助，但运用“折价”方式时，更应注意品牌的维护，同时通过品牌广告或公关活动等来减少其负面的影响。

　　此外，要注意不应受折价效果的误导，置品牌内在竞争力不顾，不从根本着手，是不能让产品真正立足于市场的。

　　如果说其他形式的促销像一张网，以网住尽可能多的消费者，那么导购人员的促销行为则像一只筛子，对潜在消费者逐一过滤。比如在商场，相当一部分顾客购物时品牌目的性并不是很强，面对货架上琳琅满目的年货商品似乎更难选择，如果年货导购人员能在此时引导消费推介品牌，这些顾客很容易放弃心中仅存的一点主见。所以企业在推广年货品牌时，也不应忽视导购人员的促销作用。