记者从行业内人士处了解到，目前国内电缆企业为了规避风险，通常采取两种销售模式：一种是在签订合同的同时便确定价格，同时购进履行合同所需的铜材，即所谓的“闭口合同”，这种方式需要占用较大库存。另一种方式是在签订远期合同时，根据电缆规格计算用铜量，然后以履约时的铜价加上毛利率为销售价，价格随行就市，也称“开口合同”。

　　“开口”合同不合国企规则

　　万马电缆认为，“锁铜”在客户不违约的情况下，可以避免铜价波动带来的风险。至于如何保证客户不履约，万马电缆认为占自己75%销量的客户为电力系统的用户，信誉普遍较好，不存在履约风险。对于信誉稍差的客户采取收取30%保证金的方式防止其不履行合同。

　　然而，记者从其他电缆企业了解的情况是，大型电网企业的电缆采购都是事先做过项目预算的，不太可能接受价格不确定的合同。“假如年初时计划投资1000万元，结果等到建设时候发现铜价上涨了，比预算多出200万元。这对于国有企业而言是不愿意出现的，所以在我们北方地区，大部分采用闭口合同，既签合同时就确定价格。也许万马电缆所在的南方做法和我们不同？”一位电缆企业销售人员这样表示自己的疑惑。

　　随后，记者联系万马电缆董秘办公室工作人员，试图了解该公司“锁铜”的具体做法，但工作人员以不知情为由拒绝采访。记者又联系万马电缆的主要供应商和客户，试图间接了解其套保策略，意外发现该公司在《招股说明书》中披露的主要客户名单，并非像其他上市公司那样是2008年当年的主要客户，而是2006年至2008年3年间的汇总。在榜单上，国家电网及关联企业高居榜首，3年间共购买电缆20.9亿元，占万马电缆总销售收入的58.55%。

　　由于记者无法找到与该公司进行采购的负责人，无法确定其是否采取开口合同。

　　闭口合约库存偏低

　　尽管市场上质疑声不断，万马电缆始终未披露自己的销售合同中，有多少比例是开口合同，有多少比例是闭口合同。

　　“如果是签约时已经确定价格的闭口合同，万马电缆在签署销售合同的同时，必须在市场上购进相应的铜材，不然就要承受价格波动的风险，这会导致它的存货偏高。”一位财务人士分析道。然而，记者查阅这家拟上市公司的《招股说明书》时看到的数据却是：截至2008年底，存货为1.49亿元。以其营业成本14.03亿元计算，存货周转率高达9.4倍，这一数字是在A股上市同行平均水平的1倍。

　　如果是闭口合同，即使不在签约的同时从现货市场上购买铜材，也应该在期货市场上进行套保。如果是进行套保，应该在财务报表中“交易性金融资产项”下有所显示。记者查阅《招股说明书》，这一数字2008年底时为236.86万元，投资收益项为417.5万元。生产企业参与期货套保的保证金比例通常为5%，照此计算，万马电缆在期货市场上的套保金额{zg}为4737万元。按当时22000元/吨的期货价格计算，套保数量不超过215吨。

　　“如果是闭口合同，在几乎没有参加期货市场套保的情况下，万马电缆的存货不可能这么少。”一位财务人士分析道。按照万马电缆自己的说法，截至2009年3月10日，该公司仍有2.59亿元2008年10月前签署的合同没有履约，按照铜材占电缆成本70%至80%计算，仅这部分闭口合同就需要近2亿元的期货套保。显然，万马电缆{zg}4737万元的期货套保，不足以覆盖这部分合约的风险。

　　“开口合同不符合大客户的规则，闭口合同又存货不足。”上述财务人士认为，这家公司很难解释清楚其低存货的真正原因，而这又涉及到2008年四季度和2009年一季度高达8000万元跌价损失的计提问题。“万马电缆很难自圆其说。”他表示。