10万欧美厂商利诱MFG要做制造业的阿里巴巴


王晓敏在苏州博士乐国际科技有限公司担任销售总监,这是一家从事切割机零件和发电机零件国际进出口业务的公司,寻求更多的销售渠道推销产品是王的工作任务。

      之前王晓敏一直靠参加国内外各个展会来拿订单,但是由于参会成本高昂以及效果不明显,2006年,在朋友的介绍下,王晓敏登录了MFG.com(制造业在线市场),据朋友说,上面有众多的欧美采购商在寻找供应商。

      通过MFG与采购商进行在线交流,王晓敏获得了美国采购商方面的图样和需求等信息,并根据公司的产品进行了报价。在注册成为会员后的270天中,王晓敏拿到了10个订单,总额达397万美元。根据MFG后台系统上的记录,在2007年上半年,王晓敏共2233次登入网站,阅读1610条采购商的询盘,并做出369个报价。

      王晓敏当时并不知道,这家创业于美国的B2B电子商务网站的采购商数量已近10万,而此时环球资源和阿里巴巴也正在全球不断发展自己的采购商数量。

      "这10万采购商是我们吸引供应商的{zd0}优势。"11月19日,MFG全球副总裁、中国区总经理金晓兵告诉记者。

      从聚集采购商入手

      2000年,全球互联网泡沫破裂之际,费莫奇逆流而上,把自己的积蓄全部投入到了创办MFG。当时,阿里巴巴创办也不过一年时间。

      费莫奇只上了3个星期的大学,然后就退学到机械工厂工作。在成立MFG前,费莫奇曾是3DATUM的创立者和首席执行官,3DATUM为制造业和工程设计师提供技术解决方案。

      在工作过程中,费莫奇发现他的很多工程师客户说自己花了很多心思设计产品,很希望有人能够生产出来;同时,费莫奇的生产商客户则希望去生产加工更多零件产品,问他是否知道有人需要生产产品。

      费莫奇告诉记者,美国市场讲求个性化的订单服务,可能一套制造模具只需要生产数千甚至几百件产品,在传统的市场上,这些采购商很难找到供应商,但是通过网络的聚集,由于供应商可以同时供应无数的采购商,无数的小订单聚集起来就可以成为大订单,这样供应商就会有利可图。

      于是,费莫奇就产生了建立一个网站的想法——让采购商的设计图纸放到网上,然后供应商去满足采购商的需求。于是,费莫奇创立了MFG。

      在MFG网站上,采购商可以免费使用MFG的在线服务发布大量机械零部件、机械零件加工、塑料模具等方面的询盘,快速找到匹配其订单要求的供应商;供应商可以找到从事加工事业的全球买家。如果参与报价,供应商则需要向MFG支付年费才能拥有这种权利,按照工艺的不同,供应商交的年费从3000到6000美元不等,如果选择多种,就累加会员费,这是MFG赢利的主要来源。

      为了保证卖家和买家的质量,MFG开发了一个评估系统,在这个系统里,供应商和采购商可以相互评价。MFG还提供统一信息格式的信息化服务,方便供应商即时接触到大量急需采购特定产品和服务的买家,使产品的定制询盘与竞标过程更加快速。同时MFG提供10种语言及12种货币的服务,使买家和供应商能自由选择他们自己的语言和货币进行交易。

      由于是成立在采购商云集的美国市场,MFG很快便聚集了很多采购商,"到今天为止,我们的采购商数量已经突破10万。"金晓兵说。

      与阿里巴巴作为涵盖几十个行业的综合B2B门户不同,MFG面对的是更为专业的制造业。在费莫奇看来,制造业并不是夕阳产业,问题在于将科技更多地融入制造业,使之效率更高。

      贝索斯入股

      随着MFG业务的不断发展,很多公司和投资者想收购MFG。"2005年我差点将公司卖给欧洲一家大公司,价钱非常好。"费莫奇透露。

      事实上,B2B电子商务市场的价值正在被逐步挖掘出来。刚刚在香港上市的阿里巴巴B2B业务,其市值已经突破200亿美元,一跃成为中国互联网企业的老大,马云也对记者表示,"B2B电子商务的模式已经xx被市场承认并接受"。

      两年前,就在费莫奇即将完成套现交易的时候,杰夫·贝索斯的介入改变了他的想法。作为亚马逊(Amazon)的创始人,贝索斯深知电子商务的巨大力量,他建议费莫奇相信不该卖掉公司,贝索斯认为,网络将给制造业带来巨大的变化。

      为了证明自己对这个行业的看好,贝索斯用个人的资金买下MFG公司40%的股份,同时建议费莫奇尽快到中国市场建立分公司。在贝索斯入股后不久,MFG又获得了来自EFF(European Founders Fund)的100万美元投资。

      因为采用了对采购商免费的方式,MFG拥有了庞大的采购商队伍,而这又使得它对供应商产生了强大吸引力——只要供应商可以通过网站获得订单,它们是乐于为网站付费的,目前,MFG上面的采购商和供应商比例约为10∶3,这也是其与阿里巴巴上供应商为主的不同之处。

      这显然是该模式的{zd0}价值,阿里巴巴上市融资之后就决定将大量的资源投放到欧美市场,以便发展更多的采购商。

      有了资金支持后,费莫奇很快便开始将公司推向全球市场,2006年9月,MFG并购了欧洲{zd0}的制造业定制需求采购平台瑞士SourcingParts.com,并一跃成为全球{zd0}的制造业在线市场。

      "到今天为止,通过MFG网站达成的交易量已经突破60亿美元。"金晓兵透露。

      挖掘中国供应商

      MFG成立后,费莫奇并没有想到将业务国际化,当时只是在美国本地范围内。后来由于拥有众多买家,费莫奇很快接到了来自中国供应商的电话,想要加入MFG。在获得了贝索斯的入股之后,MFG便开始筹划进入中国市场。2006年10月,MFG在上海成立了中国分公司。

      实际上,此时的中国制造已经风行全球。通过B2B电子商务市场寻找商机已经成为了很多中国公司的选择。

      以阿里巴巴为例,截至2007年6月30日,阿里巴巴拥有2460万注册用户,付费会员数量超过255000家。公司的年收益由2004年的3.594亿元增至2006年的13.639亿元。而成立于美国的环球资源,今天的收入也已经有70%是来自中国市场。

      根据iResearch的资料,使用B2B网上平台的中小企业数目预计将由2006年估计的880万增加至2012年的4100万,其推算中国中小企业的网络营销预算占推销总预算的百分比将由2006年的10.8%接近倍增至2012年的20.4%。

      2006年年销售额在500万以上的零部件企业数量也高达数十万家,这些显然都是MFG所希望发展的资源。

      "MFG的优势在于我们较同行有更多更高质量的欧美买家。"费莫奇告诉记者,这显然也是吸引中国供应商的地方所在。

      进入中国市场一年多后,MFG已经发展了8000多家中国供应商。在金晓兵看来,这仅仅只是对中国市场开拓的开始。

      

      
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