问题与解决方案

前言

在中国服装企业涉及电子商务，一个急需解决的主要矛盾就是如何平衡现有的实体渠道商利益。传统服装企业做电子商务，首先面对的是线上和线下资源如何整合，如何把网络销售与成百上千的实体店铺结合起来，平衡线上线下，是企业成功大跨步前进的基础。网络串货现象不仅在服装行业，在各行各业都会有串货现象。利用网络的手段使得串货变得更快速、跨地域，伴随着串货现象的发生，我们要思考的是网销到底适合什么样的企业。网络串货最终的受益者只能是大经销商，对于品牌企业来说，网络低价格销售产品，对品牌的反面效应是立竿见影的，市场价格不统一，甚至出现假货，对品牌未来的成长以及维护，反面影响是巨大的，也是不可估量的，笔者建议企业一旦出现规模化的网络串货，一定要谨慎处理，避免品牌出现不可预估的危机。

约束与调解

    国内服饰企业大多数都是通过加盟或省代方式操作，如果品牌和一级代理商、二级经销商建立一种信任和约制机制(加盟商都有保证金)，只要在网络上看到产品出现不同价格，或不应该在网络上出现，就要追究当地经销商的责任甚至可以处罚保证金的方式，以此起到监督和控管的作用。

平衡网店与实体店的关系实现线上与线下品牌共存

1、过季商品，经过45天的销售期，可以通过网络店铺折价销售，这样可以处理各级经销商的库存商品。另外网上的货品与实体店铺货品不是一类，网上的有折扣。

2、企业对于自己的官方网络销售与线下渠道要有着xx的定位，实施差异化策略，销售xxx高的库存产品。线上只销售某一特定类别的产品，这样一来，与线下渠道就有了差异化，不至于引起渠道商们过度恐慌。企业不妨针对网购提供个性化的产品。此类产品拥有价格优势，如价格可能会比终端同类产品低，但在终端无法买到，只在网上{dj2}销售，产品的差异化设置，自然能从根源上避免渠道间的产品及价格冲突。

    采取授权非官方经营策略，通过授权，将非官方的网上销售纳入自己的监管体系，把价格控制在自己手中，这样，再加上原有对线下渠道价格良好把控，尽可能把线下与线上矛盾化解到最小范围。

    3、网络价格和实体店铺价格一致。无论品牌是实体店铺还是网店，在新品上市和库存货品务必要统一价格，所有的价格变动，需要促销或折扣都必须向总部申请并规范，不能随意进行。线上线下合作伙伴的价格体系是统一无缝对接的。但网购产品可以享受增值服务，如提供免费送货上门服务、提供在线产品个性化定制服务等。这样即使网购产品无明显的价格优势，也能利用服务，同时活跃线上线下两个市场。　　

    4、店铺货品和网上货品同属一个品牌，但是货品款式不同。凡是涉及到加盟商运营体系的传统企业，做网购都会有一定程度上的问题，只有一种方式：将地区代理商的利润和该地区的网络销售利润进行捆绑。就是你的加盟商加盟实体店铺后，也负责同一地区网店推广，只要这个城市订购的所有商品，都由该加盟商作为仓储和配送，除了实体店铺的销售利润，网购的利润也归加盟商所有，这样加盟商就有义务承担起网店的责任。

5、企业要建立相关的品牌管理部门，所有的产品都要有条形码、根据网上的搜索和实体购买来追究由条形码隶属低于的省代或加盟商的责任，同时也兼做网络打假和品牌维护的责任。

小结

不管是实体店还是网店，都是渠道的问题。最重要的是记住，离消费者越近，利益{zd0}，同时难度{zg}。{zh0}的广告是终端，如何利用渠道平台和魅力去实现网络无法实现的功能，利用渠道更好的做我们终端的商业行销，表现品牌灵魂，通过实体店铺的形象、产品、陈列、货品、推广、活动，来整体体现品牌的文化和价值。