寒冬后的2010年，农药市场行情分析及应对策略

□文/山东 仪海亮

2008年，是农药制剂行业的冬天，2009年比2008年还要冷，那么经历了多年不遇的寒冬的洗礼，2010年农药市场将会是什么样子呢？根据笔者多年从业经验及与业内朋友的交流得出的结论是，2010年仍将是农药行业很不平凡的一年。

寒冬洗礼，害虫越冬基数减少

根据病虫害预测预报知识，害虫的发生情况和往年越冬基数有很大的关系，尤其鳞翅目害虫如棉铃虫、甜菜夜蛾、斜纹夜蛾、菜青虫、小菜蛾等多种常发性害虫，在经过寒冬的洗礼后，越冬虫源基数会明显降低，这样次年大发生的可能性也会明显降低。

新型农药成功推广，稻纵卷叶螟大发生几率明显降低。

稻纵卷叶螟，在高毒农药禁用后曾异军突起，让不少农药企业吃到了甜头，稻纵卷叶螟属迁飞性害虫，不是本地虫源，受寒冬影响比较小，但近两年因为氯虫苯甲酰胺、阿维菌素、甲维盐、氟铃脲等高效农药的大量使用，尤其阿维菌素，在水稻区已经近似常规药，所以2010年出现爆发的可能性也很小。

国家政策影响， 09年的虚假繁荣

因为国家实行了通用名政策，所以在2008年底，多数经销商、零售商积累多年的库存清空，因此2009年前期发货明显好于往年，然而2009年的市场低迷，尤其夜蛾类害虫杀虫剂用量明显降低，结果是市场库存及各企业的库存都明显多于往年，大量库存的存在对2010年的农药市场必然产生一些不利的影响。

原药价格不稳，库存风险加大

近两年，原药价格波动比较大，如阿维菌素09年{zd1}时在60万左右，甲维盐也跌破110万，毒死蜱原药09年底跌至3万左右，吡虫啉、啶虫脒从14万左右跌至8万左右。2009年购买阿维菌素、甲维盐、吡虫啉、啶虫脒等制剂库存的经销商多数是好像赚了，其实最终是赔了。所以近两年广大经销商对库存的吞吐能力大打折扣，虽然各企业对购买库存提供各种优惠政策，但很多经销商对购买库存都是小心再小心。因此，2010年，作为农药生产企业，产品的真正消化才是硬道理，如果2010年底有库存，不要再指望客户掏钱买下了。

危机危机，危险中存在机会

虽然2010年，对大家来讲存在很多不利因素，但机会依然很多，把握好机会，依然可以在不利的大环境下稳操胜券。

寒冬后的影响只是一部分

寒冬虽然对部分害虫影响比较大，但对蚜虫、蓟马、白粉虱、红蜘蛛、盲蝽蟓等这类害虫影响较小，这类害虫的发生情况与发生期气候关系更大；对于多种病害来说，寒冬基本没有影响，而对于多数果树病害来说，因为寒冬的影响，树势往往下降，抗病性降低，所以不少病害如果树腐烂病、炭疽病等病害的发生反而会增加，其它多数病害几乎不受寒冬天气影响，另外除草剂市场一直比较稳定。

农药生产企业过去两年仍然有不少企业逆势而上

通过连续两年的农药小年，不少农药企业现在日子过得比较艰难，但仍有不少国内制剂企业在逆境下依然做得很好，业务量依然明显增长，如诺普信、海利尔、瀚生、滨农、科赛基农、烟台绿云等等，他们成功的经验是应该值得我们学习并深思的。

农药企业需重新学习市场营销

中国农药生产企业两千多家，但更多的是粗放式经营，把货发给经销商完事，没有售前和售后服务。在往年农药市场行情比较好的时候照样可以获得不少，但遇到这种小年就不一样了。据了解，09年有不少企业库存接近一半，主要就是因为粗放式经营造成的。农药不是普通的商品，而是一种特殊的商品，而且农药的使用有很强的技术性要求，同样的产品不同的使用方法效果也明显不同，更重要的是如果不能合理科学使用农药，还会带来不良的影响。现在很常见的一种现象就是零售商瞎卖，农民瞎买，买了瞎用。所以作为有责任心的企业，建议做市场不要再粗放式经营，而是要学会精耕细作，踏踏实实做服务，全心全意为农民做好服务。

培育自己的企业品牌，是企业发展之路

品牌性较强的企业如诺普信集团、海利尔集团等优秀企业，因为有较强的市场品牌基础，在市场疲软时其品牌拉动力表现的更为突出，虽然市场不景气，但这些xxxx的产品经销商和零售商拿到手里不担心卖不出去，尤其在前期铺货压货，而一些二线三线甚至不入流品牌的产品，则要在市场大量消化产品时才有市场。

很多企业之所以倒闭，不是因为赚钱少，更多的是因为资金链的断裂，为了在激烈的竞争中生存，为了安全过冬，不少企业在销售质量上做的很好，也过得很好。如济南仕邦农化，作为一个中型农药企业，其资金实力并不是特别雄厚，他们一方面加强市场推广和宣传，另一方面狠抓销售质量，尽量做到订单生产，提高回款率，在2009年整个行业库存偏大的情况下，依然能做的库存率在10%左右，这对企业的运营与安全过冬提供了很大的保障。

曲径通幽，做出自己的特色

烟台绿云这个企业在很多人眼里可能很陌生，但在北方果树区，提到烟台绿云，不少人会竖起大拇指。烟台绿云这个企业只是专注北方果树，其它市场基本不做，经过多年的市场运作，在北方果树市场有很强的市场基础和品牌知名度，不少做的很大的企业在北方果树市场反而不如烟台绿云公司做得好。还有就是四川国光，以植物生长调节剂见长，在国内也是赫赫有名。这些企业因为有了自己的一技之长，抵抗市场风险能力比较强，即使在所谓农药行业的冬天，依然能够稳步发展。

优化产品线，做市场稳定性强的产品

虽然农药受天气、环境和人为等因素影响比较大，但有些产品却是相对稳定的，如除草剂、xx剂等，这类产品市场容量的稳定性决定了以这类产品为主的企业发展也会是比较稳定的。如科赛基农、滨农、乔昌等除草剂企业，以xx剂为主的西安美邦、瀚生、奥迪斯等企业。农药制剂的小年更多的是杀虫剂尤其夜蛾类杀虫剂的小年，而除草剂和xx剂市场总是比较稳定，受其它因素影响波动较小，所以在过去的两年，这类企业多数过得还是比较滋润。

整合，已经在农药行业风生水起

资本，本身就是做企业的重要资源，近两年，随着诺普信的上市，大量游离资金进入农药行业，截止目前，已有近20家企业成为诺普信的全资或控股子公司，另外惠阳中迅、广西田园、青岛海利尔等不少未上市企业也开始了收购兼并工作，以期在多变的农药市场上树立自己在行业的地位。这对不少中小型企业也是一个不错的机会。

前些天和一个老总谈市场时他说了这么一句话：这三年的关键词：危机、整合、转变、学习、蜕变；无论对想生存下来的企业还是个人都是非常重要的。是啊，作为农药生产企业也好，农资流通企业也好，像我一样打工的朋友也好，这句话是值得我们思考的。真心祝愿所有的农药企业、农资流通企业及所有的农资从业人员，2010年，一路走好！

本文发表在《农药市场信息》2010年第5期