第11计

李代桃僵

“势必有损，损阴以益阳”。

摩界新解：新的形势，需要拓展新思维。对摩托车导购员来说也不例外，接待顾客技巧的运用要紧跟时代发展，以变应变。

创新是适应市场的生存法则，面对当前竞争激烈的销售市场如果观念还还停留几年前的暴利时代，一相情愿地坐等顾客上门，那么经销商离关门也就不远了。因此，导购工作脱离商家所经营品牌的实力与服务等方方面面的是否到位、没有好的营销方向，那么再厉害的导购员凭一张嘴也不能达到“天花乱坠”的境界。

怎样创新？一句话，要看经销商有没有现代营销意识，舍不舍得投入。“工欲善其事，必将利其器”，导购员是摩托车销售最前沿的战士，他们是经销商利润财富的创造者，因此为导购员创造一个良好的工作环境，将服务营销与导购工作巧妙结合才是{zj0}方式。

在国内某市场，导购员针对本地春节前后农村消费者购车居多的现象，建议经理采取有奖销售回报顾客，抓住稍纵即失的商机。虽然经销商因此拿出一部分利润进行投入，但“堤内损失堤外补”，摩托车销量因此大增，商家实际收获很是丰厚。反之，某公司导购员每天接待众多潜在顾客，苦于没有名片，便建议经理为大家印制名片。但经理不以为然，训责道“你们卖车拿提成，干吗不自己出钱印名片”。老板的吝啬短见，让原本很敬业激情的导购员倍受打击。

案例赏析：李明在当地一家颇具规模的摩托车销售公司做导购员，老板是一位很随和的中年人，为人诚恳对员工的合理化建议很重视。

在此之前，公司针对当地农村消费者居多的情况，每月定期下市场做宣传服务，并在销售过程中，印制了一些“优惠卡”送给购车的用户，方便他们在下次消费时，凭卡优惠200元。

但在实际销售中，李明发现没有一位顾客使用“优惠卡”购车。从人之常情考虑，李明建议老板可否将“优惠卡”的发放形式修改一番，将事后发放改为提前发放，并着重注明“凭此卡，可在商议价的基础上另行优惠100元”。

老板采取李明的建议，重新印制了“优惠卡”，并在下乡服务时发放给有购车意想的农民朋友。为了体现出此卡的重要性，在发放时实行严格的实名登记制，使得到“优惠卡”的朋友感到优惠来之不易。

虽然，此次发放的“优惠卡”有在“商议价的基础上还可优惠”的承诺，顾客往往在讨价还价后方亮出此卡，使每辆车的利润无形中减少了100元，但此卡却对消费者产生了真正的诱惑力（单车利润减少，但销售总量增加，还是划算）。事后证明，在发放20张“优惠卡”后的一个月内，共有8名消费者持该卡专门找到李明所在的公司，并在此处买了车。

第12计

顺手牵羊

“微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳”。

摩界新解：

“无商不获利”，经销商花心血大投入进行店面装修和广告宣传，在利润越来越薄的今天，不要仅处心积虑地考虑如何把商品销售掉，而且还要为卖出的每一辆车负责，做好售后服务。因此，经销商不是活雷锋，他们要生存，有付出就要有回报，一位前辈说的好“商人不获利就等于犯罪”。在销售中商家不仅挣大钱而且还要挣小钱，不能因为一些不起眼的小利而放弃，要知道“集腋成裘”的道理，利用一切渠道抓住所有机会，大利小利一律通吃。

以前在摩托车高利润年代，商家与消费者讨价还价时都是成百成百地往下讲，而如今的微利年代，价格到此已明朗透明，可偏偏消费者养成了砍价的习惯，喜欢横来一刀，砍价之低令人心痛。这时商家一定要有底气，坚持原则寸土必争，能多争取100就多争取100，能多收50就多收50，除非万不得已，决不给消费者留有过多价格想象空间。同时也可以用头盔、车锁、雨披等附件吸引顾客，让他适当加价，从而增加自己的收入。

有些顾客在买车时对车价很苛刻，但一旦完成购车后，对喜欢的摩托车用品价格却能接受（正所谓好马配好鞍）。这时导购员就要发挥自己的能动性和创造力，在摩托车配件上做文章，为老板创造更多经济价值。

在日常销售中，经销商也不要把销售部和配件部人员职能分得那么死，要增加灵活的奖励机制，鼓励导购员在售车的同时向顾客推荐摩托车用品（消费者此时对导购员的建议很信从），以达到店内赢利的目的。

另外，导购员需要注意的是：在交款前顾客因为有摩托车做要挟，选择附件时可以随心所欲（若不答应他要离开，你便无计可施），所以笔者建议，在顾客交款前{zh0}不要领他看你的摩托车用品展示柜。

案例赏析：一位顾客以较低的价格购买了一辆太子车后，对商家赠送的普通头盔不感兴趣，在琳琅满目的配件展示柜前被xx的头盔吸引住了，便要求导购员为他配置此头盔。导购员正为较低的车价而苦恼，当然不会答应顾客的请求，便向他说明：此类盔为专用赛车盔，只卖不送。但此时，顾客十分中意此头盔非它不要，表示哪怕自己加钱也行。导购员了解盔的实价后，欣然答应顾客要求，在原价基础上另要求顾客增加人民币若干，把头盔卖给他。

这次摩托车虽没卖出好价，但头盔却获利很高，顾客感到满意，双方皆大欢喜。

第13计

打草惊蛇

“疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也”。

摩界新解：作为摩托车导购员最怕什么样的顾客？导购员的工作就是与各种形式的消费者打交道，进行语言交流。交流沟通的过程就是要了解掌握顾客个人信息的过程：顾客爱好、职业特点、居住环境、家庭收入……这些问题看似与销售毫不相关，但一名优秀的导购员就是能从这些信息中判断出顾客选择合适车型的条件，最终会选择一款最适合他们最能令他们接受的摩托车。

因此，可以说导购员不怕伶牙利齿舌若巧簧的顾客（他滔滔不绝的谈吐中暴露出的正是导购员所需要的个人信息），而是进了店门后一言不发，任导购员怎样热情、怎样询问都无动于衷，无法进行语言交流的消费者。

不愿说话的顾客很容易被商家忽视，在询问无效后导购员也失去耐心，认为此为闲人而不再理睬。但实际上，往往这样的人购车的可能性也很大，他如果对车不感兴趣也就不会在市场中徘徊滞留。这时，导购员所做的就是想方设法探求顾客内心所想，通过各种方式进行沟通（如让他们浏览产品宣传单页或宣传广告），让他们对自己的产品进行了解，再询问他们的想法了解顾客所想，xx隔阂。另外，有经验的导购员也可通过个人观察分析，对其购车的可能性有了初步判断后，实施行之有效的对策（如让顾客触摸或试骑样车），想办法让他对某个车型产生浓厚兴趣。此时，只要让顾客相中自己喜欢的摩托，即使他们不说什么也可以达到事半功倍的效果，。

案例赏析：一位中年男子来到摩托车店中，对导购员的热情毫无反应，只是在一排踏板车前看了又看不肯离去。

导购员最初猜想此人只是闲逛，但见他只留意踏板车，心中便有些犹豫不定，为了证实，他把其中一款踏板车从展台上推下，详细对车子的功能做一番阐述并将车发动起来让顾客亲身感受。顾客坐上车在导购员的指引下进行试骑，感受车子载重和加速，脸上流露出喜欢和满意的表情，接着便向导购员询问关于该车的性能、款式及相关服务等方面的知识。当谈到该车售价时，导购员请他进办公室祥谈，在价格上没费多大工夫双方就达成购车意向，顾客交了一部分订金后让商家拉车，最终轻松地卖掉了该款踏板车。

第14计

借尸还魂

“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我”。

摩界新解：“商场如战场”，在营销工作中也是如此，不讲策略光靠一张嘴巴，即使讲得天花乱坠、口干舌燥也无济于事。

    在摩托车销售市场经常会退到一些慕名而来的消费者，他们在来市场之前就听说某一品牌车不错，于是专门购买此车，而对其他品牌车型不愿问津。这怎么办？不能轻易放走每一位消费者！于是一些精明老道的导购员员在劝说无效后索性“破釜沉舟“，干脆将这些顾客领到该品牌销售店。明里为该店拉来顾客并索要中介费，实际上即使顾客看中了这个品牌，却因为价格因素而难以成交（因为中介费含在车费中，所以价格居高不下），相持难定之下，这位导购员又趁势将这些顾客重新引回自己的专卖店中，轻而易举地让顾客放弃先前购买那个品牌车的想法而选择自己经销的品牌。

借尸还魂最妙之处是在双方（顾客、对手）丝毫不察觉的情况下，通过让顾客实地考察，而又在暗中设立价格陷阱让消费者自己感受到对手所经销的品牌的不足而产生排斥心理，之后巧妙利用对方的劣势，增强我方的优势，以弱补强，从而达到推销的成功。

案例赏析：王女士一心购买某xx50mLXX踏板车，由于不知道该品牌专卖店位置就向另一品牌摩托B店销售人员询问，该销售员在向其介绍自己的品牌后，王女士有些动心但还是执意要与XX踏板车做比较，无奈之下B店导购员将其带到XX踏板车专卖店中。但该车蓦然比平时高出的200元的价格让人无法接受（其中部分为B店索取的中介费），于是王女士放弃购买XX踏板车的想法，而转向其它品牌。

这时，B店导购员热情百倍地又把她领到自己店内，耐心推介自己的产品，在对手丝毫没有察觉的情况下顺利完成了销售任务。

第15计

调虎离山

“待天以困之，用人以诱之，往蹇来返”。

摩界新解：终端销售市场是一个微妙和充满挑战的地方，它是摩托车销售得以达成的{zh1}一个环节。当商家不惜余力地进行一系列推广宣传后，消费者对某个品牌产生兴趣，{zh1}在导购员的引导下完成自己的购车意想。因此，导购员在终端市场的作用至关重要，从小的方面来讲他的成败关系到一辆车的成交与否，从大的方面来说，他间接影响到这个经销店全月乃至全年的销售任务量。所以，一名优秀的导购员不仅仅通晓各种车型性能特点，娴熟地为顾客介绍产品卖点，而且他还应该有敏锐的观察力和应变力，要时刻掌握推销过程中的主动权，在顾客不知不觉中接受自己认同自己的产品。

大多数的商家都有这样的烦恼，开店必须要摆展车，但展车的摆放要随时更换（如今车型变化很快，也许数日间新款已变旧款），但有些消费者对展车不放心，一定要商家重新给他开新包装。商家如果强行要求他购买展车，定会使之疑中生疑，{zh1}有可能造成双方争执，使销售前功尽弃。中国有句俗话“上赶的不是买卖”，这时，导购员可以换个角度，首先改变顾客个人对展车错误认识，营造出展车“奇货可居”的感觉，再加以虚拟优惠条件的诱惑调其胃口，从而使之对展车的印象焕然一新。

案例赏析：两位消费者相中了一款骑式车后，付款时导购员有意无意地提醒道“我给你拉新包装吧，展车是不能卖给你们的”。顾客本来是要商家拉新包装的，但一听此话便疑惑不解（别家都是让求他们买展车），问导购员不卖展车的原因。于是导购员解释，因为展车都是经过厂家调试好的，如果卖掉了还要重新调试，调试费就得50元。

顾客一听还有这事就强烈要求把展车卖给他们。导购员见此情景不慌不忙，要求他们额外加钱才行。但顾客此时不愿意出这一“调试费”，导购员故做为难，徉去找经理商议，稍后“无可奈何”地让顾客把那辆展车推走了。