导购员，从没见过推销的产品

　　30名销售人员、六七个售后团队、两个营销经理、一个产品经理，这样一个不足40人的电视直销公司，一年能创造上亿元的销售额，电视直销神话曾让刚入道的李丽多次在梦中惊醒。
　　李丽，24岁，毕业于北京一所高校电视编导专业。虽然年龄不大，但她已经拥有3年的电视购物“工龄”。“我读大学的时候，就开始兼职做电视购物主持人。”
　　3年的时间，她共调换4家电视购物公司，比起职场上的那些“跳跳族”，李丽的跳槽有些无奈，有些是因为公司的经营不善拖欠工资、有些是公司经营要转向其他城市、也有的就是彻底性的倒闭。“我怎么感觉自己是打一枪换一炮？”李丽反问记者。
　　李丽向记者回忆了当时竞争{dy}份工作时的场景，参加公司应聘的约有100多人，经过面试和口才考试，李丽凭借着标准的普通话，靓丽的外表，顺利成为其中的一员。当时公司王经理就对我说，“之所以选择你，就是因为你的口才比较好。公司承包了电视购物节目的一个时段，一个月要宣传十多个商品，我们共有六七个年轻的导购员，他们薪酬底薪1000元加提成，因为你是兼职的，就给个800元。”
　　这所谓的提成就是每卖出一件商品，能得到20%至30%的提成。王经理临走时，还不忘特别关照小李，“你还在读大学，今后，你就要靠这张嘴吃饭了，要把大学学到的知识用到工作中来。”
　　李丽{dy}次录节目即为一款电脑做广告，广告词是工作人员为她写好的，整整有两页，“待机时间超长”、“xxx格”，全是好词。“这么好的性能，看得我都心动了”，李丽坦言，作为刚入行的“菜鸟”，当时根本不懂“规矩”。“当时还是学生，也没见过大世面，总嚷着让工作人员给我看现货。”
　　然而，工作人员告诉她，货还没到，让她拿一本厚杂志做练习，并叮嘱她在台词脚本上注明动作、表情要求。比如说到“哇，机不可失，时不再来”这句话的时候，边上标注要夸张，张大嘴巴的表情。
　　很快，李丽就意识到，卖什么产品其实不重要，重要的是卖出去。无论哪一类产品，几乎都在录节目时才拿来，录完就拿走了，购物主持人其实没机会去体验所卖产品真实的性能。
　　想起当时的节目，李丽表示，现在看看有些傻，但是有些人就是吃这一套，特别是中老年朋友，他们一般都会选择买些保健品、手机、电脑，“一般我们都是以价取胜。”
　　住在嘉定的顾老伯，最近就有些心烦，去年7月19日，他在一家电视购物频道购买了一台价值999元的笔记本电脑，还没用上1年，就发现不能上网，联系了几次售后服务，均无人接听。顾老伯告诉记者，“花了他整整一个月的工资。”

　　总经理：打一枪换一地

　　“每推销一款产品，我们就换一班人马。有时我是法人代表，有时是总经理或营运经理，一切听投资方安排。”某电视导购节目制作公司老总刘化告诉记者。
　　所以刘化这位所谓的山寨“老板“其实也就是图个虚名，根本没有实质上的权利。
　　“我1年工作只见过老板一两次，那次见面还是因为我业绩突出。”
　　业绩突出？见记者疑惑，刘化从兜里掏出一款“戴戴灵”，“当时公司销售的一个明星产品“戴戴灵”的xx产品十分火爆，最火的时候每天就能卖出200多个。”记者发现，这个所谓的“戴戴灵”，大小比实际指甲盖还小，一前一后黏在耳垂上，号称只要戴在耳朵上一个月下来就能达到xx的功能。“这个成本价很便宜，只有2元，但销售价要高达408元。”
　　“我们当时宣传的时候号称是利用“胃经穴”xx，其实啥都没有。”成也因他，败也因他。“销售没多久，就有人来投诉，说戴着时间长，常感觉耳朵疼，纷纷要退货。”
　　刘化告诉记者，“其实这个哪有什么效果。”面对消费者蜂拥而至的退货、换货要求，刘化的幕后老板打算注销企业，以另一商贸公司的身份继续经营。就在这时，禁播令出来了，各电视台对甩脂机等xx产品、保健品的广告将实行严格限制。于是，他们决定销售其他产品，一款进价仅几十元而售价近四百元的电子玩具，成为新公司的主打产品。
　　“{dy}家公司因对付不了顾客投诉，被迫倒闭。”李丽只能去第二家公司，有了{dy}次经验李丽“识相”很多。去年11月份，公司大力推销过的数码相机，能照相，能摄像，能充电，仅售298元！3天无条件退款。
　　一次偶然的机会，李丽看到了这件“xxx”极高的产品，“拍照，连我三年前买的破手机像素都不如，就是一次性。”
　　当时导演吩咐我，在介绍过程中，要一定记得反复说如果愿意加100元，他们还会附赠一个大礼包，包括大容量的存储卡、数据线、光盘等。
　　当时还有位老大伯要求直接到演播室来取货，“可能那位大伯不放心，{dy}次在电视购物冲浪。”
　　一听这个消息，老板就心慌了，在那边就反复和老大伯打太极，{zh1}，叫导购员直接送到他早上锻炼的公园，一手交货，一手交钱，还是以照顾老伯路上颠簸为由。“老板有规定，一般都不告诉他们我们办公地点，免得麻烦。”
　　公司每天接到的咨询电话和投诉电话几乎一样多，基本上是有人打电话来买东西，几天之后就变成投诉要退货。“可是公司规定一律不给退货，不管电视吹得多好听，包3天退货，还是一周退货，其实都是假的。”据李丽透露，有时候公司报的电话是假的，导购员们一般使用的招数是，如果是3号导购员销售的商品，一旦有人投诉，就由其他导购员接听，表示3号导购员已经不在这里工作，其他导购员不负责。有时甚至将顾客的电话号码列为黑名单，要么干脆不接听，要么将电话线暂时拔掉。他们就是用这种方法一拖再拖，{zh1}顾客扯不起了，也就不了了之了。
　　刘化坦言，经营电视购物公司，2/3的精力放在打通上下各种关系上，剩下的时间才顾得上产品质量和销售渠道。“我们卖的东西{jd1}没有效果，但也害不死人。换货可以，但绝不退货。”
　　上海消保委提醒，由于电视购物的准入门槛低、环节多、追责难，因此消费者在通过电视购物时应当注意以下几点：一要特别xx商品质量和售后服务，应该选择信誉佳、口碑好的厂家和供货商家。二要尽量选择货到付款的购买方式，收货时要及时验货，对存在瑕疵、损坏或功能不全的商品应予以拒收；三要退换货邮寄商品时要意保留凭证，{zh0}在问清邮寄的地址、所寄人员姓名以及退款方式后再寄回商品。已付款的商品要注意保留订货凭证，收货后保留好相关证据，如购物凭证、订购单、正式xx及汇款单等。　

　　相关Link

　　“咆哮”推销吸引眼球

　　据一位不愿透露姓名的电视购物主持人透露，电视购物节目主要有两种，一种是家购，简单地说就是现场主持人脱口秀，风格平和；第二种是卫购，就是两个主持搭档推荐一种商品，态度咆哮。
　　卫购的主持方式按性别有多种，一男一女、两男、两女都有。针对各种保健品，一般都是采用一男一女。男女分工各有不同，女性主持人主要以“哇，你太厉害了！”“真是太不可思议了！”这一类惊叹的台词为主，并不时以惊讶和佩服的表情眨眨大眼睛望着男主持；而男主持人要负责回答女主持的提问，以问答方式介绍商品的性能，为表现出“斩钉截铁”的肯定，男主持不时要用力拍打桌子、挥动手臂等动作配合高声介绍。“现在年轻人比较喜欢前一种，男女主持人一直惊呼不断，比的就是谁大声。”
　　“年轻人更喜欢这种咆哮式的电视购物，虽然表情浮夸、语速很快，但可能因为这样造成一种紧迫感，不少人觉得这些商品量很少，于是赶紧订货。另外一般主持人语速是一分钟300字，而咆哮播报方式大概一分钟要400到500字。
　　复旦大学素质研究中心副主任张志安告诉生活周刊记者，这样的播报方式主要有两个原因，{dy}是给消费者一种示范作用，将简单的单向传播变成双向传播；第二是情绪的激发，让观众在情感上有一种认同，制造出一种情绪氛围，刺激你消费。
　　华东师范大学传播学院院长严三九表示，要想有好的传播效果，产品质量好是根本，再花样翻新都不起作用。不管主持人有什么风格、特点，都要研究、考虑受众和消费者心理，都肩负媒体责任，维护媒体公信力，这样才有好的口碑，有良好的品牌效应。