中国服饰报 2009年10月10日

    西西友谊：销售要因地制宜

    北京西西友谊商场位于西单商圈之内，它将自己商场的品牌定仕为中档品牌，在最初阶段并没有招档次较低的品牌。但西单地区的整体消费水平并不很高，是面向大众阶层的消费。根据这样的消费水平，西西友谊商场经过一些调整，将“梦之语”这样一个价格实惠、面向大众的品牌招人商场。据负责床品销售的贺双平主任介绍，梦之语的商品除了价格实惠以外，它还以商品款式的齐全保持旺销，如在其他品牌里很少能找到单人的标准被罩，在这个品牌都能找到。

    贺主任认为一个有特色的品牌不仅是企业自身的需要，它还可以吸引客流，在不同定位的品牌之间进行互补。她说：“以澳西奴为例，它的主打产品就是素色产品，这是其长盛不衰的一个特色，而且也是我们商场**的一个素色品牌。但现在澳西奴觉得自己的素色产品已被人们认知，于是他们开始在北京统一形象，不让商场继续销售自己的素色产品，而开始推广一些花色系列的产品。

    可实际的情况并不理想，换下素色产品的澳西奴在西西友谊商城里3天没有开张。后来，通过沟通，决定在西西友谊商城做一个特例，额外加一张床来展示他们的素色产品。我们坚持保持其自身的特色，不仅让品牌的销售得到了改善，而也使商场的品牌之间有了互补性。”

    在采访即将结束的时候，贺主任对记者说了一句话：“产品的特色、款式齐全以及根据不同地区的消费习惯、消费水平来因地制宜地进行销售活动，是品牌企业在销售上取得成功的重要因素。”

    华堂：注重商品的变化和分类

    很多商场都是把床品、归于一类，而把厨卫产品又放置于另一层，消费者购买有所不便。而华堂亚运村店以“一站购齐”的特点赢得了不少消费者的青睐。华堂亚运村店的主管唐峰辉对记者说，他们考虑的方针就是一切从顾客的角度出发，并提出了一个“提案型”消费的概念，在商品分类布置时把卧室、客厅、厨房、餐厅等相关商品都包括在内。

    比如床品、窗帘、、小家具，小到春季收纳用品、花、坐垫、汽车尘掸、围裙等杂货，凡是消费者有需求的家居产品，在相关区域都能找到。这样的布置对消费者来说，不仅能够很便利地进行消费，而且在购买一件商品的同时，往往还会有更多的可以搭配的商品可供选择。这对商场来说也是个刺激消费的好办法。

    “一般来说，消费者喜欢在商场看见新颖的东西，如果商场总是一成不变的，那么消费者可能会去逛别的商场。为了保持新鲜度，我们在不同的时期作不同的主题，拿出一些当季适销的产品在特卖区展示。比如春节特卖喜庆的床品和家居用品，现在就主打春季产品。”唐先生说，“我们需要掌握各种商品的畅销时间与气温变化等因素的详细关系，从中了解顾客的需求。顾客的需求在不同时期和环境下的变化是商场必须xx和适应的课题。商场需要通过运用单品管理，对有关季节、星期、气候、时段、地方惯例活动、节日等客观因素与商品销售状况的关系进行分析，详细掌握各种商品的销售动向，根据这些信息随时调整商品构成、进货数量和售货场的布局、商品陈列，使商品供应能够适应变化，{zd0}限度地满足顾客的需求，这样才能使商场进入良性循环。”

    西单赛特：打造特色服务

    北京西单赛特商城卖场的面积并不大，但是它却专门开辟了一片区域现场充绒制作羽绒被。然而，正是这一特色服务吸引了众多的消费者。“现在的商场所面临的市场环境日益显现出买方市场的特征，为了适应这一变化，商场应该以顾客的需求为原点和最终归宿。”西单赛特的楼层经理张效强说，“我们商场经营产品的面积比较小，因此，找准定位、吸引消费者是至关重要的一点。我们的经营理念就是转换角度，为消费者着想，根据不同消费者的需要来满足他们的需求，而不是靠纯打折来吸引消费者。”

    现在，消费者越来越注重健康，在选择产品时也不例外。因此，张经理认为，商场选择产品的品牌时应该突出绿色、环保、健康的产品的概念，注重其健康性和功能性，使人们能够享受健康生活。那些{ctr}的、无化纤成分、高支高密的棉麻产品，没有印染的绣花产品，还有彩棉床品，都是居于商场的{sx}之列。张经理对记者说：“增加一些特色服务也是吸引消费者的一个手段。像我们去年引进现场充绒、定制羽绒被、定制加大和加宽床品，从销售上来看，效果不错。

    另外，现场充绒也使顾客感到更放心。在商场中同等价仕的羽绒被，现场充绒的羽绒质量比成品被中的羽绒更好。我的设想还有很多，以后要一步一步地实现。比如引进彩棉的床品，彩棉没有染料污染，更适合人们贴身使用。还有回收旧用品。床品比较耐用，人们经常会感觉已经使用不少年的床品花色已经过时了，但是还没坏，又舍不得扔。所以，商场回收旧用品就可以促进消费者淘汰旧床品，购买新产品。”