市消费网站访谈一：化龙巷一年打造一个城市生活门户
背景介绍：
钱钰，常州化龙巷网站（）CEO，化龙巷在无任何政府支持前提下，06年开始运营至今，一年内做到了常州流量本地{dy}，以常州260万的人口，化龙巷目前日均访问量30万次，有效注册用户16万，平均在线人数2000人，论坛日均发帖数2万贴。07年网站销售收入130万，成为常州{zd0}的生活消费门户。

正文
一、关于化龙巷
方清彬：欢迎钱钰。化龙巷什么时候开始运营的？
钱钰：05年底开始做论坛，06年5月注册公司。
方清彬：5月份的时候，论坛的流量达到多少了？
钱钰：每天大概5000贴，06年5月。
方清彬：当时什么原因促使你建立了网站？
钱钰：当时常州没有这样的站，我是xici的运营，当年，我回了常州以后发现有这个机会。常州网络发动发展比较慢，这是个很关键的问题。
方清彬：化龙巷是论坛起家，那么刚开始如何划分论坛板块的？哪个板块比较吸引用户?如何确定版主的职责？
钱钰：我们划分版块经历了很久。非常多次的调整，一开始不应该分太多版面。
方清彬：一开始哪些栏目比较受欢迎？
钱钰：社会新闻和本地新闻比较讨论的多。然后慢慢分出来，但是一开始定位要清楚，比如生活消费。
方清彬：城市消费服务主要有哪些板块？而与商家关系比较密切的板块是哪些？化龙巷是如何在运营过程中发现这些商机的？
钱钰：和商家密切的版面一开始没，（所以现在）我建议做消费经验和分享社区
方清彬：那么之后如何将用户引导想消费社区？哪一个消费板块先开始引导给用户？
钱钰：美食
方清彬：当时论坛内是否已经开始有商家合作了？
钱钰：这个问题有一个经验和大家分享。一开始不要想着去收商家钱，而一定要去给商家做个平台。大家看下这个版（团购版，笔者注） ，我们只提供平台和规则。
方清彬：团购版块什么时候做的？
钱钰：团购是06年10月做的。
方清彬：现在团购版是化龙巷的热门版块，是商家和用户自己组织团购？
钱钰：我们有2个版，一个叫好店（有实体店的），还有一个叫团购（没实体的）
方清彬：2个版都是商家和用户自己发布相关信息？网站是否收费？
钱钰：我们2个版都不收费
方清彬：论坛每天近万贴，如何维护的，是网友当版主，还是公司有专人负责？
钱钰：公司有专门一个编辑，但是斑竹培训和制度非常重要。
方清彬：斑竹是兼职还是全职？
钱钰：我们编辑是专职，但是斑竹是兼职
方清彬：论坛建立之后，采用了哪些推广方式？网站上线之后，又采用了哪些推广方式？
钱钰：我们当时用的是病毒营销 qq群 qq连接。上线后主要是卡。


二、关于收入
方清彬：在网站初期，支持网站收入的是什么项目？
钱钰：广告。
方清彬：公司{dy}笔收入是在什么时候？什么项目？
钱钰：忘记了。应该是广告，公司{dy}个月就没亏
方清彬：现在又有哪些赢利点？
钱钰：现在还是比较单一，广告和折扣手册。我们做的不是很成功。07年销售额130万，但是包括了所有收入，包括建站。
方清彬：利润呢？
钱钰：利润不高，我们人员经验不足。都是80后，人多，效率不高，只是机遇好吧。
方清彬：销售收入业务构成大概是怎么样的？各类收入比例如何??
钱钰：我们的成本很高，要接近80万，税10万多（新开企业很规矩），利润很薄，主要是广告，占了60%，建站20%，银行楼盘联名卡20%。
方清彬：哪一快的收入{zg}？哪一快增长最快？
钱钰：要是论坛内和首页广告，我们价格不高，所以销售做不高，还有我是媒体策划出身，对销售管理不懂，xx在瞎摸。
方清彬：55BBS向论坛内的商家收入广告费，你是否也有类似的打算？
钱钰：没有，我们还不够强，要在本地{jd1}垄断才能那样。我们是{dy}，但是我们不是垄断。
方清彬：手册广告占广告收入多大的比例？
钱钰：5%
方清彬：首页广告目前收入多少费用？以每周和每月为例
钱钰：4000/月，很便宜，我们ip每天有2万（不要相信alexa）
方清彬：论坛内广告主要有哪些？ 如何定价的？
钱钰：你们自己看看吧，这个比较复杂，群里就不多说了。discuz熟悉的朋友都知道，我们基本都用上了。


三、关于折扣卡
方清彬：化龙巷消费折扣卡什么时候开始发行？采取了什么样的发行策略？
钱钰：（时间）忘记了。
方清彬：大概时间？多少个合作商家的时候发行了卡？
钱钰：我们现在有600家折扣商家。
方清彬：卡的使用率怎么样？
钱钰：使用率很高。好的店{yt}用30-40次。
方清彬：是销售的吗？如何销售？有哪些销售渠道？
钱钰：恩，我们有很多售卡点，分布在城市的各个地方。20元一张，不能乱发，不然会形成卡的用户质量良莠不齐，那商户就不乐意了。
方清彬：售卡点是自营的还是代理给别人销售？
钱钰：代理啊，主要是报刊亭
方清彬：是否发行联名卡？比例大不大？目前持卡人有多少？
钱钰：联名卡很少。2万发行量。
方清彬：xx渠道具体有哪些？
钱钰：就是销售，还有活动派发
方清彬：报刊亭销售卡的数量大概占了多少比例？
钱钰：报刊亭销售卡的数量并不多,很多卡是设置在饭店里的点出掉的。
方清彬：是商家自己销售吗？给商家多少提成？
钱钰：提成一半，我们不在乎分成，因为我们卡主要为了推广。
方清彬：卡目前卖了多少张？
钱钰：卖了不多，4000张吧，其他是其他渠道出去的。


四、关于商家
方清彬：有没有出现商家拒绝打折的现象？网站如何跟踪维护？
钱钰：当然有。我们卡上手册上都有24小时联系电话。公司卡部的人手上一人一个小灵通。
方清彬：如何维护和商家的合作关系？
钱钰：这个就没有办法,需要人去做。
方清彬：是否登记打折卡积分？
钱钰：不积分。
方清彬：商家是免费加盟的吗？对于加盟商家，化龙巷提供哪些标识？

钱钰：免费加盟，门牌 log 结帐的时候的牌子
问题延伸-网友提问
英雄：如果会员没有享受到应该有的折扣投诉到公司来了，怎么处理？
钱钰：这很正常，有的话就返回折扣，不然就t出商家名列。踢出商家名列的前提是你的站给他带来推广很厉害，不然他不在乎。
英雄：被t出商家名列后，会员手册上还有他们的名单，这样对其他会员影响比较大啊，怎么权衡呢？
钱钰：恩，会有更新的手册。下期就没了。店里的标志都会撤掉。


五、关于DM
方清彬：折扣手册只发给会员，还是所有人都可以xxx取？每月的发行量大概是多少？
钱钰：折扣手册以会员为主，也会发一些户外，折扣手册每次都放在代理点，会员都可以去换
方清彬：折扣手册是否向商家收费？大概收多少？如何派发？
钱钰：不收费
方清彬：那成本？
钱钰：用里面的广告抵扣
方清彬：向商家收入手册的广告费？多长时间做到收支平衡？手册多长时间出一册？
钱钰：商家手册1月1期，{dy}期就没亏钱


六、现在与将来
方清彬：常州是否还有其他打折卡和折扣手册？如何面对后来竞争对手的竞争？
钱钰：有，有专业的美食站，如e美食 等
方清彬：化龙巷有哪些优势，其中哪些是对手无法模仿的？化龙巷如何维护自己的优势？
钱钰：（1）我们的论坛帖子质量高，成为了消费经验{sx}。要吃饭肯定来我们站看。（2）常州有很多，但是都不如我们
方清彬：化龙巷是否考虑向其他地方拓展?如果拓展，将采取什么样的策略？
钱钰：我们的拓展方向是 消费 生活 信息.做城市消费的朋友以后必定会走上这3条路。
方清彬：围绕这三个主题，化龙巷将采取什么步骤或策略？
钱钰：生活信息专业化 大家可以看下我们的信息分站 ，消费刚性的项目做成销售平台，类似liba。论坛更清晰的向消费经验走。
方清彬：08年化龙巷的目标是什么？
钱钰：目标很难讲，稳住品牌就可以
方清彬：有没有考虑向其他城市扩张？
钱钰：没有
方清彬：不对外扩张的原因是什么？
钱钰：对外扩张的原因是什么？
方清彬：有没有考虑引入风险投资？
钱钰：本地有2家大集团正在和我们谈控股，但是现在是发展期，卖了很可惜。宁愿自己做不起来也不打算卖。
方清彬：在销售收入和利润方面有没有一个大概的目标？
钱钰：不谈目标，没有意义。

七、互动问答
方清彬：现在我把时间留个各位朋友，自由讨论时间25分钟，大家自由提问
聂恒峰：一年内做到流量本地{dy}，如何做出自己的特色？
钱钰：我觉得内容和定位最重要。
陈涛：如何做出有特色的内容
钱钰：我觉得要抓住城市生活的核心——刚性消费。如婚嫁 亲子 房产 汽车。
20-25岁最需要花钱的东西。
乐资：品牌营销方面的预算，如何控制？化龙巷是否有自己的媒体，还是和广告公司合作？
钱钰：1 我们社区起家。2 我们以消费卡为推广3 我们没有依靠任何媒体推广。就是靠论坛。
天津zhusir：如何让人家知道你这个论坛呢??
钱钰：最早的时候用病毒营销
天津zhusir：预计常州本地消费网站服务的市场容量多大?如何算出来的?
钱钰：按本地的广告市场算，现在常州大概6亿，我们占了一个小米粒，前景很大吧。
天津zhusir：你们网站本地做1个亿就了不得
钱钰：很多东西还是个观念改变。
Martin：化龙巷的目标群体目前有多大
钱钰：目标群体很难说，越多越好竞争是好事，一直要以这个心态对待。培养好自己的销售团队/
中国优秀企业网：网友在BBS里面谈政治怎么办？与当地网站管理部门协调的好吗？
钱钰：这个是个大问题，是很累的。
Martin：你们怎么处理的？
钱钰：多重管理，宣传部，网警 甚至国安，主动配合，这是中国，您说怎么办，嘿嘿。
天津zhusir：用QQ营销和病毒营销技术要求高吗?有没有政策法律风险??
钱钰：这个现在行不通了。
天津zhusir：为什么呢?
钱钰：现在qq还能垃圾群发吗，所以我说时机成本。
中国优秀企业网：网友在BBS里骂商家，你们删贴吗？
钱钰：客户的删
13-belle8：那不会被网友骂么？
德州打折网：兼职版主有工资吗
钱钰：兼职的没工资，但是我们搞一些活动，送一些优惠权什么的。
聂恒峰：在上海or北京这样的城市 如何做好一个社区 您给些建议？
钱钰：北京上海做这类站没戏（个人意见） 时机过了。
拓见通讯：深圳呢
德州打折网：那像我这里60万人口的小城有戏吗
钱钰：（深圳）按我们的投入产出比是做不起来了。德州打折网很有戏，先入为王
13-belle8：请问：如何处理站内对加盟商户的负面意见（并非不给打折的投诉，而是消费上的负面体会）
钱钰：负面体会保留，我们从不删，但是积极处理。
拓见通讯：我觉得化龙巷的模式是 有一个平台能留住用户，让大伙参与，有人气了，再发展相关业务。和qq的模式相近，留不住人其他的都没用
钱钰：本地的话很有前途，qq他不了解本地，黏度不代表一切
兴旺*衡水地图：商家按消费人数给你付钱,还是一次收取费用
天津zhusir：有没有考虑消费分成?收益肯定比xx来的大吧?
钱钰：消费分成？呵呵，算了吧
拓见通讯：没办法考核消费多少
天津zhusir：篱笆网不是做分成吗?
钱钰：篱笆投入那么多pos，他们的东西消费额都大
天津zhusir：每个POS多少?他们有风险投资吧?
拓见通讯：那个设备投入是很多钱啊
钱钰：1、成本投入大。2、一定要特定商品，且形成消费链。3、网站没超强人气，商家理都不里你，传统渠道的打破对他们短期没好处
13-belle8：请问骨骨头公司销售队伍有多少人？
钱钰：6个人
中国优秀企业网：每天2万IP里，从百度或者其它搜索引擎过来的大概有多少IP？
钱钰：1/4
方清彬：在化龙巷前期有没有xici有没有带来一些流量支持？
钱钰：没有从xici带来任何支持
方清彬：是否针对百度 google做了优化？
钱钰：没有。打算做。

王建伟：xici的工作经历是不是让你学到了很多做社区的经验呢
方清彬：是什么原因促使1/4流量来源于搜索引擎？
德州打折网：因为他网站内容多。几万的帖子，老帖子他不删
钱钰：对。
方清彬：呵呵，时间差不多了，今天案例分析就到此结束，谢谢钱钰分享，谢谢