我是做起重机销售的，我所销售的起重机就是我们通常说的行车。大部分的工厂车间都需要起吊重物，我们做的起重机就是悬挂在车间天花板下，像桥一样的主梁上运行着起升机构，所以我们叫做通用桥式起重机，不是工业领域的朋友可能很少知道，但是只要是在工厂干过几天的，或者在装备制造业工作过的，都知道行车。当然，我下面重点要说的不是行车，而是一个销售的案例，这个案例让我脑海中经常浮起港片《PTU》，大陆翻译为《机动xx》，我们这个案例跟这部电影有些神似，也就是在两天时间不到48个小时内，发生了很多故事，故事百转千回、起死回生，另外有各方人物的内心煎熬，活脱脱一个销售版本的PTU。

       Ok！闲言碎语不多讲，说一说这个案例的起因，话说中华人民共和国61年，也就是公元2010年的某月某{yt}，我们接到了一个项目信息，是一个民营企业投资的规模为80万吨的造纸厂，需要价值约3000万的起重机。当我们听说这个业主是一个民营企业，就觉得希望不大。哦！这里我要介绍一下我们自己，我们销售的起重机是行业内{dy}品牌，当然价格也是全世界最贵的，基本上购买我们的起重机的多是些外资背景的企业，或者就是决策者有过国外背景、要么就是比较的与时俱进，才可以接受我们的产品，因为我们的产品比同类的外国品牌价格仍然高出30%左右，当然品质和稳定性也不可同日而语，这样说吧，我们就是起重机行业的奔驰汽车。

        当然，作为销售，我们秉承着不抛弃不放弃的精神，哪怕只有0.1%的机会，我们也会{bfb}努力。按照销售的一般程序，我们约了客户，进行{dy}次拜访。

        {dy}次拜访，客户的阵容不算太小，有一个主管技术的王副总带队，客户一方还有负责技术的张经理，电气工程师马工，机械工程师孙工。我们一方就我和另外一个同事犀利哥（其本人神似犀利哥，所以我以犀利哥尊称之），简单寒暄后，我们打开电脑，插上投影仪，准备开始我精心准备的幻灯片演示。而此时，张副总对我们说：“我们时间很紧，你们快点，最多不超过30分钟”。

        听了张副总的讲话，看了大家的态度，我有点紧张，于是尽量加快速度，也许我的演示确实传达了有用的信息，张副总开始带头提问，我们进行了比较好的互动，而且整个演示加技术交流进行了2个多小时，可以说初次拜访比较成功，我们吸引了客户，并且传达给客户很多有用的信息，让客户看到了我们的专业。但是这次交流留下了一个不利的因素，为了很好的说明这个不利因素，我需要简单的介绍一下起重机的配置。在我们桥式起重机领域，起升机构的配置有两种：一是采用卷扬机的方案，二是采用葫芦机构的方案。而采用卷扬机构的方案价格会高于采用葫芦机构的方案的价格，但是对于大吨位的起重机，采用卷扬机构有很多优势，业界也在造纸用起重机上多数采用卷扬机构的方案。

        但是这次初次拜访，因为考虑到对方是民营企业，我们预测可能会很在乎价格，所以我们一反常态，重点推介客户采用葫芦机构的起重机配置方案，客户也基本接受了我们的推荐。而我们的这个推荐后来给我们带来了不利的方面：一是客户觉得我们不采用圈养机构方案不够专业，二是我们的葫芦方案比其他外国品牌贵的更多，可以这么说，虽然所有的卷扬机构方案肯定比葫芦机构方案价格高，但是我们的卷扬机构方案跟同行的卷扬机构方案相比却高的不是很多，而葫芦机构方案跟同行的葫芦机构方案相比价格就会高出更多。我们统计的数据如下：如果采用卷扬机构的方案，我们比同样的外国同行Fadar起重机只贵出5%左右，而采用葫芦方案，我们要比外国同行Fadar贵出30%左右，换句话说，如果采用葫芦方案，会让我们在将来的价格竞争中处于劣势。所以，我们这次推荐葫芦方案虽然降低了整体的价格，让客户更容易接受外国品牌，但是却让我们在同外国品牌同行的竞争中处于劣势。花开两朵，各表一枝，我暂时先不谈这个问题。我们先来继续关注下面的进展。

        在{dy}次交流后，我们电话联系客户多次，感觉客户对我们没有明确的好感，客户还没有对外国品牌和国内品牌的优劣有明显的感觉，我们很是焦虑，觉得自己希望不大，客户很可能考虑采用国产的设备，如果那样的话，我们相当于被排除出局，哪怕参与投标也只是陪别人玩玩、跑跑龙套。而此时，客户的标书已经发出，从标书内容看，比较客观公正，没有偏向于任何一个企业的迹象。

        此时，应该说，我们的直接领导起到了关键作用，他认为我们必须再和客户交流一次，而这次交流必须由我们公司非常资深的产品经理，经常有化腐朽为神奇之举的李总领衔。

        但是因为临近开标，客户方非常忙，没有时间同我们交流，但是我们没有停止和客户预约，终于在开标前的两周，约到了客户答应给我们半天时间进行进一步交流，这对我们来说是一个好消息。

        现在我可以讲前面那个方案的问题了，我们一开始的葫芦方案对我们不利，我们这次有资深产品经理李总出马，不但扭转了我们开始的方案推荐，将客户xx引导到采用卷扬机方案上来，而且让客户看到了我们的专业，可以说所有客户的技术人员，从王副总到张经理到所有的工程师，无不认识到只有我们才是xxx的，至少在他们这个层面，他们是{jd1}愿意购买我们的产品。因为在他们看来，只有我们的产品才是xxx、{zj1}人性化，而且最稳定，最能够满足客户特殊使用要求，所以采购者的风险最小。

        此时，我们很乐观，认为我们希望增大了。

        随后就是投标开标，我们的价格{zg}，为3000万人民币，而我们在业界最主要的竞争对手，另外一家外国品牌的起重机——Fadar起重机的报价仅仅为2400万人民币，此时，我们猜想他们价格之所以这么低，可能采用了葫芦方案。所以我们立即制定了策略：在下一步的交流中，一定要让客户要求所有的投标方将方案统一为卷扬机方案。

       很快，我们进行了投标后{dy}次技术澄清，我们成功的影响了客户的技术人员，他们要求所有的参与者全部将方案统一为采用卷扬机方案。而且，此时，客户所有的技术人员对我们的产品都有点仰慕了，他们毫无疑问的成为我们的支持者，而且我们的主要竞争对手Fadar在这个交流中表现的敷衍了事，纯粹在糊弄客户，一直采用捣糨糊的方式来应付客户的疑问，客户很是反感。客户在随后发出的统一技术要求中增加了很多对我们有利而限制竞争对手的条款。此时，我们认为，竞争随手犯了很多错误，而我们一直正确，而且整个事情的进展按照我们的预想进行着，此时，我们认为胜利的曙光已经离我们不远了。

        而事实上，事情远没有这么简单，真正的惊心动魄还没有开始，而我们的对手，也没有想象中那么简单。