{dy}种方式是冷访。即在没有任何熟人推荐的情况下，自己直接的登门拜访决策者。

某制冷公司的一个老客户，是一家大型冷冻食品公司。该食品公司已经采用上述制冷公司的冷库设备。但是，在使用过程中，出现运行故障。而该制冷公司没有及时提供满意的服务。因此，当该食品公司要增设新的冷库时，总经理坚决表示不得采用上述制冷设备公司的冷库。并下令公司门卫，不得让这家制冷设备公司的业务员进厂门。

此事让制冷设备公司负责该地区的业务员知道了。该业务员在无法进门的情况下，采取的措施是冷访，他摸准了食品公司总经理每天早上7：30分从厂门开车上班，故在每天7：30分前，来到该食品公司的门口，一边啃烧饼，一边等总经理。

两天过去了，总经理连车也不下。到第三天，该总经理终于按耐不住了，进到办公室后，告诉门卫请这个业务员进来。业务就是这样作成了。

因此，我始终认为，作为营销人员，最能打动人的是自己的诚实和敬业精神！

第二种方式是温访。即通过向目标客户总经理提供对其有意义的资料，达到见到总经理的目的。

客户公司总经理最关心的是整个公司的发展，但是，其工作繁忙，往往没有时间去书店购买相关图书，更没有时间收集用有的资料。因此，销售人员首先要熟悉客户公司的业务，到书店购买与客户公司业务发展与相关的图书，或上网检索相关资料。将图书或资料直接通过邮局，以个人名义邮寄给客户公司总经理。同时，把自己的联系方式名片加在邮件中。这样，客户公司总经理收到后，至少可以对你有印象。

第三种方式是热访。即通过熟人介绍。所谓熟人，比较有效的是与客户公司类似的同行业其它企业的总经理或有关人员。作为销售人员，如果已经成功与某个客户建立了良好的合作关系，可以通过这个客户有关人员，在同行业中的熟人网络，去拜访其他企业的客户。

无论你采取哪种方式的拜访，拜访客户的xx点，是在分别时，必须让对方留下明确的承诺。换言之，拜访的目的，在于得到一个明确、有利于下一步行动的承诺。

因为人们一旦做出了一个承诺或决定，或选择了一个立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使人们与此保持一致。在这种压力下，人们总是希望以实际行动来证明自己的承诺、决定或选择是正确的。

为了更深的理解承诺，让我们先看一下美国曾经做过的一个心理实验。

实验名称：偷窃实验

实验地点：海滩游泳场

实验对象：现场游人

实验目的：观察旁观者是否会奋不顾身阻止偷窃犯罪

实验情景A：一个研究者的同事，在海滩上随便找到一个人作为实验的研究对象，把海滩浴巾放在离他大约5尺远的地方。随后该同事很轻松地在浴巾上躺下来，用一个随身带着的收音机听了几分钟音乐，然后便放下收音机站起来，优哉游哉地沿着海滩散步去了。几分钟之后，一个扮成小偷的研究者走了过来，假装要偷走他留下的收音机。

实验结果A：当这件事发生时，大部分实验对象即现场游人，都不会铤而走险的地去阻拦那个小偷。在20次偷窃实验中，只有4个人站了出来。

但同样的程序稍微改变以下，再重新20次，结果就大大不同。

实验情景B：实验者在动身去散步时，对旁边的实验对象即游人说一声：“请注意一下我的东西。”而每个实验对象都答应了。现在，扮演“小偷”的另一个研究者来试图偷走收音机。

实验结果B：在情景B的情况下，在20次实验中，有19个都变成了挺身而出阻止犯罪的人。他们追赶小偷，叫他停下来，要求“小偷”对自己的行为做出解释。有的甚至与“小偷”拉拉扯扯，或者干脆把收音机从他手中夺了过来。

实验分析：为何情景A和情景B所产生的效果如此之大？原因在于在情景B中，受托的游人做出了一个承诺。这个游人为了做到言行一致，证明自己是一个守信的人，必然从与己无关状态中，转到成为负责的人。

在现实社会中，自相矛盾被普遍认为是一种不良的品行。而始终如一的个性被认为是一种良好的品行。因此，人们很容易不分青红皂白的保持承诺性的。实际上，承诺也给人们提供了一条应付忙碌的现代生活的捷径。

一旦人们对一件事情做出了承诺、或决定、或选择，坚持自己所做的决定、或承诺或选择，就成了一种非常简单的事。因为这意味着人们再也不用为这件事操心了：既不必花费脑筋从铺天盖地的信息中筛选有关事实，也不必花费脑筋来权衡利弊，更不必再做任何困难的决定。只要机械的保持一致即可。换言之，对绝大多数非专业人员来讲，如果有某种办法可以让人们逃避思考的艰辛，人们一定不会把它放过。

机械的保持承诺，对营销来讲是一个巨大的武器，因为人们可以不假思索的答应营销人员的要求。虽然人们自己没有意识到，当人们懒于思考的时候，正是营销人员赚钱的时候。因此，利用人们下意识的机械的承诺性反应，对营销来讲，就像一个取之不尽、用之不竭的金矿。

销售案例：美国的商利用承诺，来解决销售的季节波动。玩具生意最红火的时候是前后。但在接下的几个月中，玩具销售便跌入一个很是很深的低谷。原因很简单，顾客们刚刚花掉了买玩具的预算，在近期内已经不太可能为孩子买玩具了。

这样，玩具商就遇到一个难题：如何既保持高峰季节的高，又能在接下去的几个月里保持对玩具的正常需求？

吸引小孩对新的玩具产生兴趣并不难，难的是如何说服小孩的父母，他们刚刚在节日里花了很多钱。让孩子父母心甘情愿的为自己已经拥有太多玩具的小孩再买一样玩具，是一件难题。对此，有的玩具公司采取做更多的，有的则采取降价。但这些标准的常规并不成功，这两种办法不仅成本高，而且也没有增加销量。父母们没有买玩具的心情，广告或降价都不能让铁了心的父母改变主意（决定不买，本身就是一种承诺）

但是，有的玩具商却找到了一种好办法。只要花正常的广告费，并懂得人们想要保持承诺性的心理即可。

下面，是美国一位顾客描述的亲身经历。

在一月的{yt}，我正在城里{zd0}的一家玩具店里。在上个月给儿子买了太多的玩具之后，我已经发誓很长一段时间都不再到这种地方，但现在我发现我不但来到了这个仿佛有魔法的地方。而且正要给儿子买另一件昂贵的玩具，一套巨大的电动赛车。

在赛车陈列柜前，我遇到了一个过去的邻居，他也在给儿子买同样的玩具。奇怪的是，我们现在难得见上一面，上一次见面已经是一年以前的事了。事实上，那一次也是在这家玩具店里，也是在圣诞节后。我们也是在给儿子买一件昂贵的玩具——一个可以说话、走路和排泄的机器人。我们都对我们每年一次、在同一个时候、同一个地方、做同一件事情相遇的奇怪感到好笑。

回去以后，我向一个朋友提到了这个巧遇。很凑巧，我这个朋友以前正好在玩具行业工作过。

“这并不是巧合。”他肯定地说

“‘不是巧合’，你是什么意思？”

“你看，”他说，“让我问你几个关于你今年买的赛车系统的问题。首先，你是不是向你的儿子保证了圣诞节要为他买一个？”

“是呀，我儿子在星期六早上的节目中看到了好些它们的广告，说这就是他要的圣诞礼物。我自己也看到了几次广告，的确好玩，所以答应了他。”

“得了一分，”他宣布道。“现在是我的第二个问题，当你去购买的时候，是不是每家店都卖光了？”

“正是这样的！这些商店都说他们订了货，但不知道什么时候会到货。所以我只好给儿子买了一些别的玩具作为补偿。你是怎么知道的？”

“又得了一分，”他说。“让我再问一个问题，前一年的时候，同样的事情是不是发生在机器人玩具身上？”

“等一等-------你说得对，正是这样的，简直令人难以置信，你是怎么知道的？”

“我倒没有什么特异功能，只不过恰好知道几个玩具公司提高1、2月份销量的一些小伎俩而已。

他们在圣诞节之前就开始为一些特别的玩具做一些很吸引人的广告。小孩子嘛，都是看见什么就想要什么，自然会要父母圣诞节给他们买这些玩具。好，现在这些公司天才的计划就开始执行了：他们故意不充分提供这些玩具。

大部分父母会发现这些玩具已经卖光了，因此只好买一种价值差不多的玩具来代替。这些代替的玩具他们当然会供应得足足的。

然后，圣诞节过完了，这些公司又开始为这些特别的玩具做起广告来。这一下，那些小家伙就更想要这些玩具了。他们会跑到父母那里去闹，‘你答应了我的，你答应了我的，’大人们就只好跑到玩具店去履行他们的诺言了。”

“就是在这些玩具店里，”我说，开始有点激动起来，“他们遇到了一年没有见面的别的父母，因为那些父母也落入了同样的圈套，是不是？”

“对，哎，你去哪里？”

“我马上就回玩具店去把这套赛车退掉。”我气愤地叫道。

“等一等，先想一想，你今天早上为什么要买这套赛车？”

“因为我不想让儿子失望，因为我想教他许下诺言就是要遵守的。”

“那这些东西有没有改变呢？你看，如果你把你儿子的玩具拿走，他并不明白是为什么，他只知道他的爸爸没有遵守诺言。你想要这样吗？”

“不想，”我叹了一口气说，“我不想这样。所以，你告诉我在过去的两年里，他们都从我身上赚到了双倍的利润，而我却一点也不知道。现在我知道了，但我毫无办法——因为我已经被自己的话套住了。所以，你现在想说的是，‘又得了一分’。”

他点点头，“你已经出局了。”