本报记者  路艳艳

作为欧盟三大绿色环保指令之一的《关于在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令》（RoHS指令），自去年7月1日正式实施以来，对中国电子电气企业的影响一直未减。由于RoHS指令要求投放于欧盟市场的电子和电气设备不包含铅、汞、镉、六价铬、聚溴二苯醚和聚溴联苯等6种有害物质，因此，从源头严格对原材料进行控制，已经成为了国内电子电气企业应对RoHS指令的重要手段。而作好原材料的质量把关对于企业来说并不简单，它既要求对原材料的检测准确，还要快速得出结果以免影响生产。
能满足这样高要求的检测仪器在市场上并不多见，也正是因为这样，采用X射线技术作为检测手段的岛津能量色散型X射线荧光光谱仪（EDX）脱颖而出。早在2002年，日本索尼公司因其电子游戏机产品中含有铬而受阻于当时已实施了RoHS指令的荷兰市场时，就曾选用EDX作为零部件、生产过程监测和成品检测的有效手段。如今，以基于EDX的“快速定量筛选仪器”为中心的分析方法，也已被广大日资、台资、韩资、港资和中国本土的电子电气企业接受和认可。
研制EDX的日本岛津公司，是已有130余年历史的全球规模{zd0}的分析仪器制造商之一。它拥有光、X射线和图像处理三大核心技术，产品范围覆盖环境监测检测、医疗试验、航空机械产业、生命科学等{jd0}领域。1976年，岛津就在北京建立了分析仪器的服务中心，迈出了进入中国市场的{dy}步。此后，岛津与中国市场的联系越发紧密，不仅在中国设立了11家分公司，还在北京、苏州、广州等地设立了工厂进行本地化生产。
进入中国30余年，岛津为中国客户提供的早已不仅仅局限于单一的检测产品。9月17日，岛津国际贸易（上海）有限公司大型分析仪器部部长朱建农、岛津（香港）有限公司上海代表处首席代表小仓一郎、岛津国际贸易（上海）有限公司大型分析仪器部副部长汤浅良成、岛津国际贸易（上海）有限公司大型分析仪器部市场部副经理于晓林等几位岛津高层面见媒体记者时表示，岛津在中国市场几十年，一直在致力于将产品的研发生产本土化，并以中国的国情和市场需求为出发点，努力改善企业与本土企业之间的合作关系，以此来为中国客户提供更专业的服务和更大的价值。而岛津的这种根植中国的策略，随着其在中国市场业务的不断拓展，显然还会一直继续下去。

“是电子电气行业选择了EDX”

早在1998年6月，岛津就推出了{sk}EDX仪器——EDX-700。起初，EDX并不专用于电子电气行业，直到2002年，索尼公司选用EDX用于原材料检测、生产过程控制和终端产品检测，而使得其产品再次在荷兰和其他欧盟国家市场畅通无阻。
“其实是电子电气行业选择了EDX。” 岛津国际贸易（上海）有限公司大型分析仪器部市场部副经理于晓林表示。他说，电子电气行业是个竞争激烈的行业，利润也很薄，所以对于电子电气企业来说，时间成本非常宝贵。如果样品超标的检测需要的时间较长，无疑会延误工厂的生产，造成经济损失。因此，电子电气企业都希望寻找到一种简便、非破坏性且快速的检测工具。“EDX快速分析、成本极低的特点，正适应了电子电气企业的需求。”
针对欧盟通过的RoHS指令法案及电子电气行业的特点，岛津不断对EDX进行更新换代，新近推出的EDX-720已经是第四代产品。EDX-720采用新型滤光片，配置高灵敏度的检测器和高计数率数字电路，分析灵敏度比以往机型提高了两倍。同时EDX-720还增加了分析时间自动缩短功能，以及通过自动识别样品种类切换工作曲线的功能，使得操作更方便，进一步提高了筛选分析的效率。除了欧盟RoHS指令，EDX-720还可以用于中国《电子信息产品污染防治管理办法》（中国版RoHS）以及汽车行业ELV指令的检测。
迄今为止，岛津售出的1000多台EDX产品，已有350多台在中国国内使用，占国内同类进口仪器数量的70%以上。
而对于EDX产品在中国市场的前景，于晓林表示相当看好。他说：“电子电气行业非常庞大，从电子电气整个结构来看，涉及到这个行业的企业和厂家超过10万家。此外，社会和企业对环境和产品质量安全的关注程度要比过去高，面对政府的法规施压和社会民众的舆论压力，企业自身的产品质量意识会有较大的提高，产品质量检测工作将是重点。因此，我们可以看到，以EDX为代表的RoHS检测仪器在中国市场的巨大商机。”

“从中国客户的真正需求出发”

岛津为中国市场提供的绝不仅仅是单一的检测产品。进入中国30余年来，岛津早已通过开展与用户的交流合作，在仪器性能、应用方法等方面积累了丰富的经验，并构建了完备的销售、服务、技术应用支持网络。
岛津（香港）有限公司上海代表处首席代表小仓一郎告诉记者，岛津刚刚进入中国时，也与许多外企一样，仅仅是将产品出口到中国市场，同时提供一些售后服务。但在逐渐了解中国市场的过程中，岛津发现，要更深层次地进入这一发展潜力巨大的市场，必须要以中国的客户为中心，真正了解客户的需求。自此之后，“深入本地化、根植中国”就成为了岛津中国战略的核心。
1992年，岛津在北京建立了北京岛津医疗器械有限公司，启动了其在中国本地化生产的{dy}步。1998年，岛津又在苏州设立了医疗器械生产工厂，这一工厂除本地化生产医疗器械之外，还将一些分析器械也引入苏州当地制造。2006年，岛津专门致力于应对RoHS指令有害物质检测的公司在广州成立，使得岛津能为中国客户提供更完善的RoHS检测服务。
岛津的产品研发也很快迈出了中国步伐。小仓一郎介绍说：“过去我们的产品是在日本设计好后才拿到中国来进行加工生产，而现在我们的产品开发已经移师到中国进行，甚至一些图纸的设计、开发者本身也是中国人，这样设计出来的产品才能真正符合中国人的使用习惯。”
而岛津最贴近中国用户的，就应属其xx本地化的服务了。为避免许多外企“远水解不了近渴”的服务难题，岛津在中国建立了完备的服务网络，并从用户的需求出发，探索出了丰富的服务方式。
岛津国际贸易（上海）有限公司大型分析仪器部部长朱建农介绍说，在电子行业，了解分析仪器的人少之又少，甚至有的企业根本没有会使用分析仪器的职员。因此，岛津在销售仪器的同时，还帮助客户对操作人员进行培训。在电子企业比较集中的广州、东莞、深圳一带，岛津每个月都会举办至少三次的定期培训班，这样就便于客户自己选择合适的时间和地点来参加培训。
同时，岛津还在北京、上海、广州等全国各大中城市设立了约30个岛津仪器维修站，用于向客户提供各种分光光度计、色谱仪、环境监测仪器及电子天平等仪器设备的安装调试、操作指导、维修等方面的技术服务。在保修期间，维修站提供的仪器维修服务是无偿的，并承诺24小时一次性修复成功。安装调试时，岛津的技术专家还会向客户讲解操作方法和日常保养知识。正如朱建农所说的，要想取得在中国市场上的成功，最重要的就是要从中国客户的真正需求出发，想客户之所想，有时候，还要比客户想得更多、更周全。

“要继续扩大产品本土化”
中国的RoHS检测市场是一块巨大的蛋糕，也正是因为如此，才引发了国内外仪器制造厂商的蜂拥而至。岛津作为其中一员，也明显感到市场竞争的异常激烈。而xx设计、本地化的研发制造以及深入了解客户需求，则是保证岛津在激烈的竞争中赢得市场优势地位的重要筹码。
据岛津（香港）有限公司上海代表处首席代表小仓一郎介绍，2006年，岛津的研发费用约为86亿日元（相当于人民币6000万元），约占有岛津销售额的5％。而岛津作为专业的{jd0}科研公司，研究人员的数量也一直保持着较高的比例。
研发的高投入保证了岛津公司在技术上一直扮演着xxx角色。对比国内通过从国外进口关键零部件，再结合国内低成本制造的配件组装的方式生产出来的X射线类检测产品，岛津产品的性能优势则更加明显。但岛津并没有轻易忽视竞争对手的实力，岛津国际贸易（上海）有限公司大型分析仪器部部长朱建农说：“随着中国市场仪器性能的不断提高，同类企业的目标市场，也会逐渐由低端的中小企业转向外资企业和中国的大型企业，因此竞争的压力对岛津来说还是存在的。所以，我们要继续扩大产品本土化，使自己的产品线更加丰富，来参与市场竞争。”