------转载：给买电动车同仁一双明眼

爱一个人，就让他做电动车！

    因为这个行业曾经是一个跑马圈地大把捡钱演绎{zx1}版“造富运动”的俱乐部，并且精彩的故事与鲜活的梦想，一切宛若如昨。

    恨一个人，就让他做电动车！

    因为这个行业的舞曲在狂欢盛宴上{zj1}激情的那一刻，象自由落体一样垂直坠落，嘎然而止，一夜之间变为曲终人散的忧伤挽歌，而且一切来得那么突然，那么没有前兆，就象那突如其来的“5.12汶川震灾”。

    然而这就是生活，这就是生意，需要用淡定的心情去慰人与自慰，毕竟生活还要继续，毕竟生活总有精彩，毕竟只有夕阳的技术，没有夕阳的行业，毕竟在任何行业或者任何行业的任何阶段，智者看到的是那危机背后的机遇，于是总有笑到{zh1}并且最终成为经典xx的xxxx{lx}。记得童年的一个夜晚，村头的大槐树下，同族的老者摇着蒲扇说过一句“逢高别赶，遇低莫丢，有利没利，守住一行，顶住两年，行市回涨，大赚两年，xx饥慌”的生意经，当时我仰望着天上的星星，似懂而非懂，现在我终于懂了，然而仰天长啸，如此郁闷地弄懂，我今生永远不想再有第二次。

    当漂浮在空中和弥漫在眼前的尘埃落定之际，于是想站出来说两句的业内业外人士就多了起来：

    有故作深刻的，也有纯属浅薄的；

    有事后诸葛亮的，也有观音如来模仿秀的；

    有起个大早赶个晚集没搭上末班车象祥林嫂一样后悔“早知道冬天里有狼，就…”的，也有赚了几把意犹未尽唠唠叨叨回味当年幸福时光的；

    有骑虎难下打落牙齿往肚里吞硬撑着继续交学费的，也有陪太子读书勉强够落个两口子一个月辛苦钱的；

    有在机会市场中顺风顺水玩得很转以为自己是个高人，却在买方市场来临之际突然“俺老孙去也”关门歇菜改卖糊辣汤的，也有望闻问切把握市场脉搏随需应变尊重市场规律回归商业原点，从而专治疑难杂症沧海横流方显英雄本色逆风飞扬的；

    有誓将电动车事业坚决进行到底的，也有狐狸没打着反惹了一身臊这辈子打死都不玩电动车了的；

    如此等等，个中的心情与滋味，真是孩子没娘，说来话长。

    一位业内高层人士说过：“失败者对于市场的理解可能会比成功者更加深刻”，相当概括，相当经典。因为失败者总是更多地关注和停留在过去，把简单的事情复杂化，思索和自问为什么会失败，而成功者则会更多地把握现在和前瞻于未来，把复杂的事情简单化。

    成功也罢，失败也罢，对于过去的认真回顾与品味，总会让我们把行业多年来的精彩时刻和丑陋片段串联起来，形成一束穿透云层和迷雾的灵感之光，把现在和未来看得更透，看得更加清晰。

回顾来时的路，我们可以清晰地看到电动车行业发展的阻力是这个行业的结构性内伤：

    结构性内伤之一：涸泽而渔，自毁通路。

    电动车行业是个好行业，经是好经，只不过被歪嘴和尚给念错了。由于门槛过低，电动车这个行业硬是让一些三教九流浑水摸鱼只想捞两把而没当作事业的投机型垃圾厂家商家给肆意糟蹋了，糟蹋的方式是对市场拔苗助长，对代理商釜底抽薪，对商家杀鸡取卵，对消费者的人民币掠夺性开采（看一看保健品行业和直销业态，走火入魔甚至演化成违法犯罪的传销），中国的国情是人多钱少，一旦遇到行业的机遇市场，一哄而上狼吞虎咽是国民的劣根性，把行业糟蹋得支离破碎之后，不得不鸟尽弓藏，各自怀着复杂的心情四散而去。在任何新兴行业都是如此，电动车行业不是{dy}个，也绝不是{zh1}一个，前有很多古人，后有“太阳能热水器”这个来者。

    2005年，特别是2006年，几乎90%以上的厂家都在“圈钱运动”的欲望驱使下，把代理商和零售商当作消费者，然后向渠道通路疯狂地灌塞产品，xx不管这些产品有多少是真正实现零售到用户手中，会不会把代理商和零售商的仓库堆爆，那时的厂家很野蛮很牛气的口号是一次提货低于60辆不发！低于100辆不发！现在呢，5辆他都给你发。还有更绝的，比如你经销商要什么颜色、款式，他偏把积压的货给你发过去，然后说对不起发错了，不能返厂退换，你再打款再给你发，不打款拉倒，反正那些款式如果没有畅销款带动，估计你得到08年奥运会之后才能卖完，所以还是乖乖打款吧。

    涸泽而渔，杀鸡取卵的结果是自毁渠道，让原本对电动车行业充满信心的实力派经销商感到厌恶和心寒，这辈子再也不沾这个行业了，所以我们看到如今电动车行业但凡做得比较成功的零售商，绝大多数都是靠电动车行业本身起家并完成原始积累的，很少有其他行业实力雄厚的大腕强势进军电动车零售这个行业，究其原因，这个行业，太乱了，简直就是美国“小布什”和基地“拉登”之间的不对称战争。缺少实力雄厚的优质经销商，是电动车行业乱战的硬伤，在培育和开发市场的过程中，很多经销商的资金都相当薄弱，是只有几万元起步的小店，他们只能吃补药，不能吃泄药，不见兔子不撒鹰，不赚钱就不作广告宣传促销投入，根本没有前期预付市场投入成本的能力，只好向厂家等、靠、要，诉苦叫穷，很难很快形成造势热销和撬动市场的攻势。由于无法指望经销商单打独斗地操作市场，一部分实力雄厚具备战略规划能力的厂家只好直接介入市场操作，集中资源对某一个区域市场采取“聚焦效应”式的帮扶，争取做一个市场就成功一个市场，其实这也是厂家不得已而为之的一副“解药”，毕竟市场总得要有人去做，不是商家，就是厂家，而商家可以再优化，品牌永远是厂家自己的，因此，现在每一个厂家都感到操作市场实在是一个字，累。

结构性内伤之二：纠缠乱战VS苦捱死磕——都是价差惹的祸

    不要责备杂牌小厂的低价扰乱了市场，况且并不是所有的低价都是劣质，因为总有一部分也是想规矩做人的良民，xx子当初何尝不也是从小厂做起来的？杂牌小厂之所以能够犯错误，是因为那些大中型厂家给了他们犯错误的机会。

    杂牌小厂是光脚的不怕穿鞋的，反正配套件质次价低、生产成本和管理成本也低，再加上售后服务方面象导弹技术一样“发射后不管”，因此可以与正规厂家拉开明显的价差，这个价差就是他们的生存空间。

    我并不是说要主流厂家都把价格往下砸，而是说只要把与杂牌车的出厂价差控制在空配价的10%左右，（同等配置的可比状态下）空配零售价差控制在10-15%，形成与品牌附加值相对应的合理价差，这样老百姓就觉得买得值。10-15%品牌价差，是高值消费品的心理价差，再高了就把老百姓吓走了，在零售店面的镜头回放是顾客听到报价之后转身就走，丝毫不带犹豫的，而且一边走心里一边还忿忿不平：“这么贵，抢钱啊！你有权要价，我有权不买！”

    只要主流厂家主动把行情调至合理的零售限价区间，就会把杂牌的零售商挤死，连续四个月卖不动，也就连续四个月不向杂牌厂进货，其零售商和杂牌厂就得一起关门大吉。

    其实很多道理大家都懂，都能从理论和实践上一套一套的，有的还仿佛是高人，但是在既得利益面前，真正有勇气象华山派xxx岳不群那样做到“欲练神功，挥刀自宫”者，试问又有几人？舍得之间，进退之间，一念之隔，聪明人常常做出糊涂事，笔者本人虽不聪明，却又何尝不曾经如此？

    结构性内伤之三：价格战——{zdj0}有效的战术竞争，{zg}境界的战略博奕。

    该来的，迟早都会来，是福不是祸，是祸躲不过。价格战已经打响，而且还会继续打，打打停停，停停打打，不打是等死，打则不一定是找死，但是打与不打不是由哪一个企业说了算，因为人在江湖，身不由己，行业利润由厚到薄，这是任何一个行业的发展规律，谁怀疑这个破旧的观点，谁就是掩耳盗铃自欺欺人。

    打到什么程度才算是初步告一段落？答：打到论斤称的地步。即平均出厂毛利低于7%，接近盈亏平衡点，靠规模效益存活，存活不下去的就走人，留下来的，大家都打不下去了，所以也不打了，一部分厂家感到索然无味，不如改行搞餐饮酒店房地产去，于是刷掉一批，一部分厂家的经营管理跟不上，或自尊自大不理睬经销商消费者的呼声脱离了市场，于是又涮掉一批，{zh1}剩下的就较少了，于是行业厂商数量减少，品牌数减少，集中度提高，大家又开始抬高配置，拉升质量，价格分阶段上调，虽然粥少，但僧也不多，于是皆大欢喜。

    行业市场就这样在供求变化之间起落沉浮，而市场规律就是其中一只看不见的手，在幕后指挥和操纵这条股票曲线。这方面具备高度参考价值的板块几百个厂家集体跳水哑火的实例，说来话长，容易跑题，在此不唠叨也罢。

    结构性内伤之四：无利不起早——政府监管调控的职能缺失

    主流大中型厂家无一不呼吁行业规范、行业净化、优胜劣汰，指望政府出面用“上帝之手”把那些“坏孩子”赶出圈外，但是政府与行业之间说到底也是一种交易，我个人认为政府其实是专门从事行政管理这个特殊垄断行业的特殊垄断企业，是由名叫公务员的员工组成，利润就是征收的各项税费，既然也是企业，那么必然也是无利不起早，规范净化电动车对他有什么好处呢？没有好处，增加不了国税，国务院不乐意管，增加不了地税，地方政府不管，不仅不管，还给你电动车行业小鞋穿，念紧箍咒修理你。

    正因为知道政府部门的这个关键穴位，2004年5月，受某两大摩企董事长所托，笔者操刀《中国摩托车行业征税管理现状及整改方案》，并于同年7月获得国务院发改委采纳，实行国家统一印制和发售二维防伪的摩托车身份证式的《大合格证》，导致一大批小厂被迫关停，因为摩托车如果没有这种身份证式的《大合格证》，就没有上牌照的资格，顾客不敢买，经销商就不敢进货。让顾客不敢买，失去了{zd2}层的消费需求，小厂的产品卖不出去，价格再低也是白搭。这就是疑难杂症必须从根上治，才能根治的技术原理。对于电动车行业，相信亦可故伎重演，但前提是电动车登记上牌这个政策作为前置才行。

    结构性内伤之五：不懂照顾农民伯伯感受的“问题少年”。

    草根阶层的出行工具有两种分类：

    按国家监管政策划分，共有四类，即自行车、电动车、轻便燃油助力车（排量在50CC以下的小摩托车）、摩托车。

    按产品动力特性和消费者的购买需求，共划分三类，即自行业、电动车、摩托车。

    对于使用成本来说，其实电动车与摩托车基本一样，但问题是摩托车的使用成本是化整为零，加汽油每次都是一二十元或二三十元零敲碎打地买单，心里有点痒，但是不怎么疼，而电动车的使用成本是化零为整，杂牌电池只用一年左右就得报废，新买一组就得一下掏出五六百元（14AH）或八九百元（20AH），让农村消费者心如刀绞，几天都缓不过来劲儿，其实如果骑小型的燃油助力车，一年的行驶里程按{zd1}4000公里与平均百公里实际油耗2.5升计算，汽油费同样需要花掉500多元，但是受消费能力、消费理念和心理作用的影响，农村消费者从来都只算眼前的小帐和直帐，而不愿意算通盘的大帐，因为一组电池在一年内可以行驶36500公里，与摩托车同样的使用成本，电动车行驶里程的零头都要比摩托车大得多。

    然而作为卖家，电动车行业即便是有口吐莲花的三寸不烂不舌，也无法改变农民同志{zc}五千年的消费观念，你说你的，他买他的，人民币在他手中，所以他是大爷，你急他不急，他把旱烟袋往桌子敲两下，慢悠悠地说：“社会主义，社会就是这么个社会，（主义）主意要俺们自己拿！俺就是相中“小摩托”，夯实！有劲！省钱！“

    夯实，有劲，这是真的，省钱倒是未必，除非你把摩托车放在家里趴窝不动当摆设。

另外一个情况是，电动车的维修成本也很高，由于经销店大多都在县城，车子一旦出了问题，很多经销商的服务意识差，并且在各乡镇又没有建维修点，于是就用一句话把用户打发了：“今天我们店的人手不够，实在抽不开身呀，你自己想办法把车拉过来修吧？”试想一下，一般从农村到乡镇上平均有4公里，从乡镇到县城平均有30公里，无论是用户找摩托车用绳拉，还是找小货车载，都得几十元钱花，如果毛病不大，就不划算豆腐折腾成肉价钱，只好认了，就近在乡镇上找修车店，自己花钱解决，而修车店是以盈利为目的，自然没有什么三包二包的，逮着这个好机会就朝死里宰，在回收14AH旧电池时，也是一组仅给60元，搞得用户在后来弄明白行情之后，又恨又气，欲哭无泪。凡此种种，伤了心了，更伤了他的自尊了，至于他本人甚至一个村的人，这辈子就算是对电动车产生抗体了。

    这就是一个行业不成熟“问题少年”的标志，在售后服务体系都没有跟进的情况下，过于冒然向农村市场深处快速挺进，结果是如中秋月圆之夜的钱塘江潮一样，冲得快，退得更快，风风火火闯进农村市场前后才不到一年，就被燃油助力车杀个回马枪，只得鸣锣收兵。

未来展望：

    1、 电动车PK助力车 ——替代OR被替代  先天的较量，一生的敌人

    对于任何产品，任何行业，不怕竞争，就怕替代。

    为什么？因为一旦出现了替代品，就意味着被革了命！

    摩托车（含燃油助力车）与电动车之间的较量，简直就是 “龟兔赛跑”寓言故事的{zx1}版。在摩托车行业打盹的时候，电动车崛起和腾飞了，当摩托车行业睁开眼睛之后，兔毕竟还是农村的兔，龟还是城里的龟！

    摩托车行业一直看不起电动车，因为在产销价值链的各个节点，即便是电动车当初利润最丰厚时也没有超过现在的摩托车。其次，由于摩托车行业早在1998年开始，受禁牌限牌、城市市场饱和以及广阔农村巨大磁吸效应三大因素的影响，市场就已经从城市全线转入农村，而那时电动车还没有形成一个产业。自从电动车产业化之后，一直幸福地当“城里人”，市场xx在城市，而摩托车行业一直在农村市场当“村民”，因此，电动车与摩托车双方井水不犯河水，各玩各的，各赚各的，相安无事，避免了正面交火与冲突，担是在2006年，电动车的市场全线向农村市场下沉，一闷棍把摩托车（含燃油助力车）打蒙了。于是摩托车行业厂商阵脚大乱，改行的改行，关门的关门，向电动车归顺投降的投归顺降，死掉了一大批，因此2006年是摩托车行业的本命年，一个字，惨。

    可是一年河东，一年河西，风水轮流转，今年到他家。2007年初，燃油助力车就开始抬头了，因为农村人发现电动车的动力性无法满足载重需求，而且燃油助力车的价格比电动车还便宜，材料更夯实。于是城头变换大王旗，旗上的字又改回当初的“燃油助力车”，胡汉三又回来了。

    此时电动车行业最应该做的{dy}个动作就是随需应变，而不是等待观望，或者死磕硬拼。但凡是不顺势而为，死认一根筋，定要与天斗，最终自己打败自己者，不是读书太多书生气太重的文化人，就是自命不凡目空一切的草莽粗人。经营与决策要具有兼容性，电动车和燃油助力车都是交通工具，生产线、管理流程和套件资源都是通用的，又没有人阻止你电动车企业生产燃油助力车，你本来就是牧马的，难道就不能同时放羊？临渊慕鱼，不如退而结网。别人生产了，并且卖的很好，你羡慕，但是让你自己生产，你又担心生产了要是不好卖那咋办？

    是啊，那咋办？没人能替你回答，正如没人能替你吃饭一样。很多事情，把简单的事情复杂化，很容易，把复杂的事情简单化，很难。无锡一个电动车企业的老板是同一城市原某摩托车厂老板杨仲华的司机，文化不可能太高，可是人家就能做到见风就转舵，而其它业内高人，只能在台下充当鼓掌喝彩的观众，迟迟不敢结网捕鱼，甚至出自“酸葡萄”的心理，说燃油助力车是一个不规范的行业，不会生存很久的，终将被淘汰。这句话摩托车行业自己已经喊了10多年，你再喊就不是新闻了，而是第N遍的重播。燃油助力车是中国摩托车行业的{dy}代产品，存在了近30年，产品配套体系极为成熟，农村消费者购买后，还可以不办牌照，不交购置费等费用，上路不需戴头盔。尽管一直被呼吁不规范，是怪胎，政府应予以封杀，但是燃油助力车至今仍然顽强而倔强地生存，而且生命力更加旺盛，让人感叹世间究竟有多少事可以解释的清楚，能说的明白？

    政府的封杀令对城市有效，但是对农村无效，因为农村是交通管理的盲区，不具可操作性，而且政府也没有必要在农村乡间小路强行限制老百姓的出行权，那样就太没有诗意了。

因此，电动车和燃油助力车注定是未来农村市场上共存的一对冤家，电动车肯定是一种阻挡不住的未来趋势，掌握着农村市场的将来，而燃油助力车则是凭借它的耐用性、实用性，牢牢地控制着现在。

    2、敢问路在何方？ ——定位清晰，尊重市场规律，按市场规律办事。

大路朝天，各走一边。

    进一步，自寻烦恼，退一步，乐在其中。

    A、踏踏实实做产品，调整售后三包政策，乡镇维修点先开路，农村市场再销售。

只有降低消费者的使用成本，才能让村民朋友们愿买。

只有方便消费者售后维修，才能让村民朋友们敢买。

为什么燃油助力车能呼呼地卖？

因为它是沿着摩托车行业辛勤耕作了10年的乡镇销售与维修网络进入农村市场的，而且这么多年来一直都在和摩托车一起卖，并不是冲着电动车行业才新兴和产生的，只不过农村消费者在2006年被电动车打动了，“花心”了一次，又在《2007年的{dy}场雪》来临之后重新回到了燃油助力车的怀抱。

    因此，你电动车行业的三包政策如果仍然十分自信和牛气，维修网点不延伸至乡镇，广大村民朋友们也仍然有权用他们手中的人民币向燃油助力车投赞成票，也就意味着对你电动车行业投反对票。

    市场有他自己的规律，有他自己的培育和发展阶段，在产品动力性和爬坡性存在先天不足，行业技术自身尚未不成熟的情况下，必须尊重市场规律，按市场规律办事，否则就要被它罚款。

君不见县城电动车经销商接到农村深处用户要求维修的电话时的那种痛苦，也不是他不想去修，而是本身利润低，他的实力又很小，再加上卖家多，市场行情又不好，实在是他没有那个能力和心思去做，一个勉强支撑着的零售店，你还能要求他多做些什么呢？因此，电动车的市场培育和引导阶段不能跨越，否则对市场蛋糕吃得多，却消化不了，导致这个行业自身就会出现健康问题，当初是硬跨过去，所以现在还得补课。

    B、电动车行业应调整节奏，细分市场区域，“高筑墙，广聚粮，缓称王”，做好属于自己这个行业的市场区域，同时加速自身内部的分化与洗牌。

电动车与燃油助力车相比，其优势之一是充电方便，不必象燃油助力车那样必须跑到加油站。其次是没有噪音，没有尾气污染，没有震动，不象燃油助力车那样屁股后面冒着刺鼻的黑烟一路轰鸣，低速状态中车体全身震动，把屁股震得发麻。

因此，城镇市场和城郊市场还是相当喜爱电动车这个代步乃至载货交通工具的，特别是广大女同胞们，更是爱它没商量。

    电动车应守住自己的优势市场，即消费能力很强，消费群体很集中的城市市场，把城市市场做精做透（特别是禁摩和抓罚燃油助力车的城市），把城郊结合部和县乡市场做好做实，作为品牌培育和品牌推进的桥头堡，对农村市场进行渐进式培育和开发，乡镇维修点必须先建成或者乡镇分销店同步建成，才进行销售，若维修点没有延伸到位，就宁肯不向这个乡镇销售。对于农村消费者，总有一部分愿意购买电动车，那么就让愿意买的村民来买，但在短期内对销量不作太高期望值，暂时蚕食摩托车和燃油助力车的市场份额，为将来的鲸吞作准备。由于是替代品，不具可比性和对抗性，所以对电动车行业农村市场而言，该是你的，就是你的，不是你的，你可以争，但是别抱太高期望，争多少算多少，否则影响你的信心和决策。

    在此过程中，电动车行业的主流强势厂家应主动洗牌，挤死杂牌小厂的生存空间，把它们这些“坏孩子”清理出这个圈子，净化行业环境，恢复正常秩序。事实上自2007年以来，行业已经在洗牌，并且一些大中型的厂商也在分化，有的尾大不吊，倚老卖老地卖品牌不卖产品，结果自己打败自己，有的新秀锐意进取，舍得一身剐，敢把皇帝拉下马，产品价格不断变换组合，乱拳打死老师傅，逆风飞扬，后来居上。这是一个种瓜得瓜种豆得豆的世界，一切都是动态的，充满变数，一年河东，一年河西，皇帝轮流坐，今年到我家。

    市场需求拉动技术革新，比亚迪

    不经历风雨，怎能见彩虹，没有人能随随便便成功。

    屹峰集团凭籍在电动车领域xx和华丽的舞步，坚定地做电动车行业的忠实守候者和真心英雄。

结构性内伤之六：高度资源共享，核心竞争力只能在于营销（即拼谁最会卖车）。

    电动车行业的景观最为奇特，你想采购**电机吗？你想采购**控制器吗？你想采购**电池吗？你想采购**款式的套件吗？行，我只认人民的币，这个世界俺跟钱最亲，谁给钱俺都卖！于是小厂家与大厂家在产品方面高度同质化，而且船小好掉头，新款推出的速度更是快的让大厂家头晕，乱拳打蒙老师傅。在零售终端，由于同为一个款式，外观“长的xx一样”，只是商标和贴花不同，于是再高明的顾客，面对老虎和长得与虎一样的猫，也无法分不清是哪个谁谁了。

    消费者难分良莠，杂牌车可以象狗皮膏药一样，与xx产品贴身近战和肉博。又于是xx车开始急得脑门出汗地对顾客解释，说款式虽然一样，但质量绝不相同，俺这都是专用的、自产的、xx的配置，顾客也着急了，说质量好不好，得先掏钱买回去，然后骑几个月才能知道。于是导购员“执手相看泪眼，竟无语凝咽”。虽然凝咽，但是——但是导购员不能因噎废食，还得耐心地讲解功能卖点和质量差异化，厂家商家还得拼广告、拼品牌形象，说到底，就看谁更会卖。

    摩托车行业和汽车行业则截然不同，在核心技术——发动机方面，存在着高度的竞争区隔，我的本田我的铃木我的雅马哈发动机质量就是好，跑个7万8万公里，只管加油，不用开箱维修，而且是合资品牌，代表着品质、信誉、服务和消费品位，不管你是什么大厂小厂的国产品牌，无论你掏多少钱，俺小日本都不卖！所以我们看到，虽然摩托车行业几经洗牌，但合资品牌一路坚挺，国产品牌硕果仅存多乎哉不多也，行业集中度大大提高。

    回过头来，再说电动车，由于产品差异化非常小，而且越是大厂，越是船大难掉头，越是决策缓慢，行动缓慢，市场反应迟钝，“大企业病”和“大品牌病”越积重难返，单边主义地立规矩，定制度，作茧自缚，也缚合作伙伴与用户，缚得大家都动弹不得，{zh1}的通病是卖品牌不卖产品，{yl}的品牌、{yl}的价格、二流的产品、三流的xxx，等把品牌硬度透支和消耗两年之后，品牌被折腾得面黄肌瘦，xx变成朽木，再想幡然悔悟，黄花菜已经凉了，城头变换大王旗，那个王旗非自己。创立一个xx，最少也需要五年，毁掉一个xx，最多只需要18个月，无锡几个曾经风光一时的品牌即是如此（不便点名，免伤感情）。

    结构性内伤之七：款式泛滥，你追我，我追你，自己追死我自己。套件厂笑，整车厂苦，零售商愁，消费者哭。

    电动车行业的款式四个月一大变，两个月一小变，大厂小厂都你看我，我看你，你追我，我追你，而且还自己追自己，不断地响应套件厂的号召，全然不顾那是危险的诱惑。如果象卖可乐、雪碧、娃哈哈一样，不必做售后服务，只管造车、卖车，那么也就罢了。通用件倒没什么，可是外观塑件和车架，全都一个萝卜一个坑，过了那个村就没了那个店，整车厂都搞零库存，零售商仓库的塑件堆到房顶上，也满足不了售后服务的需要，用户愿意掏两倍的价钱都买不到塑件，于是形成一个奇特的现象，厂家领导到销量较好的零售商售后服务配件库参观时，通常都会一声惊呼：Oh，my god！比我厂里的配件还多几倍！

    以上是售后服务，再说销售。由于新款太多，厂家往往看得眼花缭乱，于是看到什么款式顺眼，或者眼到竞争对手在做，就组织生产。{zh1}的结果是缺少产品主题，什么款式都卖，什么款都上不了量，无法形成热卖和主销，对市场造势的拉动作用就大打折扣。电动车“时装化”有三个要素，即款型本身和贴花个性创新，以及市场存量，因为只有畅销的时装，才是能够流行的时装。如果款式不停地推，甚至连“江南八怪”、“关东双煞”般不符合大众审美情趣的款式都上，那就是低级错误了。要是再加上倚仗自己是xx大厂来搞计划经济，我生产什么，你就得卖什么，除非你不卖，你不卖自有人求我给他卖，对于这样的xx大厂，xx是自己打败自己，在让经销商欲哭无泪的同时，自己离黯然退出江湖之际也已为时不远矣。

    结构性内伤之八：直销模式——代理商或办事处直销的功能缺失，违背市场规律，早熟的瓜必然不甜。

    电动车行业强势品牌基本都不设立省级总代理，即便是区域代理，也是不得已而为之。厂商之间形成的闭环效应是一个怪圈：厂家积极开发网点——零售商参观考察厂家——双方达成合作意向——零售商打款进货——双方进入蜜月期，厂家全程协助装修、开业——此后由经销商孤军奋战，厂家在遥远的东方唱着台湾老歌星费玉清的《千里之外》，鞭长莫及地给予口头鼓励——经销商打款——厂家发货——经销商再打款——厂家再发货——一手交钱一手交货的供货买卖关系，而不是一种共赢的合作关系，使经销商感觉到孤单与无助，禁不住另一个厂家的甜蜜诱惑，开始花心，移情别恋——  一个并不幽默的故事片又开始重复上演。

    代理商或者厂家分公司/办事处的功能缺失，导致厂家的网络维护能力极差，一边开发新网点，一边流失老网点，如果网点的增量大于减量，则厂家的销量上升，一好遮百丑，反之，销量下降，开始感到闹心。

    记得1992年以前，书上写的都是中国成功跨越人类社会历史的发展阶段，从半殖民地半封建社会跨过资本主义社会，直接进入社会主义发展阶段，社会主义计划经济好，如何如何大大地好，资本主义的市场经济不好，如何如何地不好，还配上美国企业倒掉牛奶的插图，搞得图文并茂的，俺和全国的同学们都信了，1993年，忽然西北风转东南风，书上又说要搞“具有中国特色的社会主义市场经济”，俺和全国的同学开始有点搞不懂了，开始发自内心地感到委屈了，10年的寒窗，朗朗晨读，不是说人类社会历史的发展阶段是可以跨越的吗？不是说市场经济不好吗？怎么在前面加一个社会主义就成了好的呢？直到某日半夜三更，冥冥之中一位神人点化，说“死读书不如不读书，要与时俱进，活人岂能让书憋死？”于是顿悟。

    结尾：客观地分析电动车行业，首先是观点向来都仁者见仁，智者见智，况且有些话题不宜拿上桌面讨论，毕竟本报难免要为社会各个层面的群体所接触。不过既然是企业内刊，那么作为相互间的交流平台，可以畅所欲言。

    市场需求拉动技术革新，近日电动汽车领域，比亚迪汽车“铁电池”多达700多项专利，作为铁材料的电介质，且可很容易地回收重复再用，其技术含量大大{lx1}于英美等国，对于同胞兄弟电动车而言，无疑是一个巨大的利好消息，可让行业的生产成本与消费者的使用成本都降至{zd1}。

利好消息之二，近日汽油价格每升又涨0.8元，来自新郑市场的消息是老百姓见风使舵开始更爱电动车了，让燃油助力车那个东东从“人间蒸发“去吧！

    不经历风雨，怎能见彩虹，没有人能随随便便成功！市场机会有两种，一种是我们自己创造的，这种机会很少也很难。另一种是别人给我们创造的，包括国家政策、竞争对手的低级错误。正如上期本文开篇所言：“逢高别赶，遇低莫丢，有利没利，守住一行，顶住两年，行市回涨，大赚两年，xx饥慌”，我们屹峰集团凭籍在电动车领域xx和华丽的舞步，坚定地做电动车行业的忠实守候者，更会在可预见的未来两年之内成为行业的真心英雄。