（书接上回）就在职工们写广告词的同时，我告诉C先生，现在可以送货了。不过，送货必需遵循以下各项原则：{dy}，所有的店铺必须现金进货，少则三件，多则五件，任何店铺都不例外，宁可市场空缺，{jd1}不可进行赊销。只有这样才能保证销售部门正常回款，同时也把各个经销商捆绑在我们刻意设计的销售系统中来（我预计，按这个铺货数量出货，结合该市现有的食品店数量计算，一个轮回下来，正好把C先生前期生产出来的产品全部清仓）。第二，把所有的产品包装箱都打开，每个箱里面都要重新放置介绍产品性能、配料、使用方法和相关批准文件的复印材料，这些材料不但可以提供给各个商店的店主参阅并了解商品的特点，同时也便于他们统一口径向消费者介绍商品。第三，以每张0.015元——0.02元的价格印制十万份宣传品，宣传品要详细介绍产品的性能、特点和食用方法（重点是食用方法）。同时组织全厂职工穿着食品厂的厂服，在每天早6：00至8：00上班高峰的时候分布在全市各个公交车站点，尽量做到人手一份，高密度的发放宣传品。这样不但在短时间内会形成百姓议论话题，同时，潜在消费者走下公交车后，也会把宣传品带到全市各个单位，使宣传效果进一步扩大。

上面的细节工作安排妥当后，我把仅有的3、4个销售人员分成两组开展工作。{dy}组2人，配备送货车一台，司机一名，每天沿着规定路线进行市场铺货。在铺货的过程中，一个人向经销商介绍产品性能和销售方式及厂家供货政策，另一个人把我们用废纸壳写的，内容为“新进九榀调味油”的广告钉在店铺门前的醒目位置。销售人员与经销商洽谈铺货时要态度和蔼，可以以退为进，稍显强硬，切不可死缠乱打的央求经销商经销我们的商品，要摆出皇帝的女儿不愁嫁的姿态。对于那些坚持不进货的经销商，我们不要强求他们马上进货，而是给他们留出时间思考该不该进货！我就不相信有不被利益所诱惑的商人。同时，我们的送货人员依然要把写有“新进九榀调味油”的广告贴在他的门前，并告诉他，如果有人前来买货，可以随时给我们打电话，我们保证第二天准时送货上门。另一组人员则在每天的下班时间听取{dy}组送货情况汇报，重点记住哪家经销商已经进货，哪家经销商没有进货，以及不进货的原因或理由。第二天，第二组的人员要对{dy}组{dy}天的行走路线进行回访调研，这次调研包括进货的经销商和没进货的经销商思想调研，以及{dy}组工作方式是否符合培训规范的调研。有意思的是，通过调研发现，经销商正在按着我们设计的思路，一步一步的成为我们销售系统中的一员，我们面对的市场也正在从不利于我们的买方市场向有利于我们的卖方市场转化。

为了让读者能够清晰真切的感受到这种变化，请大家注意我们在调研过程中收录的几段经典对话。

案例一

与已经进货的经销商对话

（厂家人员简称“甲”，经销商简称“乙”）

对话一：

甲：老板，有九榀调味油了吗？

乙：哦，有啊。

甲：拿过来我看看。

乙：（很高兴的把九榀调味油递过来）

甲：怎么样啊，老板？好吃吗？

乙；我{yt}忙忙叨叨的，还没来得及尝呢。不过卖的挺快！我进了三箱，都卖出去两箱了。（实际上他刚刚进货，一瓶货还没有卖呢）

甲：嗯，我看广告打的铺天盖地，不知道大家反映怎么样，好吃吗？

乙：吃过的人都说还行，不过一个人一个口味，你不能听别人的，好吃不好吃你需要自己尝了才知道......呵呵，反正不贵，你先买一瓶尝尝呗，好吃以后再多买！

对话二：

甲：老板，有九榀调味油吗？

乙：有啊，我早晨刚进的。

甲：卖的快吗？

乙：还行。这几天总有人来问，我就进了几件。应该不错吧，要不厂家能那么狠心的打那么多广告吗！反正也不贵，你先买一瓶尝尝，好吃再多买！

你看，货物是老板的，货物的所有权是老板的，老板的销售积极性就是不一样。

案例二

与没有进货的经销商对话

（厂家人员简称“甲”，经销商简称“乙”）

对话一：

甲：老板，看你家门前贴着“新近九榀调味油”的广告，进新商品了？

乙：哦。

甲：拿过来我看看。

乙：哦，新商品刚上市，我怕不好卖，所以没敢多进。前几天进了一箱，昨天刚好卖完。你明天来吧，我回头再进两箱（其实他根本就没有进货）。

对话二：

甲：老板，给我拿两瓶九榀调味油（知道他没有进货）。

乙：没有九榀调味油。

甲：你的门前不是贴着“新进九榀调味油”的广告吗？

乙：哦，我怕不好卖，进的少，昨天卖完了。我下午就去进货，你明天来吧。

你看，这种对话，说明经销商也在观察市场的变化。他是在观察有没有人买，如果有人买，她就肯定卖，这个世界就没有不看利益的商人。果然，没多一会儿，我们的送货员就收到了要货的电话。收到要货的电话后，我们的送货员更能整景儿！送货员回复经销商说，“大姐，我今天太忙，恐怕今天过不去了，明天或后天一定给你送到”。

你看，通过厂家造势，市场有了需求，我们的送货员心情也轻松了，也有工作思路了，也会工作了。哈哈哈哈哈，这个狗东西，他也会造势了！

就这样，大家边出货边调研边传播，仅仅一个月的时间就把库里的货物全部清仓了。有了流动资金，工厂也进入了正常生产阶段。后来，有一个报社的主任记者采访我们，我们为她量身定做的编制了一个品牌传播故事交给她，通过连续免费刊载，使广大消费者在内心里更加增强了一品美味的冲动。

故事写到这里，已经到了尾声了！至此，我用虚拟营销法则进行新商品的市场导入也完成了它的历史使命。再后来，由于该产品口味不被多数消费者所接受，在我与该厂解除业务合作半年后，逐渐进入衰退期，直至{zh1}夭折。九榀调味油的夭折在一段时间内让我感觉伤心不止，假如C先生能多一点调研资金，假如在大规模的市场导入之前能更好的调整产品的口味，我相信九榀调味油一定会成为今天消费者餐桌上的一道亮丽的风景。

所以，上面这个营销案例给我们如下启示：

1、          如果厂家不懂得造势，不懂得如何配合销售部门打通渠道，就不要埋怨业务员不会做业务，因为业务员的个人能量毕竟有限。

2、          广告传播不一定非得到传统媒体上去做，因地制宜、量力而行是指导企业市场行为的关键。如果懂得如何策划，如果懂得如何传播，如果懂得传播顺序，自创媒体形式也能解决传播过程中的关键问题。记住，做广告不是去烧钱！

3、          营销是一次预谋，目的是把消费者玩转。由于厂商和消费者对商品的信息认知不对等，所以，如何把你需要传播的信息有效的告知消费者，如何有效的占据消费者的心智资源是厂家商品能否有效进入市场的关键。

4、          营销策划除了首先具备战略意识之外，记住：细节更能决定成败！

5、          虚拟营销不是欺骗营销，如果你的商品质量不过关，采取虚拟营销法则强行进行市场导入，其做法无疑是“饮鸩止渴”，只能是“砂锅捣蒜——一锤子买卖”！

6、          由于本案服务对象市场运营资金实在不足，情况异常特殊，在当年指导该企业销售运营的过程中如果伤及媒体广告的利益，在这里一并致歉！

下面是发播广告时间

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  策划人天真汉