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2006年河北省大学生创业计划竞赛
一、创业计划书基本要求
创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组,提出一个具有市场前景的产品/服务,围绕这一产品/服务,完成一份完整、具体、深入、可行性、操作性俱佳的创业计划。创业计划基于具体的产品/服务,着眼于特定的市场、竞争、经营、运作、管理、财务等策略方案,描述公司的创业机会,阐述把握这一机会创立公司的过程并说明所需资源。
1.概述
要求:简明、扼要、具有鲜明的特色。重点包括对公司及产品/服务的介绍、市场概貌、经营策略、生产销售管理计划、财务预测;指出新思想的形成过程和对企业发展目标的展望;介绍创业团队的特殊性和优势等。
2.产品/服务
要求:如何满足关键用户需要;进入策略和市场开发策略;说明其专利权,著作权,政府批文,鉴定材料等;指出产品/服务目前的技术水平是否处于{lx1}地位,是否适应市场的需求,能否实现产业化。
3.市场
要求:市场容量与趋势、市场竞争状况、市场变化趋势及潜力,细分目标市场及客户描述,估计市场份额和销售额。市场调查和分析应当严密科学。
4.竞争
要求:包括公司的商业目的、市场定位、全盘战略及阶段的目标等,同时要有对现有和潜在的竞争者的分析,替代品竞争,行业内原有竞争的分析。总结本公司的竞争优势并研究战胜对手的方案,并对主要的竞争对手和市场驱动力进行适当分析。
5.营销
要求:阐述如何保持并提高市场占有率,把握企业的总体进度,对收入、盈亏平衡点、现金流量、市场份额、产品开发、主要合作伙伴和融资等重要事件有所安排,构建一条畅通合理的营销渠道和与之相应的新颖而富于吸引力的促销方式。
6.经营
要求:原材料的供应情况,工艺设备的运行安排,人力资源的安排等。这部分要求产品或服务为依据,以生产工艺为主线,力求描述准确、合理、可操作性强。
7.组织
要求:介绍管理团队中各成员有关的教育和工作背景、经验、能力、专长。组建营销、财务、行政、生产、技术团队。明确各成员之间的管理分工和互补情况,公司组织结构情况,领导层成员,创业顾问及主要投资人的持股情况。指出企业股权比例的划分。
8.财务
要求:包含营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本;前两年财务月报,后三年财务年报。数据应基于对经营状况和未来发展的正确估计,并能有效反映出公司的财务绩效。
9.表述
要求:条理清晰;表述应避免冗余,力求简洁、清晰、重点突出、条理分明;专业语言的运用要准确和适度;相关数据科学、诚信、详实。
二、创业计划书写作指南
目标:指明计划的投资价值所在。解释是什么(What),为什么(Why)和怎么样(How)。
参赛项目可以是一项发明创造,技术专利,也可以是一项可能研发实现的概念产品或服务。具体来源:参赛小组成员参与的发明创造或专利技术;经授权的发明创造或专利技术(此种情况下,参赛小组须向组委会提交具有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可,以引用其产品);可能研发实现的概念产品或服务。
1、核心内容
产品(或服务)的独特性
详尽的市场分析和竞争分析
现实的财务预测
明确的投资回收方式
精干的管理队伍
2、写作框架
概 述:
产品或服务:用途、好处
竞争优势所在
专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等
市
场:
调研数据
细分目标市场及客户描述
竞
争:
竞争优势和战胜对手的方法
营
销:
如何保持并提高市场占有率
运
作:
管理层:
组成营销、财务和行政、生产、技术
财务预测:
前两年月报、后三年年报
附
录:
3、思考方法
(1)收入成本法(适用于利润的预测和变动分析)
利润=收入-成本
收入=价格*销售量
成本=固定成本+可变成本
(2)市场营销4Ps(适用于销售状况的预测和变动分析)
Product:产品
Price:价格
Promotion:促销
Placement:分销策略
(3)波特五大竞争作用力
(适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域,以及是否具有长期的竞争力)
供应商议价能力
购买者议价能力
潜在竞争者
替代品竞争
行业内原有竞争
(4)内部因素和外部因素(适用于分析各类经营问题)
外部因素: 市场(趋势、细分市场、替代品)
客户(需求、品牌忠诚度、价格敏感度)
竞争对手(数量、市场份额、优势)
内部因素: 营运(生产效率、成本因素)
财务(利润率、资金利用效率、现金管理)
产品(竞争优势、差异性)
(5)3Cs综合法(适用于分析各类经营问题)
Company公司
市场营销、生产运营、财务管理、战略规划
Competition竞争
行业竞争态波特五大作用力、竞争定位价格、质量
Customers客户
市场细分、容量、增长、变化趋势、价格敏感度
创业计划竞赛不同阶段对作品的要求
一、初赛阶段
初赛时提交一份创业计划提纲,理想篇幅:A4纸3-4页。
(一)
1.机会
(1)
瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客(群)
(2)
使用类比,给出例子,解释怎样满足顾客的需求
(3)描述市场中的竞争
竞争者是谁,他们的产品是什么?
你的竞争优势是什么?如何保持这些优势?
2.策略
(1)策略+目标市场兰创业模型
(2)怎样赢利?
(3)怎样把产品送到顾客的手中?
(4)谁是顾客?
3.怎么做
(1)描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略
(2)描述管理队伍、全面均衡、经验、不足
(3)行动计划
(4)里程碑
(二)可选部分:产品或服务的命名
命名时应考虑的因素:直观、时曼用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。
(三)注意:
1.以顾客为中心描述这一讨论的框架
例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分
目前尚未解决的问题
特定的大型应用
这个风险事业是一种解决方案
对顾客需求的特殊之处
初步的成功
2.使用图表来说明概念,清晰简洁的书面材料,直截了当
二、复赛阶段
复赛时提交一份完整的创业计划,一份良好的创业计划(包括附录在内)篇幅一般为20-40页长。
创作时应注意以下问题:
(一)明确你的顾客群
把注意力集中到一个清晰的市场,并与潜在的顾客交谈
例如:谁会买荧光雪橇
美国有2.5亿人,目标:滑雪爱好者,比方说30%的人滑雪,即为7千5百万人。细化目标:追逐潮流的一部分滑雪爱好者,8%,即为6百万;其中50%的人每年购买一个,为3百万,价格:$500/双,估计市场容量:15亿美元。
二、说明谁会购买产品或服务
*创业模型,即如何获得利润;
*销售方式,即如何把产品送到顾客手中;
*价格;
销售方式的选择
顾客:销售渠道?
创业用户:决策者?
制造业者:是使用还是转手买卖?
分销商:谁作为你和顾客的桥梁?
科研实验室:有吸引力吗?说明为什么?
为你的产品或服务定价
对于顾客的经济价值;
与木产品竞争的产品的价格;
决策者,预算;
成木+牙U润=价格
从顾客角度出发,他们能接收的价格下限。
(三)展示大的潜力
使用类比的方法说明
这是一种产品还是一桩生意?这次风险事业是潜力是大还是小?
举例说明潜力大的特点
例如:
3-5年之内的收益达2千万至1亿美元;
每个员工收益达15万至30万美元以上;
退出策略是5年内上市xxxx(IPO);
税前利润达20%以上;
收益和员工年增长率{bfb}-200%;
五年内偿清投资的50%—{bfb};
市场年增长率达20%以上;
用户在半年内收回产品投资。
(四)描述产品或服务
(五)分析你的竞争对手
弄清竞争对手和替代产品;
找到合作伙伴;
扫清产品或服务进入市场的障碍;
划出竞争空间;
当前的角逐者或解决方案;
谁是当前的直接竞争对手。
(六)竞争对手相比,你有哪些优势?
确立竞争优势;
注意当前存在的缺陷,说明你能如何{zh0}地弥补这一缺陷。
(七)保护你的优势
考虑到风险;
申请专利或国际专利保护t树立品牌形象;
行动,行动,再行动,占据市场。
(八)建立社会关系网络
与xx人士建立联系;
结交有关方面的朋友;
平衡技木和创业技能;
寻找可靠的顾客。
(九)实现你的承诺
原型示范;
展示{dy}个定货需求;
争取外部权力部门的支持;
描述销售渠道;
使用类比和举例方法。
(十)量化
自上至下:目标市场的容量;
自下治上:与顾客交谈;
竞争对手的销售;
对于顾客而言,经济价值;
盈利 和利 润 目 标;
运营成木:价值链。
*由于大部分同学对这一部分不熟悉,这里举一个例子进行说明 :
您决定创立一家公司,为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入,但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的事业,您需要估算您的成木。
例如:量化您的创业模型
开发:3个IT开发员:3x40,000年薪=$120,000;
合同图形和音频设计人员=$25,000;
开发总费用 :$145,000;
营销:1个市场营销经理:40,000年薪=$40,000;
3个贸易展示:3,6000=$18,000;
印刷营销材料: $10,000;
合同PR代理:$10,000;
网站:$8,000;
市场营销总成本:$86,000;
制造:CD-ROM生产:$0.10/个;包装:$0.90/个;生产总成本:$1.00/个;
分销
零售:零售价格的50%:总的分销成本:50%的零售价格;
试着把上面的环节量化
零售价格:$20/个;计划{dy}年销售100,000个;
开发成本:$145,000;;
营销成木:$86,000;
制造成本:$100,000;
分销成本:$1,000,000;
总成木:$1,331,000;
利润:$669,000;
三、决赛阶段
在复赛作品的基础上进一步完善、提高、形成决赛作品,并准备参加答辩。
四、循序渐进完成创业计划
{dy}阶段:创业计划构想细化
第二阶段:客户调查
两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算,以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。
作业4:团队
交上2-3页的小结。说明木队队员具备在创造这家公司中所需的能力,并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资,而是向"人"投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金,用一段话说明木团队将出让多少所有权以换取资奋。
作业5:财务
交上一份对公司的完整财务分析,包括对公司的价值评估,必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化木公司的收入目标和公司战略。要求详细而xx地考虑实现公司所需的资金。
作业6:创业计划(xx)
交上完整的创业计划,需要封面和一份最终的执行总结,一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外,还应包括其他对木计划面向的对象有用的信息和展示:创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。
第四阶段:答辩陈词和反馈
作业7:创业计划答辩
准备巧分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提
供{dy}次(也许是{zh1}一次)机会来向一群投资家推销你的公司,陈词应当强调公司的关键因素,但这并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来,要用看得见的一些东西来吸引听众,用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象,并准备应付听众对计划的提问。
四、创业计划竞赛决赛答辩评审标准
1、正式陈述
评定团队正式陈述各项的标准:
①能清楚阐明创业计划内容,根据团队陈述的情况进行评定。
②创业团队的创业计划书可作为参考。
2、回答提问
评定团队回答提问各项的标准:
①正确理解评委提问:对评委问题的要点有准确的理解,回答具有针对性而不是泛泛而谈。
②及时流畅作出回答:能在评委提问结束后迅速做出回答,回答内容连贯、条理清楚。
③回答内容准确可信:回答内容建立在准确的事实和可信的逻辑推理上。
④特定方面的充分阐述:对评委特别指出的方面能做出充分的说明和解释。
3、整体表现
评定团队整体表现的标准:
①整体答辩的逻辑性及清晰程度:陈述和回答提问的内容具有整体一致性,语言清晰明了。
②团队成员协作配合:团队成员在陈述时有较好的配合,能协调合作,彼此互补,对相关领域的问题能阐述清楚。
在规定时间内有效回答:在规定时间内回答评委提问,无拖延时间的行为。
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