和其他产品一样，如果进口葡萄酒陷入价格竞争的误区，无异于是走上了一条死路、不归路，最终会糟蹋了这个行业。在进口葡萄酒这个虽然尚属新兴的领域，竞争的{zj2}归宿，必然会是服务的竞争，当竞争上升到比服务水平、比服务能力、比服务深度、比服务创新意识的时候，必然会与单纯的价格竞争拉开距离。

　　既然服务竞争是这个行业的{zj2}方向，聪明的酒商，都会及早调整自己的航向，以“服务式营销”作为在进口葡萄酒市场淘金的工具。

                                        　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　  ——题记

　　 现状：市场发展不均衡

　　在国内，进口葡萄酒的市场发展很不均衡，一些起步比较早的地方，进口葡萄酒的竞争其实已经很激烈，比如浙江，而大多数市场却还处于起步阶段，具有很大的未来发展和增长空间。去年，身为法国名庄酒代表的拉菲，在浙江的销量排位全国{dy}，这从一个侧面说明，浙江的红酒市场，在迅速获得增容的同时，又不得不接受激烈竞争的现实。

　　因为进口葡萄酒在国内的市场发展不均衡，一些地区成长迅速，一些地区的市场培育又相对滞后，进口葡萄酒成熟如浙江、广东一样的市场，在全国毕竟是少数，大多数地区还处于一种成长的“前夜”，具有很大的增长潜力和发展空间，这也正是大家一致看好进口酒未来发展的重要原因。相对来说，市场成长性较好的福建、湖北、山东、四川、湖南、江西等地，也许会成为未来大家用心争夺的主要“优先级”市场，从最近的发展趋势和市场表现看，除去广州、深圳、上海、北京等进口葡萄酒消费的一线市场，在一些二线城市，进口葡萄酒的发展速度十分迅速，足以给人极大的想像空间。

　　法国葡萄酒：仍是进口酒{dy}品牌屏障

　　包括意大利、西班牙、葡萄牙、澳大利亚、智利、德国、美国、南非等国在内，不管是xxx还是旧世界的葡萄酒，都因为看好“中国商机”而进入中国市场，并且在努力之下，也都各自培养了自己的基础消费群，同时建立了各自在中国市场上的知名度。尽管如此，在实际的竞争中，法国酒的优势还是无人能及，似乎为所有进口葡萄酒进入中国市场设置了一道“品牌屏障”。

　　以主做澳洲酒起家的广州澳中酒业，公司成立至今已经有5年时间，从2006年起开始着手实施走向全国的推广规划，在这一过程中，资深酒评家、澳中酒业副董事长聂伟峰，对于法国酒在进口葡萄酒市场上的“品牌屏障”地位深有体会。

　　广东作为进口葡萄酒发展的最前沿，市场的包容度已经很高，消费者对于进口酒的认识已经具备了一定水平和层次，因此，不同国家、不同产区、不同类别的进口酒，都可以在这里找到自己的目标消费群体。以澳洲酒为例，作为xxx葡萄酒的代表，因为口感适宜、果香突出，因此比较适合用于培养初级消费者，又因其具有明显xxx优势，也让那些比较在乎价格的消费者成为澳洲酒的“拥趸”。

　　聂伟峰分析说，像广东这样的市场，在平常的消费场合，大多数中低端消费者对澳洲酒比较容易接受，而一旦进入xx酒市场，大家追捧、认可和愿意接受的，主要还是法国酒。在广东之外，尤其是进口葡萄酒刚刚起步的市场，法国葡萄酒的“品牌屏障”作用会更为明显：大多数消费者往往只认法国酒，对其他国家葡萄酒的接受程度很低，这也是为什么很多进口酒商都把法国酒作为主要产品来经营的原因。最终，聂伟峰所在的澳中酒业，在向全国市场扩张的过程中，不得不适应市场需求，像大多数经营进口酒的酒商一样，及时调整和改变了公司的产品结构：改变以澳洲酒为主的经营格局，提高法国酒的市场占比，同时加入其他国家的产品，以丰富产品线，现在，法国酒已经占到了公司在销产品的50%，而澳洲酒则降到了30%。

　　服务营销：进口葡萄酒竞争的{zj2}方向

　　现在，国内的进口葡萄酒运营商、代理商、经销商，大家好像都喜欢以连锁加盟方式建立自己的渠道和销售网络。据了解，操“连锁加盟”之刀的进口酒运营商，以广东的富隆做得最为成功，除此之外，俊德酒业、中外名酒、铭典酒庄、万葡国际、澳中酒业、澳洲虎商贸等，大大小小，或新或老的进口酒代理商们，都把市场扩张的触角伸向了连锁加盟模式，而且有很多具有一定品牌意识的进口酒商，大都在自己的网站上打出了建立消费者“会员俱乐部”的旗号，不管其真也罢，假也罢，有成效也罢，仅仅是摆设也罢，总之，看起来倒是热热闹闹，大家在骨子里已经朦朦胧胧地有了一点服务消费者的基因。

　　不管是连锁加盟形式下的酒庄、酒窖，还是号称面向消费者建立的“会员俱乐部”，其目的，都是为了迅速培育和建立自己的销售渠道，为了快速营造进口葡萄酒的消费氛围和市场氛围，以尽快催熟进口酒市场。但在大多数人看来，这不过是进口酒的代理商实现卖酒的一种手段而已。

　　无论是加盟店还是“会员俱乐部”，所体现的，是进口酒行业未来所要选择的一种生存方式，即参与服务竞争、实现服务化生存的竞争状态。聂伟峰认为，在产品竞争为主的市场阶段，对于那些以产品为主要经营内容的公司来说，大多会选择打价格战的方式获取生存空间。这样的竞争状态，一是会让自己的路越走越窄，最终失去发展机会；二是会将整个行业引向歧途。因此，只有服务竞争，才会成为进口葡萄酒行业未来竞争的{zj2}方向，也就是说，进口葡萄酒的竞争，最终也要走到一种高境界、深层次、综合化的竞争平台，因此，在未来，服务营销将会成为进口葡萄酒市场发展的主流模式。

　　文化和服务营销：让喝酒的人把中餐当西餐吃

　　在进口酒经营群体中，热捧连锁加盟、专卖店以及“会员俱乐部”模式的酒商不在少数，而这几种模式的核心，便是“服务营销”的理念——别人要看的是你能够提供什么样的服务，你的服务是不是物有所值甚至物超所值。

　　中澳酒业从2005年开始实施业务转型，从起初以寻找流通客户为主，转向以发展和经营连锁加盟店、专卖店以及“会员俱乐部”为主，并由此将目标客户从批发商指向了直接的红酒消费者。目前，中澳酒业以“AWA艾华红酒汇”的名义，已经在全国建立了十几家加盟店、专卖店，并且计划从2009年开始加大在全国的推广力度，以期能够尽快实现在潜力市场的布局。

　　推广“艾华红酒汇”，让中澳酒业从低层次的产品竞争阶段提前步入了服务竞争的轨道，中澳酒业的会员俱乐部，目前已经拥有高达20万之多的会员群体，这些会员都是进口葡萄酒时下的消费主力，或是具有成长潜力的目标消费者。依托连锁加盟店和会员俱乐部平台，中澳酒业把经营重心放在了服务营销上，组织和发展了一批汽车、保险、银行、电信等行业的xx客户，并先后为中山大学、浙江大学等高校的总裁班（EMBA）学员举办过专场酒会或品酒讲座。

　　对于服务营销，聂伟峰认定，首先要做的是改造中国消费者的观念，为他们提供消费教育和服务，努力提高每一个进口酒消费者的品鉴能力，让他们在感受进口葡萄酒文化的过程中，完成一种愉悦的消费体验。

　　现在，大多数中国消费者都知道，喝进口葡萄酒一定要配西餐，而且有很多配餐讲究。进口酒的消费群体基本上都是xx客户，但究竟酒与餐应该怎样搭配，真正明白的人却并不很多，这种状况，正好给进口葡萄酒开展服务营销提供了空间。中澳酒业做服务营销，立足于对消费者的培养，他们把重点放在了对一些团体和机构的“公关”上，在承接一些企业、机关的xx酒会之后，从菜单设计开始，到酒水搭配、配餐服务、品酒讲座、消费后期的信息反馈和服务指导，以培训和教育为主旨，提供xxx服务。用聂伟峰的话说，是希望进口酒的消费者，都能把中餐当西餐吃，在吃中餐的时候，也能明白如何做到酒与餐的搭配。

　　服务营销，最终校正的是进口葡萄酒的竞争方向。