双赢商务谈判技巧（北京,4月15-16日）
【培训日期】2010年4月15-16日
【培训地点】北京
【培训对象】企业经理、采购部、物流部、销售经理、市场部、财务部、销售人员等。
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程收益】
   参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
■ 制定谈判计划和工作链        
■ 各自议价模型
■ 价格谈判的步骤             
■ 价格与成本分析的方法
■ 买卖双方的开价原理          
■ “需求-BATNA”评估模型
■ 用“分解法”测算对方底价    
■ “相机合同”及“认知对比原理”
■ “决策树”和“沉锚效应”    
■ “釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”

【课程大纲】
一.谈判的原则及行动纲领
■ 谈判的三大基本原则   
■ 谈判的两种类型及战略
■ 谈判风格与行为表现
■ 价格杠杆原理与跷跷板效应
■ 谈判十要/十不要
■ 谈判认识上的五大误区
■ 买卖双方的价值平衡模型
■ 利益分歧导致谈判
■ 商务谈判的五大特征
■ 案例分析与讨论

二.谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏
■ 谈判分析的七个核心要素
■ 交易双方合作关系矩阵
■ 谈判战略选择模型
■ 什么情况下不适合谈判
■ 掌控谈判节奏的三要务
■ 谈判战略制定之四步曲
■ 谈判必备的四把武器
■ 影响谈判成功的六大障碍
■ 防范谈判中的九个漏洞
■ 情景模拟谈判

三.谈判兵法、战术与运用
■ 蚕食战之步步为营
■ 防御战之釜底抽薪
■ 游击战之红鲱鱼策略
■ 外围战之谈判升格
■ 决胜战之请君入瓮
■ 影子战之欲擒故纵
■ 攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备
■ 用“沉锚理论”缩小谈判范围
■ 用“相机合同”解决相互争端
■ 案例分析与讨论

四.各自议价的技巧与方法
1. 各自议价模型
2. 讨价还价的基本战术
3. 价格谈判把握的重点
4. 价格谈判的五个步骤
5. 开价与还价的技巧
6. 影响价格的八大因素
7. 了解并改变对方底价
■ 打探和测算对方底价
■ 案例：确定最合适的谈判价格区间
■ 影响对方底价的三大因素
■ 改变对方底价的策略

8. 价格解释的五个要素
9. 价格解释的注意事项
10.价格分析与成本分析的方法
11.大型成套项目谈判技巧
12.打破谈判僵局xxx的策略
13.巧妙使用BATNA

14.让步的技巧与策略
■ 案例：不当让步的结果
■ 案例：巧妙的进退策略
■ 案例：步步为营的谈判策略
15.用决策树确定{zy}竞价
16.签约的六大要诀
■ 情景模拟谈判

五.联合谈判的战略与战术
■ 从分配型到一体化谈判
■ 联合谈判的核心思想
■ 联合谈判的行动框架
■ 如何实施联合谈判
■ 用相机合同解决争端
■ 用后备协议防范风险
■ 联合谈判的三大注意事项
■ 案例分析
■ 情景演练

六.商务谈判礼仪与各国谈判风格
■ 商务谈判礼仪与礼节
■ 美国人的谈判风格
■ 日本人的谈判风格
■ 欧洲人的谈判风格
■ 各国非语言交流技巧使用频度
■ 案例分析
■ 情景演练

七.商务谈判经典案例
■ 海尔竞购美家电巨头美克
■ 中海油竞购优尼科石油公司
■ 辛普森柴油发电机组销售谈判
■ 金山公司机车零部件采购谈判
■ 音视频压缩卡采购谈判
■ 中国工程公司的BATNA
■ 电梯设备采购招投标谈判

【讲师介绍】
   Susan Tan老师，中国培训资讯网()资深讲师。国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内{wy}指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA客座教授,中山大学EMBA主讲商务谈判清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，数家咨询机构签约顾问及培训师。

【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：010-63836477  63830994  13810210257  鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询{zx1}课程
5、详细资料请访问中国培训资讯网： (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)