上海袭人糖烟酒事业部：80后消费者，白酒营销新思维

　　对80、90后消费者，白酒企业需要建立理性思考和感性营销。

白酒企业新困惑。没有了消费者，谈何市场，谈何销售？

近十年来，随着中国经济发展水平的不断提升，人们的消费水平和消费观发生了巨大的变化，不再选择实惠，选择经济，不在选择价廉，选择价值；不在选择“理性”，更在于“感性消费”。作为xx品，白酒逐步被洋酒、红酒以及黄酒，甚至于果汁、乳汁品所替代；作为文化消费物，白酒是尊重与交流感情的载体，80后更加追求“自我感受”，不把白酒作为交往的必需品，尊重别人从尊重自己开始；

    80后，他们是一群什么样的人群？和60、70后消费群相比，他们呈现出什么样的价值观，以及在这种价值观影响下的消费观？

60后、70后消费者更多的是遵从着中国传统价值观；而中国传统价值观中的核心是群体意识，这就需要60、70后具备了尊重团体意志，尊重家庭意志，尊重他人意志。通俗的话来理解，这种价值观可以用“失去你，我做不到”来形容；在这种价值观的驱动下，尊重与群体交流意识成为主流消费观，而白酒就成了这种主流消费的物质载体，因此，随着60、70后逐步成为推动时代的核心力量后，白酒消费走到了一个繁荣阶段。而80、90后由于受外部环境以及家庭教育的双重影响，西化思想以及现代价值观；80、90后消费者核心价值观在于独立意识，具有自己独立价值观；这种价值观并不建立在其他人身上，对事情有自己的主张，体现在消费观上面，他们是一群崇尚个性、崇尚感性、崇尚自主意识、崇尚自我，追求自我价值的实现，甚至于忽视别人的价值观。这种价值观下，很容易诞生出“失去你，我做得到”的文化观以及消费观。

    面对80、90后消费者，白酒企业发出了不同的声音，同样声音大小也不同。部分白酒企业采取了逃避策略。典型代表是以老村长、龙江家园为代表的东北酒。白酒的主战场选择了北方，忽视了南方；因为在北方，白酒的消费氛围依然很浓厚，尤其是河北、河南以及东北等地；抓住年纪大的，忽视年纪青的；因为年纪大的，依然对白酒情有独钟；抓住城市，忽视农村的；因为农村消费者，依然认为白酒最{zh0}的、也是最实惠的招待客人的载体。

失去你，我做不到，我的80后消费者，白酒企业新选择；更多的白酒企业选择了顺应80、90后消费者的营销策略，白酒企业进入了新营销时代，典型代表是洋河蓝色经典酒以及郎酒。

   白酒企业新思维；白酒需要现代化，白酒需要时尚化；何谓现代化，这可以从白酒的产品属性上演绎，白酒要演绎时尚。白酒口感与香型多元化，白酒度数的低度化都是白酒顺应现代化的典型趋势和要求，山东、浙江等很多白酒产品度数都降到了35度；淡雅、柔和、醇和等口感多元化，以及清香、兼香复合香型多元化是基于不同消费人群的个性化选择趋势，而低度化则是健康消费文化的发展趋势；这种趋势必然在未来中国白酒营销中呈现主流趋势，在这一点上任何坚守“传统”的白酒企业，均不会得到消费者的认可。

白酒企业最难做到的就是时尚化；这与自古以来中国白酒的根基文化使然。连普通消费者都认为白酒是一个很传统的东西，它不太时尚；然而，如今无数成功的时尚导向的案例告诉我们，传统的白酒也在时尚。洋河大胆突破传统，创新时尚蓝色，大获成功；水井坊也突破传统，走时尚品牌塑造路径。实践告诉我们：白酒是一个传统的东西，但是我们面临着越来越时尚化的年轻消费人群，我们为什么不敢突破自己，以时尚的路径演绎传统的白酒呢？

    白酒行业进入新营销时代；笔者认为，白酒企业要导入新营销思维。这种新营销思维的核心是“一个坚守，两个创新”。“ 一个坚守”指的是白酒企业不能放弃对{zy1}品质的放松，中国白酒{zd0}的活力就是工艺与品质的优良；任何不重视品质的品牌塑造都是无稽之谈，从长远来看，终将被淘汰出局。我认为，未来中国白酒整合的一个{zd0}的要素就是基于核心基酒资源的整合与较量；“两个创新”指的是基于品质基础之上的营销创新与品牌创新。