动漫衍生绝地突围

  没有足以聚气的店址、没有光鲜明丽的装潢、没有强势的社会背景，一无所有的彭震宇，将一个没有广泛消费群的动漫衍生产品小店做到了区域{dy}。

    2009年，重庆动漫衍生产品领域备感“僧多粥少”，市场厮杀硝烟弥漫，诸如“漫天堂”、“一又二分之一”等众多知名动漫衍生品小店相继歇业，整个市场可谓江河日下，据守望者彭震宇回忆：“前辈们叱咤风云的辉煌时代转瞬即逝，似乎一切都不曾发生过。”

挤身狂漫时代

    收藏动漫模型是彭震宇的挚爱，经营一家动漫模型玩具店，理所当然成了他脱离打工族的xxxx。2004年4月，彭震宇在香港油麻地、旺角一带走了三天，和一个香港老板聊得火热。彭震宇当即拍板要货，决定回渝开店。

    彼时，重庆大学旁，不足500平方米的金鹰女人广场一楼，聚集了5家动漫衍生店。广场对面，两家颇具规模的动漫店隔岸呼应，景象繁荣。彭震宇无所顾忌，坚持杀入其中，“竞争虽然大，但人气旺，有奔头。”随后，他顶下一间6平方米的店铺，店面转让费加上员工工资、装修、铺货，前期投入6万元。也就是说，预计20个月还本的彭震宇，其小店“海星动漫”月销售额最少得有3000元！

    然而，开业{dy}个月彭震宇就傻眼了。竞争者的售价竟比自己的进价还低，“我进价300元的模型，隔壁卖270元……”彭震宇拉下卷帘门，直奔香港。香港供货商语出惊人，动漫产品厂家对代理商开价动辄上百万元，“我已经是三批商下面的分销商。”可想而知，像彭震宇这样处于利益链第四五环节上的商贩，利润空间何其狭窄。彭随即找人按对手的拿货量、样式一打听，“大都从朝天门或成都的二批商处进货，成本比海星低15%……”

    彭震宇只能四处请客拜友，另觅货源。他想，若亦趋亦步跟随同行的货源，在没有价格优势的情况下只能继续恶性竞争。于此再次前往香港。这次，彭震宇一鼓作气，横扫各大楼中店,“餐风露宿”半个月后，海星终于和一个二批商达成合作，进价不及原来的80%。带着几百箱产品，彭震宇迅速返渝。

市场规范者？

     原以为与周边产品价格平衡后，便会风调雨顺。谁知“一个十几元的毛绒公仔，我按50%毛利卖35元，其他几家店最少卖70元，{zg}达到88元。”海星动漫一夜之间沦为同行“公敌”，杀价风悄然而至。成本8元的高达动漫钱包，海星卖15元，其他几家将25元、30元的标价统一换成12元。腹背受敌的彭震宇顽强对抗着，直到该钱包市场价跌破5元……

    面对这场看似血本无归的杀价风波，彭震宇心机深藏。

    某天，周边小店突然感觉“产品卖不动了”。彭震宇拼死降价的动机在于吸引客源，“别人拿不到的货，我能拿到。”一个钱包亏损3元，却赚了人气。同时，其他动漫店商品大都没有标价，根据顾客喜好程度嘴上喊价。彭震宇反其道而行，标注日元价格，并当着顾客的面换算成人民币价格。同行说他坏了规矩，彭震宇淡然回击，“产品不一样，有何规矩可言？”

    其实彭震宇早就暗自xx周边小店产品更新周期。“据了解，之前占据市场40%份额的‘漫行天下’，已半年没到过新货。”那些跟彭震宇价格较劲的店主纷至沓来，找一周上架四五款新货的海星供货。

    2006年，彭震宇顺利完成从被排挤到被推崇的过度，批发业务蒸蒸日上。但冲击也接踵而至。顾客会为心爱的动漫玩具跑遍实体店以确保质量，再拿实体店价格与低价淘宝网类比；同时，各大商场纷纷开辟动漫玩具专柜。这使得价格低不过淘宝，信誉高不过百货公司的专卖小店举步维艰。  

    虽然彭震宇已陆续办理了1000多张会员卡，“但商场里标注450元一个的黄金白羊卖得如火如荼，而我同款280元没人买。”于是彭震宇也注册了网店，在保证利润的基础上标注{zd1}价，“若淘友按价格从低到高浏览，必定看到海星网店。”果不其然，当上海把《圣斗士圣影神话》模型炒得沸沸扬扬，最贵卖到500元/个时，彭震宇借势挂出230元/个走批发，网店门槛瞬间被踏破。“每个赚取10%利润，几千元{yt}到手。”发货前彭还将海星名片塞进包装盒，很多买到这批货的玩家，之后也成了海星网店顾客。

风一般的步伐

    2007年，商场对彭震宇下“逐客令”，让动漫产品店统一搬迁至负一楼。一心扩大经营的彭索性关门，在当地电子电玩产品最发达的佰腾商场顶下一间20平方米大小的店面，简单装修后就开业了。

    海星的搬迁，非但没有流失客源，其口碑相传的“产品好、价格优、更新快”还持续网络了大批新客户。实际上，动漫产品的消费主流局限于学生和年轻白领，而动漫产品本身也被视为年轻一族的xx品。譬如《变形金刚》真人版电影推出后，询问者蜂拥而至，“但就厂家发价来看，我至少要卖500元。”并且顾客购物通常一时兴起，“如果店里没有现货，订做的时间差足以打消玩家对某款玩具的热爱。”2009年7月，《变形金刚2》如热浪般席卷而来，海星店另一收入支柱——变形金刚玩具也卷土重来，“过去一个“擎天柱”卖98元，现在要1500元以上，价格翻了十几倍。”因此，彭震宇一方面紧跟日韩美动画片步伐，像xx一样，事先淘回一批预估能热卖的产品，“这就要看眼光和胆量了，有时候能赚几倍，有时候300元/个的东西50元就卖了。”另一方面，他想，“若自己开间厂，生产加工玩具，除了产品更新周期更快、成本低之外，价格也是一手的。”念头一上来，彭便火速联络深圳同行，在深圳注册了一家小型动漫玩具代工厂。深圳方和彭震宇分别负责国外和国内市场开发。在一位资深玩家引荐下，工厂建成不到10天就接了某韩国公司8000个玩具白模外单。

    随后，彭震宇在腾讯QQ上注册了3个地方经销商群，一是收集当地玩家喜好或xx的产品，接单生产、供货；二是建立海星在全国各地的渠道商。很快，电视台热播的本土方言动画片负责人找上门来，定制5000张动漫卡片。对于“官方”，彭震宇不求赚钱。在渠道的各个环节上挖沟播种，形成气候便是水到渠成的事。

再超越

    代工生产风风火火几个月后，彭震宇意识到，“别人的品牌我不能生产，能生产的又太小众。”主心骨由此回归海星店的实体销售。彭震宇始终在思考一个问题，“动漫衍生市场到底有多大？”直到某天店里来了一位学生，把海星珍藏的全球限量发行600个的异型玩具买走，还点选了几款价格不菲的玩具。头一次遇见单次消费几千元的学生，比有些零售商拿货还多。彭震宇陪对方去ATM提款，卡上存款七位数。“这是家里给我的零用钱……”学生的消费能力让彭震宇惊诧，这对他开炮主流学生市场产生了有力催化。

    既便如此，彭震宇仍做出了冷静理智的判断。来海星消费的学生，固定顾客有100人左右，说明学生中高消费群体并不庞大。必须搭配找到一种价格合理、推广简单的产品体系，以兼顾“平民”消费。彭震宇看准了目前市场上炙手可热的扭蛋模型，一个扭蛋的价格在8元至30元，产品多以流行动漫主人公为原型。

    一般动漫店，大都不进购扭蛋机，只单独陈列售卖扭蛋，觉得成本小风险低。彭震宇不，他找到中国扭蛋{dy}品牌美奇，说要做重庆总代理。对方以“一次购入50台扭蛋机，3000元/台”为供货门槛。彭震宇思考片刻，“没问题！”此后，彭震宇马不停蹄周旋于市内各中小学。每所学校门口有几家甚至几十家摊贩。彭着重与有店面的店主商榷，希望铺货。对方迟疑，彭说：“这样，我租给你一台扭蛋机，象征性收点租金50元/月。货款先赊着，两个月后开始结算如何？”扭蛋机在内地从无租赁一说，眼下还能赊销，店主纷纷接招。

不知不觉间，海星店已渗入动漫玩具的各个细分市场。