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          随着金融危机的不断深入，体育用品的生产和经营行业的悲观情绪也在日益明显加剧，许多工厂，品牌陷入了迷茫的状态，跟着耐克阿迪搞品牌终端形象店，以零卖客户为主的；坚持中国市场路线靠价位低走批发市场以农村客户为主的；还有不论模式，散发散做既不搞形象又不搞专卖以作单一产品的；等等，今年的经营都很是清淡，有的工厂甚至一年的销售回款量都不如原来一个月的量，销售的冷清还造成了各个品牌大量的库存，有的品牌尽管搞的是期货制供货体制，相对于工厂来说没有什么库存，但如果认真的分析一下品牌产品的流通线路，就会发现其潜在的库存积压十分严重，只不过是压在了代理商或终端店的仓库里了。曾经听一位教授讲某个品牌，一年的产值二十多亿，可实际的实现的销售才五六亿，而大量的出厂的产品都没有实现它的价值，积压在了下线的仓库里了。尽管市场冷清悲观，但大家都没有停止工作，而是在认真的研究，观摩，学习，都想从市场的缝隙间看到一丝光明，寻找出适合自己的路线，07，08年度品牌们一门心思的寻求上市，把上市当作了救命稻草，好像这个牌子只要上市就OK了，就不用认真的经营了，产品就会被疯抢，工厂就会有用不完的资金，近一年来股市的低迷徘徊，减弱了品牌们上市的激情，可最近经过对各个品牌的造访调研，不难看出各个牌子又为自己选出了行销策略路线，但基本上都没有创新而是继续的模仿，下面做一简单的介绍，以供同行学习参考。

       当然，在目前中国市场环境下，体育用品的经营经销行业是跟随上游生产行业的变化来调整自己的行销路线的，但我相信在不长的时期内，作为以贸易为主的体育用品经营代理行业，会有大鳄出现，从而摆脱现行的处于产业链下游的不由自主的经营方式。目前这方面已出现了很好的苗头。

      一·以福建产地为主的运动品牌紧跟耐克阿迪，誓将折扣店，工厂店推向高潮。

   由于2008年全球经济不景气导致购买力下滑，2008年底阿迪达斯、耐克等国际一线大品牌的中国代理商们经历了一个“阵痛期”，面临着诸如库存高企、资金链吃紧、亏本折价卖货等一系列的问题。高库存使代理商要沉淀平时2～3倍的资金，为了清理库存，代理商被迫打折销货。2009年伊始，耐克，阿迪达斯开设了专门的大型特卖场做打折销售，被业内称为“折扣店”或是“工厂店”，店内商品的折扣可打六折以下。在河北省石家庄市裕彤国际体育中心一楼的大型“工厂店”面积有5000平方米，经营的品牌有阿迪达斯、耐克、彪马等国际一线品牌，其中阿迪达斯、耐克在店里都开设了两个特大型的产品专区，部分商品折扣低至3折，经过几个月的折扣风浪，大品牌的库存已基本出仓，因此今年三月份耐克宣布关停了 耐克公司(Nike)在中国的三座制鞋工厂及越南一座工厂，可谓迅速扭转了压货局面摆脱了阵痛。这个成功的转身案例，相信中国的同行们都深深唏嘘不已，佩服的同时还有羡慕，因此以福建产地为主的运动品牌迅速行动起来，前不久在厦门召开研讨会，大家一致认为清仓，是目前首要的营销工作， 这方面安踏表现比较到位，迅速出笼了特色的折扣店形象，货架，产品，以及销售策略，许多加盟折扣店的客户销售远远超过了xx店。

    另外由耐克阿迪等国际xx发起的工厂店，因为大品牌库存的清光，也面临了货源供应的问题，这些工厂店为了继续延续这种经营模式，他们不得不把目光盯在福建这些品牌上，毕竟这些牌子天天占有着各个电视的有关频道，更何况这些牌子也正想借助折扣店，工厂店来清仓，相信在接下来的2010年折扣店和工厂店将成为以福建产地为主的运动品牌的主打营销阵地。

二、北京键侬运动服饰以团购为主对象的xx销售模式将xx以广东产地为主的运动服饰工厂市场行销方向

    目前我国的二三线体育运动品牌种类众多，质量上乘，受到了国内许多客户的钟爱，主要xxxx有建侬、德鲁巴、凯仕达、巴特侬、建奴、来速、金公爵、雷鹰等，其销售渠道以市场批发和团购为主，兼有少量的形象店零售。2009年为了更好的应对全球金融危机的冲击，在继续做大做强市场批发销售的同时，建侬、德鲁巴、巴特侬、凯仕达、帕杰罗等品牌纷纷出台了更有利于开展团购的新政策，将更多的注意力转向了团购这一销货渠道，反映出2009年这些国内的二三线体育运动品牌将实行“两手抓，两手都要硬”的市场新策略。在团购行销方面，北京键侬走在了最前线，北京键侬率先把销售对象xx在团体采购上，这几年以终端形象店精准团体营销的模式在全国推广，收到了丰硕的成果，使一个名不见经传的牌子迅速在业界打响走红，也使得业界同行无不纷纷效仿，为受金融危机影响的体育用品服饰市场注入了生机希望。尽管建侬品牌商以及他的代理商这几年都赚了个钵满盆满，但就是这个利益的驱动使得很多品牌奋起直追，都争想分得一杯羹，就目前的观察开始行动的，就有帕杰罗，巴特侬，建奴，金公爵等，都开始了研究团购的产品结构，类别，心理，操作手段等等，相信明年二三线运动服装品牌都将激烈的争夺团购市场份额。

    但这里需要说明的是这个模式是北京键侬首先在全国推广的，相信里面一定有他特殊的xx，比如笔者观察到建侬服饰的中国文化元素内涵，我想这点是很难模仿或超越的，在产品宣传图册的设计制作上也有着独特的专有味道，恐怕需要后来者认真揣摩，另外它的地方销售市场的垄断性统一性也是他这种模式能够贯彻实行的必要条件，就是他在全国各地的代理经销商都是以城市为行销范畴，以终端形象店为行销体，以团体单位目标客户为行销对象，专店专卖，而目前想走这条路的品牌之前都有各自的行销路线，比如批发，专卖店，等等，专卖店的体制比较好转方向，按模式推广比较好做工作，但是批发却是一把双刃剑，在这些牌子转制之前，在销售总量方面起着举足轻重的作用，如果这些牌子转到团购模式上来，就必须关掉各地的批发市场业务，这样就会严重影响当前销量，如果不关掉批发市场的业务，那么批发市场业务必定会干扰影响城市终端店的行销工作。

    三体育器材市场也出现了新的模式

       在最近两年的中国体博会上，凡参会人士无不感言，若大的体博会这几年基本上成了体育器材展览会，会上尤以健身器材，户外健身路径器材，场地铺设，乒乓羽网，以及各种轮滑类小器材为主，原来占体博会参展主要力量的服装鞋类已基本消失，连起码的形象也都不再出现，其实细心的朋友也会发现，乒乓羽网球类也少了很多，只不过几家品牌和特殊的产品参展，那么为什么广大的服装鞋类企业不参展体博会了呢？其主因一是我国改革开放三十年来在信息，交通方面的快速发展，加之全国各地体育用品市场成型，原来主要依托体博会做品牌产品推广的招商采购模式，已经远远不能满足各地企业的日常需求，参展体博会的高费用使一些中小企业在推广产品和品牌时{sx}业务亲自到当地市场考察筛选客户，做到了选择客户快速准确而又费用低廉；其二各体育用品生产企业经过三十多年来的快速发展大多数完成了品牌和资本的成熟与积累，电视媒体，网络媒体的普及使新品牌新产品迅速家喻户晓，各品牌商和有一定规模的生产企业已建立起了自己完善的销售渠道，因此从中国体博会尤其各省市办的体博会上就会看到，各个体博会会场是相当的冷落，只能作为各地政府的一项政绩工作看，其商业方面的实际意义十分有限，那么支撑体博会的体育器材企业这些年来有没有新的行销策略和行销模式出现呢？回答是肯定的。
1）一部分体育器材户外健身路径企业开始专门应对国家招投标的销售    这些企业大多以生产场馆器材、篮球场地器材、户外健身路径器材、户外乒乓器材等，这些企业的目标十分明确，就是跟踪各省市的大的体育器材的招标项目，因此这些企业都认真的研究了招投标器材以及投标企业应具备的条件，在企业注册资金上，产品的检测标准上，产品的图册宣传上，都比较适合招投标的严格要求，这些企业也是各地体博会的重要参与参展商。
2）乒乓羽网球类，经过三十多年的发展，调整，目前在市场上站得住脚的基本上是国际国内的大的品牌，比如乒乓类的蝴蝶，优拉，银河，挺拔，帕里奥，双鱼，红双喜等，羽网类的尤尼克斯，王子，威尔胜，胜利，凯胜等，这些牌子经过几年的发展都建立了自己的营销渠道和拥有各自产品的发烧友，而且近几年随着网站网络的快速发展，这些产品通过网站销售的比例越来越高，有些牌子甚至xx通过网站以及网站的QQ群俱乐部推广销售，比如银河与博乒网的合作就可看出行销模式变化的冰山一角，正因为如此也出现了一些成型的专门的商务网站如精英乒乓网，长城乒乓网，以及人民体育网的乒乓世界、羽网天地、体育器材、健身器材频道等。而一些低档次的产品基本上都是通过各地的批发市场走向农村市场，随着消费人群的不断变化，相信低质的产品必将退出市场。
3）轮滑类产品开始成为各地批发市场的主力军，这几年随着群体活动的不断开展深入和人民文化生活的不断提高，非竞技类体育活动开始繁荣兴盛，随之而来的产品消费激增，销售量日益增大，到各地的批发市场转转就会发现各个商户都在争先恐后的营销各种轮滑鞋，各种滑板、滑板车以及配套产品，而原来占主导的球类却不见怎么快销。
4)xx健身器材开始走体验营销之路   近一年来许多城市的路边开始出现了一种新的店铺，××xx理疗体验馆，这使得许多老百姓丈二和尚摸不到头脑，不知是做什么的，还有很多的商场都拿出一块地方陈列很多的xx椅xx床之类的器材，免费的让百姓体验试用，这就是在按摩器材行业新兴起的体验营销模式，这方面尤其温玉理疗床做的更是到位，很多品牌推出了午休理疗的概念，在办公商业区的写字楼里设立午休理疗室，向白领一族推销午休理疗理念，通过这种营销理念达到销售产品的目的，更有甚者有些牌子开始采用邮寄材料到各个政府机关领导办公室的办法，来介绍产品，xx目标人群来午休理疗xx室体验，从而达到推销产品的目的。

           以上是我对体育用品市场的观察总结的一点拙见，希望能够为同行在经营时提供一点参考，也希望同行能够和我一起共同探讨体育用品的经营之道，互助共赢。