2008-09-05

       近年来一些会展企业十分热衷于“国际惯例”这一热门词，他们飘扬过海到各国取经，试图将国外会展运营模式复制到国内，认为国外会展业起步比我们早，经验比 我们丰富，这种“拿来主义”比我们自己摸着石头过河要便捷得多，是一条事半功倍的做法。我们应当根据中国国情走自己的发展之路，因为我国的会展有以下特 点：

       1.办展方式与发达国家不同。中国的市场规模在全球可以说是数一数二的，但中国人的经营理念、交易习惯和成交方式与西方差别较大，中国人比较擅长举办综合 类展会。像“中国{dy}展”—广交会，自50年代创办以来参展参会和观众的规模在不断扩大，成交额亦连年攀升，包括各地的交易会也常办不衰，且越办越火。而 中国的专业展会虽然近几年有所发展，但很多都是有行无市，参展企业的贸易成交基本上都不是在展会上进行的，有的专业展会办了“首届”以后就销声匿迹了；而 欧美和日本的展会基本上都是按专业举办的。如美国拉斯xxx的日用品及礼品展、芝加哥的五金工具展、德国纽伦堡的国际玩具博览会、英国伯明翰的国际安全防 护技术博览会、意大利的马契夫家居工艺展览会等，都是非常成功的连届性专业展会。

       2.展、销方式不一样。国外的展会基本采取“展销分离”方式，尤其是专业展。展会上一般是不销售的（办展商也不允许销售）。展销分离的优点是给采购商以 充分考虑、比较、协商和决策的空间。这种方式不仅可提高成交率，而且也可提高资金到位率；而我国大部分展会都具有销售环节，只不过是边展边销和先展后销之 分。“展销合一”的优点是通过展示同时可促进和带动销售。中国观众通常习惯于认可展品就马上买下它，省得日后再去商店折腾一次。这种方式尽管资金到位率不 如展销分离的方式高，但中国市场大，买家多，参展商一般不会计较到位率的高低，因为“广种薄收”的经营理念在中国仍占主流。
       3.办展商和参展商通常都注重“人气”。国内大部分会展企业不仅关注参展商家的数字，而且非常重视观众的多寡。参展商往往热衷于人头攒动，熙熙攘攘的火 爆场面，哪怕专业观众较少，他们也认为企业和产品与观众混了个“脸儿熟”。日后还会有人回过头来买他们的产品。笔者在某大型交易会看见一家企业的大展台上 没有任何产品和广告，只有几个演员轮番在那里表演舞蹈、杂耍和魔术，以告知企业的“实力”。如北京国际汽车展，看热闹的观众挤满展厅，与模特和展车照像 的、排队领礼品的、带着好奇心问长问短的，真是好不热闹。一些专业观众很难静下心来与参展商交流，甚至有的专业观众无法接近参展商。但没有一家国内参展商 对此提出异议或表示不满。

       4.重复的展会和展品重复的展位有较强的比较性。尽管业内人士多次呼吁要减少和避免重复的展会，但企业对有关协会、商会三令五申视而不闻，屡禁不止。这些 内容重复，甚至连展出的时间也重叠就在于国内的重复展有一定的市场，因为异地的重复展吸纳的都是周边地区的观众，很多中小企业不愿意花昂贵的交通费到远地 参展或参观，他们往往选择较近地区，这也就为办展商举办重复展提供了资源。另外，重复的展品可供采购方就其xxx和售后服务进行比较，参展商一般很难垄断 某类商品。