一、领域划分

（一)划分标准

1、功能原理：就是按照商品的“功能”或“化学原理”分类。如：缓蚀剂、消泡剂、清洗剂、防腐剂、防霉剂、阻燃剂、脱模剂、乳化剂、增稠剂、磷化剂、除锈剂、防锈剂、紫外线吸收剂、光亮剂等。

2、应用行业：就是按照商品应用到“哪些行业”来分类。如：金属处理剂、塑料助剂、橡胶助剂、造纸化助剂、纺织助剂、印染助剂、皮革化学品、油田化学品、水处理剂、农药助剂、涂料助剂、电子化学品、玻璃助剂、陶瓷助剂等。

（二）划分类别：根据领域大小，划分四个层次。

1、大类：功能化学品的大类。如：金属处理剂、塑料助剂、造纸助剂、橡胶助剂、阻燃剂、消泡剂、除味剂、香精香料、乳化剂、增稠剂等。

2、中类：每一类功能化学品中，又继续划分（细分）的类别。如塑料助剂继续划分：塑料润滑剂、塑料阻燃剂、塑料色母料、塑料脱模剂、塑料除味剂、塑料清洗剂、塑料抗静电剂、塑料光亮剂等。

3、小类：每一种功能化学品种类中，又继续划分的类别。塑料脱模剂中的“内脱模剂”和“外脱模剂”。

4、品种：功能化学品的具体品种。如：塑料脱模剂中的“聚乙烯蜡”。

    目前，我们是按照三个层次和划分的，大类、中类、商品。没有采纳小类，目的是：客户寻找快捷一些。在我们网站上，从大类到商品，点击三次，即可查看具体商品内容。

（三）类别相互交叉  衍生众多领域

1、大类按功能原理划分，中类按应用行业划分。

  如大类消泡，是按功能划分，而水泥添加剂则是按行业划分；二者交叉，在水泥添加剂中，形成“水泥消泡剂”。

2、大类按应用行业划分，中类按功能原理划分

  如塑料助剂，是按行应用业划分，发泡剂则是按照功能划分。二者交叉，形成“塑料发泡剂”。

3、相互交叉，可以衍生出很多功能化学品领域。领域广泛，品种繁多。

二、研究方法

（一）先广后深

先从大的、宏观的方面学习，也就是先学习大类，再学习中类，再学习小类，{zh1}学习商品。目的在于，尽快熟悉功能化学品的“领域骨架”，来龙去脉，层次分明，思路清晰，便于系统掌握。

（二）先粗后精

先粗略研究，商品的专业知识如：名称、性能、功能、原理、用途等。先粗略了解和认识，形成初步印象，等具体需要用时，再仔细研究，力求“精通”。

（三）以点成线

先从研究一个商品开始，逐渐扩展到一个系列“商品线”，再拓展到一个领域“商品群”。系统思维，系统扩展，便于更方便地服务客户，总有一个商品能满足客户。

（四）相互拓展

1、商品群

  利用“反义词”的方法，拓展商品。如：消泡剂——发泡剂，增白剂——发黑剂，增稠剂——稀释剂

，增粘剂——降粘剂，除味剂——加香剂，速凝剂——缓凝剂，钝化剂——活化剂。形成丰富的“商品群”。

2、客户群

    每一种或一类商品都有“目标客户群”，利用各种方法，努力发现“目标客户群”。例如：某一个客户使用某一种商品，就要联想：类似的工厂或企业，也可能使用此类商品，主动宣传推广，把一个客户，拓展成一串客户，逐渐形成“客户群”。

（五）商品命名原则

1、差异化

 与大众化的商品名称有所区别，主要是为了形成特色，让客户容易记住云清商品，不易更换供应商。

2、针对性——尊重客户习惯

 客户如指定要“有具体商品名称的商品”，就要按照客户的要求“命名”。只要商品能解决客户的问题，客户要什么，就命名什么，保持与客户语言统一，以利于销售。

3、突出功能特色：命名办法：前缀+功能词+后缀

前缀词：超能、超强、超浓缩、高强、高能、高浓缩、{tx}、高效等词语；优先选择“超能”做前缀。体现功能化学品的“超强功能”；形成云清商品的命名特色，更好地差异化经营。

功能词：除锈、防锈、酸洗、钝化、冲压、拉拔、拉伸、轧制、攻丝、攻牙、铸造、切削、抛光、保护、缓蚀、美化、清洗、清洁、除油、干燥、脱水、保湿、消泡、稳泡、抑泡、发泡、增稠、增粘、防冻、除霜、防尘、防腐、防霉、防滑、流平、分散、乳化、破乳、絮凝、阻燃；

后缀词：水、液、粉、膏、剂、灵、神、清、宝、净、精、光。建议：液体商品，透明、低粘度的多用“水”，稍粘稠的，多用“精”。如：除锈水、增稠精、拉伸油精等。

4、形象化

客户看到或听到商品名称，就能在头脑中联想到或想象出“使用后的效果”，直接体现出商品的功能。如：铜一擦亮，铝一泡亮，一擦净，不锈钢光洁水等。

（六）编写说明书

按技术部编制的《云清商品说明书》模版编写，体现出“专业化、规范化、系统化”。

三、学习方法

（一）与供应商互动，向供应商学习

1、学会提问“问题”。善于提问，是营销的主要技能之一。

2、问供应商原材料的性能、优点、缺点，特别是“卖点”。

3、原材料“主要用途”是什么？

4、主要销往哪里？年销售额是都少？判断商品的市场潜力。

5、注重和学会倾听，从供应商的话里，听出有价值的信息。

（二）与客户互动，向客户学习

1、学会提问“问题”。

2、客户的问题什么？

3、客户的需求是什么？是否大？

4、客户想达到什么目的？

5、客户的验证标准是什么？

6、客户的商品主要销往哪里？年销售额有多少？

7、注重和学会倾听，从客户的话里，听出有价值的信息。

（三）从网站上学习

学习各类“功能化学品”网站，特别是“{gjj}、省级、市级”化工、石油化工、设计院、研究院等。这些化工院所，基础好，技术多，商品多。

（四）内部相互请教

内部之间，相互交流，脑力激荡，特别是向“技术部”同命请教。

（五）自己当讲师，分享交流

自己从专业书籍上学习，并给同命讲课，分享交流，教学相长。

（六）坚持学习  积少成多  多能生熟  熟能生巧

坚持不断地学，持之以恒地学习，很重要，多学则博，多问则通，多习则能。成功最需要的是积累。持续地积累。

四、宣传推广

（一）发布信息

 通过多种手段：商贸网站、电子邮件、博客、论坛、贸易通群、手机短信、百度百科、百度知道等，发布信息，宣传推广。

（二）寻找目标客户

通过杂志、网站、会展、客户介绍等手段，发现目标客户，再努力转化。

（三）举一反三  联想推理

通过一种商品，联想到更多相关商品，通过一个客户，联想到更多类似客户。