三个温州人的柔性生存：进退有度过冬不难

　　 浙江在线9月9日讯 “近几年是大变局啊！”在打火机行业干了10多年的浙江特灵轻工有限公司董事长李建江向记者感叹。

　　 在2003年行业遭遇反倾销前，浙江打火机几乎已占领80%的世界市场，让日本、韩国等世界{zd0}的打火机“制造商”变成了“进口商”。但事实证明，数量上的成绩不是{zh1}胜利，在接踵而来的原材料涨价、欧美经济滑坡、人民币升值压力下，辉煌战绩并没有帮助大量打火机厂逃脱停产的命运。

　　 然而停产并不是最终命运，也许是新的开始。给打火机做配套的温州市洪殿厚红喷漆厂老板储明东，顶不住时把厂关了；一有机会又把人召集起来，企业比以前更强了。

　　 早前，温州服装行业普遍面临升级难题时，原来的王氏服装，现在的万谷科技彻底转型，步伐虽大转得却很平滑。

　　 企业也许会在经济的翻云覆雨中起起落落，但是那些有核心竞争力、有活力的企业向我们证明：困惑后他们会再次挺胸。借用庄子一句话，这叫“知其进退而不失其正”，即柔性生存。

　　 给打火机做配套的储明东

　　 一家企业变成了一个车间

　　 温州市洪殿厚红喷漆厂的储明东最近很忙，记者打了数次电话才逮到他，电话里传来他兴奋的声音：“你过会儿再打过来哦，我在参观新设备。”

　　 他这算是“第二次创业”了。{dy}次办的喷漆厂，主要给温州打火机喷漆，风风雨雨走过十多年，{df}产值曾超过1000万元，有120多个员工，规模能排进行业里前五名。不过，2006年那一关，工厂没能闯过。

　　 “反倾销就不说了，2005年开始原材料价格猛涨，我们打火机行业要用的一种锌合金，从每吨8000多块一下涨到30000多，很多打火机工厂倒闭了。我这个做配套的一下没了客户，自己又面临很多压力。”

　　 储明东不想停产，苦苦撑了一年多，把产能缩到了原来的十分之一，遣散了大部分员工，只留下40多个核心技术工人。所有的努力都使过了，工厂还是难以为继。

　　 “我每做一块钱的产值，自己就要倒贴8分钱，一年亏了80多万，实在是吃不消了。”

　　 尽管有些心灰意冷，和员工分手前储明东还是勉励大家：一有机会，我们就重新开始！

　　 没想到过了阵子，机会真的来了。浙江特灵轻工有限公司董事长李建江找上门，提出要跟储合作。

　　 李建江告诉记者，当时找上储明东，是看上他的人。“打火机厂倒了一批，为打火机做配套的喷漆、丝网印刷等等工厂也消失了很多。当时我们公司的打火机在国外销量增长很快，我越接订单越紧张：谁给我做配套啊？”李建江说，储明东做喷漆十多年，有人、有经验，这么现成的合作者放着不找，难道自己重新摸索建个配套厂啊？

　　 李建江找到储明东，开出了很多优惠条件。但储明东也有自己的顾虑：能够东山再起固然好，但办企业不是儿戏，当时关闭主要原因是客户锐减，现在李建江几乎是自己{wy}的大客户，万一这条船不牢靠呢？

　　 他通过各种考察，并询问了原团队人马的意见，{zh1}决定：合作。

　　 合作中，新员工由特灵统一招聘、培训、付薪；厂房不用另外花钱租，特灵腾出地方来，算是特灵旗下的喷涂车间；原有价值500万的设备继续用，特灵再投500万添置新设备以加强产能，提高质量；喷涂车间的全部产能为特灵服务，但双方独立核算，股权算是五五开，特灵的投资在10年合约期里逐步从核算额中扣除。

　　 这次合作，让储明东有了更大的平台。一方面，特灵的产品主要销给英美、日本烟草公司及万宝龙这样的大企业，对质量把关要求更高；另一方面，他看到自己的优势在于有技术、有团队、有经验，而这些优势要继续保持，必须不断引进新的设备、扩大产能、提升管理。

　　 “合作一直都很愉快，订单比想象中还多，已经排到2009年。所以我在外面考察生产线，希望能进一步扩大生产。李总是一个非常有远见的人，他提出再返还给我20%的股份。我这趟出差完了，回去就谈这个事情。”储明东告诉记者：他现在比以前更有信心了。很多时候遇到困难不要硬撑，只要人在，技术在，不管企业形态经历什么变化，机会总还会有的。

　　 新闻纵深：储明东靠自己的韧性和实力吸引了更大的企业跟他合作，这样“共生”的现象并不少见。就在打火机行业，许多做印刷、做零件的小厂，在经历动荡之后都能找回自己生存的空间。当然，局面的变化让他们更加明白什么是企业核心竞争力。

　　 曾经的服装老板王侠雄

　　 转型做了高科技

　　 跟打火机产业一样，上世纪90年代末，温州服装产业也经历了一次大变革：由原来竞相做中低档靠走量，到后来越来越注重质量树品牌。王侠雄就是在那个阶段走出了条新路，比较顺利地完成企业转型。

　　 “1999年到2000年左右，我越来越困惑：我们要做什么样的服装企业？”当时，看似厂家林立、产量逐年上升的服装产业暗藏了一个问题，这个问题会把许多企业拖向深渊。核心竞争力在哪里？“靠廉价、量大，靠温州人强大的营销网络？光这些不行啊。”王侠雄很谨慎地审视着自己的公司。

　　 王侠雄计算了一下，如果要达到理想中的规模，首期投入就得2000多万元。那时，他的王氏服装厂已经做到每年几千万的销售规模，在全国有几十家门店，算不小的制衣厂了，但今后的投入跟得上么？即使跟上了，自己有信心做成行业老大么？

　　 问了自己这么多问题后，他下定决心要转行，转到科技行业上去。

　　 从事服装行业10多年，擅长的是传统产业，也有了管理经验，但要说到科技行业，王侠雄就不太懂了。幸好前些年在广州积累了很多人脉，圈子里的人互相讨论，启发他想做“电子智能卡”行业。“中国的智能卡产业是从广东起来的，那边的朋友跟我说，这个产业前景很广，值得做。我也觉得很好，于是就开始准备。”

　　 从xx不了解到建厂，王侠雄只用了非常短的时间，这得益于他找到了非常关键的人物，找对了非常先进的设备。“现在我们的总经理黄建良，原来是做IT的，这方面我不懂，我就找他来合作。”

　　 接下来的事情被王侠雄描述得非常简单。遣散原企业员工——当时温州制衣业非常发达，熟练工人挺紧俏，所有员工都有安身立命的地方；设备当然也挺顺利地转手了；新工厂的机器从菲利浦、西门子进；新的研发人员和技术工人，通过各种方式招聘。就在2001年这一年，他神奇地把服装厂变成了电子智能卡厂，除了他和几个骨干，一切大变样。

　　 “只要你想好要干什么事情，只要有人，做起来是很快的。”新工厂发展很快，现在销售额已经接近1亿，而且未来的空间很广阔：银行、餐厅、健身会所、公交……几乎所有的领域都需要智能卡。“这是跟我们这个IT时代共存亡的产业，至少能走过一个漫长的时期。”

　　 王侠雄说，智能卡产业的基础跟服装不同。服装产业起点太低，要追上国外的品牌太难；而智能卡产业，中国的技术不比国外差，因此全球都是他们的市场。

　　 现在，王侠雄把智能卡产业交给总经理负责，自己又跑东跑西去考察新项目，他说，要跟上这个大时代。　　

　　 新闻纵深：在温州，像王侠雄这样转型或者多元化发展的公司不少。比如温州华士集团，原来也是做服装的，现在则扩大到了石油、有色金属行业。做什么领域对一个企业来说并不是最重要的，重要的是有张有弛，能进能退，做自己最擅长的东西。大不美丽，小不美丽，有活力才最美丽。

　　 拒绝跟超市合作的郑老板

　　 必要时解甲归田等机会

　　 郑老板不愿写出自己真实姓名。他的故事，是目前那些正受煎熬的企业的典型。

　　 他是湖北武汉人，20岁不到就到温州闯荡，现在经营着一个颇具规模的卤制品厂。他的故事，可以分“提价”、“拒绝大单”两部分来表述。

　　 2006年开始，他的企业所涉及的原材料开始涨价，利润越来越薄。到2007年，再不提价就会亏本——问题是，同行们都憋着忍着，不肯做{zx0}提价的那只“出头鸟”。

　　 “市场就那么大，许多代理商是大家共享的。人家都没动静，我一提价，肯定就在渠道上吃亏。到{zh1}，我的产品没人肯卖或者卖不出去，公司就死了。”他{zh1}还是作了涨价决定，并且一涨就是20%。

　　 听到这个消息的朋友都说他疯了，他则说自己要xxx。一方面，公司加大开发新品力度，通过提升质量来增加价值；另一方面，他自己开着小车，载着{zx1}的产品，巡回全国各地，找每一个代理商吃饭聊天沟通思想。

　　 几个月下来回到温州，郑老板瘦得不成样子，产品销量依然在下降。正在绝望时，他终于发现销量出现反弹：消费者重新评价过他的产品后，认可了新价格。

　　 他的{dy}次涨价终于成功了。迫于原材料价格一路提升，此后公司又两次调高价格。虽然每次都涉险过关，但每次涨价后的胆战心惊让他意识到，这招已经用到底了。

　　 前段时间，处于困难时期的郑老板得到了好消息：某省内大型连锁超市想跟他合作，让他贴牌生产。经过一番谈判，超市方甚至同意让两个品牌同时出现在产品上。

　　 可是，郑老板考虑再三，还是拒绝了这个机会。“你得看看这是什么时候——这可不是扩张的好时候，而应该紧缩生产线，保证现金流，力求自保。如果给超市做贴牌，货款3个月才能结一次，订单量又大，这意味着我得垫付大量资金。而现金现在是最宝贵的，很多企业都死在这一点上。”

　　 一直走过来，郑老板觉得自己没有做错过什么，也坦然接受失败的可能。“企业做好做坏，跟经济周期有关系，不是个人说话算数的。我是个信心很足的人，即使这次公司真的遇到问题需要暂停，以后也一定会再开始。”

　　 郑老板说，企业的外在形态是工厂、设备，内在软件则是老板、熟练员工、原材料及销售渠道，以及把这些因素串起来的管理。只要核心的东西在，企业就不会散。

　　 早些年他就在武汉老家置了些产业，还有鱼塘和农田。他说，如果企业需要暂停，他就先回老家搞养殖，做点卤制品的上游产业，为将来企业重新开始做准备。“说不定到时候会做得更好。”

　　 新闻纵深：在通货膨胀背景下，处于“生物链”低端的食品行业首当其冲受到打击。成本上升、资金链问题都深深困扰着他们。相信郑老板这样经过许多尝试拯救企业的人，积累了更丰富的经验，今后无论顺境逆境都能走得更从容些。