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一、 合同能源管理的基本概念

1、? 什么是合同能源管理？

合同能源管理（Energy Management Contract，简称EMC）是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。能源管理合同在实施节能项目的企业（用户）与节能服务公司之间签订，它有助于推动节能项目的实施。依照具体的业务方式，可以分为分享型合同能源管理业务、承诺合同能源管理业务、能源费用托管型合同能源管理业务。

2、? 什么是节能服务公司（EMCo）？

节能服务公司（EMCoEnergy Management Company：国外也称ESCOEnergy Service Company），又称能源管理公司，是一种基于合同能源管理机制运作的、以赢利为目的的专业化公司。EMCo与愿意进行节能改造的客户签订节能服务合同，向客户提供能源审计、可行性研究、项目设计、项目融资、设备和材料采购、工程施工、人员培训、节能量监测、改造系统的运行、维护和管理等服务，并通过与客户分享项目实施后产生的节能效益、或承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务，并获得利润，滚动发展。

3、? EMCo的业务特点有哪些？

EMCo是市场经济下的节能服务商业化实体，在市场竞争中谋求生存和发展，与我国从属于地方政府的节能服务中心有根本性的区别。EMCo所开展的EMC业务具有以下特点：

商业性：EMCo是商业化运作的公司，以合同能源管理机制实施节能项目来实现赢利的目的。

整合性：EMCo业务不是一般意义上的推销产品、设备或技术，而是通过合同能源管理机制为客户提供集成化的节能服务和完整的节能解决方案，为客户实施“交钥匙工程”；EMCo不是金融机构，但可以为客户的节能项目提供资金；EMCo不一定是节能技术所有者或节能设备制造商，但可以为客户选择提供先进、成熟的节能技术和设备；EMCo也不一定自身拥有实施节能项目的工程能力，但可以向客户保证项目的工程质量。对于客户来说，EMCo的{zd0}价值在于：可以为客户实施节能项目提供经过优选的各种资源集成的工程设施及其良好的运行服务，以实现与客户约定的节能量或节能效益。

多赢性：EMC业务的一大特点是：一个该类项目的成功实施将使介入项目的各方包括：EMCo、客户、节能设备制造商和银行等都能从中分享到相应的收益，从而形成多赢的局面。对于分享型的合同能源管理业务，EMCo可在项目合同期内分享大部分节能效益，以此来收回其投资并获得合理的利润；客户在项目合同期内分享部分节能效益，在合同期结束后获得该项目的全部节能效益及EMCo投资的节能设备的所有权，此外，还获得节能技术和设备建设和运行的宝贵经验；节能设备制造商销售了其产品，收回了货款；银行可连本带息地收回对该项目的xx，等等。正是由于多赢性，使得EMC具有持续发展的潜力。

风险性：EMCo通常对客户的节能项目进行投资，并向客户承诺节能项目的节能效益，因此，EMCo承担了节能项目的大多数风险。可以说，EMC业务是一项高风险业务。EMC业务的成败关键在于对节能项目的各种风险的分析和管理。

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二、???????????? 合同能源管理业务主要内容

EMCo一般向客户提供的节能服务主要包括以下内容：

1、? 能源审计

EMCo针对客户的具体情况，测定客户当前用能量和用能效率，提出节能潜力所在，并对各种可供选择的节能措施的节能量进行预测。

2、? 节能改造方案设计

根据能源审计的结果，EMCo根据客户的能源系统现状提出如何利用成熟的节能技术来提高能源利用效率、降低能源成本的方案和建议。如果客户有意向接受EMCo提出的方案和建议，EMCo就可以为客户进行项目设计。

3、? 施工设计

在合同签订后，一般由EMCo组织对节能项目进行施工设计，对项目管理、工程时间、资源配置、预算、设备和材料的进出协调等进行详细的规划，确保工程顺利实施并按期完成。

4、? 节能项目融资

EMCo向客户的节能项目投资或提供融资服务，EMCo可能的融资渠道有：EMCo自有资金、银行商业xx、从设备供应商处争取到的{zd0}可能的分期支付以及其它政策性的资助。当EMCo采用通过银行xx方式为节能项目融资时，EMCo可利用自身信用获得商业xx，也可利用政府相关部门的政策性担保资金为项目融资提供帮助。

5、? 原材料和设备采购

EMCo根据项目设计的要求负责原材料和设备的采购，所需费用由EMCo筹措。

6、? 施工、安装和调试

根据合同，由EMCo负责组织项目的施工、安装和调试。通常，由EMC或其委托的其他有资质的施工单位来进行。由于通常施工是在客户正常运转的设备或生产线上进行，因此，施工必须尽可能不干扰客户的运营，而客户也应为施工提供必要的条件和方便。

7、? 运行、保养和维护

设备的运行效果将会影响预期的节能量，因此，EMCo应对改造系统的运行管理和操作人员进行培训，以保证达到预期的节能效果。此外，EMCo还要负责组织安排好改造系统的管理、维护和检修。

8、? 节能量监测及效益保证

EMCo与客户共同监测和确认节能项目在合同期内的节能效果，以确认合同中确定的节能效果是否达到。另外，EMCo和客户还可以根据实际情况采用“协商确定节能量”的方式来确定节能效果，这样可以大大简化监测和确认工作。

9、? EMCo收回节能项目投资和利润

对于节能效益分享项目，在项目合同期内，EMCo对与项目有关的投入（包括土建、原材料、设备、技术等）拥有所有权，并与客户分享项目产生的节能效益。在EMCo的项目资金、运行成本、所承担的风险及合理的利润得到补偿之后（即项目合同期结束），设备的所有权一般转让给客户。客户最终就获得高能效设备和节约能源的成本，并享受EMCo所留下的全部节能效益。

对于节能效益承诺项目，客户将按照约定的进度支付节能项目费用，通常为一次性支付。

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三、???????????? 合同能源管理业务基本程序

EMCo业务活动的基本程序是：为客户设计开发一个技术上可行、经济上合理的节能项目。通过双方协商，EMCo与客户就该项目的实施签订节能服务合同，并履行合同中规定的义务，保证项目在合同期内实现所承诺的节能量，同时享受合同中规定的权利，在合同期内收回用于该项目的资金并获合理的利润。

合同能源管理项目开发过程大致分为商务谈判和合同实施两大部分。

1、? 合同能源管理项目开发商务谈判的主要步骤

（1）?????? 与客户接触

EMCo与客户进行初步接触，就客户的业务、所使用的耗能设备类型、所采用的生产工艺等基本情况进行交流，以确定客户重点关心的能源问题。向客户介绍本公司的基本情况、业务运作模式及可给客户带来的利益等。向客户指出具有节能潜力的领域，解释合同化节能服务的有关问题，确定本公司可以介入的项目。

（2）?????? 初步审计

通过客户的安排，EMCo对客户拥有的耗能设备及其运行情况进行检测，将设备的额定参数、设备数量、运行状况及操作等记录在案。同时，一定要留意客户没有提出的、但可能具有重大节能潜力的环节。

（3）?????? 审核能源成本数据，估算节能量

采用客户保留的能耗历史记录及其它历史记录，计算潜在的节能量。有经验的EMCo项目经理可以参照类似的节能项目来进行这一项工作。

（4）?????? 提交节能项目建议书

基于上述工作，EMCo起草并向客户提交一份节能项目建议书，描述所建议的节能项目的概况和估算的节能量。EMCo与客户一起审查项目的建议书，并回答客户提出的关于拟议中的节能项目的各种问题。

（5）?????? 客户承诺并签署节能项目意向书

到目前为止，客户无任何费用支出，也不承担任何义务。EMCo将开展上述工作中发生的所有费用支出，计入公司的成本支出。现在，客户必须决定是否要继续该节能项目的工作，否则EMCo的工作将无法继续下去。EMCo必须就拟议中的节能服务合同条款向客户解释，使客户xx清楚他们的权利和义务。通常，如果详尽的能耗调研证实了项目建议书中估算的节能量，则应要求客户签署一份节能项目意向书，以使他们明确认可这一项目。

（6）?????? 详尽的能耗调研

包括EMCo对客户的用能设备或生产工艺进行详细的审查，对拟议中的项目的预期节能量进行更加xx的分析计算。另外，EMCo应与节能设备供应商联系，确认拟选用的节能设备的价格。还有，多数项目有必要在确定“基准年”的基础下，确定一个度量该项目节能量的“基准线”。

（7）?????? 合同准备

在与客户协商后，就拟议中的节能项目实施准备一份节能服务合同。合同内容应包括：规定的项目节能量，EMCo和客户双方的责任，节能量的计算以及如何测量节能量等。同时，EMCo方面要准备一份包括项目工作进度表在内的项目工作计划。

（8）?????? 合同被接受或拒绝

如果客户对拟定的节能服务合同条款无异议，并同意由EMCo来实施该节能项目，则双方正式签订节能服务合同，项目开发工作到此结束。在这一情况下，EMCo将把对该项目能耗调研过程中的费用计入到该项目的总成本中。如果客户无法与EMCo就合同条款达成一致，或者由于其它原因而最终放弃该项目，而详尽的能耗调研工作证实了项目建议书中预期的节能量，那么EMCo在详尽的能耗调研过程中的费用应由客户支付。

2、? 实施节能服务合同

EMCo通过谈判，获得一项节能服务项目合同后，随后的工作就是具体实施该项目合同。EMCo实施节能服务合同的一般工作程序如下：

（1）?????????? 对耗能设备进行监测

在某些情况下，需对要改造的耗能设备进行必要的监测工作，以建立节能项目的能耗“基准线”。这一监测工作必须在更换现有耗能设备之前进行。

（2）?????????? 工程设计

EMCo组织进行节能项目所需要的工程设计工作。并非所有的节能项目都需要有这一步骤，如照明改造项目。

（3）?????????? 建设和安装

EMCo按照与客户双方协商一致的工作进度表，建设项目和安装合同中规定的节能设备，确保对工程质量的控制，对所安装的设备做详细的记录。

（4）?????????? 项目验收

EMCo要确保所有的更新改造设备按预期目标运行，培训相关人员对新设备进行管理和操作，向客户提交记载所作设备变更的参考资料，并提供有关新设备的详细资料。

（5）?????????? 监测节能量

根据合同中规定的监测类型，完成需要进行的节能量监测工作。监测工作要求可能是间隔的、一次性的或是连续性的。

（6）?????????? 项目维护

EMCo按照合同的条款，在项目合同期内，向客户提供所安装设备的维护服务。此外，EMCo应与客户保持密切联系，以便对所安装设备可能出现的问题进行快速诊断和处理，同时继续优化和改进所安装设备的运行性能，以提高项目的节能量及其效益。

（7）?????????? 分享项目产出的节能效益或者以约定方式收回项目资金

四、???????????? 合同能源管理项目开发的商业模式

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合同能源管理项目开发的商业模式根据所签订的合同类型，可分为三类：保证节能量模式（Guaranteed savings），节能效益分享模式（Shared savings）和项目融资模式（Chauffage）。

（1）?????? 保证节能量合同（Guaranteed Savings Contract）

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客户（Client）

实现的节能量

客户获得{bfb}的节能效益

EMCo

融资机构(Financial Institution Client)

银行向客户发放xx，客户自己提供担保。客户直接向银行归还xx。

项目完成后，客户根据节能效益向EMCo付款：或付清全款，EMCo每年赔偿节能量不足部分。

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（2）????? 节能效益分享合同（Shared Savings Contract）

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实现的节能量

客户获得{bfb}的节能效益

EMCo

融资机构(Finanvisl Institution Client)

银行向客户发放xx，客户自己提供担保。客户直接向银行归还xx。

项目完成后，客户根据节能效益向EMCo付款：或付清全款，EMCo每年赔偿节能量不足部分。

客户（Client）

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（3）????? 项目融资合同（Chauffage Contract）

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能源用户

能源设施

EMCo

融资机构

EMCo通过能源设施向用户供应能源

EMCo建造并拥有能源设施一般自筹10%-30%

用户向EMCo付款购买能源

EMCo分出部分用户付款给银行(一般通过银行付款)，xx通常由能源设施资产担保

银行借给EMCo能源设施投资的70%-90%,EMCo是借款人

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五、???????????? 合同能源管理项目的风险和对策

1、??? 风险来源和类型

首先，EMCo必须了解合同能源管理项目可能具有的各种类型风险。通常一个合同能源管理项目可能具有的风险根据来源不同可分为客户风险和项目自身风险两大类。

（1）?????????? 客户风险

根据国内示范EMCo的经验，许多项目的可行性评价为优良，实际运行中的节能效益也很显著，但EMCo却难以最终实现预期的收益。其中很大程度是由于客户原因所致。因此，我们对这种风险要引起足够重视。通常，客户风险主要有以下三种：

A．客户的信用风险—客户信用状况好坏，是否会按合同如期付款。中国目前的信用机制尚不完善，信用状况差的现象较普遍。客户信用差的情况有：

l???? 客户从一开始就存在恶意隐瞒行为，目的是诱使EMCo对其投资；

l???? 合同执行过程中，客户通过各种手段来转移项目的节能收益；

l???? 客户想方设法迟迟不支付属于EMCo享有的节能效益部分

l???? 投资市场竞争加剧，其它节能公司给予更优惠的条件，客户违约而与其它节能公司合作；

l???? 客户单位改制或更换领导班子，新一届领导不愿履行合同等。

因此，在与客户合作之前，必须注重对其信用状况进行考察。

B． 客户的经营风险—一旦客户由于经营不善，盈利能力下降，若无其它更好的措施，势必会压缩生产规模，这样节能改造后的设备就达不到预定负荷，能耗就会减少，预计的节能量及效益就会下降，从而导致EMCo的利润下降。另外，客户还有可能由于卷入法律纠纷而发生风险。如客户由于从事非法经营、或其它重大问题而导致停业或关闭，致使EMCo遭受损失。

C、合同风险—根据国内EMCo的经验，EMCo与客户签订的合同往往不是非常完善，对一些细节规定得不够详尽。合同的不完善，导致在合同执行过程中及合同纠纷解决时存在着大量的风险。

（2）项目自身风险

通常，项目自身风险主要有：

金融和财务风险。金融风险包括：宏观经济运行周期、能否如期获得银行xx、合同期内的通货膨胀率变化、利率变化、或许还要考虑汇率变化。财务风险则因考虑不周致使测算项目的节能效益有误。为避免这种风险，EMCo应周全地将项目所有可能的费用都计算在内。

设计及技术风险包括：技术选择、技术购买、技术的先进性和成熟度。

设备原材料采购风险所安装的设备能否正常运行，不出问题。在这方面，EMCo应要求供应商为设备性能提供担保。

工程施工风险能否按预定的进度和预算保质保量地完成合同中规定的各项工作，及其信誉程度、技术培训、后期维护能力。

节能量风险项目实施后实际上能否实现预期的节能量。这是EMCo能否从项目中赢利的主要风险。EMCo可能没有详细计算项目的节能量，而项目实施后实际产出的节能量比预期的低得多，将导致EMCo无法收回投资和利润。

能源价格变化风险能源价格变化将造成项目的节能效益评估结果发生变化，从而导致利益分成变化；或者由于能源政策调整、工业结构调整等政策性因素，导致客户的能耗结构发生重大变化，从而对项目的收益产生较大的影响。

xxxx风险影响因素有：确定效益分成或固定回报的具体比例和期限、客户的支付能力、政策变化、体制改革、领导更换等。

2、??? 降低风险的方法

若EMCo认为项目风险较高，就应寻求减少风险的方法。若在采用了减少这类风险的方法之后，该项目的风险仍不可接受，EMCo就应该放弃该项目，转而寻求其它风险低、回报高的项目。减少有关风险的具体方法有：

（1）对客户进行详尽而客观的评价

客户评价主要包括：基本情况评价、财务状况评价和重大事项了解三项。

客户基本情况的了解和评价

客户财务情况的了解和分析评价

（2）通过多种渠道来收集客户的情况

EMCo必须确保客户的业务状况良好，财务制度健全，会按项目的节能量支付给EMCo应分享的比例。因此，EMCo从一开始就应通过多种渠道对客户进行全面了解，通过银行、其它客户、客户上级主管部门、客户的客户等去了解客户的各方面情况。

降低客户信用风险的方法有：

使用科学的评估方法。可借用银行的信用评估系统，剔除信用不良的客户。

（3）精选优良的客户

在对客户进行详细的评价基础上，尽可能地选择优良的客户。这类客户应是真正有节能潜力，而且真诚地愿意与EMCo合作，而不是由于急需使用资金或出于其它目的。

（4）签订一份尽可能完善的合同

目前来看，这方面的风险还是比较高的。要力争将风险控制在合同上，通过合同的约束来保障项目的正常执行，以及EMCo正常地收回应得的收益。

（5）分散风险

为了减少EMCo承担的风险，在有条件时，应尽可能分散风险。

（6）采用其它措施减少风险

采用其它措施来保证合同正常履行，减少风险发生。如可以要求客户提供第三方担保或者资产抵押等有效担保方式。

（7）降低建设风险

EMCo必须按合同规定的时间完成项目，以使客户按时向其付款。如果建设期比计划期延长了许多，EMCo的xx利息就会增加，其它费用也可能会增加。降低这种风险的方法有：

在制定施工进度表之前确定各有关设备的交付日期；仔细地计划施工步骤，让客户方面相关的管理人员和操作人员介入这一过程，以便他们能指出潜在的施工问题；在施工进度表中留有一定的时间余量，以防可能发生的工期延迟。

（8）降低设备和技术风险

尽管设备制造商对设备的性能和质量有担保，如果所安装的设备运行情况不佳，EMCo仍然会为解决有关问题而承担额外费用。减少这种风险有方法有：

只使用经过考验的技术，EMCo不应在其业务中进行新技术的应用试验；

采用有可靠性记录的设备，例如，很多电子镇流器都具有极好的性能，但在实际项目中，应选用有良好运行记录的镇流器；

（9）降低财务风险

EMCo应成为项目成本分析的专家，这是取得项目利润的重要前提。降低财务风险的方法有：

不要忽视项目中发生的各种杂费，它们累计起来很可观。

应将“间接”成本如交通费用、清理现场垃圾费用等都计入项目成本内；

明确可能的“附加”成本，应让客户清楚地理解这些都是项目的额外成本。

（10）降低节能量风险

这是EMCo容易犯大错误的地方，降低这种风险的方法有：

对项目的目前状况进行实测，而不能靠假定。

为节能量的计算误差留出余地，确定合理的误差幅度。

对项目的节能量进行连续地监测，密切注视项目实施后未达到预期节能量的早期迹象，以便及时采取补救措施。

（11）降低xxxx风险

这是EMC业务的独特风险，需要EMCo关注和研究。在项目开始前，EMCo应结合客户的具体状况制定详尽可行的风险管理方案，确保按计划收回项目投资和应分享的效益。根据国内示范EMCo的经验和教训，回避此类风险的方法有：

知己知彼，主动安全。只有全面了解客户的情况，才能做到防患于未然，并在出现风险时有相应的对策来化解。

必须在合同谈判时就与客户将效益分享及期限谈清楚，并向客户解释清楚“为什么”和“怎么做”。

制定合理的分享年限，并留有一定的应变余量，以保证在客户方面出现任何不利变化时，EMCo仍然能收回全部投资。

选择xx的能源审计部门监测项目节能量，以保证能公平合理地进行项目的能耗评估和节能效益分析。该EMCo在评估项目效益时，应注意回避与客户的不同意见，以避免可能导致的效益分享风险。由于EMCo项目带给客户的效益不仅是通过节能方式，还有可能是通过降低设备维护费用，延长设备使用寿命，提高产量、质量，降低原材料消耗、降低环境成本等多种渠道来实现降低成本，提高效益的目的。

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六、???????????? EMCo的融资方式

1、??? 一般项目的融资渠道

（1）国内商业银行

这是指EMCo向国内商业银行申请xx。就我国现实情况，银行xx是EMCo融资的最主要的一种渠道。另外，客户企业也可向商业银行申请xx，来解决项目资金问题。

（2）中小企业信用担保

目前，在全国31个省、市中，已有100多个城市建立了中小企业信用担保机构。这些机构大多为公共服务性、行业自律性的非营利性组织，大多采用会员制管理方式。其担保基金的来源，一般是由当地政府财政拨款、会员自愿交纳的会员基金、社会募集的资金、商业银行的资金等组成。会员企业向银行申请借款时，可由中小企业担保机构予以担保。另外，中小企业还可以向专门开展中介服务的担保公司寻求担保服务。与银行相比较而言，担保公司对抵押品的要求更为灵活。担保公司为了保障自身利益，往往会要求企业提供反担保措施，有时还会派员到企业监控资金流动情况。

（3）融资租赁

所谓融资租赁又称金融租赁或资本租赁，是指不带维修条件的设备租赁业务。融资租赁与分期付款购入设备相类似，实质上是承租者向设备租赁公司筹措投资，并以租赁设备的所有权与使用权相分离为特征的新型信贷方式。在全球范围，融资租赁已成为仅次于xx的信贷方式。融资租赁兼有融资和节税两种功能。EMCo发展到一定规模时，xx可以采用融资租赁方式来取得节能项目所需的各种设备，并实现项目融资效果。融资租赁方式中由承租方支付的手续费及设备交付使用后支付的利息，可在当期直接从应纳税所得额中扣除，因此筹资成本较权益资金成本为低。同时，融资租入设备的改良支出可作为递延资产，在不长于五年内摊销。这样，融资租赁可进行快速摊销，具有节税效应。

（4）商业信用

商业信用是指由于延期付款、预收等方式而产生企业之间的直接信用行为，主要包括：应付账款、商业xx、票据贴现、预收账款等，如采用分期付款购入设备等方式。对于EMCo来说，这类方式的合理选用既不影响公司现有的资金结构，又可适当地解决短期资金紧张问题，从而极具现实意义。

（5）提前结束合同

在与客户协商一致的情况下，EMCo可从客户处提前将应收效益款全部收回，从而提前结束合同期。这样，EMCo可将提前收回的资金用于其它项目。

（6）应收账款贴现

应收账款贴现就是企业将应收账款按一定的折价转让给银行，从而获得相应的融资款，该融资款额在一定的期限内用收回的账款来偿还。这是一种集贸易融资、商业资信调查、应收账款管理及信用风险担保于一体的新兴的综合性融资方式。对EMCo来说，此种融资方式可将项目合同期内应分享的节能效益向银行进行贴现，从而实现提前收回资金，再投向其它项目。银行贴现并没有数额上的限制，不受xx额度等因素的影响。在将应收账款贴现后，EMCo仍然是项目风险的承担者，即{dy}追索人，仍旧负有保证节能量的责任。这种融资方式还可提高EMCo的信誉度，与银行建立良好的合作关系，便于EMCo以后直接向银行申请项目xx。

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2、??? EMCoxx担保

（1）?????? 担保申请程序流程图

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担保申请

担保计划实施机构受理

初审、环境审查

评审与审批

签订合同

担保对象的跟踪与监管

还贷

结束

完成追偿

追偿

代偿

No

No

No

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Yes

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问题一：在中国，大部分EMCo采用“节能效益分享”模式来运作“合同能源管理”项目，即EMCo承担实施项目的全部或大部分资金，客户可以实现自身不投入或少投入资金完成节能技术改造，并享受项目获得的部分节能效益，直至全部节能效益。此种模式的局限性在于，EMCo有可能因资金问题而影响公司业务的扩展。公司资产有限是开发市场潜力的限制因素，融资能力是限制增长的因素。EMCo如何能解决项目的融资的问题？

答：EMCo应当考虑运用多种“合同能源管理”模式来克服节能效益分享方式的局限，如可以考虑“保证节能量”模式。即由客户部分融资和租赁，或者他们的组合。

在运用“节能效益分享型号”模式中，在国外有两种途径可以帮助EMCo解决项目融资的问题：

（1）?????? 租赁方式：EMCo可以采用一种商业模式，EMCo提供并安装设备，但该设备由EMCo通过租赁公司以租赁的形式提供给客户。租赁公司从EMCo买下设备，一次付款给EMCo，然后每月从客户收取费用。EMCo可以向租赁公司保证，如果客户不支付设备款，EMCo将以尚未支付的余款为价买回设备。EMCo也可以考虑建立自己的租赁公司。

（2）?????? 股本融资：公司可以考虑在EMCo下组建一个融资子公司。EMCo持有该子公司部分出资，比如EMCo投资25%，让外来投资者投资75%，，这样EMCo可以分散风险，并且创建了一个