有个老板要求小伙计不要轻易说“没有”，要向顾客推荐替代品，争取多多卖货。{yt}，来了个顾客买卫生纸，小伙计说：“暂时卖完了，看这种纸怎么样？”从柜台拿出一打子砂纸来。这个替代品自然是有点离谱，所以大家当笑话说。不过，为顾客找到合适的替代品，一来为顾客提供了新的选择，二来也减少了顾客流失，确实是个不错经营策略。 

      这方法虽然简单，不经过训练，或脑筋不灵光，也未必用得了。一年春天去天津，正值北方特有的干燥天气和轻微的风沙，脸上干涩得似乎要生出鱼鳞来了。随便找个街边儿橱窗小店，问：“有没有郁美净？”一个小女孩从《女友》杂志里抽出空儿来，看我一眼说：“卖完了。”继续沿街走出十几米，又一家橱窗，仍问：“有没有郁美净？”一个xx马上放下毛活儿，顺手拿出好几种儿童护肤品来，说：“现在有这些。”我问：“没有郁美净？”她说：“没有了”，并推荐给我一个说：“用这个吧，这个不错。”我看时，却是安安儿童护肤霜。当然没什么不可以，就买了一袋。我转身回走，又来到刚才那间橱窗，问：“有没有安安护肤霜？”那小女孩利索地拿出一袋来，我装模做样看了看，递了回去，心中暗自疑惑，为什么刚才舍不得拿出来呢？
    
      不惟商业小贩如此，生产企业也需要有这种理念，甚至，从某种意义上讲，生产企业的成长方式其实是不断开发推出替代品。一般有两种方式：

      一种替代品是产品改进式，其实我们很难看到xx一样的产品畅销不衰的，尤其电子产品，由于科技发展的速度，我们甚至买不到去年的机型，当然因为有新款也对过去的款式失去了兴趣。厂家说的“新款”至少有两个意思，外观改进型和功能改进型。改进型替代品一上市，带来的直接结果是旧款的降价，所以不贪图新功能的消费者往往能够在这时候得到实惠。

      再一种替代品则是xx的新产品，由于和原来的产品在功能或目标群体上的本质性改变，我们可以把这种替代品称为填补式的产品。比如原来生产低端产品，现在为了适应新群体的需求，增加了xx产品，与原来的低端产品处于共存状态，其实质是扩展了产品序列。而第二种方式在白酒企业尤其普遍，甚至白酒企业可以为了某个区域而专门开发同一档次的产品，也有的干脆在同一区域同时投放定位基本一致的两款不同副品牌的酒，以适应同一群体那点微妙的心理需求的差异。

      无论哪种替代品的开发，对企业而言都是风险与机遇共存，改进大，风险也大，但往往有希望因此获得更大了市场占有率。企业产品的改进是影响企业身层次问题的重大事件，尤其填补型的替代品的开发，可能意味着企业战略方针的调整，所以企业都对此保持着应有的慎重。

      地方品牌酒企业，又被称作“地头蛇”，过去在抵御外地酒进入本地市场方面有着明显的优势。但是，地方品牌有着先天性的不足，比如说品牌形象不够派头，产品档次以低档和中档为主，给xx酒留下广阔的市场空间和市场机遇。xx酒的进入，对于消费者来说，是多了种填补型的替代产品，如果消费力达到，或者特殊场合需要，会形成一定市场。对于xx产品而言，往往具有实力雄厚的企业为后盾，至少从品牌优势上来看，实在令本地品牌望尘莫及，越发对本地xx市场心存畏惧而不敢冒犯。

      然而实力品牌并没有就此罢休，而是树立起稳固的品牌形象后，开始逐步向中档产品市场渗透，甚至有的连低端市场也不放过。这种竞争的结果往往是本地品牌败北，甚至很快推出主导市场。这种现象其实就是近年来“外地酒”横行，本地酒销声匿迹的一个重要原因。

      地方品牌酒别无他途，一是调整战略进军外地市场，像外地酒挤压你一样，去开辟或挤占别人的市场，以牙还牙。另外的选择就是死守阵地，结合自身的条件，利用当地人脉关系、地缘优势，或可有所作为。然而，事实则是残酷的，不是东风压倒西风，就是西风压倒东风，或者你替代了别人的地位，或者你成为别人的替代对象。“非惟天时，亦抑人谋”，酒行业有着很多的意料之外的个案。