| 一、要认定谁是真的老板 作为业务人员，推销商品时，要有孙悟空火眼金睛的本领。认清谁有做出购买决定权的真老板，不要对没有购买权的人下大功夫，以致浪费时间和精力。 大约在20年前，日本极有名的业务员---黑岩正幸先生要负责完成一项交易。 这件事没有意料中的那么简单。 黑岩曾两次拜访过一位顾客，但是交谈没有结束。第三次拜访，他住在顾客家中。是夜，夜已深了，黑岩上厕所，从厕所回到走廊时，听到了一个老太婆的沙哑声音：“老实说，我让人讨厌了。前天那人来了，今天又来了。却连一句‘你好’都不问候我。即使说买东西我也决不花钱在他手里买。我省着钱，连一条电热毯也舍不得买，我可没有那么多钱啊……” 这位老太太才是真正掌握财权的老板！ 黑岩原以为做出购买决定权的人应该是他家的户主——43岁的主人，老太太的长子。现在。他发现错拉。于是，他及时补救，在老太太70大寿的时候给她送了一条电热毯，从而顺利达成了交易。 二、鼓励顾客多多益善 业务员都希望顾客能多买一点东西，劝顾客比原计划多买一些东西，有时不是业务员为扩大销售量的自私行为，是一重友善的建议。 举个例子。 当业务员面带笑容给男顾客取手帕时，就可以劝顾客多买一块手帕。因为男人对手帕比较随便，也随时可能丢弃，多买一条备用。业务员的良好劝告如果能打动顾客的话，那么销量就大为增加了。其他日常用具，如鞋带，剃须刀，牙膏等，也是如此。建议顾客多买一点的办法有：“先生，买一箱方便面比较省钱。”“要大号的好吗？它实际上更经济。”（如牙膏等） 为此，一些业主管总是这样教业务员： 应当讲：1.买6双够用吗？2.您需要买6双，这样下周每天都可以穿新的。3.何不带回6双去？省得将来再跑来买。 不该说：1.买一双够用吗？2.您需要买两双。3.您为何不买半打。 可见，劝告顾客多买，也是一种促销方式。但是，这种劝告，必须是真诚而合理的，否则，会达到相反的效果。 三、对顾客热情最重要 据说，美国招聘高薪业务员的方式有时令人惊讶。一i次，美国一家汽车商招聘者参加测试。 在这当中，有一个身穿粗布工作服，脚蹬一双帆布运动鞋的“大个子杰姆”，一进门看见陈列室里的汽车就大声叫唤：说真格的，从心眼里就想把这些汽车统统卖出去！他的热情被测试人员注意到了。 {zh1}宣布入选时，“大个子杰姆”被选用了。他听到消息时，大吃一惊，原本参加测试凑个热闹，想不到歪打正着。从此，“大个子杰姆”跨上了高收入的汽车推销岗位。 这位，“大个子杰姆”一开始工作，就是从心里想看看那个西雅图世界博览会。他在那个月的头一周内卖汽车所得到的钱不少，足以他在西雅图度过两个星期。在该月的{zh1}一个星期又赚了不少钱，相当于推销部其他人员的全月收入。 他的业绩证明了考官选拔人员的慧眼，技巧是可以边干边学的，而最重要的是人的潜质，是人的激情。 “大个子杰姆”正以“沙漠里一把火的热情”，走上了人尽其才，一展雄风的道路。 |
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