在水市场获得成功

水是一个大市场，但随着市场的增长，获得成功的规则也将发生变化。在整个公共和私营部门，与水相关的商品和服务的买家有着非常不同的需求。多年来，水市场基本上是一种“拉动”市场：要求公用事业公司和其他企业对新设备投标竞价，而这些企业则对此做出回应。随着市场的发展和新技术的面世，有利可图的新机遇也将随之出现。如今，设备供应商只靠满足客户的{zd1}标准，就很少有机会证明，它能够以较低成本以及在生存周期中较低的风险水平为客户提供更好的服务。新技术将改变这种状况。

供应商也需要更主动地与监管机构接触交流，在未来5年里，监管机构将会设法制定水资源管理政策，而这些政策将决定新技术的成功或失败。更重要的是，许多项目的资金成本是如此之高，以至于新技术的购买往往取决于一个上市公司买家将多个复杂的融资交易组合到一起的能力。明天的赢家必须解决这些问题。

制定销售和市场运营方法

在水市场上，即使是大型工业企业也会发现，很难在这一领域有所发展。它们的销售工作反映了客户细分市场的多样性，受到不同业务单元分散性的影响。公共部门买家的采购程序往往拖沓而严格。而购买新的供水设备的企业买家通常不仅想要局部解决方案，而且希望有在生产流程中管理用水的综合解决方案——这就要求卖家具有高水平的利基部门的专业技术。高度分散的农业买家青睐低成本的解决方案，而海水淡化企业数量上寥寥无几，并且对技术创新的要价不菲。满足这些不同的需求，需要采用不同的方法。

由于这些原因，大型工业供应商通常会按照不同的部门来组织销售工作，将与供水相关的设备作为它们为买家提供的综合解决方案的组成部分。权衡利弊非常重要。通常，供水设备的销售与其他价值更高的产品（如电力设备）的销售工作相比，只能叨陪末座。这些并未对供水业务予以特别关注的供应商对于扩大这种业务缺乏紧迫感。因此，它们很容易受到专攻水市场的新入行企业的竞争冲击。

一家工业企业认识到了与水市场同步发展的机会，正试图变革自己的销售和市场运作方式：它创建了一个专门的部门，由跨部门业务单元的销售和市场营销人员来甄别和瞄准新的业务机会。该部门直接向一位企业高管报告工作，对团队成员则有激励措施，鼓励他们增加在水市场的销售，而不只是增加他们各自部门重点业务的销售。随着时间的推移，该企业认为，一支重点明确的销售队伍将会找到价值更高的服务和综合解决方案的新机会。

参与监管事务

监管将会使水市场这一部门的经济格局成型，令赢家和输家分道扬镳。许多用水大户已经在积极理清与监管机构的重要关系。例如，自来水公司是通过卖水赚钱的资本密集型企业。在当今世界上，监管机构希望通过提高水价，或建立用水量的上限，来降低用水需求量，这些自来水公司将需要新的业务模式，并以一种合理的方式从旧模式过渡到新模式。在英国，自来水公司大部分已经私有化，它们的高管人员正在帮助英国水务监察局（Ofwat）的领导人了解这一市场的竞争性质、需求管理和定价问题的影响，以及在未来几十年将会影响供水市场的其他事项。同样，一些矿业公司正在与监管机构合作，确定采矿用水的经济影响以及提高用水效率的可选方案。

提供与水相关的产品和服务的卖方企业也必须参与这些讨论，正如在供水领域的一些大型工业企业已经做的那样。它们认识到，如果一个地区的监管机构赞成将水的回收再利用作为保护水资源的一项战略（正如新加坡所做的那样），这种偏好将使市场向有利于提供这些技术的企业的方向倾斜。一些此类企业的公关部门正在设法了解，它们如何才能参与和某一特定地区的监管机构就新的监管战略进行对话。

水资源将不可避免地成为大多数经济部门中企业的一种战略要素。所有的企业都需要保护水资源，许多企业将在保护水资源领域开辟出一个市场。在提高用水效率方面，未来的领军企业今天已在积极备战、跃跃欲试