二： 到沈阳，在林真的办公室，他的办公室里放着一个观音佛像，佛像前还有点燃的香火。 老林说，倪总，我一直想给你电话呢。 我说，是吗？对了，喊我倪峰就可以了。在你们家，我可不敢称“总”。 林真说：我其实也给你打过几次电话表达我的意思了，我们认识也有很多年，我不瞒你，我真的想和你一起合作！。 我说，恩。 林总说：倪锋，你看，我这里的公司每年的销售额大约在4000万的样子，主要是2个大集团公司客户撑着。我在这里销售10多年，是这里的阀门行业的NO .1 我说：你和你的哥哥都一样有魄力！能成就一番大事的。 老林的哥哥，是个业界神话。老林哥哥的事业已经在他行业是全国{dy}！每年20多亿的销售额！老林的家族也是中国的一个潜在的不为人知的富豪家族，这样说吧，老林的家族的每年的公司的销售额加在一起最少有100个亿以上。他们家族成年男人，女婿，各个都自己开公司办厂的，可以说老林家族势力基本占据中国某个行业的30%的大盘里的份额了。 2005年的时候，他家的大哥还让他的一个远房子侄，一个才16岁的小伙子，跟我学销售学了一年，现在这个小伙子已经是一家小公司的老板了。今年才21岁.比我当年奋斗时起点还高！ 老林说，你能帮我哥哥工作3年,使他从30万销售升到3个亿，那能不能帮我2年？ 我说:林总，时代不一样了！那是90年代初期，那时候还是卖方市场，现在是买方市场，难多了！ 林真说：倪锋，我们家族是“以钱说话”的，说的钱多，谁就有地位！ 每年，我在家里开家族会议的时候，我都没有资格参加！他们都是几个亿，几十个亿，我才4000万，他们根本就不会和我正儿八经的对话！你知道我的心情吗？自己的亲哥哥，就是因为他有几十亿，而我只有4000万，所以每年一次年底春节家族聚会，他都不怎么搭理我，打牌都不和我一起。 我说：你们是玩不到一起去！他们见的都是市长，省长的，你见的都是厂长，总经理的，话也说不一起啊！怎么能玩在一起啊！ 在网络上，我也说过这样的话，一个网友对我说，“他大概有10万的存款，想和我一起开个公司，但是首先要见面什么的，彼此熟悉一下，这样才敢投资才放心投资”。他说的一本正经我当时差点笑死。我说在网络上，我和你们是兄弟，是朋友，什么话都在一起说，什么玩笑都可以开，什么想法都可以和你们一起交流，但是在现实生活里，你根本没资格能和我说上话的！因为很简单：身份不一样！阶层不一样！实力不一样。 是玩不到一起去，也不会彼此交流的。比如，我打个牌输赢可能就是10万了，你能和我玩的起？ 就好像我和林氏兄弟也玩不到一块一样！他们玩的也是我玩不起的！ 老林说到动情处，眼里竟是有泪，他说：倪峰，你不知道，我的父母也不大怎么看不起我！ 我说;啊？不会吧，天下那个父母不宠爱自己的小孩，你这样说，是不对的。 林真说：每次回家过年，父母都说，你在外面干嘛，不如在家里，帮大哥管理工厂，这样日子过的也安稳，好过你天天在外面漂泊。你说气人不气人，我大哥在外地叫工作，我在外面叫漂泊！倪峰，你一定帮我2年。帮我争一口气！帮我 在我的家族里扬眉吐气！ 我笑了笑说，你有什么发展计划？ 林总说;我计划在上海租个了2万平米的厂房。已经委托妹夫在看厂房了，也基本谈好了，12月1号厂房就可以使用了，然后办个“上海市某某阀门厂”。厂里的生产我和我的妹夫去抓，我把销售的事情全权交给你去做。 我说：你什么目标？ 林总说：{dy}年7500万的销售额。第二年1.2亿，你看行吗？ 我说：我说，销售这块你准备投入多少？多少投入就有多大产出！ 林总说：这个你来提！钱的问题你不用操心，哪怕xx款，哪怕卖房子，我也会把销售的钱给维护住的！ 我说：林总，你知道的，我和我那帮朋友当年何等意气风发？那个人不是人中之龙？都是北大，同济，华师的，但跟你家大哥合作2年，{zh1}不还是两手空空黯然败走？走的时候1分钱都没带走！这样吧，你既然想合作，那么我们可以采用OEM形式合作。 林总说：过去的事情提他干嘛？现在是我找你合作，又不是我大哥！对了，怎么个OEM合作法？ 我说：OEM生产，就是贴牌生产，基本意思是品牌拥有者不自己生产产品，而是自己掌握和控制销售渠道，具体的加工任务委托生产同类产品的其他厂家生产。直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式简称OEM。简单的讲就是买进来产品，贴上自己的产品，然后再卖出去！ 林总说：哦，就是代工生产啊。 我说：是的，这在国外是{zlx}的，国外的营销和国内是不一样的，国外的生产厂家一般只生产，而通过招标的方式，招标销售的合伙人，这样各有专攻，企业各自发展，集中了自己的精力。 我说：目前国内的服装界几乎50%都是代工或者叫OEM生产的！比如某某运动服厂商，它就是建立个品牌，然后获得代理商订金后，就去找生产厂家生产出来，然后贴上他们的品牌。康柏电脑总裁菲费尔谈到OEM时说："用最直接的方式赚钱！"，并公开表示要省去那些所谓的资产（厂房、设备、办公楼等）带来的负担。甚至有人称： OEM造就整个IT产业！美国耐克公司，其年销售收入高达20亿美元，自己却没有一家生产工厂，只专注研究、设计及行销，产品全部采用OEM方式，成为目前世界上OEM经营的成功典范。 林总说：你的意思我明白了！那你怎么具体合作呢？ 我说：你工厂只负责生产，我们2块牌子，我注册个专门的销售公司，然后就宣传是生产厂的直属销售中心。你的厂也可以挂2个牌子，一个是我公司的，一个是你自己的，你也可以建立自己的销售团队。但在宣传上要注意尺度，千万别暴露我们是一家公司！如果有下面的人暴露，马上开除！ 我说：销售的一切事情你都不要插手，插手就意味着不信任，就意味着我们合作的破裂！ 林总说：你放心，既然合作了，销售上就一切听你的！ 我说：我说，生产出产品的时候，要注意我公司和你厂的产品的外观颜色一定要区分开来，别让人看出是一个厂的产品了。 林总说：恩，那我的品牌怎么打？我可是想你来我厂管理销售的。 我说：你可以自己建立销售队伍，如果你不愿意自己建立也无所谓啊，反正我的销售公司就是专业专门销售你的产品啊。我们既合作又分工，这不是更好吗？！ 我说：销售公司总体全年预算100万，你的车祸帮我垫付的20万算是入股，你看如何？ 我说：可以的话，那么我在2009年的1月1日放假那几天在上海和你会合。好好谈战略规划，暨我们是怎么能做到{dy}年销售7000万的！ “OK”！林总说 林总，其实年龄仅仅比我大一岁。他的哥哥比我大5岁。 就这样我在2009年1月1日我到林总的这个新建的工厂和林总面谈沟通！初步的结果是： 1， 我负责上海ns阀门厂的销售，销售公司我自己组建，可以挂靠上海NS名下，行政上属于上海NS阀门厂的下属机构。 2， 销售公司2009全年销售额不低于5000万。最少不低于4000万。 3， 交纳10万元销售风险抵押金。完成4000万销售额，则全款返还。 4， 发货额度，前期上海NS阀门厂先铺货100万，以后每3月结清一次账款。 5， 上海NS阀门厂可以建立自己的销售团队，同一个项目，原则上销售公司优先洽谈。 6， 销售公司的股份林真（林总）占30%，倪锋占70%，财务由上海NS阀门厂财会兼任。 老林对我说，倪峰，我这签订的是不平等协议啊！ 我说，这个社会的成年人都知道：社会本来就不是平等的！{jd1}的平等{yt}也没在地球上出现过！ 老林说，今年怎么样，全靠你了！ Rain的信我也收到了，信的内容是这样的： “倪大哥： 你好！谢谢一直以来你对我的帮助！不过，我又遇到了新问题，这次是关于公司内部的。 说来我进这个公司感觉很怪，每年我都对自己说，混完今年，明年就走了。或者尽力做事即使明天就离开这家公司，我都不会有什么觉得遗憾的。这种心态导致了我凡事都按自己的想法来做，不受原来条条框框的约束。可能这有点歪打正着吧，这也使得我有机会从最初的助理到现在的销售。转眼已在这家公司三年。 我的这种想法及做事的风格形成我现在的境况：个人能力相对较强，但比较任性，团队合作这块差。另外现在对我影响很大的一个就是，我现在的直接上司-营销总监，因为原来一直和他相处不来（道不同，不相为谋的感觉），而且这种情感很外露，有好几次工作上的直接和他争吵。 今年我的想法其实和往年一样，再混个一年，做个500-600万也不是什么很难的事。因为在他的手下也不会有什么发展，所以当初的想法就是接着混。 不过企业老总这块觉得我还有点潜力，也是朝中无人吧，让我做了西北大区的经理，当时也有点犹豫，后来想做大区经理也蛮好玩的对自己也是提高，收入会高点，就接受了。当时一起谈的任务是1500万，想了一下，也咬牙答应了。（其实这个任务是非常有难度的，在之前西北大区还从来没有做这么高。当时我是想如果能做这么多，那么我的重要性就大了。如果做不了，本来这就是有难度的事情，我一个新手也损失不了什么） 我的营销总监因华东区域缺人所以今年他要兼华东大区的销售经理。 呵呵，其实阴谋这个时候就开始了，之后营销总监个别把我叫过去，说和我再谈谈，今年任务是8000万，要我西北这边再加到2200万才行，然后说这是老总的想法。我还是太嫩了，觉得既然老总都定了，就接受吧。因为之前已经觉得1500万是不可能完成的任务了，再加700万又如何 （我的想法是不是超级幼稚？）？ 后来我才知道，一个资深的华北大区销售区域经理才领了1200万的任务，我做为一个没有管理销售经验的人就给我2200万！（被跳入陷阱了，呵呵）然后他兼管的华东也只有2500万的任务（去年完成了2000万，西北大区去年只完成不到1000万） 其实后来知道这个情况后，我也没什么很大的想法，心想只要好好做好自己的事情就可以了，其他的不想那么多。 不过，昨天他的一件事情，真的有点让我出离愤怒了。我们前段时间在西安中的一个标，420多万，中标快一个月了，在这之前一直是算我的销售，但他找到我，说因为标中有的设备是在江苏的，为了后续的跟进，江苏的这部分划到华东去，这样一来，420多万的单，留给我的不到110万。 我打电话给老板，老板说，他觉得没什么，这都是在规则下操作的事情。 呵呵，这真是巧取豪夺。现在我将这两件事情放在一起看，觉得所谓的规则，都是冠免堂皇的谎言。我和老总说，我真的觉得很生气，你们这样做我无所适从。我不知道我该怎么做。 生气归生气，职场生存就是丛林法则（弱肉强食），我知道 既然我现在被推到这个位置上就会面临这些问题（对外获得客户，对内争夺资源） 今后感觉要夹起尾巴做人，更重要的是暗地的斗智斗勇的过程 ，不过我真的有点迷惘了，我该怎么争取我的利益把销售额不弄那么高？正式的合约我们还没签订呢！ 希望倪大哥能给我些建议和指导，谢谢啦 祝 好！ 你的老兵：rain。”