——羽绒市场商战2001跟踪纪实

　　（本案例由北京南北通咨询有限公司策划执行）

　　（1）事件始末

　　商战2001，就不能不说鸭鹅大战。“凡战者，以正合，以奇胜”，北极绒明修栈道，暗渡陈仓，以差异化的鹅绒奇袭羽绒市场，改变了整个羽绒市场一鸭独立的市场格局，同时市场攻防进退得当，不仅成功演绎了后来者利用后发优势，以差异化战略抢滩突围市场的精彩案例，同时鸭鹅之争改变了羽绒行业的产业格局，带动了整个以鹅绒为突破口的产业链发展。

　　谋局羽绒

　　2000年保暖内衣一役，北极绒等依然站着的保暖内衣大佬们回首战场，除了唏嘘之外，就只剩下反思了，多大的池子养多大的鱼，能盛下的条数也就屈指可数那几家；与其在一个池子里拼得你死我活，还不如再开辟一个更大的绿洲。

　　作为温暖产业的一个分支，保暖内衣市场在北极绒等几家企业的共同培育和开发下，已经迅速进入成熟期，在这种情形下，“北极绒品牌就做一个产品太亏了”，北极绒董事长吴一鸣分析道，“如果把北极绒这个品牌放在温暖产业的这个大的背景下来做，机会还是有的是”。这时，包括北极绒在内的诸多保暖内衣厂家几乎不约而同地把目光投向了羽绒服。

　　我国羽绒服适销地区共有20多个省市，适销成年人群可达4亿人口以上。虽然经过20多年的发展，但中国羽绒行业尚不成熟，个性化和市场化远远不够，该行业有较高的利润空间。

　　据中华全国信息中心统计，全国重点大商场1996年羽绒服销售比1995年增长27.5%，1997年比1996年增长30.2%；1998年比1997年增长11.2%，1999年比1998年增长23.4%，整体市场规模已经达到160亿元。羽绒服经过多年的培养业已成为人们冬季的{sx}服装，整体市场容量不断平稳增长。

　　不但如此，国内羽绒服市场增长潜力同样惊人。有关资料显示，日本羽绒制品的普及率为70%、美国45%、加拿大35%、法国35%，而我国仅仅为4%。如果要达到20%的普及率，还有16%的差；羽绒制品4%的普及率走过了20年，这16%的潜力意味着还有近2亿件的需求空间。2000年全国内销羽绒制品生产总量2700万件，只占13亿全国人口需求量的2%。

　　十几年来，羽绒企业普遍盈利，市场容量不断扩容，业内的人自称“不用抬头、闷着头就能赚钱”。

　　而就是这个令人垂涎的市场，却一直保持着“一只狼领着一群羊”的平稳格局，狼已经足够的强大，甚至可以放言“我把自己做好，把我这个xxxx起来，大家吃一点饭”，羊们也都认了，所以多年来羽绒市场始终波澜不惊，没有搅动起什么大得浪花。

　　从1997年、1998年、1999年，中华全国商业信息中心对全国重点大商场羽绒服销售品牌监测可以看出，波司登、美尔姿、鸭鸭三个品牌的市场综合占有率分别为40.4%、34.3%和40.7%，而其他7个品牌的市场综合占有率之和仅为20%左右。尤其是波司登1997年、1998年、1999年分别以16.3%、16.5%和26%的市场综合占有率遥遥{lx1}。

　　到了2000年时候，羽绒行业“一只狼领着一群羊”的品牌集中现象就更加突出了。2000年度全国羽绒服市场前十名品牌中，波司登以26.7%的市场综合占有率和39.71%的市场销售份额连续六年保持羽绒服行业{dy}的地位。波司登品牌的拥有者江苏康博集团除了波司登之外，定位于中低档的品牌“雪中飞”自1997年创建以来，到1999年升至第6位，而2000年年度销售份额已经跃居第2位。据统计，江苏康博旗下的“波司登”、“雪中飞”两个品牌的成功，2000年度实现销售收入22.8亿元，利税达2.6亿元。

　　按国际惯例说法，30％市场占有率就等于垄断，因为其他2000多家企业瓜分70％左右的市场，平均占有率仅为不到0.35％。据悉，第二名市场占有率不足10％。

　　这种现象一方面说明了作为xxxx品牌运作的成功，同时也反映了其他品牌在运作过程中的应对乏力，也就为后来者提供了生动的反面教材。

　　北极绒方面分析认为，从市场操作来看，保暖内衣和羽绒服几乎都是春、夏两季蛰伏作局，秋季下水撒网，冬季坐收渔利。羽绒服的销售季节性很强，有“四季生产一季销售”的说法，销售量与天气的寒冷程度呈正相关关系。从1997年、1998年中华全国商业信息中心对全国大商场的销量统计曲线可以看出，羽绒产品季节性变化规律明显，销售从当年10月份进入冬季起趋升，来年春节前后达到{zg}峰，之后从快进入春季起下降，7月份达到谷底，销售量萎缩到{zd1}。每年3月至9月份是销售淡季，10月到来年2月为销售旺季。

　　从营销渠道而言，保暖内衣和羽绒服两者几乎也可以走同一个通路。从羽绒行业买方侃价实力而言，羽绒服产品是面对单一的消费者，单价就几百块钱，转换成本比较低，侃价实力不强，另外渠道后向整合的现实威胁非常小。

　　从产业链的另外一头来看，羽绒供方的侃价实力同样也不强。据不xx统计，全国羽绒毛加工厂全国有2800家，羽绒毛原料88000吨，供应量充足而几乎没有品牌，集中化程度远远低于羽绒服，向前整合的可能性几乎没有，侃价能力处于弱势。

　　另外从羽绒服的替代品方面分析，随着消费者环保意识的增强，皮革服装江河日下，羊绒大衣等作为xx品一直处于冬季御寒产品的{zg}端，整体市场规模小，其他填充料的防寒服由于保暖效果比较差而不断萎缩，保暖性好、款式美观大方、价格适中的羽绒服成为普通消费者{sx}的冬令服装。所以来自替代品的竞争压力很小。

　　通过对羽绒行业竞争形势分析、羽绒服替代品威胁分析、羽绒供方侃价实力分析、买方侃价实力分析和潜在进入者的分析，北极绒发现，进入羽绒行业{zd0}的威胁来自于传统羽绒服xxxx的预期报复和一起进入羽绒服行业的其他保暖内衣企业的竞争。对于前者，经历过你死我活的“保暖内衣”玩法，在这一方面，无论是北极绒，还是其他欲染指羽绒行业的保暖内衣企业都信心十足，至少能顺利切入。至于后者，大家一起把市场作大分羹，其实也是一种优势。

　　2001年3月的时候，北极绒进军羽绒服已经成为定论，问题的关键转换为如何进入、采取何种方式进入的探讨。

　　明修栈道　暗渡陈仓

　　“纸里包不住火”，进入羽绒服行业既然已经成为公开的秘密，从招商角度而言，不如就先闹出点动静来。

　　2001年3月，在北京中国国际服装节上，北极绒的数万大资料袋把所有其他品牌的资料都装进了自己的兜里，一时间手里拎着北极绒资料袋的大量参展观众成为流动的品牌旗帜，并以空前的服装展示势头向业内人士表现了“以设计{lx1}理念”拼抢今冬羽绒服市场的决心。与此同时，南极人推出了羽绒服真冰发布会和冰上时装秀，要在羽绒服市场“保二争一”。

　　面对羽绒新贵的挑战，羽绒服传统品牌也开始了攻心威胁战术，波司登信誓旦旦要突破1000万件，为了占领低价位市场，康博集团在波司登、雪中飞、康博原有品牌的基础上又推出“冰洁”这一定位于低端市场品牌,雅鹿对外宣布的产量是600万件……到6月份羽绒专业会议的时候，一位业内人士称，按照现在预报的产量看，估计2001年总产量要突破5000万件。

　　随后，保暖内衣巨头之一上海赛洋公司决定向生产羽绒制品发展，3月份毅然斥巨资买下东北一家鸭场（注意：鸭绒！）做足了准备的消息在整个行业内传开了。

　　在此情形下，以生产北极绒保暖内衣而闻名的上海赛洋公司董事长吴一鸣透漏出风声，公司决定向生产羽绒制品发展。在别的羽绒厂家准备在面料、款式等方面胜人一筹之时，北极绒买下东北一家鸭场，为实现产、供、销xxx做足了准备。　

　　在外界看来，北极绒虽是羽绒市场的新手，但这一举措可谓是老谋深算。因为，对北极绒来说，包下鸭场，就等于打仗先备足了粮草，不管到时候市场竞争有多激烈，已抢先掌握了未来市场的部分上游资源垄断权。此时北极绒没有透露所买鸭场的规模及产绒量，但从他敢于把羽绒服的价格定在比国内市场占有量遥遥{lx1}的波司登高出60%的自信中，从他{dy}年就把指标定为100万件的气魄上，可以看出去年保暖内衣大战时的凶猛张扬和对打响进入羽绒服行业{dy}枪的信心和实力。

　　波司登对于南极人、北极绒的介入，表面上虽不以为然，但前沿工事的部署一步紧一步。2001年波司登的广告大幅增加，1.8亿的广告投放额创下历年新高。商场里、展会上，火车站、飞机场，横幅、擎天柱上波司登的名字随处可见。尽管如此，对北极绒品牌的信任、赛洋公司的资金实力和市场运作能力，北极绒羽绒服在先期举行了保暖内衣招商会，把已经占领的保暖内衣战场的堡垒进一步巩固，种好今年的口粮地，不能让人在虎口夺食，安顿好大后方，之后挥师羽绒服，顺利完成招商工作。

　　直到2001年9月1日之前，包括北极绒的羽绒服招商会议，北极绒生产鹅绒羽绒服的秘密也就两三个人知道，保暖内衣要“地球人都知道”，但是在谜底揭开之前，这个秘密知道的人越少越好。倘若北极绒的鹅绒计划被提前泄露，对手能从容布局，{zh1}还何谈“奇胜”。就是要让对手措手不及，打破你原来的计划部署，等底牌亮出，再收购鹅绒反击的时候，别人已经一骑绝尘占得先手了。其实，到羽绒服销售的旺季实际上是最轻松的时候，反而在之前的谋篇布局阶段，这是企业间较量最惊心动魄的时候，是弓弦绷得最紧的。

　　作为二十年来人们冬季保暖御寒的{sx}，羽绒服一直给人臃肿的感觉，款式、颜色实在过于单调，南极人推出都市羽绒服亮出款式牌，可以说是顺势而为；但是面临着波司登、雅鹿、冰川、鸭鸭等传统品牌的同质化竞争，单单一张款式时装牌所树立的前沿阵地给人感觉有那么一点儿单薄。

　　综观1999年和2000年羽绒服市场，羽绒服厂家一直在面料上、款式上和含绒率上做文章，而对于“鹅绒比鸭绒好”这一公开的行业秘密视而不见。这为北极绒留下了足够的空间来完成以差异化介入羽绒服市场。

　　作为消费者，羽绒服的{dy}功能肯定是保暖。羽绒服的保暖功能取决于内填的羽绒品种和质量，羽绒的保暖性能取决于绒朵的蓬松度等指标。鹅绒与鸭绒相比较而言，绒朵大，中空度高、蓬松性好、回弹性优异，保暖性更强。据中国羽绒工业协会的xx测试数据表明，鹅绒的绒朵普遍比鸭绒绒朵大，蓬松度比鸭绒的高出50％，所以保暖性能更加出色。另外有关专家同样坦然承认，一般来讲鹅绒在各项指标上都优于鸭绒。

　　对于为什么弃鸭选鹅，上海赛洋董事长吴一鸣还谈到一个羽绒服的绿色环保问题。外贸出身的吴总谈到，作为羽绒制品的出品大国，我国日益面临着国际上绿色贸易壁垒的阻挡，“绿色壁垒”逐渐成为制约我国服装进一步走向国际市场的主要障碍。从这个角度而言并非只有出口的产品需要环保绿色产品，国内的消费者同样需要。所以绿色环保服装应该是羽绒服产业发展的大方向。

　　羽绒专家在说到鹅绒和鸭绒的区别时指出，鸭绒的问题有两方面。一是鸭子喜食水中的虫子，所以鸭绒普遍有一种腥臊味（业内人事称为“鸭狐臭”），为除去异味，在除污、脱脂过程中，有的加工厂甚至使用了除臭剂，虽然新买的羽绒服闻不出来，但是几个月后就返味儿，至少要一年以后才能自然散发掉。而鹅是草食动物，所以鹅绒本身根本不存在异味问题，从原材料源头保证了绿色环保问题。另外今年年中免熨衬衣和儿童服装甲醛超标被媒体暴光，引起人们对服装绿色问题地极度关注，羽绒服同样存在类似的甲醛超标问题。由于鸭绒同样也有白鸭绒、灰鸭绒之分，其中白鸭绒的品质{zh0}，价格也高，个别厂家为降低成本选择了含有杂毛的白鸭绒甚至灰鸭绒，为使鸭绒显得更白，用含有甲醛的漂白剂进行漂白。有关资料显示，甲醛是一种无色化学气体，浓度高时有刺鼻的气味，引起眼睛及气管极度不适，即使持续地接触少量的甲醛也会导致严重的不良反应，人体长时间接触甲醛可诱发过敏。国际有关研究癌病组织已将甲醛分类为对人类可能致癌的物质。

　　鹅绒由于其更好的保暖和环保绿色性能，被业内人士普遍看好。北极绒市场调查证明，国外的大部分羽绒被和xx羽绒制品基本上采用的是鹅绒。在有关专家的建议下，北极绒决定放弃鸭绒而选用鹅绒。

　　俗话说，天下没有不透风的墙，为防止北极绒生产鹅绒羽绒服消息提前透漏，惊动对手，吴一鸣也设计了一套说法：“你不能老是不承认自己做鹅绒，你为什么不承认你做鹅绒，那肯定是有鬼，那还不如反其道而行之，我承认自己做鹅绒了，那是为了做被子。”

　　从产品角度而言，北极绒换鸭绒为鹅绒的策略避开以鸭绒为主要保暖原料的传统羽绒服厂家的围追堵截，以xx差异化的产品定位更容易在羽绒服行业中站稳脚跟。从产业链的角度出发，作为下游终端产品，鹅绒羽绒服的大规模推广和销售，势必会影响我国上游的饲养业的鸭鹅饲养比例和存栏量。　

　　如果说南极人打出的底牌还在意料之中的话，那么北极绒的鹅绒牌对羽绒服的其他厂家而言就{jd1}是意料之外。

　　商场如战场，自古就有察地理、知季节而谋动布局的方略。其实，鹅鸭之争的最精彩的部分就在这大幕没有拉开之前的背后。

　　奇胜正合羽绒市场

　　8月很多还开着空调的观众在中央电视台的黄金时段里看到了南极人羽绒服的广告，大家只是觉得今年的羽绒服广告来得挺早，羽绒行业的各厂家也都有心理准备，没有太多反应。按照常规，9月份，大多数羽绒服生产企业已进完鸭绒原料并开始了生产。

　　当9月1日，北极绒鹅绒羽绒服广告甫一现身央视标板。

　　“到底是鹅好，还是鸭好？”主持人话音刚落，一只英武漂亮的大白鹅立即昂首高鸣，而旁边的鸭子则无奈地趴在一边，默然无语……

　　一时间，“鹅鸭之战”的粗黑体标题频频见诸报端，“赛洋引发羽绒风暴，保暖服装升级换代鹅绒有望取代鸭绒”成为9月热点经济新闻之一。

　　消费者眼前是一亮，而羽绒行业整个炸了。9月6日，羽绒工业协会与羽绒服装协会召开新闻发布会，辟谣鸭鹅之争的说法，但是有关专家之间关于“鹅绒、鸭绒到底谁好”自相矛盾的解答让人一头雾水。”

　　一些企业开始坐不住了，开始到北京活动，想阻止北极绒这则极具杀伤力广告的发布，未果；9月10日，某企业在安徽打出整版平面广告，称自己羽绒服是鹅绒的，搭车北极绒。

　　鹅绒作为当时的异类，北极绒成为千鸭所指。

　　但是10月15日，北京召开的“全国羽绒服市场如何面对消费者高层研讨会”演化成成为鸭鹅大战的一个重要转折点。波司登老总高德康突然发表了一个戏剧性的“补充发言”，指出鹅绒优于鸭绒是行业公开的秘密，今后不应在这个问题上再有什么争论，北极绒的做法对行业是一个有益的贡献，鹅绒作为一个重要的羽绒产品将在xx市场占据xx市场，并支持挑起“鹅鸭大战”的北极绒关于“开发鹅绒产品是中国羽绒业的进步”的观点，并宣布今冬波司登品牌的羽绒服全部采用鹅绒。

　　尽管有人认为“鹅绒优于鸭绒”是蓄意炒作，也是有意误导市场。但市场竞争的法则告诉我们，该问题能够被拿出来争论，本身就已经说明鹅方的胜利，而且争论得越热烈，鹅方的胜利成果就越大。因为，消费者是不会真正关注这个争论的（就算有结果），他们只要知道鹅绒确实在xx的角度上优于鸭绒就行了。由此，鸭鹅大战开始进入中盘。

　　由于波司登的加盟，鹅绒的推动力量进一步强化了。9月13日，湖北某供销公司在北京某xx媒体打出销售鹅绒的广告，短短一个月间里，鹅绒价格上涨了25%，很多后来厂家不得不高价进货。

　　在鸭绒林立的衬托下，北极绒鹅绒羽绒服的推出一下子就抓住了消费者的注意力，加上北极绒本来的品牌效应，顺利延伸到鹅绒羽绒服，成为市场上追求环保、时尚的xx消费者的{sx}。营销讲究的{dy}效应，在北极绒鹅绒羽绒服的广告传播上再次得到印证。

　　在这种情况下，包括雅鹿等在内其他传统品牌纷纷上马鹅绒羽绒服，不过是打着绿色概念，与北极绒鹅绒诉求的直截了当相比，无论是环保还是绿色都显得象隔了一层窗户纸；而刚刚杀入的企业不得不调整广告传播的卖点，把都市“谁穿谁精神”这个虚化概念转变为，“买羽绒服，怎么挑？”——款式、面料、做工与品质，以消解鹅绒冲击波。其实消费者明白着呢，羽绒服凭什么叫羽绒服，比拼的就是羽绒？

　　其他羽绒服品牌上马鹅绒服或者调整广告诉求点，都犯了“凡事预则立、不预则废”的大忌，而忽视了对2001年整个羽绒市场大走势的研判。

　　从11月开始的暖冬让所有的羽绒服厂家“心忧衣贱盼天寒”，但是由于一些厂家的广告协议的事前签定，这时候已经成为卸不掉的包袱。而北极绒采取灵活广告策略，主动放弃电视广告重武器而改用软性文章和平面广告相结合的轻武器。一般而言，订立长期大额广告合同虽然能拿到优惠的折扣，但是这是建立在整体市场向好走势基础之上的；由于暖冬，在这个时候，谁及时调整广告投放策略，谁就能赢得在接下来价格战的主动。

　　果不其然，在鸭鹅大战收关阶段，北极绒占据xx市场，在广告投放的调整节约的费用基础上，同比例下调价格，控制库存，始终掌握着市场脉搏，相机而动的，占据着主动地位。

　　如今，鸭鹅大战已经曲散人终，由于经年未遇的暖冬影响，诸多厂家积压严重。据测算，去年全国各羽绒服厂家计划生产近5000万件，而整体销售大致与2000年的1800万件持平，并略有下降，整体积压近3000万件。而北极绒方面的库存几近为零。

　　盘点2001年，雪驰集团承认，他们公司原计划生产羽绒衣600万件，后来看市场形势不对及时调整方案，将产量压缩到540万件。尽管这样，公司的羽绒衣今年还是出现库存，这也是公司创业以来的首次，“我们公司的情况还算好的，有些公司的销售率只有20%至30%，真可谓损失惨重”。

　　“凡战者，以正合，以奇胜”，北极绒以差异化的鹅绒奇袭羽绒市场，骑鹅历险，改变了整个羽绒市场一鸭独立的市场格局，进退得当，应变无误，全身而退，树立起温暖产业中强势品牌形象；同时还带动了整个以鹅绒为突破口的产业链发展；此外在保暖内衣行业，北极绒无论产品销量和市场占有率均xxxx。据悉，2002年北极绒又将在保暖内衣行业抛出类似鹅绒羽绒服的重磅核弹级产品——形美内衣，其招商工作正在紧锣密鼓地进行之中。尝到了差异化甜头的吴一鸣笑称，形美将是今年内衣市场的又一只大白鹅。

　　（2）精彩文章回顾

　　① 媒体放风，声东击西，明修栈道，干扰竞争对手判断。

　　羽绒服市场今冬将打得一地鸭毛

　　业内人士称———保暖内衣企业纷纷挥师羽绒服市场，其凶猛张扬的竞争方式也被带入了这一传统领域。

　　北极绒巨资收购鸭场

　　一直以来，我国都是出口羽绒的世界大国，历年出口的羽绒产量占世界总产量的80％左右。近几年，随着国内羽绒业的迅猛发展，我国出口的原毛越来越少，与此同时，附加值较高的羽绒制品的出口却大增。

　　据了解，一件中等长短的羽绒服，内胆的含绒量约为300克，而一只鸭子一年只能产一到两次绒，每次只有几十克。随着国内生产羽绒制品的企业越来越多，生产规模的不断扩大，对羽绒的需求也越来越大，羽绒的供给直接决定着产品的质量和生产的可持续性发展。如果羽绒供应不足，那么款式、面料再好，到时候也只能干着急。

　　有关方面的信息显示，2000年我国出栏鸭的数量是14亿只，原毛出口额达3．07亿美元，比上年增长75％，羽绒出口达4万吨，如果再加上国内市场的羽绒需求，数量更加可观。

　　在此情形下，以生产北极绒保暖内衣而闻名的上海赛洋公司董事长吴一鸣透露，公司决定向生产羽绒制品发展。在别的羽绒厂家准备在面料、款式等方面胜人一筹之时，北极绒却于今年3月份毅然买下东北一家鸭场，为实现产、供、销xxx做足了准备。

　　北极绒虽是羽绒市场的新手，但这一举措可谓是老谋深算。因为，对北极绒来说，包下鸭场，就等于打仗先备足了粮草，不管到时候市场竞争有多激烈，已抢先掌握了未来市场的部分垄断权。吴一鸣没有透露所买鸭场的规模及产绒量，但从他敢于把羽绒服的价格定在比国内市场占有量遥遥{lx1}的波司登高出60％的自信中，从他{dy}年就把指标定为100万件的气魄上，可以看出去年保暖内衣大战时的凶猛张扬。

　　南极人要拼龙头老大

　　面对群雄逐鹿、形势大好的羽绒服市场，上海南极人企业发展有限公司也坐不住了。今年3月29日，在北京中国国际服装博览会上，南极人就以一场如梦如幻的羽绒服冰上发布会令人们大吃一惊，虽然南极人生产的保暖内衣早已闻名全国，但羽绒服的展示则出乎人们的意料。

　　与北极绒一样，南极人今年也是首次投入羽绒服生产，其产品重在羽绒服的时装化、都市化上。该公司副总经理滕腾对记者说，南极人都市羽绒服的销售对象将锁定年龄在20岁50岁的人群，价格则定在中档以上。

　　在谈到国内羽绒服市场的竞争时，滕腾表示，南极人的产品定位在某些方面，可能会和波司登重合，但南极人在设计上有自己的独特之处，并不担心会被波司登抢尽风头。而且这两年通过南极人保暖内衣的营销运作，在市场上也有相当的知名度，他自信有能力与羽绒行业的龙头老大共享市场这块大饼。

　　波司登力保头把交椅

　　面对突然杀出的两匹大“黑马”，作为“xxxx商标”的波司登，能否仍像去年一样，稳坐{dy}把交椅呢？

　　面对国内外的激烈竞争，生产波司登羽绒服的江苏康博公司董事长高德康立下宏愿：不仅要在中国做羽绒行业的xxxx，而且还要担负起创世界xx的历史使命。

　　不过，虽然波司登在总的市场份额中遥遥{lx1}，但主要是集中在我国东部和中部地区。在西部地区，波司登的优势并不明显。有关统计调查表明，在西部地区销量前5名的羽绒品牌依次是波司登、雅鹿、冰川、老鸭、鸭鸭。其中，{dy}位波司登的市场份额为19.94％，第二位雅鹿为16.95％，冰川、老鸭分列第三第四，业绩为11.63％、10.18％，第五位鸭鸭为8.79％。

　　波司登虽有{lx1}优势，但与其他品牌仍基本上处于同一竞争层面上，即使没有南极人和北极绒的杀入，羽绒市场竞争也会异常激烈。2001年的羽绒服市场，新闯入的两匹“黑马”——北极绒和南极人是与波司登形成三足鼎立之势，还是昙花一现，亦或是被后进来的品牌追上，都还是个变数。然而，有一点可以肯定的是，消费者可以从中得到更多实惠。

　　② 掀去盖头，直指对方死穴

　　“狐臭”难xx　 保暖不如“鹅”

　　鸭绒服今冬面临严重挑战

　　“到底是鹅好，还是鸭好？”主持人的话音刚落，抢答的小男孩开始讲述鹅绒优于鸭绒的理由。当小男孩以那句名言———“地球人都知道啊”收尾时，旁边一只大白鹅立即站起来昂首高鸣，表示赞同；灰鸭子则老老实实地趴到了地上，一声也不吭。

　　这则9月1日以来出现在央视黄金时段的羽绒服广告，一露面就引起了人们的强烈兴趣。

　　羽绒服尚未进入热销季节，各生产厂家却已“磨刀霍霍”，提前进入了战备状态。据了解，这则“鹅鸭比较”广告是今年最早在电视上发布的羽绒制品广告之一。

　　发布“鹅鸭比较”广告的，是以生产北极绒保暖内衣而闻名的上海赛洋公司。该公司日前宣布，今冬将在国内推出以鹅绒为原料的羽绒服。

　　据悉，我国的羽绒服装目前基本上采用鸭绒，只有少量羽绒被采用了鹅绒。羽绒的保暖性能取决于绒朵的蓬松度，中国羽绒工业协会的xx测试表明，鹅绒的蓬松度比鸭绒的高出50％。

　　有业内人士认为，北极绒此举，给国内羽绒服装市场带来了升级换代产品，打破了以往羽绒服行业单纯以鸭绒为原料的历史，必将在行业内引起一场变革。

　　但事实并没有人们想像得那么复杂。上海赛洋公司董事长吴一鸣说，本来，北极绒今年初决定上马羽绒服项目，并于3月份在东北买下了一家鸭场，准备好充足的原料。

　　但是，此后的筹备过程中，北极绒发现，绿色环保服装是羽绒服产业发展的大方向，而鹅绒因其自然、环保性能，被人们普遍看好。另外，市场调查也证明，国外的大部分羽绒被和xx羽绒制品基本上采用的是鹅绒。在专家的建议下，北极绒才决定弃鸭用鹅。

　　其实，我国是羽绒生产大国，年产量占全世界的2／3，年出口量占全世界需求量的80％。而去年我国共外销600万条羽绒被、60万条睡袋，其中鹅绒产品占了60％。

　　在全球需求中，鹅绒为什么大于鸭绒呢？

　　中国畜产品加工研究会副会长、羽绒工业委员会主任王敦洲先生告诉记者，鹅绒和鸭绒均有等级之分，但等级{zd1}的鹅绒也比等级{zg}的鹅绒要好。

　　王出生于羽绒世家，他本人也在羽绒行业“泡”了57年，是自1999年4月1日开始实施的《中华人民共和国国家标准———羽绒羽毛》（GB／T17685－1999）的主要起草人之一。

　　中国羽绒工业协会常务副理事长、秘书长姚小蔓女士也承认，一般来讲，鹅绒在各项指标上都优于鸭绒，而且鹅绒还有保健愈体的功能：据李时珍的《本草纲目》记载，“（鹅绒）被絮柔暖而性冷，婴儿尤宜之，能辟惊痛”。

　　王敦洲还向记者透露，除了保暖性能不如鹅绒，鸭绒还有一个致命的弱点———异味。因为，不像鹅是素食动物，鸭子是杂食动物，鸭毛和鸭绒总会带有一种天生的怪味道，被业内人士称之为“脂肪腥”，甚至有人称之为“鸭狐臭”。

　　敦洲说，在商场里的出售的新羽绒服一般闻不到异味，因为厂家都要先对鸭绒进行水洗，除污、脱脂、去味儿，有的还加入了除臭剂，但这并不能从根子上洗掉“鸭狐臭”。这样的鸭绒一般在3个月后就会反味儿，而且这种异味至少要一年以后才能基本散尽。

　　另外，王敦洲还指出，对白鸭绒中的异色毛绒（即白鸭毛绒中的有色毛绒，包括深黄毛绒），一般应该手工挑选。但是有些厂家为了使鸭绒显得更白，竟使用了含有甲醛的漂白剂。据了解，甲醛是一种无色易溶于水的刺激性有害气体，高浓度时，可以引起头晕xx、恶心、胸闷、气喘等神经系统、免疫系统、呼吸系统和肝脏的损害。

　　王敦洲说，漂白的后果是，鸭绒的颜色白了，但是鸭绒容易变脆，其保暖性也会受到影响。

　　鹅绒比鸭绒要强很多，业界人所共知。但为什么至今只有北极绒一家生产鹅绒羽绒服呢？

　　姚小蔓秘书长认为，主要是成本高。据悉，目前鹅绒的市场价比鸭绒的要高60％至200％左右。因为鹅绒一年只能产一季，并且每只鹅的产绒量很小，但鸭绒最多时一年可以产3季。

　　但也有业内人士认为，鹅绒羽绒服是比鸭绒羽绒服贵一些。但羊绒也比羊毛贵很多，如今人们却越来越倾向于购买羊绒衣。同理，鹅绒羽绒服更应该得到市场的认可。

　　鸭绒鹅绒漫天飘 这个冬天能有多冷？

　　盛夏时节就进行广告大比拼，热浪滚滚羽绒服便已开始热销，众多新军竞相入局，保暖内衣也持刀杀向羽绒服市场，引发了鸭鹅大战、标准之争，9月初，中国羽绒工业协会和中国羽绒服装及制品专业委员会联合在京召开新闻发布会，专家们对鹅鸭区别发表了各自观点——

　　原料对比违不违法？

　　电视广告片中的鹅绒鸭绒知识竞赛：

　　“请听好，鹅绒和鸭绒的区别是什么？开始！”

　　“我知道，它比鸭绒更松软……

　　它没有鸭绒那股怪味道……

　　用它做衣服更漂亮、更暖和。”

　　在一连串的答案被一连串地说出后，一只优越的白鹅昂首挺胸，而那只灰色的鸭子却垂头丧气。

　　这条以“一朵鹅绒一朵金，北极绒时尚羽绒服”作为总结词的广告片，剧中主角还是葛优，搭档从徐帆变为何晴，保暖内衣也变成了羽绒服。

　　暑期便以广告造势，很容易令人联想到去年保暖内衣的“动作”；而被指“有对比广告之嫌”的“鸭鹅大战”的同时似乎还缭绕着“行业标准之争”的硝烟。

　　针对“对比广告”的疑问，中国广告协会的意见是：该广告画面与用语不违背《广告法》及有关规定。

　　中国广告协会咨询部主任李方午接受记者采访时说，《广告法》规定，在宣传本企业产品时，不得贬低其他商品生产者的产品和服务，而并未禁止进行比较。所谓贬低，是指xx低于事实应具备的条件。在对该广告进行审核时，中广协曾向有关部门就鹅绒与鸭绒的差别进行了咨询。一般意义上讲，生长时间相同的鹅与鸭相比，鹅绒的朵大，蓬松度高，并且由于鹅的饲养数量相对较少，所以鹅绒制品的价格比鸭绒制品高。

　　李方午说，该广告仅对两种绒的质地进行比较，而未涉及具体企业的具体产品。虽然其中隐含的潜台词不言而喻，但企业宣传自己的产品无可厚非，只要不贬低他人就不违法。如果广告中是以羽绒服产品进行比较，那百分之百会被“枪毙”。

　　的确，“鸭鹅大战”并非鸭绒与鹅绒之战，其实延伸的是鸭绒服与鹅绒服；战事不仅出现在广告里，更会上演在市场中。

　　究竟是鹅绒好，还是鸭绒好？消费者对此不甚明了，业内专家也对其有不同看法。中国畜产品加工研究会副会长、羽绒工业委员会主任王敦洲告诉记者，鹅绒在各项指标上均优于鸭绒，由于鹅是素食动物，而鸭是杂食，所以，与鹅绒相比，鸭绒还有一个致命的弱点——异味。业内人士称之为“脂肪腥”，甚至有人称之为“鸭狐臭”。

　　中国羽绒工业协会秘书长姚小蔓女士认为，鹅鸭是不同的品种，不能一概而论。她说：“即便是相同的品种，由于地域、生长时间、生长季节的不同，鹅绒和鸭绒也是有所区别的，如果笼统地说鹅绒一定优于鸭绒，是不科学的。鹅绒、鸭绒的生产加工过程都是一样的，符合标准的鹅绒、鸭绒都是无味、无害的，有异味的鹅绒、鸭绒都是不符合标准的。”

　　中国羽绒服装及制品专业委员会秘书长郑金扬则认为，同等条件下，优质鹅绒与优质鸭绒相比较，是鹅绒要好一些。鹅绒的蓬松度比鸭绒高，因此保暖性能比鸭绒要好一些，但他同时认为，其实两者在保暖性能上相差不大。

　　李方午表示，对于目前有关“鸭鹅大战”广告的异议，中广协正就技术问题进一步向有关方面更广泛地了解情况。

　　羽绒行业需要新血液

　　我国是羽绒生产大国，年产量占全世界的2／3，年出口量占全世界需求量的80%。国家统计局中国行业企业信息发布中心日前发布的2000年重点消费品调查报告显示：国内羽绒服制品行业去年进一步快速发展，销售额几乎比上年增长50%。

　　业内人士分析，羽绒行业今年之所以“打得火热”，一定程度上是因为羽绒服企业前些年一直处于普遍盈利状态，而且利润率较高，将近30%。这对刚刚经历了惨烈的保暖内衣大战、普遍亏损的企业来说无疑有着强烈的吸引力。

　　品牌效应突显，是我国羽绒服装产业发展的一大特征，以波司登、雪中飞为代表的羽绒服市场xx畅销品牌的销售量市场份额已达69.55%。而杀入羽绒服行业的保暖内衣厂家，大多以强势品牌为依托，去年的保暖内衣三巨头无一例外地抛出羽绒服产品。

　　除去品牌，保暖内衣厂家还具备营销方式的优势，经历了1998年与1999年高额利润与2000年惨痛损失的大喜大悲的思考。北极绒老总吴一鸣表示，无论是营销还是产品本身，羽绒服行业传统保守色彩都比较浓，迫切需要注入新鲜血液。

　　的确，单就产品名称，“北极绒”追求“时尚”，而“南极人”则冠以“都市”，“俞兆林”干脆别出心裁地以“俞绒服”为名。

　　“俞兆林”贯彻公司内衣外穿化的思想，其设计与普通羽绒服也有差异；“南极人”产品重在羽绒服的时装化、都市化上。“北极绒”则放弃了与同行在产品外观上争风，而在内容上做起了文章。

　　吴一鸣介绍，绿色环保服装是羽绒服产业发展的大方向，而鹅绒因其自然、环保性能，被普遍看好。另外，市场调查也证明，国外大部分羽绒被和xx羽绒制品基本上采用的是鹅绒。去年我国共外销600万条羽绒被、60万条睡袋，其中鹅绒产品占了60%。在专家的建议下，北极绒决定弃鸭用鹅。

　　但姚小蔓秘书长介绍，鹅绒一年只能产一季，并且每只鹅的产绒量很小，而鸭绒最多时一年可以产3季。目前，鹅绒的市场价格比鸭绒的要高60%至200%左右。

　　中国羽绒服装及制品专业委员会秘书长郑金扬透露，其实，过去也有企业生产鹅绒服，但由于消费者不太容易接受其高昂的价格，鹅绒服生产的量很少。

　　不过，也有业内人士认为，鹅绒服是比鸭绒服贵一些。但羊绒也比羊毛贵很多，如今人们却越来越倾向于购买羊绒衣。同理，鹅绒服更应该得到市场的认可。大批量的鹅绒服进入羽绒市场，无疑将在国内相关行业掀起一场巨大风暴，此举必将在国内羽绒服装业乃至养殖业在内的整个产业链掀起一场急风暴雨式的革命。

　　保暖内衣企业会“搅局”吗？

　　在鹅绒鸭绒的”知识竞赛”中，鸭不仅落败，而且败得没有余地。但是，市场会给“鸭鹅大战”一个怎样的裁决？

　　中国广告协会咨询部李方午主任认为，产品的竞争力不是由广告决定的，市场才是试金石，哪些产品站得住脚，哪些企业能自下而上，最终还要还要经过市场的检验。他表示，一些新的产品、新的观点应运而生，对提高消费水平和丰富人民生活有促进作用。

　　作为冬天御寒{sx}的羽绒服，几十年来款式、颜色实在过于单调。有关专家分析，对于保暖内衣行业在去年的遭遇，现在毁誉参半。但有一点不可忽视，保暖内衣行业在营销上开创了国内纺织品的突破，它们不仅仅只是停留在产品创新上，更是营销、广告、合作意识的创新。从这一意义上来讲，羽绒服市场也期待着这样一场创新革命。

　　据了解，去年全国有羽绒服生产企业约300家，市场人士估计，这个数字今年将翻一番，其中相当部分就来自保暖内衣企业。

　　保暖内衣企业有丰富的市场营销经验，大多是新型企业，机制灵活。但在上一个年度的激烈厮杀中，这些企业损失惨重，可能会急功近利。就在保暖内衣企业带着杀气和血腥挥师羽绒服行业的时候，其实这个新战场的空间已经缩小(据统计，2000年全国羽绒服的产销率只有50%，加上专卖店、专业市场的销售，产销率最多也只有70%)，乐观的估计是，今年羽绒服市场的赢利水平将从去年的普遍赢利迅速跌至30%左右。因此，市场人士呼吁企业谨慎选择进入羽绒服市场。

　　竞争更加激烈是不容置疑的，从广告宣传投入就可见一斑。调查显示，去年羽绒制品有近200个品牌在全国各地电视台投放了广告，广告额为1.3亿元(不含路牌、报刊、广播)。由中国羽绒工业协会组织的《中国羽绒之窗》推荐广告，目前已吸纳了12个老羽绒服品牌，将从9月20日开始在中央电视台等媒体播到年底。

　　于是有人开始担心，今冬羽绒服市场会否重蹈去年保暖内衣市场的覆辙？

　　吴一鸣表示，我们进入羽绒行业是抱着向前辈们学习的态度，想与大家一道，把羽绒市场这个蛋糕做大。我们国家人均羽绒消费量距离世界{zd1}平均水平相差10个百分点，可拓展的市场空间之大，要超过10个保暖内衣。所以，我们进入并不是去抢夺别人的市场，而是开拓新的市场。

　　南极人总裁张玉祥认为，羽绒行业目前还不成熟，因而是服装行业中屈指可数的进入壁垒较低的领域。不成熟的标志首先在于个性化和市场化远远不够，其次是主导企业的市场占有率过高，这样的高垄断表明存在着巨大的利润空间。

　　面对磨刀霍霍的“入侵者”，连续多年销量稳居全国榜首的“波司登”似乎并不在意，其东家江苏康博集团董事长高德康早把眼光放到远处：不仅要在中国做羽绒行业的xxxx，而且还要担负起创世界xx的历史使命。但高德康也表示今年是羽绒服市场关键的一年，“波司登”会积极面对竞争。

　　与此同时，业内传出风声，有的羽绒企业放言要拿出一两个亿的资金将新军打出羽绒市场。对此，吴一鸣的反应是，真的是小题大做了，没这个必要。经历上一个冬季惨烈激战的“北极绒”与“南极人”一致认为，希望羽绒行业的前辈企业能对我们这些后来者持宽容的态度。“善待竞争对手”，是付出沉重代价后的收获。

　　中国羽绒工业协会有关人士表示，从行业的角度，不希望任何企业作出不恰当的行为，从而使整个行业遭受损失。

　　价格战，是对今冬羽绒服市场的一个预测。虽然所有的旧权新贵们都公开表示“不打价格战”，但回想去年的保暖内衣们曾经的信誓旦旦和之后的我行我素，这个预言又成为一个难以挥去的悬念。

　　③ 直接正面交锋，进入全面争论阶段

　　羽绒变局

　　“鸭老大”反戈

　　专家的意见就象旁白，真正左右局势发展的永远是台上的主角。

　　一直波澜不惊的中国羽绒行业最近一反常态，因为一群鸭里闯进了北极绒这只异类鹅。从九月初，北极绒在中央电视台A特段大打出手，鹅比鸭好的广告强档出击。加之媒体“鸭鹅大战”的深入报道，羽绒行业一时间满城风雨、风声“鹅”唳。

　　2001年10月中旬中国羽绒工业协会、中国服装协会羽绒及制品专业委员会等单位以维护羽绒行业整体利益出发的名义在北京举行了记者见面会，试图引导媒体停止关于鹅绒优于鸭绒的报道，遗憾的是，在一些记者的穷追不舍之下，有关专家在会上实在无法否认鹅绒总体优于鸭绒的客观事实，导致又一波的新闻。

　　一个多月之后， 就在羽绒界的一些专家为站队而犹豫不决，一些为“鹅好、鸭好”争辩的莫衷一是的时候，中国羽绒界的“鸭老大”、波司登董事长高德康，同时高还兼任中国羽绒制品专业委员会副主任，公开指出鹅绒总体优于鸭绒，这是行业内一直秘而不宣的事实，并支持挑起“鹅鸭大战”的北极绒老总吴一鸣关于“开发鹅绒产品是中国羽绒业的进步”的观点。高也没有放过搭乘顺风车的机会，表示波司登将进军鹅绒市场，今年的波司登品牌羽绒服全部采用鹅绒。而此前一些专家的“鸭绒鹅绒差不多”的和稀泥论调无疑有一些维护鸭子旧江山遗老遗少的味道。

　　这是发生在10月中旬，在今年的羽绒服销售旺季来临之前，由中国保护消费者基金会、中国羽绒工业协会、中国服装协会羽绒及制品专业委员会联合主办的中国羽绒业高层研讨会上出现的一幕。

　　枪杆子里出政权，销售业绩见高低。当占据中国羽绒服市场销售几近40%的波司登宣布采用鹅绒的时候，只有北极绒孤家寡人式单练的“鹅阵营”和由传统的数百家羽绒服厂家组成的“鸭阵容”之间的力量对比发生了{jd1}的逆转。

　　无疑，北极绒是这场前哨战的{zd0}的赢家，一方面是把波司登拉下了水，一改孤军奋战的局势，另外，以波司登在行业中{jd1}的领导地位，有了这个大哥大的加盟，左右消费者视听的舆论无疑会掉转风向，更利于鹅绒一方。最重要的是，今年刚刚浮出水面的北极绒因为鸭鹅之争一举树立了行业老二的地位。

　　按照惯例，这种会议企业座位的先后反映了行业地位的高低。有意无意之间，在这次高层研讨会会上北极绒坐在了波司登的旁边。对于这种安排，一位与会的企业老总在与记者的言谈中颇有微词，北京一家羽绒服厂家的代表甚至用退场的形式表示了不服气。

　　一向在羽绒行业中处处争先的波司登毫无疑问成为另外的受益者。高德康言称今年的四月份就已经收购了上千吨的鹅绒。高德康在接受记者采访时以“台上的都是架子，真正本事大的都在幕后”自我解嘲的方式，强调自己不可动摇的地位，但把鹅绒市场前期启动的风险交给其它品牌，自己凭借品牌、资金和规模优势后来收粮食，也同样值得慰藉了。从经年不变“连续6年全国销售量{dy}” 波司登一贯风格，在鹅绒上就是没有抢了北极绒的先儿。这也就不难理解高总台前幕后之说的醋意了。

　　对于高德康在上午会议将近结束时的戏剧性补充发言，反戈加入鹅阵，北极绒总裁吴一鸣笑称既在意料之中，又在意料之外。“我们早知道一些传统羽绒企业正准备或已经上马鹅绒产品，只不过正式公布的时间早晚和时机的问题。”

　　对于其它的品牌，在跟进还是不跟进鹅绒问题上左右为难。鹅绒与鸭绒就是左右手的关系，不能搬起鹅绒砸自己的鸭绒脚，至少是今年是这个问题。据业间人士分析，去年的羽绒服销售量1800万件，产销率为70%，也就是说还有770万件的积压，今年已经收购的鸭绒已经上了生产线，还有是相对稀缺的鹅绒已经由早先的每吨26万元飙升到32万。尽管如此，一些未被邀请但暗中准备鹅绒羽绒服的企业头脑也出现在会场。据介绍，雅鹿的人事就在会议开始不久坐在了会议室的后排椅子上。大家紧张之中都意识到，今天鸭鹅之争会有一个定论。

　　无论如何，今冬鹅绒羽绒服将占据市场的xx看起来已成定局。至此，今年这场由北极绒率先挑起的鹅好鸭好之争划上了阶段性的句号。

　　业界人士认为，如果说当年波司登赞助中国登山队员穿着该公司的羽绒服登上珠穆朗玛峰，创造了羽绒服营销史上一个“登峰之作“的话，那么今年上海赛洋以xx差异化的鹅绒切入羽绒服行业，一举奠定在该行业中的领头地位，领军鹅绒阵营，的确可称之为“造极之举”。对于这种说法，吴一鸣表示，鹅绒服只是北极绒温暖产业中的一颗重要的棋子，其实，在北极绒的温暖产业布局中，除去保暖内衣、羽绒服之外，还有保暖鞋、保暖寝具等产品亦即将进入市场，它们将共同构筑北极绒品牌强大的核心竞争力，直面中国加入WTO后真正险峻的全球化市场挑战。

　　价格这把悬着的剑

　　上午的研讨会散去之后，被邀请的各个品牌的老总们并没有离开北京。下午他们还要签署旺季销售价格公约。

　　与上午的鸭鹅之争的紧张相比，下午冷清了许多。各厂家显然对价格公约的签定并不那么放在心上，包括作为主办一方的中国羽绒工业协会。在签字现场，只有北极绒、雪弛、威鹏、杰恩等几家的老总和代表，会议的主持由中国服装协会羽绒及制品专业委员会副主任郑金扬主持，而中国羽绒工业协会就只有一个姓商的跑前跑后。

　　签字仪式很快就结束了。在记者询问到底有几家企业签字时，商先生语焉不详的回答“好象七八家”。除了签字企业的漫不经心之外，价格公约与“全国羽绒服装市场如何面对消费者”的会议主题似乎有些格格不入。

　　许多媒体猜测，这个价格公约的出台的市场背景与以北极绒、南极人为代表的保暖内衣行业和以威鹏为首的休闲服装行业介入羽绒服行业以及去年的存货有着相当的联系。因为各厂家前期互探虚实，发布了生产计划，其中波司登的1000万件，雅鹿600万件，南极人想保二争一，4000余家羽绒服生产企业加起来几乎超过了5000万件。而据专家预测，今年羽绒服的销售量比去年略有提升，也就2000万件。

　　对于这个因果判断，雪弛董事长王自修并不认可。他认为，羽绒服行业的地域化色彩非常浓重，同一种款式但是不同颜色在京津两地的销售情况就有很大的差别，这还没有考虑各地区身材的差异，要摸清这一行的这些看家底的门道，不是请一个两个设计师就能解决。王董的担心其实还是来自于原来的、尤其是时常分额{lx1}品牌的率先降价，尤其是它二、三线品牌的降价。

　　业内都知道，波司登、雪中飞、康博是康博集团下的三个品牌。这次签署的价格公约留有活口的地方就在于签的只是一个品牌。在记者所看到的协议中，高德康只是签署了波司登品牌。用xx产品赚取利润，中低端产品抢市场分额已经是IT、通讯行业竞争共知的法则。如今向传统的羽绒行业的复制看来也不会成太多问题了。其实雪弛旗下也有三个品牌，每年花费200万买断的法国冉露娜品牌，采用白鹅绒，主打xx消费市场，美国TOMMY品牌针对青年时尚消费群体，和能走起量来的大众品牌雪弛。

　　如此看来，这个价格公约的约束力只能用脆弱两个字来形容。悬在所有羽绒厂商头上这把价格之剑的坠落只是时间的问题。

　　雪弛的王董对价格战的爆发与否很谨慎地用“不能保证”和“非常担心”来回答，对时间问题，他小心地判断入冬不可能，可能会在春节前一个月内，我们已经做好了价格大战的准备。他判断的依据是，到那时候销售形势已经基本明朗，面临{zh1}的一博，肯定有人会迈上价格跳台。

　　如果上述的判断成立的话，今年的羽绒市场可能在局部尤其是中低价位开火。那么这对今年新加入羽绒兵团的品牌而言，尤其是仍然采用鸭绒的企业，{jd1}不是一个好消息。而有备而来的新、老鹅绒羽绒品牌可能会尝到只是“捅破窗户纸”式创新的甜头。

　　至于甜头的大小，还要看中低价位市场的降价幅度和力度，如果二三线品牌打的一塌糊涂，最终留给本来就不大的xx空间将会非常有限，最终会被拖下水。

　　北极绒总裁吴一鸣对此的看法却相对比较乐观，北极绒给这个行业所带来的不仅仅是一只鹅的震荡，我们采取代理制，从销售渠道的市场战斗力而言，也足以抵御任何市场风险。从和一些品牌的接触过程中，记者了解到象雪弛采用连锁加盟的专卖店形式，800家占据了80%的销售额，大多数其他企业则采取分公司制。

　　在与王自修告别的时候，记者感觉伸出的右手有一半没有被握住，原来这位老总的右手手指断了几只。经历今冬的博弈，明年清点战场的时候，可能还会有些不仅仅肉体上受创的战士。

　　羽绒市场的动荡已经开始，重新洗牌不可避免，变局的最终结果将把羽绒行业引入一个更高的竞争层次。

　　鹅好？鸭好？

　　最近，鹅和鸭掐起来了。鹅说鹅有理，鸭说鸭有理。鹅说鸭绒有鸭狐臭，鸭说咱们俩的保暖性能差不多。一时间鸭声、鹅声、广告声，声声入耳，把老百姓弄的一头雾水。到底是鹅好还是鸭好，这要请专家学者来当裁判给个说法了。不过耐人寻味的是，对这个在行家眼里{jd1}小儿科的问题，一些专家却闪烁其词，顾左右而言其他。

　　本来这鹅吃草、鸭吃虫，井水不犯河水，各享各人福。鸭鹅打架了，看了最近的报道，穿了多年的鸭绒羽绒服的老百姓直到今年才发现原来还有鹅绒服。更让人不舒服的是，这鹅绒和鹅绒制品整箱整箱的出口到国外，日本羽绒被的普及率达67%，德国羽绒被的普及率同样高达80%，这羽绒被基本上是鹅绒的，而这其中的大多数是来自咱中国。肥水都流到外国人田里去了，就是没有咱国内老百姓的份儿，只能将就着穿鸭绒的。这产品上内外有别的歧视，怎么想也不是味儿，但是又赶上这有的专家支支吾吾，再联系到最近的“冠生园”事件，让人不得不怀疑，鸭盆里不准鹅插嘴，想独食独吞，还有多少其它内情我们不知道。

　　《消费者权益保护法》第十三条明确规定：“消费者享有获得有关消费和消费者权益保护方面的知识的权利。”厂家有这个责任，这有关的部门也有这个义务。常年以来这厂家教育消费者就是这羽绒服的填充物就是鸭绒，这有关的部门也漠视消费者的接受教育的权利，不来普及这羽绒知识。这消法明确规定的消费者获得教育的权利的执行在羽绒行业卡了壳，哑了枪。

　　其实，不用专家引经据典，老百姓心里还是有着一杆秤，这鹅比鸭自古在人们心目中金贵一些。要不骆宾王就会咏鸭而不会咏鹅了，王羲之为什么不买鸭子练字？另外据报道，原来西藏登山队在征服有“吃人的恶魔”之称的南迦帕尔巴特峰时使用鹅绒睡袋，居然可以抵御零下35摄氏度的超低温。但是这么多年了，老百姓这种概念就是模模糊糊，就没有听到过肯定的声音。

　　这不明摆着，消费者若想要知道其中内情，只能自己成全自己，先自学成专家吧。倘若全国百姓都成了专家，那么我们这些专家岂不要失业了？要想不失业，不如趁早，先拿起教鞭主动普及有关知识，扮个教师爷的角色，免得下岗了。

　　话回到消费市场，消费者是拿钱来xx的。现在市场上出现鹅绒羽绒服，不是赶鸭子上架，而是赶鹅上架了。消费者知道了鹅绒好，但是也要考虑一下自己腰包里的钱。消费的起，我买鹅绒的；不成我可以退而求其次，选择鸭绒的。多普及一点知识，给厂家多一条出路，给消费者多一个选择，这市场更加繁荣一些，你说这有什么不好。消费者的获得教育权也就不用可怜地停留在纸面上了。

　　（3）策划点评

　　鹅鸭大战列《中国经济时报》评选的2001年xx案例之一，该报评论认为：鸭鹅之争，改变了羽绒行业的产业格局，带动了整个以鹅绒为突破口的产业链发展。实际上，改不改变产业格局，和北极绒有啥关系，只要通过这种交锋论战使消费者知道两点：鹅绒比鸭绒好，北极绒用的是鹅绒，这就足够了。交锋论战是传播自己差异点的{zj0}方式。北极绒总经理吴一鸣上周在北京对老兔崽子秦全耀说，你明年再来一个差异化大战。