小作坊的张老板说：“你们下单做的货品，只要给钱，想做多好都行。但是我们自己做的货品，吊牌可有可无，能用0.015元/张的吊牌，就绝不用0.05元/张的，成本就这么几分几分的降下去。就算采购线圈，几块钱也要省。我们的工人加工资，你别以为几毛几毛钱的加，都是几分几分钱的加。大家的货都摆在档口，要是比别人贵上1毛钱，都不好走。”

我以前做大卖场，有时候为了1块钱跟批发商讨价还价，并不是习惯性的，而是考虑到货品的打价问题。打价不能过高，也不能过低，还要考虑到以后打折等促销活动。16元的货品，打价38元肯定走不动，打价28元毛利太低，也不利搞活动，如果降价到15元，打价28元就很好。不能小看一个版的衣服，大卖场近10万件的衣服，就是靠一个个版凑起来的，每一个版的零售价把握好，就能把整个卖场的毛利率水平控制好。

一位顾客到服装店选购衣服，看中其中一条裤子，问店老板多少钱。店老板装作不知道，大声问店铺里间的老板娘：“××裤子多少钱？”老板娘头也不回，装作埋头干活的样子，回了一句：“260。”店老板装作听不清楚，再问：“什么？多少？160吗？”老板娘好不耐烦的回应：“是的，260。”店老板继续演戏，说：“哦，160，好的。”

顾客这回乐了，掏钱赶紧走人，生怕老板娘出来后把裤子给要回去。

顾客走后，店老板他俩乐的才欢。零售100元都是进货价的2倍，{zh1}160元成交。这样的伎俩，店老板可是屡试不爽。

这个故事，相信很多人听说过。

十几二十年前，买卖衣服的场景有鲜明的时代特色。那时候，卖衣服是大路货的多，商家二三十元的进货，喊价一两百元。开始消费者砍价有些不好意思，半价起步，但成交太容易了。后来，消费总结出经验来，照商家喊价的1/3砍价，但成交率依然很高。再后来，商家喊价200元，顾客就从20元起步，商家降一大步，顾客提一小步，展开拉锯战，砍价的金额从几十元到十几元再到10元5元，甚至2元3元，直到{zh1}成交。

周老板在商业界混了十几年，他无数的商业小故事总是令人回味无穷。周老板是江西人，他们那里整个镇整条村的人都出到广东卖服装、鞋子、洗发水等。

周老板说：

“我老乡找那些快要倒闭的商场，租门前的广场清自己的服装或洗发水。这时候消费者最容易上当，误以为是商场里面的货品拿出来清，认定买这些货品一定实惠。我老乡自己做的洗发水，一块几毛钱的成本，拿到商场门前卖七八元，{yt}下来能赚上1万元。暴利啊！连做几天，又找其它要倒闭的商场清货去。洗发水，很容易搞，要稠一点，加增稠剂，要泡沫多一点加泡沫剂，满足不同的顾客要求。”

有的消费者对衣服的价格敏感，有的消费者对衣服的款式敏感。对价格敏感的消费者可别说对款式敏感的消费者是冤大头，其实大家的消费心理都被商家抓住了，前面的例子就是一个个典型。

主要摘自《揭秘服装赚钱的门道》和三月上市《服装老板的赚钱诀窍》。其中《服装老板的赚钱诀窍》部分为阿里巴巴博客{dj2}xx。转载需经本人许可，并请注明出处：阿里巴巴服装探秘博客。