一家赚钱公司的财富之道
2010年02月05日 10:17
12亿元的销售额，5亿元的利税，猜猜看，这样的赚钱公司从事的是什么行业？
房地产？不对。你恐怕想不到，这竟是一家低压电器企业。
文 | 本刊记者 夏 雪
常熟开关不是中国{zd0}的低压电器企业，唐春潮不是低压电器行业最出名的企业家。但若论这个行当{zz0}钱的中国企业，恐怕非常熟开关莫属。唐春潮常在内部讲：“我们先要做强，至于能不能做大，随它去。”
话说金融危机一路摧枯拉朽，不仅撂倒了美国的许多大银行和大公司，也波及到太平洋(16.20,-0.06,-0.37%)彼岸的中国。众多业内公司叫苦不迭。不过，别人发愁市场没了，唐春潮不愁，不仅不愁，危机反而带来一些好处——原材料的价格比以前降低了；别人缺钱，唐春潮不缺，账上有充足的资金，常熟开关在这个经济冬天里，布局愈发从容；别人给员工减薪，唐春潮给员工加薪，一个客户来常熟开关参观，看到厂区里停满了私家车，不禁感慨：“即使汽车厂也不过如此！”
中国有2000多家低压电器企业，还是规模以上的，就是说，实际数目比这庞大得多。有人统计过，单温州柳市周围不到150平方公里的范围内，就有低压电器生产企业5000多家。在这样一个拥挤的行当里厮杀，价格几乎成为惟一制胜的法宝。当然也有例外，盘旋在这片血红的“沼泽”之上的，是那些国际级的大公司，它们靠技术、品牌等攫取超额利润，并用不屑的目光审视着下方的混战。
“为什么我们不能像跨国公司那样赚钱？”很多年前，唐春潮就不信这个邪。
哲人说：“你选择成为什么样的人，最终就会成为什么样的人。”人生如此，企业也如是。1991年接掌常熟开关时，唐春潮没有选择其他企业那种“低价竞争”的道路，他在厂里竖起了四个大字——“科技兴厂”；尽管，这家被外界称为“开开关关”的开关厂，早已陷入人心涣散、严重亏损的噩梦中。
彼时，唐春潮因公到日本考察。在某xx企业参观时，他惊奇地发现，人家的技术人员不是爬在图纸上挥舞着板尺搞设计，而是坐在电脑前，手握鼠标拖拖点点，他就问人家：“这是什么？”人家告诉他：“这叫CAD(计算机辅助设计)。”来到车间，唐又发现，人家的工人用一种机器切割钢板，没有毛刺、褶皱，非常光滑，不像我们切的磕磕巴巴，他就问人家：“这是什么？”人家告诉他：“这叫镭射(激光)。”
回国以后，唐春潮就决定要搞CAD，要买激光切割机。
很多人反对上CAD。因为价格不菲，大约要投入560万元，而当时，常熟开关的固定资产仅600多万元；账上又没钱，全得靠xx，大家觉得“太冒险”。唐春潮却说：“你让xx去执勤，还要给他配xx、xx和xx；我们的技术人员两手空空，怎么可能开发出好产品来？”他力排众议引进CAD，常熟开关也由此成为国内同行中{dy}家“甩图板”的企业。
他们开发的{dy}款产品即CM1塑壳断路器。与老一代产品相比，它具有体积小、分断高、飞弧短等优点。当时国外同类产品的售价高达1700元/台，唐春潮给CM1定价375元/台，大家觉得太贵，因为以前的产品只卖100多元都卖不出去，没人相信这个新玩意儿能值那么多。经过一番调研，唐春潮不但没有降价，反而认为375元太低了，他一下子把价格提高到450元。“我们的产品并不比国外的差，凭什么只能卖低价？”他说。后来的事实证明，如果当时把价格定低了，常熟开关光在这一个产品上就要损失几个亿。
而彼时，这个提价的决策几乎遭到了所有销售人员的xx。“这么高的价格我们卖不出去。”他们说。但唐春潮坚信自己的判断，“你们都说卖不了，那我就卖给你们看看。”他亲自背上开关去跑推销，很快就用订单证明了自己不是头脑发热。
CM1打开销路以后，唐春潮给第二年定下了40000台的销售目标，并允诺如果完成任务，就给每个销售人员奖励8000元。这比之前的激励幅度提高了很多。可大家却不情愿：“40000台！怎么可能？”结果，到年底一统计，销量竟“出人意料地”超过了40000台。
“很多时候，人不是被困难xx的，而是被自己吓倒的。”唐春潮后来常说。至今，CM1仍是常熟开关的支柱产品之一。
不久，唐春潮打算上框架断路器。在这个领域，除了实力雄厚的国外公司，已经有一家老牌的国内企业——上海人民电器厂。而唐正是看准了一个难得的机会：其时，上海人民电器厂与施耐德组建了合资公司，双方协议约定，中方不能生产与合资厂有竞争关系的产品，也不能开发同类产品，其中包括框架断路器。这意味着国产的框架断路器出现了空档，唐春潮遂决定迅速占位。
消息传出，外界嘲笑说：“你们自己做？能做得像吗？”然而不到一年时间，常熟开关自主开发的CW1框架断路器就成功问世，并很快得到了市场的认可，成为继CM1之后常熟开关的又一支柱产品。
这之后，CM2、CW2，CM3、CW3相继开发成功。如果说常熟开关的前两代产品还是紧跟国际先进水平，那么其当下正在力推的第三代产品，技术性能已达到甚至超过了国外同类产品。在唐春潮那里，多年来，技术创新一直是头等大事。截至目前，常熟开关申报专利达346项，已授权265项。每年，这家中等规模的公司投入研发的费用接近5000万元，从单个产品的角度看，已经不输于国外{lx1}企业。
CM系列与CW系列的畅销让跨国公司头疼不已。唐春潮的策略是：在性能、品质、技术水平上不断地接近甚至超过你，价格却始终比你有优势。这使得常熟开关的产品在市场上获得了强大的竞争力。一家中国公司跳出了低价的“沼泽”，也盘旋而上，跨国公司当然不会坐视不理。他们或亲自登门，或通过引见，都想来谈合作。然而接触一圈下来，唐春潮发现，对方无一例外地都是想吃掉你，这超出了他的底线，谈判遂不了了之。
到后来，跨国公司开始防备唐春潮。据说，一次业内组织考察欧洲电器厂家，某国外公司中国区的负责人听说唐春潮也要去，就推说忙，安排不了接待。唐春潮知道后笑道：“我就不去了，何必让别人为难呢？”常熟开关已然被国外企业视为主要竞争对手。
十几年与狼共舞，唐春潮说：“在单点上跟它打，我不怕它。”2008年底，一家世界xxxx生产的控制电器产品，已经贴上了常熟开关的品牌。“但是，要全面开花，还需假以时日。”唐春潮有一个雄心勃勃的想法：“中国有上千家低压电器企业，如果每家企业都找准一、二个点，集中优势兵力发起进攻，跨国公司想全面占领中国市场的目标，就会变成泡影。”
在市场上，常熟开关抢占了一个有利的地位。它的上面是跨国公司，“我品牌虽然不如你，但是可以跟你比价格”；它的下面是众多国内企业，“你价格虽然比我低，但是技术品质不如我”。唐春潮因此能够对市场进行制衡。
前段时间，铜价飞涨，生产成本被抬高，大家纷纷建议产品涨价，但唐春潮坚决不涨；后来铜价下跌，常熟开关也不降价，客户都接受了。唐春潮对大家说：“如果之前我涨价，现在又不降价，客户能愿意吗？”这样做的好处是，保持了经营政策和品牌形象的一贯和稳定。当然，之所以不涨价，唐春潮还有另外一层考虑：“我不涨，上面的跨国公司就不会涨，否则价格比我高太多，客户就会转而购买我的产品；我不涨，下面的这些企业也不敢涨，否则价格跟我太接近，就会没了优势。”不涨价，就是不给竞争对手机会。
但对供应商，唐春潮却主动给他们涨价，充分保证他们的资金，因为他深知供应商对产品质量的重要性。与其他厂商做法不同的是，在常熟开关的供应体系中，重要的原材料都是由常熟开关自己购买，再提供给协作厂加工，以此来加强对产品质量的控制。比如铜板，国家标准只要求轧三次，唐春潮却要求供应商轧四次，从而使材料结构更紧密，产品品质也更好。
可是，这样不就增加成本了吗？那就要看你怎么来算这笔账了；唐春潮的算法是：保证产品质量就是对用户负责，对用户负责的品牌才能在市场上立得住，从这个意义上说，产品质量可以说是“金不换”。另一方面，生产环节投入一些成本把好质量关，售后服务环节就会省下大笔的成本；而且随着时间的推移，你产品的保有量将越来越大，如果质量不过关，一旦出现问题，甚至有可能把企业拖垮。
在国内，常熟开关是惟一一家从元件到成套都做的低压电器企业。后来唐春潮调整了策略，不跟成套厂商竞争，对于那些没有研发能力的成套厂商，甚至可以免费给它提供技术，只要它采购常熟开关的元件。市场随之大开。
另外，他在产品中加入了通讯功能，系统在运行中一旦出现问题，就会自动向用户指定的手机或电子邮箱发送故障信息，大大方便了用户的工作。他还给系统配置了摄像头，以满足用户查看实际运行环境的需要，而这本不是低压电器厂商的“份内”之事。
用唐春潮的话来说，“要讨好客户”，这暗合了营销的本质，但唐表示自己从来不看管理书籍，他的经营智慧“从市场中来，到市场中去”。现在，常熟开关已有两类智能配电的系列产品推向市场，受到了用户的好评。
不唱歌，不打牌，不游山玩水，唐春潮说，他{zd0}的乐趣就是琢磨“企业这点事”。一位年轻的高管曾向唐诉苦：自己现在每天晚上都xx。“睡不着觉就对了。”唐教他，“{zh0}在枕头旁准备一张纸和一支笔，想到什么就马上记下来。”
59岁的时候，唐春潮忙着给企业置地、盖新厂房；第二年，当地政府下了个文，要求虽然已到(退休)年纪，但身体条件许可的企业家，应该继续为社会贡献聪明才智。后来才知道，这个文就是专门为他下的。
69岁的时候，唐春潮依然忙碌，扩建新厂、研发新品、制定六年规划……他说：“我已经备好快马，架上马鞍，就待后来人上马。”■
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