国产RV/ EV油墨推广中的问题及解决办法

            富士达   寇伟

一、RZ/RV/EV/CV带FRID机型的推出使理想公司大大获益

珠海理想公司自2003年开始在中国生产销售带FRID电子标签（俗称芯片）的RZ一体机以来，虽然遭到诸多非议和xx，但也确实大有斩获：

1、销售机器数量虽比往年有所减少，带FRID的RZ、RV、EV、CV机器8年累计销量大约只有5万台，而在此前几年珠海理想年销售量为1.4~1.6万台一体机。然而，这5万台带电子标签识别系统的一体机，因成功阻止国产代用油墨、版纸替代使用而成为日本理想公司在中国的“造币机”，每年为其创造出几千万的超额利益，近几年理想公司一体机销量虽已落后于理光公司，但其实际利润却远高于理光公司。

2、在机器耗材上加装FRID电子标签名义上是为了保证机器正常工作，实际上是为了防止用户使用非原厂生产的耗材，是为达到持续性牟取超额利润的手段，属于一种不正当竞争的垄断行为。但在法制尚不健全的中国，没有人会站出来运用法律武器与之抗争，虽是靠经销商消极xx，少销带芯片的机器或转而去销售其它品牌的一体机，可是作用并不明显，未能扭转理想公司在机器上继续使用FRID防代用耗材的决心和势头。

3、理想公司很早就对员工灌输一种“杠杆理论”，即通过一体机销售获取“瞬间”的一次性收入，借助一体机这一杠杆来撬动油墨、版纸销售，进而不断获取更多的长期利润。在早期销售的GR、RA、TR、CR、RN、RP系列一体机，随着国产代用油墨、版纸的不断增长、进而达到普及，截断了日本理想的“理想杠杆”，约占市场销售份额80%以上的“xxx”国产代用耗材，使“超高价”的原装耗材销售量急剧下滑。RV、EV带芯片一体机的销售让理想公司续接上了“造币杠杆”，使该类一体机耗材的市场销售份额达到60%以上。从这一点来看，不管手段如何，理想公司是很成功的。

二、国产RV/EV油墨推广中存在的问题

国产RV/EV耗材推广不力的核心问题是FRID电子标签（芯片）问题，开始2~3年国内FRID技术尚未普及，一体机耗材厂家对之更是知之甚少。经过不懈努力，国内有志之士在2005年才逐渐找到端倪，用代用FRID芯片加上敲启始键，来替代原装耗材。虽然不是走正门、而是绕着门走进去的，但毕竟还是走进去了，国产耗材也能替代原装使用了。然而，这几年销售上升缓慢，市场占有率依然太小。究其原因如下：

1、国内经销商主导思想未能转变，还是顺着理想公司的超高直销价推销原装，顺带用国产仿原耗材部分替代，以获取更多的利润。但由于国产耗材所用FRID必须重复敲开始键，很难对用户蒙混过去，结果是想卖的仿原耗材很难卖出去，不想卖的原装耗材却没少卖。

2、代用FRID芯片虽然能用，但开机后B4机器的油墨版纸要各敲一下、A3机器要各敲3下启始键。一是敲起来的确麻烦，二是敲的让人不放心，毕竟是与原装有较大区别，导致不少用户不敢放心使用。

3、国产RV/EV油墨过关的不多。因RV/EV原装油墨非常稀，出墨口特别小，在油墨生产技术上为国产一体机油墨厂设置了一道很高的门槛。原来油墨粘度低、做的稠的油墨，降低稠度容易甩墨，做的稠了又抽不动油墨；原来油墨粘度大、流动性差的油墨，若只是简单加油兑稀减粘，加油量少了还是有可能抽不动，加油多了又可能会甩墨，最容易出现的问题是印刷着色淡而不黑、油多速干性变差。

三、迅速提高国产RV/EV油墨市场占有率的有效途径

1、普遍提高国产RV/EV油墨质量，让用户放心使用。RV/EV油墨推广不力的{zd0}障碍，从根本上讲还是油墨质量不太过关。RV/EV油墨最基本的质量标准是能用，除保证满足一年之内不出水外，还要满足抽得动、不甩墨。市场上有些RV/EV代用油墨虽然印色浅、干得慢，但它其码能用，所以销量也可以，就是这个道理。富士达公司经不断改进配方和工艺，从炼制连接料开始，专门为RV/EV油墨设计出一套独特的生产工艺和配方，不但保证油墨能用，还要用得好，印刷黑度、速干性都与原装油墨基本相同。

2、降低销售价格，让用户充分感受到诱惑和实惠。因为大部分油墨厂家都把RV/EV油墨的出厂价降得很低了，减去代用FRID芯片价格，与普通理想油墨也差不多了。关键是直销经销商，不要再拿代用油墨按原装油墨价格销售，只需要将代用油墨的进货价格加上按照销售原装油墨获取的利润来定价即可。在经销商获取与以前相同利润的同时，让用户真正感受到国产油墨低价位的诱惑，享受到国货的实惠。

3、期待不用敲启始键FRID芯片开发者放下身份，迅速普及。这两年国内已有一家xx了珠海理想公司RV/EV油墨版纸FRID电子标签的密码，写出了不用敲击启始键即可正常使用的芯片。因经营理念不同，带有此种芯片的油墨版纸均为仿原的，风险大，售价高，与原装油墨只相差30多元 ，经销意义不大，市场上鲜有销售 。其实，既然费那么大精力做出来了，就做成品牌或中性的油墨、版纸，xx可以没有风险地大胆销售。另外，不要追求像日本人那样的超额利润，一个芯片加个十块、八块就行了，把油墨、版纸价格都做低，一个月多销个几万支，人民也受惠了，自己也挣钱了，双赢。

4、还有更多的应对方式让用户使用国产耗材时免除敲键烦恼。目前，有人正在研发一种“阿里解码器”，将其插入RZ/RV/EV/CV一体机中，油墨版纸不用加装芯片，开机时“阿里巴巴”会自动与机器主板应答密码“打开大门”，让机器开始正常工作。还有一种解码办法，不用对原装芯片xx解码，只需要将原装油墨、版纸上的FRID芯片收回，放在专门设计的RV/EV油墨、版纸芯片“复写器” 上 ，选择相应的油墨或版纸型号，按下“回车键”重新擦写内容，即可如新使用。只要小心粘贴，也能无限次使用。也许还有|……。中国人是一个充满智慧的民族，小小的高科技把戏是难不倒我们的！

中国是一个大国，每年一体印刷机的销量都在3万台左右，RZ/RV/EV/CV一体机的市场保有量应当有5万台左右，油墨、版纸每年消耗量巨大。同时，中国也是一个不富裕的大国，尤其是多数中小学都很不富裕，而学校恰恰是一体机耗材大用户，拿高出生产成本几倍的油墨、版纸卖给学校挣大钱，实在是有昧良心。值得庆幸的是，现在不单单只有日本人才能生产一体印刷机 ，国内荣大佳文和颐华所生产的一体机已逐渐成熟，所需耗材价格不到日本厂家的一半，成功地打破了日本厂家对中国一体机市场的垄断。同时，一体机油墨、版纸生产厂家的产品也基本成熟，而价格只有原装耗材的20%~25%,不光让中国人民享受到超值消费，而且全世界被高价盘剥的人民也在中国市场大量采购，充分体验到了中国制造的好处。

    我相信，随着国产油墨的不断改进，不用敲击就可使用的芯片、解码板、复写器等产品的开发和普及，RV/EV油墨也会象GR油墨那样迅速普及，全面替代原装，替代进口，让中国及全球的一体机用户都用上物美价廉的国产代用油墨。

作者：寇伟  河南省社会科学院工业经济研究所副研究员

          郑州富士达电子机械有限公司总经理

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