引言
战略：战略是指交战双方对全局和每个阶段，扩张，发展和进攻的时机，目标，方向等各方面的长远规划，理想情况下，它应使资源，科技，军事，与时刻变幻的战局相匹配，尤其是要与对方的战略针锋相对，以便取得各个阶段的相对优势来夺取全局胜利，在必要时可以牺牲某个阶段，某个局部的利益来平衡全局的利益。
开局篇
早期RUSH,也就是我们俗说的快攻. 如果做的好,理解透彻,那么放几条小狗也可以让对方忙活一阵子
案例:
4月27日,我美国客户分别快递了2个样品给不同的人,其中一个就是我,另外一个是江苏地区的工厂.
5月1日, 经查证,快件已到杭州,但由于FEDEX法定假日.快件需等到8号后才派送.
在这种情况下.立即电话给平时经常给我派送快件的FEDEX的员工.让他帮忙到他们仓库取出快件并迅速COPY A COUNTER SAMPLE.
5月8日, 在我竞争对手休完假上班的日子,我的COUNTER SAMPLE 已经在往美国的路上了.与此同时,在别人的假期中,我一直在跟客户保持着很好的沟通. 5天后,客户说会在6月10日来中国跟我会面.到时再商谈付款,出货的细节. 不久,在上海PORTMAN RITZ CALTON,我很顺利的跟客户会面并在之后很顺利的完成了我们之间的订单.
后来有一次,客户告诉我: 其实在一开始,他找了两个人同时打样,以便比较价格和质量. 质量相同的情况下,我的价格比另外一家还要高一点. 我问客户: 那你为何选择我呢? 客户道: BETTER DELIVERY TIME AND ALWAYS KEEP COMMUNICATION
经验总结:
在了解客户需求的基础上,要做到服务迅速和周到,要象傅红雪那样拔刀. 早期的RUSH,也是这个意思.
初期篇
侦察和跟踪:
侦察是星际争霸和国际贸易中必不可少的一个环节. 对客户的侦察,对方公司的情况,人员情况,公司效益,规模等. 甚至从字里行间判断客户的人品以及最近订单的一些信息.
对竞争对手的侦察,价格行情,对方服务的侦察:
案例:
06年8月,给我希腊客户快递了样品. 10多天过去了,无任何消息.有点不甘心,因为这个样品的样品和快递都是我自己承担. 所以就直接CALL到希腊,说要找他们的头. 他们的头懒洋洋的xx过来了,我表明意思后.他说帮我查查状态. 10分钟后,我收到他们头的MAIL:此样品已提供客户确认.因为找了很多供应商,所以最终选择需要一点时间. 此后,我一直跟他们的头有交流.也大致知道了他们公司的性质和能力,当然也包括这个订单的信息.
由于这个订单几乎是投标性质的. 当时我的估计是,我的大多数竞争对手只会跟我以前一样,把样品快递出去.然后等消息. 鉴于此点,我又制作了一份详细的资料来满足他们的目标价格和颜色的挑选.
10月初,他们头又联系我,并表明客户很喜欢我的产品和服务.要马上下单. 接下去就很顺利了,我的侦察和跟踪起到了很好的效果.
经验:
如果你的初期RUSH没什么效果,你一定很受伤.但一定不要忘记继续侦察和跟踪.
骚扰和谈判
在国际贸易中的两个端点:供应商和客户.
在涉及到产品质量方面要站在客户这边. 要对供应商进行不停的压制和骚扰. 这样即便他们做不到你的要求, 他们也会按他们{zg}的标准去做产品. 在涉及到付款这方面要站在供应商那边.
案例:
年中,跟一意大利客户做DDP,数量很大.还说要到中国来. 他们说他们跟中国的供应商都是这种付款方式.这是他们公司的原则.
还在一开始的时候,传真了N多条件过来:比如L/C 30天(内含很多软条款),DDP等. 当时不了解DDP这种方式,了解了之后觉得风险太大. 他们到中国的时候,我去接他们,不过我最终没有跟他们做.其他就当朋友好了. SOHO也有自己的原则,有时候多坚持一点,就多收获一点…
对付外贸拖把流
对于那种喜欢拖欠货款或者佣金的工厂,贸易代理或者客户,真是相当xx的一个问题.
案例:
有一老板拖欠了本人好几万的利润,时长4个多月. 由于那个订单操作方式有点特别,我是通过这个工厂走账,相当只是需要他的一张增值xxx.其他原材料,加工等,我都是一手操作.所以到{zh1}我有两笔利润,一笔是退税,一笔是产品本身的利润.
退税的钱我已经拿到,但产品本身的利润到现在为止, 那个工厂老板一直在跟我拖. 由于都是本地人, 所以在一开始并没有很着急的去要, 弄到后来就一直在跟我玩拖把流.
这个问题其实是无解的, 到目前为止还没有{zh0}的方法.
星际争霸中可以用DROPSHIP(运输机)空投杀伤力大的兵种进行限制,然后开分矿取得优势.
这可以说是一种出其不意的方法.后来我沿用这个方法. 我不得不麻烦我的一个在公安总局工作的兄弟.让他带我过去,目的是让这个老板少点事情. 新年的1月2号,在4个月之后,终于要回了这笔钱.其间的过程可以说艰辛xx.
总结经验:
一定要在早期就迅速升级攻城模式，ATTACK, A死他. 时间拖的越长, 对你越不利.
合理利用经济,阶段战术.
外贸SOHO在走上稳定道路后,经济也变得慢慢好起来. 这个时候出什么兵去ATTACK, 造什么科技建筑以便更好的发展自己都显得非常重要. 这也可以理解为合理的投资或者更好的花钱.
案例:
今年其实赚了不少,而且都是纯利润. 但花了有近一半,而且都是吃吃喝喝花掉的.实在不应该,因为这直接导致了本人明年初期的阶段战术恐怕要拖到明年的中期才能完成.所以各位在赚了钱之后,一定要把持住,千万不要象我这样. 学会合理利用经济也是一门学问啊!
兵种控制和坚强的性格
星际争霸中,在你的战区遭遇对方非常猛烈的攻击或者早期被别人反RUSH的时候. 一定不能期气馁,坚强的性格是行军打仗的基本保障之一.
案例:
2001年,大学辍学后回家从事纺织品加工生意. 当时的本人,眼睛是长在天上的.总是认为自己什么都能做.由于并有受过任何打击,所以其实内心是相当脆弱的.
2002年中旬,我开发了一个韩国客户.数量非常大. 而且我把他们带到我的加工点参观了. 由于我那地方非常小,客户看了恐怕要会马上撤退.所以我把他们带到我楼上,我亲戚那边. 因为他们那边有专门的样品间,产品也很多.
当我认为是没有什么问题的时候,自己的亲戚却在没有任何理由的情况下把我和我的客户赶了出来. 没有任何理由,而且还放话给客户,说我没有任何样品间,我只是他们的加工点而已.
当时的我是受了很大的打击.面对客户,我错手无策,真想挖个地洞钻下去. 很显然,{zh1}我失去了这个客户.由于没有任何外在的支援,这种困顿的情况一直持续到03年的中旬才有了慢慢的改善,此后,我又走上了比较稳定的道路.
坎坷的外贸SOHO之路,就象隐形兵到你们家来骚扰,而你却没有建造任何反隐形设施.
幸好我们的人生是年轻的,{dy}局失败,我们都还有第二局的机会. 而当第二局开始的时候,,同样的战术,已经不可能对我们用两次.
综上所述, 战略战术结合在每一个阶段，就是9个字：要什么？为什么？怎么做？
但是要具体做好这9个字，就要看天赋，勤奋和悟性了！
{zh1}:
感谢XD=LOVE星际大师,感谢FOB,CCTV,MTV和SOHO区所有同仁. 祝大家心想事成.
