□文/桑普生化技术服务中心 唐精

    水产养殖过程是实现饲料生产、销售、使用、增值的过程。饲料厂家生产饲料，通过经销商将饲料销售出去，养殖户购买饲料用以养鱼，并将养殖鱼类售出，从而完成整个养殖及饲料增值的全过程。
    在这个过程中，终端环节在养殖户，重心是养殖鱼体，鱼是生活在水环境中，通过饲料投喂进行精养，从而构成水→鱼→饲料的循环。在这个循环体中，鱼体一旦有任何问题，比如：增重不佳、摄食不良或出现死鱼，养殖户会{dy}时间找到饲料厂，由于饲料成本占到养殖成本80%以上，养殖户认为饲料厂有责任也有义务解决鱼体的问题；饲料厂家业务人员会联合添加剂供应商，共同寻找问题的原因，试图寻求解决的方式。
    通过几年塘头服务经验，现将具体服务流程总结如下，希望能与大家共享。
原因分析
    养殖过程中出现问题十分正常，面对问题时，应有意识的区分主要问题是哪个方面，是水质问题？饲料问题？鱼病问题？或其它？问题的判断直接影响到解决方式和是否能有效的解决。
    水质方面，可能与放养密度及水质资源相关，应通过水质测试盒，如：对水体pH值、氨氮、亚硝酸盐、溶解氧等水质指标进行检测，看看该水体水质指标是否符合养殖用水标准。
    饲料方面，从外观的粉化率、气味是否异常、颜色是否均一稳定到适口性、投喂情况、养殖鱼体症状是否和饲料相关等方面加以考虑。
    鱼病方面，应首先判断是什么病，xx性？寄生虫？病毒？xx？再根据养殖品种和阶段合理建议使用xx。
技术服务目的
    对于饲料厂家而言，技术服务的最终目的是为饲料推广服务。因此，首先应该了解养殖户对饲料品质的要求。养殖户追求的是饲料系数低，饲料成本低，饲料转化率高，养殖效果好的饲料。事实上，饲料的营销是同质化产品的差异化销售。那么，饲料厂家合理定位饲料产品，不搞低价倾销，同时引导养殖户选择适合的饲料产品就显得尤为关键。低档料的养殖成本往往较中xx饲料更高，针对不同的养殖品种，不同生长阶段，结合不同季节鱼体生长最适温度，应考虑推荐合适的饲料产品给养殖户，尽可能让饲料成本低一些。
    其次，了解自己和其它厂家的基本情况。对一个地区饲料进行营销之前，应充分对该地区基本情况进行了解、汇总。包括该地区养殖主要品种、混养模式，该地区主要有哪些品牌饲料，饲料定位是中xx还是低档路线。同时，结合自己厂家的特点，对自己饲料优缺点进行把握，并对该区域市场主流产品的份额、特性进行分析，寻找饲料推广的切入点。
    第三，确立自己的营销思路。对特定区域市场情况进行了解，合理定位自己的产品，找到客户需求，进行差异化销售。比如：饲料着眼于鱼体健康，长势；或追求稳定性；或提供到位的服务；或有相应的资金支持。只有对市场和自己饲料厂定位都了解了，才能更好的推广自己的饲料产品。
技术服务流程
    交流 交流的目的是为了了解饲料整体情况，还要对养殖品种、养殖阶段、养殖情况、病害情况、用药情况、满意度、存在问题等方面进行交流，把握客户的需求，进行正确合理的引导，并收集整理资料和数据。
    具体流程 具体服务流程包括：测水质→看鱼→问题判断→处理→反馈、跟踪→总结。
    测水质 常备水质测试盒，对水体溶解氧、pH值、氨氮、亚硝酸盐等指标进行检测。
    看鱼 技术服务一定要看鱼，鱼体的表征是饲料好坏的最直接证明。首先，进行体表观察，打开鳃盖，看鳃丝是否完整，颜色是否鲜红，鳃盖是否充血等；条形、体色是否异常；鳞片是否完整；黏液是否充分；是否有应激充血问题等。其次，进行解剖观察，看鱼体是否有腹水；内脏团的完整性和比例是否适宜；肠系膜脂肪量是否合适；肝脏颜色是否紫红；脾脏是否肿大；肾脏是否有结节；胃、肠道是否有充血。
    问题判断 通过体表和体内的观察，应首先判断是鱼病问题，饲料问题还是养殖管理过程中的水质问题。如果是鱼病问题，应建议养殖户合理用药，用药过程中应严格按照xx的剂量正确使用，切忌病急乱投医。饲料问题集中表现在鱼体应激充血、黏液不足、鳞片松散、肝脏病变、体色异常等方面。综合来看，由于饲料配比不合理或使用违禁违规物质，或饲料原料变质，或配制过程中没有相应保肝产品等原因造成养殖过程中鱼体脂肪肝、生长慢、饲料系数高、不耐运输等的结果，这些问题在鱼体还能正常摄食的情况下，通过饲料配方的改动、严格把控原料，结合相应保肝护肝产品是能够得以解决的。
    处理、反馈、跟踪和总结 正确判断出问题所在，给出适合的调整方案，及时反馈回饲料厂家，厂家可根据实际情况进行饲料配方快速调整。业务人员应根据调整方案定期跟踪，并对最终调整结果进行总结。
    综上所述，养殖户获得养殖效益是实现饲料利润的最终体现，为更好保证饲料营销过程中的良性循环，即饲料厂、经销商、养殖户三个利益共同体三赢，应更好的加强水产养殖过程中的技术服务力度，真正帮助养殖户解决实际问题，提高饲料品质，提高养殖效益。