胜利成交24条技能

是一种以成果论好汉的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。
 

在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有
 

解开顾客“心中结”，才干实现成交。在这个进程中方式很主要，以下先容xx客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要斟酌一下。

对策：时光就是金钱。机不可失，失不再来。

1)讯问法：

通常在这种情形下，顾客对产品感兴致，但可能是还没有弄明白你的先容(如：某一细节)，或者有难言之
 

隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要应用讯问法将原因弄明白，再对症下药
 

，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有说明明白，所以您说您要斟酌一下?

(2)假想法：

假设马上成交，顾客可以得到什么利益(或快活)，假如不马上成交，有可能会失往一些得手的好处(将痛
 

苦)，利用人的虚假性敏捷促成交易。如：某某先生，必定是对我们的产品确是很感兴致。假设您现在购
 

买，可以获得鬃(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销运动)，现在有很多人都想购买这种产
 

品，如果您不及时决议，会……

(3)直接法：

通过断定顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激
 

将他、迫使他付帐。如：鬃先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推辞吧，想要躲开我吧?

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，实在一点也不贵。

(1) 比较法：

① 与同类产品进行比较。如：市场鬃牌子的鬃钱，这个产品比鬃牌子便宜多啦，质量还比鬃牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比拟。如：鬃钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最
 

需要的，现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来讲解，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

(3)均匀法：

将产品价钱分摊到每月、每周、天天，尤其对一些高级服装销售xxx。买一般服装只能穿多少天，而买
 

xx可以穿多少天，均匀到每{yt}的比拟，买贵的xx显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按鬃
 

年盘算，鬃月鬃星期，实际天天的投资是多少，你每花鬃钱，就可获得这个产品，值!

(4)夸奖法：

通过夸奖让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很重视鬃(如：仪表、生涯品位
 

等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买进，景气时卖出。

(1)谄谀法：

聪慧人透漏一个诀窍：当别人都卖出，胜利者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策须要勇气和智
 

慧，很多很成功的人都在不景气的时候树立了他们成功的基本。通过说购买者聪慧、有智慧、是成功人士
 

的料等，谄谀顾客，自得忘形时掉了钱包!

(2)化小法：

景气是一个大的宏观环境变更，是单个人无法转变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照
 

旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处置，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人
 

谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购置鬃产品的。

(3)例证法：

举前人的例子，举胜利者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行动例子，举风行的例子，举引导
 

的例子，举歌星偶像的例子，让顾客憧憬，发生激动、马上购买。如：某某先生，鬃人鬃时光购买了这种
 

产品，用后感到怎么样(有什么评价，对他有什么转变)。今天，你有雷同的机遇，作出雷同的决议，你愿
 

意吗?

4、顾客说：能不能廉价一些。

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

(1)得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价钱来进行购买决策是不全面的，光看价格，会疏忽品德、服务
 

、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您以为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的
 

问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，由于您购买的产品无法到达颁期的满足(无法享受产品的一
 

些附加功效)。

(2) 底牌法：

这个价位是产品目前在全国{zd1}的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底
 

牌(实在并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客感到这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)老实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到{zg}品质的产品，这是一个真谛，告知顾客不要存有这种侥幸心理
 

。如：如果您确切需要低价格的，我们这里没有，据我们懂得其他地方也没有，但有稍贵一些的鬃产品，
 

您可以看一下。

5、顾客说：别的处所更廉价。

对策：服务有价。现在赝品泛滥。

(1)剖析法：

大部分的人在做购置决策的时候，通常会懂得三方面的事：{dy}个是产品的品德，第二个是产品的价钱，
 

第三个是产品的售后服务,电话营销脚本。在这三个方面轮换着进行剖析，xx顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支
 

花”。如：鬃先生，那可能是真的，究竟每个人都想以最少的钱买{zg}品质的商品。但我们这里的服务好
 

，可以帮忙进行鬃，可以供给鬃，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做鬃
 

，这样又延误您的时光，又没有节俭钱，还是我们这里比拟适当。

(2)转向法：

不说自己的上风，转向客观公平地说别的处所的弱势，并重复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未
 

发明：那家公司(别的处所的)可以以{zd1}的价格供给{zg}品质的产品，又供给{zy}的售后服务。我鬃(亲
 

戚或朋友)上周在他们那里买了鬃，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过往态度不好……

(3)提示法：

提示顾客现在赝品泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会
 

选哪一项呢?你愿意就义产品的品德只求廉价吗?假如买了赝品怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服
 

务吗?鬃先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

对策：制度是逝世的，人是活的。没有条件可以发明条件。

(1)前瞻法：

将产品可以带来的好处讲授给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：鬃先生，我知道一个xx治理
 

的事业须要细心地编预算。预算是辅助公司达成目的的主要工具，但是工具本身须具备机动性，您说对吗
 

?鬃产品能辅助您公司晋升事迹并增添利润，你还是依据实际情形来调剂预算吧!

(2)攻心法

剖析产品不仅可以给购买者本身带来利益，而且还可以给四周的人带来好处。购买产品可以得到上司、家
 

人的爱好与赞美，假如不购买，将失去一次表示的机遇，这个机遇对购买者又非常主要，失往了，苦楚!
 

尤其对一些公司的采购部分，可以告知他们竞争对手在应用，已发生什么效益，不购买将由{lx1}变得落伍
 

。

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

对策：猜忌是奸细，疑惑的背后就是确定。

(1)投资法

做购置决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期后果作出准确评估的，都是在应用或应用进程中
 

逐渐领会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一
 

小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(2)反驳法：

应用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是准确的。如：您是位目光独到的人，您现在难道猜忌自己了?您
 

的决议是贤明的，您不信赖我没有关系，您也不信任自己吗?

(3)确定法：

值!再来分析给顾客听，以xx顾客的顾虑。可以对照分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是讲大话，倾销进程中的吹牛不是让销售员说没有事实依据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员
 

销售的决心，同时让顾客对自己有更多的懂得，让顾客以为您在某方面有上风、是专家。信任达成交易。
 

如：我知道您天天有很多理由推辞了很多倾销员让您接收他们的产品。但我的经验告知我：没有人可以对
 

我说不，说不的我们{zh1}都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将得手的好处(利益)说不。

(2)比心法：

实在销售员向别人推销产品，遭到谢绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以赢得顾客的
 

同情，发生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很爱好，而且非常想要拥有它，你会不会
 

由于一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以鬃先生今天我也不会让你对我说不。

(3)逝世磨法：

我们说保持就是成功，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防
 

与拒尽别人，所以销售员要保持不懈、连续地向顾客进行倾销。同时如果顾客一谢绝，销售员就退却，顾
 

客对销售员也不会留下什么印象。

[总结]

办法是技能，办法是捷径，但应用办法的人必需做到熟伦生巧。这就请求销售员在日常推销过程中有意识
 

地应用这些方式，进行现场操练，到达“条件反射”的后果。当顾客疑义是什么情形时，大脑不须要思考
 

，应对方式就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!
 

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