电话销售如何进行谈判

通常我们电话销售员对电话谈判至少有如下四个广泛的误区：

1、以为在电话里很难把事情说清道明，具体的事务还是会晤沟通比拟便利。

2、不习惯在电话里进行谈判，不与买家面对面沟通感到心理没底。

3、以为在电话里谈判是对买家不尊重的表示。

4、以为电话只能起到商定谈判时间的作用。

不可否定，电话谈判确有一些毛病与不足，但如果应用得当，我认为还是利大于弊，要害在于电话销售员是否能够扬长避短。我们先进行优劣势分析，随后告知你如何进行电话谈判，最落后入模仿情景。

电话谈判的优劣势分析

劣势：

一、 很难断定对方的反映

谈判中会涉及很多肢体语言，每一个细微的动作都会反应出对方此刻的心理状态，谈判高手能够通过察言观色来断定或修正对手及本方的谈判策略，从而树立谈判相对上风。

电话沟通只能懂得到对方的语气，仅凭一点很难正确的分析出对方的真实意图，更何况谈判高手极可能会通过语音语调来困惑你，从而加大你对他们底牌分析的难度。

一方通常会在谈判中处于被动局势，高程度的销售人会通过发挥各种策略来影响买家的心智，转变双方的谈判力气对照，假如双方不能会见洽商，会让一些习惯于察看的销售人举足失措。

二、很容易被对方拒绝

在销售谈判中，卖方最怕自己的产品或服务被买方毫无余地的拒绝，而恰恰在电话谈判中买方非常乐于干脆地拒{jd1}方。

在任何行业的商务谈判中，买卖双方或多或少都会顾及对方的情感，即使谈判决裂也会给对方留有面子，在电话谈判中买方则不会有太多的顾及，他们会直截了当的应用拒绝策略，当然并不一定是真实的否认，他们可能会通过否认来实现自己的目标。

当你至电买方先容产品或服务时，假如对方此确切毫无兴致，他们通常不会持续与你交换，甚至直接挂断电话，几乎没有盘旋的余地。

三、精神容易疏散

买卖双方在面谈时通常会在谈判间或封闭的会议室里进行，不容易受到其他职员或事务的影响，双方均能专心致志的谈判。电话谈判则恰恰相反，无论是电话的哪一端都很轻易受到影响，双方的精神不容易集中，很可能会疏忽一些主要的议题。

上风：

一、直接找到负责人

在以终端为王的渠道变更中，买家的话语权急速攀升，尤其是一些超级卖场，采购负责人往往处于{jd1}的强势，通常是找到他们的难度丝绝不亚于谈判的进程，我想在这一方面重点客户经理们会有很深的感想。难以约见的原因一般有两种：

① 他们确切非常忙碌，一个工作日内至少要与十位供给商谈判，采购部的职员编制较少，每一名经理须要负责一个种别的所有厂商；

② 采购负责人不招待供给商，采购的工作流程并不是全天候与厂方谈判，他们需要调查与剖析每一单品的销售数据以及促销运动的实效，有时会下卖场巡查产品的摆设摆放，甚至会到其他卖场“巡价”，这种情形你很难找到他们，即便是巧遇，他们也不会和你谈些什么。

电话谈判恰好可以解决这一困难，你可以通过办公电话或移动电话直接找到他们，倘若买方没有时光与你面谈，那么你完整可以通过电话与他们谈判，在应用电话沟通技能后{zj2}进步对方的谈判兴致，为日后双方面对面的谈判打下良好基本。

二、减缓压力

上面我们提到买方在谈判中往往处于尽对的强势，当双方坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力，更轻易做出妥协与让步。除了一些销售高手外，多数销售代表在买方眼前心理会有一些奥妙的变更，主观的拉大了双方的会谈位置，他们的原则与底线好似河道上的闸口，稍有压力就会闸门大开，一泻千里。

在电话中基础可以疏忽这方面的压力，当你未与买家谋面时通常会坚持良好的心态，疏忽双方身份的差别会给谈判带来诸多的利益。无论对方是资深高手还是行业专家，你都不会觉得紧张和无措，可以比拟从容地应用既定的会谈策略。

三、下降本钱

很多谈判实在并不必定须要电话销售员亲临现场，比如在一些涉及议题较少的案子，完整可以通过电话将事情说明白，并且与对方交流看法。交通本钱是销售部的较大的开支之一，而且某些大型连锁体系的总部并不在当地，假如每次谈判都要往异地的总部，那么这个部分年底的奖金将成为很大的问题,。

如何进行电话谈判

一般的电话谈判用时与谈判议题都少于惯例谈判，但这并不能阐明电话谈判就不主要。我们所接触的大部分谈判是从电话沟通开端的，交易双方的谈判议题和目的意向同样是通过电话来完成的，很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的销售代表能取得什么样的谈判成果？

在沟通学中{dy}印象是非常主要的环节，你的言行举止在七秒钟之内会给对方留有深入的印象，在电话中谈判也会起到雷同的作用。当你拨通对方的电话时，你应当意识到真正的 谈判已经开端了，你做好筹备了吗？

在拿起电话前你必需做好如下预备：

1、首先把你想要表达的内容想好，然后用简洁的语言写在一张纸上，比如欲与对方约时间面谈，你先要把自己空闲的时间范畴写出来，如果对方部署的时间恰好与本方有冲突，你可以立即提出自己的修正建议；

2、在拨通电话后对方一定会问你很多关于产品或服务的相干问题，因此你需要将可能涉及的问题逐一列出来，随后把尺度的答案附在后面，所有的回复请求既简略又全面，每一条问题{zh0}只用两句话就可以说清道明。

3、假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了，可能会很焦躁地再一次接听你的电话，他们很难以安静的心态与你交换，甚至会直接谢绝你，这时你须要在预备期就做好相干的筹备，用最短的言语来进步对方的谈判兴致，即谈判的三要素：①先容你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ；②陈说你最能满足对方需求的东西； ③假如不能合作，对方有什么丧失。

在进进电话会谈前你至少要把握以上三个要点，这里建议做一次xx的演练，{zj2}要到达顺畅、简洁的后果。

在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称，并阐明致电的意图，这固然是一个广泛的常识，但还是有许多销售职员在细节上不能很好的把握。比如在先容自己的前三句话时一定要吐露出足够的信念和尺度的语音语调，语速要恰当，做到不急不缓，最终要让对方在繁多的业务电话中显明地感到到你的与众不同，并且与竞争对手树立出有效的区隔。有些电话销售员谈话时存在一些口头禅，这是非常不良的习惯，倘若在惯例谈判中对方可能还可以容忍的话，在电话谈判中却是可以致命的弊端，买家很难信任一个表达混沌的销售代表手里会有什么值得信任的产品。

在开场白之后不要匆仓促地直接进进主题，而是要向对方询问是否便利接听。对方此刻可能正在谈判或者筹备开会，你却自顾自地滔滔不尽，很轻易引起对方的反感。如果对方告知你确切不便利接听时，你不要就此停止通话，准确的方式是讯问对方何时有时间交谈，一定要明白具体的时间，避免对方应用拒尽的方法来敷衍你。

在电话中你无法获悉对方的表情或体态，很难分辨对方面对每个议题的态度，所以在一段话题停止后要讯问对方是否明白或者有何看法，在双方看法同一后再进进另一个环节，切勿担忧对方谢绝而加快语速，而不顾对方的感到。

假如双方是初次沟通，那么对方必定会有很多问题向你讯问，这时你应当用简略的语句尽可能将所有问题都记在纸上，随后从这些问题中剖析出对方最为关注项目。不要过火的信任自己的记忆力，你与对方通话时是处于一种思维高度集中的状况，也许你谈得十分杰出，但放下电话时通常会遗忘一些话题，从而影响你之后的信息剖析。

电话谈判情景演示

王玉松：M乳品公司大客户经理

宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理

周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。

王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期懂得，王玉松已经知道卖场的负责人姓名及电话）

宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部分例会了。（急于停止通话，很显然对此次交谈没有任何兴趣）

王玉松：那好，我就不打搅了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时必定要对方亲口说出时光，否则你下次致电时他们还会以另一种方法谢绝）

宋卫东：明天这个时光吧。

王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理间隔）

周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。

王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推辞）

宋卫东：你要谈什么产品进店？

王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，盼望能与贵卖场所作。

宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增添品牌了，不好意思。（显然已经预备结束谈话了）

王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采取保鲜包装，您当然懂得花费者在同等价钱范畴内确定更愿意购置保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您邻近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到卖场里二次花费；我公司采取“高价钱高促销”的市场推广策略，所以我产品给您的毛利点一定高于其他乳产品。（用最简短的说辞提高对方的谈判兴趣，在这段话中王玉松提到了产品卖点、已形成的固定花费群体、高额毛利，每一方面都点到为止，以免引起对方的反感从而结束谈判）。

宋卫东：（思考片刻）还有哪些渠道销售销售你的产品？（对方已经发生了兴趣，但他需要一些数据来支撑自己的想法）

王玉松：现在已经有100多家超市已经在销售我们的产品了，其中包含一些国际连锁，销售情形良好，我可以给您出示历史数据。（通过事实情形的陈述加强对方的信念）

宋卫东：好吧，你明天早上过来面谈吧，请带上一些样品。

情景演示小结：在首次通话时，买方没有给王玉松交谈的机遇，很多员在此刻只能无奈地结束通话，而王玉松表示出机动地应变才能，争夺了一次公道的致电机遇。在第二次通话时，面对买方的拒绝，王玉松依照电话谈判的要点，在很短的时间内简练地向对方告之产品的奇特卖点与竞争上风，胜利的进步了对方的谈判兴趣，{zj2}博得了双方惯例谈判的机遇。

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