一，市场简单分析：

1、成都市场（竞争激烈）

南北“富森”是{zd0}的建材市场，市场分两个版块，xx专卖店区域，和中端经销商代理商区域。

以红心美凯龙为{jd1}xx建材市场。

以百安居和东方家园为主体的中端建材综合超市。

以东西八益、青龙为主题的中低代理商经销商批发零售建材市场。

以博装饰城为主体的建材中小市场。

2、二级市场（竞争相对弱）

“绵阳”xx品牌几乎都有介入，但竞争相对较弱。

二，渠道策略

1、先确认我们不能退出，退是容易、进是难，只要我们要做中国市场，都将面临难度。

2、{dy}步先必选超市（原因详细分析略），东方家园两家超市。谈判的要点：（1）两个超市的进场费能为零当然好（若是1万元进场费），转化思路，不出进场费，而是支持超市一万元用于摆放促销展台，抢占欧琳的位置，或者说要分两个展位给我们。（2）帐期是关键之二，能在30天内为可接受。（3）扣点不是问题。（4）促销人员支持（低工资，高提成）。（5）简单适当的客情关系。---具体都要在具体的谈判中把握和实现。

3、第二步搏美装饰城找成都市区代理商人（非超市以外，有能力也可以代理成都外围），做店中店形式。（A，代理商能在多个建材市场有店为好，B，经营综合产品的为好。C，有渠道拓展能力的为好。-----最基本的要求就是最少建一家店中店，有威捷朗形象）。

4、第三步在二级城市，宜宾，泸洲，乐山，绵阳，南充，攀支花等城市有选择性针对性的开拓二级城市的经销商，要求店内有形象的有效果展示（10平米以上的展示位置，8款水槽标配，20款龙头—龙头后期还可以考虑其他模式），展台费用公司承担一半（具体见经销商政策），样品5折支持，不退货，必须现款，尽量争取户外门头或者广告牌，免费制作，但不得谈广告费用，只有制作费用，而且不做灯箱。---必须按要求到位，举例说，不做展台而是象卖白菜那样做，就不要做，没有形象支持，或者说找的客户是没有形象的客户口，{jd1}形不成销售。

5、以前继续合作有两家货物未收回的，不强制收，建议继续合作，从现在起{jd1}先款后货。逐步解决遗留问题。

三，人员配置：促销人员2人，业务代表1-2人，---要季度回公司汇报工作，后期要实现月度回公司开会，汇报工作，及后期计划与执行，否则人员会失去“党”，消极牢骚没有方向，要灵活运用比如说可以和客户的业务人员一道开拓市场等等。

四，物流问题，货物直接到客户（除超市外，必须先款后货）：----后期要考虑第三方物流

五、推广宣传：结合槐树街的橱柜商合作展示宣传推广。

六、在超市促销处理老库存（200套左右的老库存要一批发或者超市成本价格处理的方式，或者低于成本价的价格亏损处理，越快越好）。

小结：

业务人员也是要靠目标和激励牵引，要告诉培训业务人员怎么做，要一起分析市场，找出方法，{zh1}就是一丝不苟，全力执行。那都有难度，但如果确定了方向，就是克服困难继续前进。进入并切入市场要做太多的工作，而退出市场就一句话。我们的目标一定是进而不是退

2009-10-20