卖轴承的小马就在这方面动了脑筋。连续参展,他发现欧美客户和中东客户几乎固定在不同档次的酒店下榻。短暂的商旅中,酒店就是客户临时的“家”。仅在摊位上发目录是远远不够的,应该把目录送到酒店客户的家门口。商务闲暇,游览之余,有可能“撞”上商机。公司为此印了三种不同报价形式的产品目录,交了少量“代推费”,在酒店大堂甚至是客房走道入口处展示产品目录,客户自愿索取。2009年秋交会,小马“捡”了好几个有意向的客户。
曾有个美国客户想买塑料浴帘,在参展商中问了个遍,能不能在浴帘上加个固定装置,以使冲澡时水不喷出来。老郭是学工的,英语也不错,当即想到,如在下面安装一排小磁铁,并在浴盆下面有对应的搭头就很容易解决。他说了“磁铁”这个单词,并把他的想法和盘托出,老美听后频频点头,称他很专业,当即落下了五个大柜的订单,价格也开得很优惠。“抢”了这么个“肥单”,周围的同行羡慕不已。很多人感叹:客户更愿意与懂行的人打交道。
某综合公司的小金花6万元买了一处“打眼”的摊位。作为近邻,我不知他卖什么、怎么卖。紧张的布展结束后,小金几乎没在上面花心思。展架上,甚至在地上,杂乱地堆放着品种繁多的家用小电器,样品上贴了货号,简直像个杂货摊。可就是这副“模样”,来摊位的中东、南美和非洲等地的客户却络绎不绝,他们饶有兴趣地蹲着翻,问价还价声此起彼伏。我们豁然明白:他刻意造成一种价廉的氛围,乐得让客户淘便宜。无疑,小金笑到了{zh1}。
小蕾的摊位就在一家同质公司的隔壁。广交会开幕{dy}天,有一名哈萨克斯坦客户面带色与业务主管商谈。开始双方还能友好协商,{zh1}发生争吵,客户心灰意冷,拂袖而去。小蕾留了个心,趁虚而入,诚恳地邀请客户进摊看看,并将同类产品、价格作了介绍。客户越谈越觉得有兴趣,当场就下了一个小数量的试订单。回去后,小蕾不懈怠,认真履约,尤其注意客户原来不满意之处,后来不断地翻单,将其发展成为手上{zj1}潜力的客户之一。
某工艺品公司的罗莉就是这样一个有心人。临近散场,其他的同事开始在别的展馆“扫”货,从摊位上买些个人或家庭的用品。罗莉平常也爱逛街,她比同事晚走一步,特意把贴有自己名片的几十本产品目录散放在小桌和陈列柜数处。当然,她也没作很大的指望。没想到,前脚回公司,整理广交会来的邮件时,意外地发现了一个新客户的询价。经过来往沟通,谈成了生意,也给她带来了一份“意外的惊喜”。
借船能“出海”
经营xx胶带的吴胜利和已经是某公司老板的老同学碰巧都参加广交会。摊位到手后,他发现同学的摊位位置很好,但是所带的都是中低档产品。于是,他灵机一动,和同学临时达成合作协议,将两公司的展品“合二为一”,分别持有不同的报价单,需要xx胶带的欧美客户就带到楼上他的展位,而要中低档的南美等地客户就留在楼下。这样一来,既丰富了同学摊位上的展品,聚集人气,也弥补了吴胜利客源的不足。通过“借”这条船,合作双方实现了揽单的“双赢”
已投稿到: |
![]() ![]() |
---|