开一家小店，也许很多人想过。顾客盈门，生意兴隆，日子也能越过越红火，越过越滋润。我也开了整整10余年的小店，开过服装店、书店、音像店，其中开书店的时间最长，将近10年。开店的经历，使我体味了生活的酸甜苦辣，也多少积累了一些经验。这些年来，开店是我家主要的经济来源，脱贫致富，它是当仁不让的功臣。我很乐意把开店的经历写出来，和大家分享，若能对朋友们有所启发，我将深感欣慰。    

     开店的确是个不错的选择，既能谋生，又能作为将来发展的根据地。开一个小店，虽不能大富大贵，但只要经营得当，养家糊口，或者实现小康水平，还是可以做到的。我们这里说的，只是一般的小店，不是那种投资上千万的酒吧、饭店之类大手笔。小店生意虽小，但也能细水长流，积少成多，聚沙成塔，在民间，向来有“小雨落成田”的谚语。可不要小看了小生意，闻名中外的温州商人，不是以几分钱的钮扣和几角钱的打火机起家的吗？我们也不必妄自菲薄，想当初，香港首富李嘉诚，也是以推销塑料花，攒下的{dy}桶金；而台湾首富王永庆，曾经也是个卖米郎。谁又能想到，几十年后的今天，他们已是身价百亿？退一百步讲，就算经营不利，小店也是“船小易掉头”，进可攻，退可守，就是撤退也没关系，我们可以寻找新的方向。    

     现在开一家小店，是轻而易举了，可是在20多年前，它需要的不仅是资本，还需要勇气。上世纪80年代初，改革开放初期，个体户还是资本主义的尾巴，是被人看不起的。那时候，摆摊开店的，大多是些劳改释放回来的，以及在社会上游荡的二流子，是受人歧视的，他们找不到工作，没有单位愿意接受他们，但他们也要吃饭也要生存，就只能自力更生，在这种初始愿望的驱使下，他们开始了练摊生涯。    

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    倒卖服装，是他们首当其冲的选择。当时物资匮乏，正是计划经济时代的末期，市场经济才刚刚萌芽，人们还不习惯于讨价还价，就是还价，也是羞羞答答的。标价多少，就卖多少，而想赚多少，全凭摊主的良心了，你想这个利润空间有多大？当初的这批人，没过几年，很多成了暴发户。当时还有个现象，姑娘一般是不屑于嫁给个体户的，会让人说成是“一切向钱看”的拜金女郎，有些大胆的就不顾家人的反对，嫁给那些财大气粗的个体户，吃“现成饭”。当然，幸不幸福是另外一回事。    

     80年代末、90年代初，个体经济作为社会经济的补充，与公有制经济共同发展，得到了政策上的默认。个体经济有了“名份”，顿时掀起了一个高潮。这时开店的小老板，虽没有前几年容易发财，但生意还是不错的。由于苏南乡镇企业的蓬勃发展，大量外来打工人员涌入，拉动了地方的消费，也使得各种各样的小店如雨后春笋般地冒出来。不过，那时候的服装店，卖的基本上是大众服装，是相对低档的，因为农民刚刚脱贫，还没有达到致富的程度，加上打工者大多来自贫困地区，他们的工资也有限，注重于服装的实用性，对服装的观赏性并不很在乎。    

     其时，我从代课老师，调到了镇上的文化站工作，基层文化站的工作很清闲，就是管理一下录像厅、游戏机房、图书室，每天去对帐收钱，另外有空写一点文章，时间比较宽裕。我不想以看报喝茶来打发大好时光，准备利用空余时间，做点其它事情。当时我就想到了开店，开一家服装店。但我在上班，只能抽空照看一下，不可能坐在店里，我就想，请我的弟弟帮我照看店面。    

     当时租的店面，在老街上，小学后面的一排店面，不算闹市区，如果给店面市口分等级的话，我的店面只能算丙级，但还算可以，而且有优势的地方。一般的店面是私人的住宅，是破墙开店的，房租都要一年或半年一次付清，而我租的店面是公家的，他们每月来收一次，这样我就节省了开店的资本，可以用在进货上。当时，我自己只有1500元，父亲支援了1500元，一共就3000元的资本。那时，苏州地区的职工年平均工资接近3000元，相当于我用一年的工资收入，来冒开店这个险。简单的装修，是我弟弟亲身做的，因为他是做木工的，一手好活。买了一些衣架，到常熟招商城批发了服装，就开始营业了。    

     我记得很清楚，开张那天，是1993年10月8日。我23岁。经营的品种，有服装、租书和塑封照片，还有一些小百货。我是个合法经营者，开店之前，就办好了营业执照和税务登记证，后来，他们来收税费时，我记得营业税是每月180元，工商管理费是一年300元。租书也是为了吸引人气，而且没什么投资，直接把我家里的书架搬过来就行了。事实证明，租书项目尽管没赚到多少钱，但使我结识了不少朋友，也间接地带动了其它方面的收入。    

     我能果断地决定开店，其实有另外一个重要的原因，因为在正式开店之前，我已经尝到了做生意的甜头，那就是塑封照片。1990年以来，我在《当代青年》杂志发表过几篇文章，当时在文章下面，留有作者的通讯地址，有很多读者给我写信，我也认识了一些笔友，其中有位福建的笔友，给我寄来的照片，是塑封好的，这让我很惊奇，也灵光一闪。当时，{dy}批公民身份证刚刚颁发，也是这样塑封好的，如果照片也能这样塑封起来，不但更漂亮，而且不易褪色发黄，保存的时间也就更长，一定会深受欢迎的。    

     福建的那位笔友，也不知道这种塑封机是在哪儿买的，他只说是照相馆给塑封的。我询问了苏州的很多照相馆，都没有这种塑封机。那时没有互联网，信息查找远没有今天这么便捷。有{yt}，我终于在一张报纸的中缝，看到江苏宜兴有一家塑封机厂，我欣喜不已，通过114台查到他们厂的电话，问清了他们的厂址，第二天，我就坐车到他们厂，花了1200元，购买了一台塑封机。这台塑封机，可以塑封名片，还有5寸和7寸的照片。    

     为了试探市场反应，了解人们对塑封照片的接受程度，我联系了镇上的女工住宅区，在他们门口，摆了个摊，在桌子上放了几张塑封好的样照。作为对住宅区领导的感谢，我免费为他们塑封了几十张照片。他们对这种新颖的塑封工艺，也非常感兴趣。我在住宅区只摆了两天摊，旗开得胜，前来要求塑封的打工妹，络绎不绝。她们一般出门在外打工，都会拍很多照片，但又不易于保存，能够塑封起来，既使照片看起来更亮更清晰，也不会发霉变质，让她们爱不释手。{dy}天，一共塑封了350多张，第二天共塑封了280张，收费是每张1元钱。（现在的照相馆里，一般都有了照片过塑服务，收费也很低廉，但在当时，人们是见所未见，感到新鲜，所以很受欢迎。）初试牛刀，就小赚了一笔，让我充满了信心。等我撤了摊后，还有很多人打听什么时候再来？等我的服装店开业后，人们看到这种塑封照片的服务，纷纷前来，除了打工妹，还深受本地人的欢迎。半年以后，才有照相馆跟进，也做起了塑封服务。    

     我的书比较杂，既有言情、武侠，也有文学类、生活类，以及其它学科的书籍，看书的人还是比较多的，每天能租借出去100本左右，收费是每天每本两角。前来借书的人，有学生、工人、教师、商人，还有一些单位的领导，相互熟悉以后，他们会在我店里购买服装、塑封照片，当时的影集、通讯录和音乐盒这类小百货，也很好卖的。我通常是上午在单位，把事情做好以后，下午就可以回来看店。工厂里的员工，胸前会挂一个胸卡，很多厂家的胸卡，就是我塑封后制作的。有家名片社还和我挂钩，他们承印的名片，拿到我这里来塑封。实际上，开店之初，流动资金的积累，就来自于塑封的业务，租书的业务能应付日常开销，而卖服装方面，得到的利润，要投入到下次进货的周转，才能把服装店不断壮大。

2、服装经营    

     开店不久，就到了年底。众所周知，年底是服装销售的旺季，全年一半以上的利润，要靠年底一个月左右的时间实现。每家店都在加大进货量，备足货源，我也不例外。每个星期要去进一次到二次货，每次进货3000元左右，有西装、西裤，毛衣、内衣、皮茄克（不是xx的）等，临时有点资金紧张，不好意思，我也借用了单位的数千元去进货，因为当时我负责收帐的，年终时的录像厅和游戏机生意都很好，{yt}能收入上千元，不过，过几天我就能还上的，当时我店里每天的营业额，在一千元左右。可能是人缘和服务不错，生意在镇上的店中，属于中等偏上的。    

     可能是性格原因，我做生意还是比较诚实的，对进回来的服装，有一个相对合理的定价，绝不会漫天要价的。当时在全国，已经流传着一句话：“苏州人，杀半价”，意思就是，如果你到苏州去购物，主要是指服装，要对店老板的开价，还掉一半的价钱，店主还有利可图。我店里的商品，是有一个标价单的，明码标价，可以适当还一点价，但不能离谱。比如一件进价40元的服装，我会标价65元，对一件进价80元的西服，我会标价120元。这个利润空间是合理的，顾客存心要买，稍微还掉一点，也是可以接受的。    

     让我吃惊的是，新开在我对面的一家服装店，那个定价让我目瞪口呆。一件进价才13元的短衫，他们可以标价85元；一件进价25元的三七毛的毛线衣，他们可以开价125元。人们一则不知道内情，另则购物还不太理性，对服装面料的辨别能力较差，被他们蒙了不少人。我是不屑于这么做的，我宁愿每件衣服少挣一点，但会和顾客建立一种信任友好的关系，他们相信我，下次还会光顾我店里的。    

     当记者需要有新闻嗅觉，开店也需要有一定的商业敏感。我除了在单位可以看到报纸，自己另外也订有几份报刊，其中的《苏州消费报》，对我的启发很大。我在这份报纸的头版，曾经发过一篇《打工在苏州》的通讯报道。我及时关注报纸上关于流行服饰的资讯，对于市场的判断，我会“闻风而动”，进货的新款方面，尽可能做到{lx1}一步。开店伊始，我在服装经营方面，曾有三次走在了同行前列。    

     {dy}是苏州真丝围巾的销售，我店里的丝巾销售，是镇上销量{zd0}的。批发市场上的丝巾，一是尺寸小，是小丝巾；二是假冒的，不是真的真丝料子。我是直接从苏州的丝巾厂进货的，一是保证面料质量，货真价实；二是尺寸大，开幅有115cm，接近于正方形。真丝围巾上还有绣花，柔软滑爽精美，深得顾客青睐。冬天气温低，打工妹几乎人人要买围巾，有的还要寄回去。系上这种围巾，有飘柔的感觉，给女孩平添几份妩媚的气质。小镇是个有名的江南古镇，当时旅游还没开发，但仍然有游客慕名而来，他们看到我店里的丝巾，都要{qg}一空。一个冬天，我卖掉600条丝巾，每条的纯利是5元，一共挣了3000元。    

     第二是白色的牛仔裤，也是我{dy}家进的货。原先比较流行是海青色的牛仔裤，比如苹果牌的，威鹏牌的，大多以青色为主。这年冬天，我看到市场上有白色的牛仔裤，就进了几条回来，当天晚天就卖完了。第二天我又进了20条，还是没几天就销掉了。随后去进的时候，大家一涌而上，家家都进了货，销售就进入平缓期。接着又有了背带牛仔裤的款式，又是一阵风。你有我有大家有，销路就差了。我有几条没卖完，来年春天，有外地一个美术学院的师生来水乡写生，她们把我的那几条库存的背带牛仔裤，当宝贝一样买走了。    

     第三是纯棉的球裤，是单独穿的那种球裤，比套装上的球裤质地要好。我从报纸上看到新闻，说上海和苏州，这种纯棉的球裤，特别是红色和蓝色的，非常的流行，成为大街上一道亮丽的风景。我就想，这股风潮，还没刮到我们小镇上，我何不先尝试一下？那是小年夜的前{yt}，我转遍了常熟招商城，只找到一家有批发这种球裤的，批发价是21元，零售价是28元，基本是不还价的。我抱着试试看的心态，进了二十几条，没想到，回来一挂出来，一些高中的学生和上班族，特别喜欢，一个晚上就卖得差不多了。小年夜，我再次来到了招商城，又进了四十条。做服装批发生意的，除了常熟本地的，很多是浙江等外地商人，他们大年夜就要回去的，一直要到正月十五才回来，要是在年前不备好货源，真到过年时，就进不到货了。这四十几条，随后两天就卖完了，其中有几条是让人顺手牵羊拿走的，因为围上来的人多，其它店里没货，就我{dj2}经营，我看不过来，有的就没收到钱。    

     春节过后，我盘算了一下，开了几个月的服装店，尽管生意挺不错，但也没有多余的钱，因为挣到的钱，就像滚雪球一样，又投入到经营当中了，形成了一个良性循环，也是一个资金链，钱就在不断流动的过程中，产生效益。不过，我开店时才投入成本3000元，现在起码增值了几倍，这是让我高兴的。刚开始一年，只要不亏本，我就能承受的，能够盈利，那是意外之喜了。    

     到了1994年的10月，我已经挣到了一万元，这是去掉各种开支后的利润，这也是我们家，挣到的前所未有的{zd0}的一笔钱。如果不是开店，只是上班，三年不吃不用，也挣不到一万元。开店收获的不仅是钱，还有很多人生中的财富，比如创业的经验，比如为人处世的态度。94年的11月，我的儿子一周岁时，感染了xx性痢疾，在儿童医院住了半个月，花了2200多元的医药费。我们在医院陪着儿子，暂时把店打烊了。毕竟是新开店，经验不足，在一些问题处理不当，导致了1995年，服装店的经营情况，出现了滑坡。    

     开店的利润来自于销售，但还有个问题，往往会被人忽视，那就是库存。如果库存没有处理好，那全年的利润就积压在库存上了，等于一年白忙活了。从94年夏天开始，就开始有库存出现了，只是当时没有引起我足够的重视。比如一种衬衫，进了五件，回来很好卖，两天就卖掉三件，以为很好销，我会在接下来的进货中，再进五件或八件，然而，这样一来，这衬衫很难卖光，总会留下二三件的库存，而过了一个星期，就是亏本卖，也没人要了。其它服饰的销售情况，也大致如此。到了95年初，库存服装越来越多，有好几千元，这部分成本，基本是打水漂了。后来我才明白过来，其实卖服装要见好就收，这次进五件都卖掉，下次不要进了，应当换别的新品种，就是进，也最多添一二件，这样就能有效避免积压。时装不是大米，大米今年卖不完还能明年卖，时装变成旧装，送给顾客，他们也不一定要的，还嫌占地方呢，所以要及时处理，亏本也要卖，总比压在手里好。    

     店越来越多了，已经有的服装店，在走中档和xx的路线。常熟招商城的服装，是属于大众化的，做工相对粗糙一点，有的店老板就去无锡、杭州、上海、广州等地进货，款式新颖，面料也很考究，价格也卖得起，部分先富起来的人，会选购这类xx的服饰。进货的地方，更远的有武汉的汉正街、辽宁的海城、福建的石狮等。我是男的，审美眼光比不上那些女老板，加上服饰的流行周期很短，一般在一个星期左右，很快会被新品替代，这种日新月异的变化，让我有点吃不消，我已经有了转行的打算，于是在经营服装方面，精力和投入都有所收缩。    

     照相馆有了塑封业务，他们比我更便利，我的塑封生意就冷清了。租书生意在稳步发展，但挣到的钱，几乎都投入到服装方面了，活钱变成了死钱。我有自知之明，服装不是我的长项，我要适时转向。在细心的观察中，我找到了一个新的点，我要努力站在这个新的启点上，发挥我的智力和能力。这将是一个浪漫的事业，我有信心去尝试，也许成功，也许失落，这并不很重要，只要我试了，就义无反顾，就像一只大雁，如果它不振翅试飞，如何知道天空的广袤？如何知道自己还能飞翔？

3、相思红豆    

     以前，流行一句“顾客是上帝”的话，其实在我看来，这是一张空头支票。有没有上帝？谁也不知道；上帝的待遇是什么？谁能说得清？那个“最终解释权”，还不是掌握在商家手里？我倾向于把顾客当朋友，在一个平等友好的层次上，进行买卖和沟通。我是向他们推销商品，没错，但“生意不成交情在”，顾客没买东西，没关系，欢迎下次再来，切不可冷眼相向。    

     当然，招呼顾客，也需要一点小小的技巧。顾客走进店里，不必忙于招呼，先让他们站稳脚跟，你要是急于上前，他们只能仓促应答：“我随便看看。”随便看看的结果，往往是“来也匆匆，去也匆匆”。还有，那{dy}句的对话，尽量不要说“要不要买东西？”从理论上而言，这句问话，会让一半的人回答不，或者干脆不回答，直接摇头走人。我们要说成“请问您想买什么？”这是一个选择句，除非他真不想买东西，或者你店里没有他要买的东西，否则，成功的概率很高，因为你招呼的前提，是他要买东西，至于“想买什么”，看他的选择了。    

     小百货的利润是很高的，比如：一支圆珠笔，进价三角，售价至少是一元；一本通讯录，进价五角，可以卖三元；还有笔记本、影集、音乐盒、红叶等，利润率在{bfb}以上，兼营一点小百货，可以起到拾遗补缺的功效，还能增加一些收益。至于品种，可以根据顾客的需要，进行一些调整。成本不高，占的地方也不大，多少能留住一些人气。另外，需要说明的是，这是1995年时的服装店，当时大家普遍采用的是多种经营，而在今天做大做精的形势下，这样做已经落后了。现在讲究的是大、专、精——大就是大卖场，品种齐全；专就是专卖店，一个店只做一个品牌的服饰；精就是精品店，经营xx精品服饰，突出非凡品质。开服装店，守株待兔是成不了大事的，要关心当前的流行款式，也要对明年的流行色有所了解，一些时装类的杂志，都会有一些预测可以参考。    

     95年春节过后，我已感觉自己不适合经营服装，正在寻找新的经营项目，以便扭转劳而无功的局面。在比较稳定的租书项目，我也相应增加一些投入，在新华书店批发部，每个星期去购买二三百元的新书。当时的购书渠道，主要是新华书店，门市上是全价的，批发部以七折供应，但要出示书店的营业执照，当时租书只是作为项目，因此尚未办理图书经营许可证，我只能以单位图书室的名义，在批发部进书。另一个购书渠道，是市内的一家古旧书店，一般是五折，有时能淘到不少好书。几年后，才出现了一家文化市场，有了专门批发图书的地方。    

     95年6月，我从文化站辞职了。辞职的原因，有两个：一是店内生意一般，我弟弟想再去做木工，因为当时木工每天有45元，而店内的纯利还没这么多，他想离开，而我必须要自己照看店面了，我也想投入更多精力，努力把店开好；另一个原因，是当时的游戏机生意很红火，我有位朋友要做，他找到我，要我帮忙办理相关执照。文化站下面的很多项目的文化经营许可证，都是我到文化局去办理的，熟悉xx程序。当时我碍于情面，帮他把执照办下来了。这件事没有通过领导，领导对我颇有意见，我也知道自己“越权”了，对私下帮朋友xx负有责任，就“引咎辞职”了。这里申明一点，我帮朋友xx，没有从中牟取任何私利。这位朋友是我的老同学，他在随后的十多年里，一直在从事游戏机生意，后来还涉足xx机，远到山东、安徽、上海等地开展业务，也赚到不少钱，只是由于其它方面的原因，他把攒到的钱都乱花掉了。    

     其实，我在95年2月，就开始了新的尝试，那也是由于朋友的启发。有首歌中唱道：“多个朋友多条路”，的确如此。有位笔友寄给我200颗红豆，说是他们家乡的树上生的。这是我{dy}次见到真正的红豆，那鲜红、晶莹的相思红豆，历来是传情达意的信物。小学课本上，就有唐朝诗人王维的《相思》：“红豆生南国，春来发几枝；愿君多采撷，此物最相思。”台湾的琼瑶阿姨，写过一部言情小说《一颗红豆》，感动了万千男女。可是，人们只是听说过红豆，却很少有人见过或拥有过它，也许，这小小的红豆，也蕴含着无穷的商机？    

     我以为红豆和江南的赤豆一样，是可以种植的，如果我能在江南种植一片红豆林，让红豆落豆成雨，也好让更多的人拥有它，这岂不是一个美丽浪漫的梦？红豆很坚硬，象征坚贞不渝的爱情，红豆的内芯，有一圈淡淡的黑线，中间是一个心形，象征着一颗炽热的心。我把几十颗红豆埋入泥土，浇上水，等待着它们发芽生根、茁壮成长。然而，半个月，一个月，没有动静。我把红豆挖出来一看，红豆还是那么亮丽，根本没有发芽的迹象。看来，水土、气候等方面的原因，红豆并不能在江南安家落户。    

     后来才了解，红豆树是珍稀树种，全国的数量也屈指可数，广西、台湾等地有几十棵，其它地方极为罕见。江苏红豆集团所在的顾山有一棵，他们曾把红豆馈赠给xxx、董建华、杨澜等人。南通狼山也有一棵红豆树。苏州城内某中学校园也有一棵。还有一种叫相思豆，也称子母豆，如米粒大小，一头红一头黑，盛产于峨眉山、海南岛等，当地村民论斤卖，30元一斤，游客也很喜欢，但其品质和意义，不能和鲜红的xx红豆相提并论。    

     我想把红豆，让更多人认识和拥有，一方面是普及和推广，另一方面也是个浪漫的事业。相思红豆是神圣和浪漫的，是爱情的信物，红豆虽小，情义无价，古往今来，谁不想得到心上人赠予的一颗红豆？我把服装店的营业执照，变更成“红豆礼品店”的名称。随后，我联系了《当代青年》杂志，花了3000元，在第七期上，刊登了售卖红豆和红豆礼品的广告，办理邮购业务。果不其然，购者踊跃。为了增加红豆的附加值，我把红豆和贺卡配成红豆贺卡，和音乐盒配成红豆礼品，还可按客户需要把红豆制作成红豆项链和手链。但我只有200颗红豆，实在是供不应求，缺口非常大，我迫切需要大量的红豆，没有货源，岂非成了无米之炊、无源之水？    

     我向那位笔友咨询，哪里有红豆树？得到了确切的地址。95年8月，我只身去广西采摘红豆。南宁的人民公园内有几棵红豆树，高高大大，郁郁葱葱，xx不是我想象中的蚕豆科的植物。高大的红豆树，要摇下红豆，也不太可能。公园内的一位清洁工向我推销，说是她一早从地上捡的，成熟的红豆，会自动从树上掉落下来，不过要来得早才行，因为来捡红豆的游客很多。我从她手上买了几百颗，但还是杯水车薪。    

     中午在公园门外吃饭，我问了店老板，不知哪里还有红豆树？他笑着告诉我，他的家乡武鸣县就有，我喜出望外。下午，我就来到了武鸣县，在一个什么池的旅游区，找到几棵红豆树，捡了几百颗。又问了当地一家礼品店的老板，她告诉我说，在县城的一所中专学校内，有好几棵红豆树。当时正是八月底，新生入学的时节，门口一位办理新生入学手续的中年女教师，得知我的来意，允许让我进入校区，还指明了红豆树的方向。    

     那是个很美丽的校园，在学校的后山，如江南水乡般的秀丽，有池有荷有桥，还有七八棵高大的红豆树，河边还有一排胳膊粗的小红豆树。我弯腰捡着地上的红豆时，很多同学看见了，好奇地问我捡什么？我说，我特意从苏州来这里捡红豆的，他们都笑了。他们都好心地帮我一起捡红豆，他们说：“红豆在这里并不稀奇，它不能吃，没什么用处，而且，你来得不是时候，红豆的成熟期，一般在九月中旬到十月初，现在成熟的还很少。”如此寄托深情厚意的红豆，在他们眼里居然没什么用？也许，世上的人往往如此，宝贝就在眼前，却视而不见？    

     然而，我得到的红豆，和我需要的数量相差甚远。来一趟不容易，要花不少路费，我该怎么办？离开校园的时候，我想到了一个办法。我对那位慈祥的老师说，希望能和她合作，由她帮我收购红豆，等她收了一定的数量，我就汇款过来。老师欣然同意，我们交换了联系地址。这一趟总算不虚此行，因为我找到了解决货源的方法。那里的人也很朴实，乐于助人，他们的心，就如红豆一样，是热情、晶莹和美丽的。    

     红豆的生意迅速发展，转眼就成为我的小店收入的“支柱产业”。我又在《当代青年》、《商界》、《青春潮》以及北方的一家杂志上，刊登了红豆礼品的广告。我把做生意的原始积累，都花在了红豆的推广上，广告费就用去将近二万元。每天，都会收到几份十几份汇款单，我也订做了几百个邮寄的木盒，款到当天，就把客户邮购的礼品寄出去。当时的我，踌躇满志，以为美好的明天，唾手可得。    

     不久，就出现了新的情况，市场上出现了竞争对手，河南有一家天缘红豆礼品公司，声称是中外合资企业，他们的实力，显然比我雄厚得多。当时，《女友》杂志的发行量，在全国期刊中是数一数二的，95年下半年起，《女友》的每一期上，都出现了他们的广告，影响力很快超过了我。我是靠几千元起家的，好不容易挣了些钱，现在都投到了红豆礼品的广告上，生意刚有所起色，资金也正在回笼中，却半路杀出个程咬金，使我有点猝不及防。我的经济基础，无法和他们抗衡，市场份额将很快被他们蚕食。还有另一个原因，当时的报刊上，出现了很多虚假广告，什么磁疗器、粉刺净、面条机等，数不胜数，严重影响了邮购广告的声誉，使人们对邮购产生诚信危机，也波及到我的红豆礼品的形象。    

     我花了数千元，买回了那位老师帮我收购的三万颗红豆。人算不如天算，尽管现在的需求量没有那么大，但我不想失信于人。虽然，后来没有继续推广红豆礼品，但红豆的销售，至今没有停过，现在还有人从网上看到有关信息，向我咨询购买数量不等的红豆。我结算了一下，红豆方面的生意，去掉广告费和各种成本，我挣到的不过几千元。我想，此路不通，我得另辟蹊径。很快，我做出了一个决定，这个决定，促进了我后来的顺利发展，帮助我实现小康，立下了汗马功劳。

4、乔迁之喜    

     租书兴旺，服装温吞，红豆遇挫，这就是当时的经营情况。服装方面，我已决定“割爱”了，它占用资金多，由于出现积压，利润面已出现负值，我不想让它拖了小店的后腿。我不做服装，并不是说开服装店没有“钱景”，恰恰相反，我认为服装店如果经营好了，比我的租书要好赚得多，只是我个人的原因，不适合经营服装罢了。几年后，浙江人来开服装大卖场，本地人开的品牌专卖店，都是赚得盆满钵满的。    

     红豆礼品方面，我是怀着深情厚意的，这份情结不会轻言放弃，“正面战”不太顺利，我可以采取“游击战”和“持久战”。那家天缘红豆礼品公司，二三年后，就销声匿迹了。我出于了解对手的动机，曾购买过他们的几百元礼品，注意到他们所谓的xx红豆，是一种野生的、形状不规则的豆子，颜色也很黯淡，与我拥有的相思红豆，差异很大。这样的红豆，是不能称之为相思红豆的。不过，我对他们的“水晶”工艺品，很感兴趣，也很赞赏。他们把蝴蝶、贝壳、小龟、蜻蜓等小动物，包容在水晶之中，很像是琥珀，晶莹剔透，栩栩如生。后来知道，这不是水晶，而是有机玻璃。不知他们什么原因，公司很快就倒了，颇有点可惜。我的红豆经营，倒是从没停止过，若有可能，也许我会东山再起。    

     开店两年来，进进出出，钱是活络了一些，但也没赚到多少，正处于维持和徘徊的境地。“穷则变，变则通，通则活，活则富。”我依然信心饱满，相信皇天不负有心人，只要不断努力，灵活机变，总能找到致富之路。当然，在开店的过程中，也遇到过一些小状况，下面我把它们写出来，以让大家提高警惕，避免损失。    

     一是小偷。小偷总是让人防不胜防，掳取你的劳动成果。95年夏的{yt}，大概是晚上九点多，进来两个小伙子，其中一人在挑选衣服，另一人站在柜台前，要我一会儿拿这个一会儿拿那个，几分钟后，他们两人迅速离去。我感觉不对劲，朝衣架上看去，两件新进的真丝衬衫不见了，连忙追了出去。追了三十米就没追了，因为他们已在百米之外，夜里街道安静，弄堂又多，很难追上了，另则我店里没人，要是去追他们，又有他们的同伙到我店里偷东西，我不是损失更大吗？这是{dy}次遭遇小偷，后来，开店的时间长了，遇到的次数就多了，先后损失加起来有三万元。光夜里被他们撬开卷帘门就有两次，有一次去百米外的报亭买张报纸，不超过两分钟，店里就失窃了，被偷一万余元。所以，真要加强防范，以不给这些屑小之徒以可乘之机。    

     二是xx。常有人拿着xx来买东西，一不留心，就被他们骗了。有的xx几可乱真，让人难辨真伪。在收到几百元的xx后，我去买了只验钞机，尽管如此，有时仍不免上了狡猾者的当。有次，一个女人来买饮料，拿出张一百元，我检查了下，是真币，在准备给她找钱时，她又说有零钱，把那张百元的钱拿了回去，她在裤袋里摸索一阵，掏出一元几角，说是零钱不够，再次把一百元给了我，我因为刚才看过是真的，也就没留意，把钱找给她了。一会儿，我似乎觉得蹊跷，把那张百元仔细一看，才发现是张xx，刚才被她调包了。这种小把戏，现在很多了，大家一定要注意，多看一下就能避免上当。后来，我的老婆和我的父亲，在帮我看店时，也收到过几张xx，我都收起来了，不让他们去用，不想再去用xx欺骗别人，不想把损失转嫁给无辜的人。再后来，我把它们化为了灰烬。    

     三是障眼法。他们手法奇快，你就是盯着他们看，仍会入了圈套。也是一个夜晚，有两男一女来买衣服，几件衣服一共是168元，我帮他们把衣服放入袋子，他们给我的是一把零钞，我数了一下，有14张10元的，27张1元的纸币，合计是167元。我说：“这里一共是167元，还有一元算了。”可是他们中的一个男的说：“不会啊，我明明给的是168元，你把钱给我，我重数一遍。”我把钱还给他们，看着他们一张张地点，数下来确实是167元，那个男的说：“哦，对不起，是我点错了，喏，这是一元钱，给你补上。”他掏出张一元的纸币，塞到那把钱中，又把钱折了一下，交给我说：“一元给你补上了，这下对了吧？”我因为刚才盯着他们数的，他们再把钱给我后，我以为是对的，就没有重新点，直接把钱放进了抽屉。等我准备打烊时，拿出来一点，才发现外面的14张10元钞，被他们抽掉了12张！他们给的都是零钱，厚厚的一把，我居然没有发现少了钱！现在有些人跟你换钱的伎俩，和你七搞八搞，{zh1}乘你不备，会抽掉好几张钱，这和我上面说的是同一个套路，都是在付钱时做了手脚，让你蒙受损失。    

     还有件有意思的事，值得说一说。开店的头两年，是我弟弟看店的，有位打工妹，一来两往，居然喜欢上了我弟弟，常来买东西啊，闲聊啊，还带她厂里的小姐妹来，照顾我店里的生意。冬天的时候，还给我弟弟织毛衣和围巾。这女孩模样挺秀气，为人也不错，我倒是支持她和我弟弟谈朋友的，可弟弟对她不来电，说不想伤害她。我弟弟离开店里后，那位女孩来过几次，要我转达她对我弟弟的关心，希望能和他保持联系，就是做普通朋友也行。弟弟告诉我说，他不想欺骗她，并不是她不好，只不过没有和她谈朋友的心罢了。我委婉地说明了弟弟的态度，那位女孩含泪离开了。两年后，偶然看到她在街上，和一个男的走在一起，她的怀里还抱着个婴儿。祝愿她幸福。    

     尽管已决定放弃服装，但当时还没彻底了断，还在苟延残喘地维持着。时间已是95年的9月中旬，我下定决心，把服装全部下架，不再拖泥带水了。我发表过一篇《开店三要素》，说的是“品种、质量、效益”，品种是经营的项目和商品种类，质量是商品质量和服务质量，效益是社会效益和经济效益，主要是经济效益，不赚钱，小店谈何生存与发展？实际上，开店的{dy}要素，不是品种，而是地理位置！一个好的市口，可以带来滚滚财源；一个冷清的市口，门可罗雀，只能坐在店里发呆。    

     当时，镇里出台了“保护古镇，建设新镇”的规划，老街上虽然还是商店林立，但人气已分流，宽敞的商业新街已崭露头角，聚集人流的供销社、菜场、邮局、银行，都在新街上，人多的地方，自然生意好做。我也想把小店搬到新街上，但新街店面紧张，没有空房出租。我找到一家钟表修理店，问他能不能把店面转让给我？我可以给他一些补偿。他的生意或许不是很好，说考虑几天后答复我。    

     我在老街的店面，有30平米，年租金是3000元，当时生意一般，年收入估计万元左右，能温饱不能致富；外面这间钟表店，面积只有15平米，年租金是6000元，成本比里面的高，生意情况还是未知数。如果我把钟表店转让下来，两相比较，是否合算？但我想，新街上的店面，虽然成本提高，但辐射面广，经营余地大，只要生意做得好，多支出的成本不算什么。    

     几天后，我再去找钟表店的老板，他同意把店面让给我，但要我给他6000元的空店转让费，补偿他的损失。我思量了一下，同意了。付了钱，他把东西都搬走了。我把服装送一些给亲戚后，都打包放在家里。新店的经营项目尚未确定，塑封和红豆礼品，陆续还有一些生意，唯独租书项目，一直在稳步发展，在没有新项目的情况下，何不先把租书“发扬光大”呢？原先是每本每天二角，如今物价飞涨，租书的收费也水涨船高，已改为每本每天五角。“书非借不能读也”，对于一些消遣书，人们还是倾向于租书看的。如果租书量上去了，收入也还可以的。    

     1995年9月28日，我的新店开张了。新店的位置非常好，位于丁字路口的交叉点上，也可以说是黄金点，很醒目，路过的人都看得见，有利于知名度的提高。形似一只畚箕，三边的客流，如鱼儿一样涌流而来，都张在这只畚箕内，逃不了。潜意识中，这是一处开店的风水宝地，也将是我新的开始，它会给我带来好运的。后来的事实证明，这一步走得相当正确，它使我获得了发展壮大的“根据地”，致富之路，就是从这{yt}开始的。

5、红豆书店    

     文明经营的前提，是证照齐全、照章纳费。开一个书店，三样执照是必须要办的：营业执照、税务登记证、图书报刊经营许可证。从老街搬出来后，我又去工商局，把执照上的经营地址变更了。表面上看，办理执照会多交不少费用，但小店的身份合法了，你就没有后顾之忧，可以放心大胆地去经营。    

     从眼前利益看，证照齐全的店，反而吃亏一些，因为工商管理费、营业税和个调税、许可证的管理费和年审费、教育附加费、治安费等，一样也少不了，因为你登记在册，他们有据可查，你不交钱就是违法了，而那些无照经营户，却可以逃避各种名目的收费；但从长远利益看，无证经营也存在着风险，如果遇到工商、税务、公安、文化等部门联合执法检查，你会在他们的整治和取缔之列，但如果你打烊几天避开检查，一是打烊期间是笔损失，二则你依然是非法经营户，还有下次被查被罚的风险，当然，你也可以补办相关证照。因此，建议大家还是把证照办好了再开店，这样才能一门心思把生意做好。    

     办理营业执照和税务登记证，相信大家不陌生，但开书店要先取得图书经营许可证，才能领到营业执照。办理许可证的相关程序，大致是这样的：你先写一份申请，在基层的居委会盖章，然后去文化局，找文化市场管理办公室，文化局会让你参加一项培训，交一二百元的培训费，还要参加考试，（考试基本是形式），取得发行员资格证书，然后，拿到两张申请的登记表，填写完毕后，去居委会或文化站盖章，再到文化局，就能领到开书店必备的图书经营许可证了。    

     当时，个体私营经济，正蒸蒸日上，也得到了政策的支持，被认为是“社会经济的重要组成部分”。开店的有了信心，因为得到了社会的尊重。头脑活络，手里有资金的，纷纷从工厂出来，租房开店。建材店、水暖店、舞厅、时装店、电器店、饭店等，仿佛一夜之间冒了出来。全民经商的浪潮，席卷全国各地。    

     我把服装店撤下，就剩下租书项目，店址搬到新街上后，老顾客都跟过来了。别的项目还没考虑好，就先在租书上做文章。这里的位置好，附近人流量大，距离工业区近，很多台企的员工，都来光顾我的书店。镇上还有一所中学，以及工艺美专的成教班，小店主要的客源，来自于广泛的打工者和学生。人们的业余消遣，有点文化的都喜欢看书，电影已走向衰落，录像厅倒是人满为患。我店里原有的二千来本书，已满足不了读者的需要。    

     苏州市中心开出了一家文化市场，那里原是市政府所在地，地方很宽敞，楼上楼下，一百多家图书批发商，五花八门的图书，让我挑花了眼。这里的批发价，要比新华书店的便宜，大多是六折和六五折。我也{dy}次接触到盗版图书，一本厚厚的定价58元的《三毛全集》、《鲁迅全集》等，进价只需15元。我在这里批发了大量的图书，扩充了藏书量。我还去上海的文庙，那里的星期日旧书调剂市场，以每本3元的价格，购进不少言情书，还以五折的价格，购买了许多中外名著。    

     我的书店内有4个书架，藏书达到三千多本。租书量迅速攀升，不到两个月的时间，平均每天能出租三百本左右，这个租书量，一直保持了好多年。特别是在中午和晚上，小店里挤满了来借书的人，我常常忙得晕头转向，吃饭也没时间。这些读者当中，有几十个打工妹和当地的青年，他们从我开店起，几乎天天来看书，数年如一日，从未间断过，我书店内的言情书、武侠书，都让他们看完了。一到新书，他们又是忠实的读者。我和他们，也建立了深厚的友谊。    

     书在增加，来租书的人也在增加，而且新老交替，有一部分人由于读书毕业和工作调动，离开了小镇，也离开了我的书店，但源源不断有新的读者，成为我新的客户。新街上的商店琳琅满目，但书店还是显得与众不同，也许是文化气息在商业气息中，有点卓而不群吧？当时，新街上只有我一家书店，有的读者对我说：“你的书店，是这个小镇精神文明的一扇窗口，因为外来打工的人，只要上街，很少有人不知道你这家书店的。我们都喜欢过来看看，甚至过年回家，春节后回到小镇上班，{dy}个到的地方，就是你这里。租几本书看看，使我们不再无聊。”    

     “万般皆下品，唯有读书高。”当时，人们对读书还是满有热情的，看书，既可消遣，也能增加文化修养。“腹有诗书气自华”嘛。但开书店，首先是为读者服务的，坦诚地说，也要为赚钱考虑。如果只考虑自己，那是书房，不是书店。为了清高，或者只考虑个人阅读品味进书，会失去广大的读者，尽量要做到雅俗共赏，品种齐全，才能满足不同层次读者的需求。书店和读者的关系，体现在两个方面，一是供，二是引。供，就是提供读者喜闻乐见的书；引，就是引导读者阅读新书的兴趣。我进的每一本书，都会粗略地翻阅，我喜欢看文学书，但其它书也看，对每位作家的作品，都有所了解，和读者聊起来，就不会空洞无物。他们很多自己不愿意挑选，倒愿意接受我的推荐，只要我帮他们挑的，他们都会看的。    

     相对而言，男看武侠，女看言情，这是租书的总的趋势。港台的言情书和武侠书，我基本都进到了，而且每位成名作家的书，我都是成套进的。武侠小说方面，有金庸、梁羽生、古龙、温瑞安、卧龙生、萧逸、陈青云、黄易等一大批作家作品，一个作家的小说放在一起，便于读者挑选。{zshy}的还是金庸的武侠小说，“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”，另外还有单本的《越女剑》。由于供不应求，他的全套武侠书，我一下进了五套，才能保证正常周转。    

     言情小说方面，有琼瑶、岑凯伦、亦舒、沈亚、宋思樵、林淑芬等作家作品，原本是琼瑶的小说，借的人最多，但那年新出了席绢的小说，风头盖过了琼瑶阿姨。和席绢同时出道的，是于晴的言情小说。她们两位的小说，同样是供不应求，特别是席绢，她那轻松、活泼、搞笑、纯情的小说风格，让女孩子们读得如痴如醉、欲罢不能。席绢的《交错时光的爱恋》、《上错花轿嫁对郎》、《雪儿姑娘》等小说，有的女孩看了一遍又一遍。她新创的写作风格，为后来者所模仿，可以毫不夸张地说，现在市场上和网络上流行的搞笑和时空交错的言情书，都是借鉴了席绢的写作风格。    

     外国名著是必须要有的，这些经受时间考验的文学精品，至今依然是宝贵的精神食粮。中国的古典名著、人物传记、当代小说，也有一定的读者群。还有其它一些生活类、哲学类、医学保健类等杂七杂八的书，比如《新婚必读》、《法律常识》、《感悟人生》、《方与圆》、《卡耐基成功之道》等，也很受欢迎。三毛的散文、梁凤仪的财经小说、高阳的历史小说，也有很多读者喜爱。当时，春风文艺的布老虎丛书刚出来，《朗园》、《纸项链》、《苦界》、《暗杀3322》，还有随后的《情爱画廊》、《穆斯林的葬礼》、《尘埃落定》，以及贾平凹、张平、王跃文、周梅森、苏童、海岩等人的文艺小说，也吸引了一批文学爱好者。日本的那部《源氏物语》，感觉和中国的《红楼梦》，风格有几分相似。雪米莉的男字系列和女字系列，也是相当畅销的。    

     尽管，小店主要的经营项目，只有租书，但人气很旺，收入也不错，每天的租书方面的收入，有150元左右，加上柜台内出售的一些小百货的收入，一个月的毛利，基本稳定在5000元左右。其实，在租书的时候，有非常多的图书，是去而不回的，也就是读者租了以后没有还过来，有的可能是他们喜欢，有的可能损坏或丢失了，就没有还过来。这部分图书，就相当于是出售的，因为租书有押金，书没还，押金也就不退了。从这方面，考虑到卖书也是有利可图的，这也是我后来增加卖书项目的一个起因。    

     每天早出晚归，也很辛苦的，开店容易守店难，每天的工作时间，远远超过在工厂里上班的八小时，但是为自己打工，我心甘情愿，也苦中有乐。到96年2月过春节时，我手头已有二万元的积蓄。所谓积蓄，就是不算投入的成本和部分流动资金，暂时不动的余钱。现在我还年轻，远没到积蓄养老的时候，要让这余钱流动起来，为我所用，创造效益。店里除了摆几个书架，还有一些空间没利用起来，这么好的黄金地段，如果不充分利用，不是太可惜了吗？“自力更生，丰衣足食。”我现在已不是在父母羽翼下无忧无虑的孩子，我要在社会这片天空下立足，我要寻找新的起飞点，努力打造美好生活的蓝图