2008年12月9日

来源：金融时报  作者：方华

编者按 资本市场单边向好、股指屡创历史{zg}点的2007年，投资理财型产品成为市场追捧的新宠，曾久居寿险市场第四位的新华保险，并没有随潮流而动。新华保险的管理者们审时度势，自始至终坚持以分红险、传统险期缴业务为主的产品策略，同时根据市场变化及时调整销售策略，以增强抗风险能力。决策的果断与正确直接导致了新华保险的“逆市中的大作为”。继2007年末交出保费规模326亿元、期缴业务118亿元这一年度答卷后，时隔一年，新华保险再度传出业绩增长的新亮点：截至今年10月，其APE保费同比增长90%，核心业务同比增长166%，高出总保费增速73个百分点；期缴业务、个人业务、新单期缴业务等指标持续改善，核心业务取得稳健发展。本报今日特推出记者就新华保险这一“逆市中的大作为”所作的分析与报道，以期能够引起金融从业人的某些思考。

一方面投资收益遭遇“严冬”，一方面承保需求因经济增速放缓略有回落，2008年整个保险业尤其寿险业，正处在短期选择与长远发展的十字路口。

继2007年末交出保费规模326亿元、期缴业务118亿元这一年度答卷后，时隔一年，新华保险再度传出业绩增长的新亮点：截至今年10月，其APE保费同比增长90%，核心业务同比增长166%，高出总保费增速73个百分点；期缴业务、个人业务、新单期缴业务等指标持续改善，核心业务取得稳健发展。

“这在很大程度上表明，我们自2006年推出的战略组合拳已经开始初显成效，公司坚持认为，以长期性、稳定性为经营特征的寿险企业，战略决定成败。”新华保险新闻发言人、战略管理中心孙玉淳称，以价值成长为导向的产品策略、以客户权益为核心的后台支持效率、以风险管控为基础的经营管理能力，上述“内功”的锻造，为新华保险抵御“严冬”奠定了基石。

始自2007年的“逆势而为”

资本市场单边向好、股指屡创历史高点的2007年，投资理财型产品成为市场追捧的新宠，曾久居寿险市场第四位的新华保险，似乎并不那么热衷此道。

在扩充并力推传统保障型产品的同时，新华保险选择2007年末推出新版投连险，另择部分地区推出{wn}险，产品部门负责人答记者称：“我们的目的在于完善产品线。”

统计数据显示，新华保险2007年第四季度{wn}险、投连险的销售额分别为30亿元、560万元，以传统险、分红险为主的产品结构在公司内部已达成共识。一个专项工作小组开始每月定期作市场分析，研究的核心议题只有一个：资本市场可能出现的风险和机遇。

进入2008年，资本市场在高位出现的几次大幅振荡，似乎已经预示股指急转直下的命运，但热度依旧的投资理财型产品，已如离弦之箭。一季度乃至上半年寿险保费猛增，投资型产品热销，其后隐藏的经营及销售风险已经引起监管层重视，新华此时提出“核心业务快速增长”的业务策略主题。因此，和整个寿险业保费“高增长”相比，新华业务规模和队伍规模取得的“双增长”，并不显得特别突出。

“我们自始至终坚持以分红险、传统险期缴业务为主的产品策略，同时根据市场变化及时调整销售策略，以增强抗风险能力。”前述负责人称。

{zx}统计显示，截至今年10月，新华传统险和分红险占比达85.2%，{wn}险占比为14.8%，投连险为零，10月当月{wn}险占比降至1.4%，98%以上业务具有保障功能，这一产品策略令公司业务价值及规模都在保持增长。

“期缴支柱”初长成

时至今日，创业期以各地银保业务“狂飙猛进”进而迅速扩占市场份额著称的新华，期缴业务已在不知不觉中成为其至关重要的“支柱性业务”。

早在2004年，新华已确立个人业务的战略定位，并于2005年开始着重发展银代期缴业务。相对上年个险新单期缴保费24.1%的增速，截至今年10月，这一数字已升至67%，而银代期缴业务更是实现跨越式增长，继2006年底银代期缴月平台达5000万元后，2007年底超过2亿元，今年10月突破了6亿元平台。

在新单高增长背后，另一组数字折射出业务品质管理成效：截至今年10月底，新华个险业务13个月继续率及二、三次达成率持续提升，处在行业上游水平，银代业务13个月继续率同样保持较高水平。

“期缴业务能为企业带来稳定的现金流，个险渠道拥有庞大的销售队伍和专业的支持体系，因此是期缴业务主战场，也是全行业竞争焦点，但对银保渠道而言，销售专业性不够和客户挖掘欠深入等特点，使趸交产品更容易成为主流，但我们的策略是，坚持在银保渠道大力推进期缴业务，以此形成又一个重要支柱。”孙玉淳介绍称。

自2005年启动银保业务全面转型后，新华获得客户、银行渠道、销售队伍三方认同，明确提出突出银保产品保障性、期缴性和长期性，改变以短期趸交产品为主的业务结构和既有销售习惯，加大期缴产品销售力度，探索建立起一套较为成熟的管理体系，成为业内较早启动银保期缴业务的寿险企业。据统计，今年1月至10月，新华银保渠道期缴保费收入同比增长高达836%，保费平台逐月走高。

全员“背水一战”

面对股权之变及承保、投资环境的新变化，新华一项更为艰巨的战役是凝聚人心，变不利为有利，变被动为主动。今年进一步明确“稳定、持续、健康、和谐”的发展方针，力求汇聚全系统资源并借助配套措施形成合力，促成内部系统与外部市场的良性循环。

“个险渠道上，我们视营销员为{z}宝贵的无形资产，形成了一支稳定成长的营销队伍。”新华个人业务管理部相关负责人称，自2004年确立个人业务为主的产品策略后，公司注重提升渠道经营管理能力并加强渠道队伍建设，目前个人渠道各项KPI指标(Key Performance Indication关键业绩指标)均持续提升，截至今年10月，含规模人力、有效人力、实动人力、绩优人力等在内的各项核心人力指标均实现30%以上的同比增速，其中绩优人力同比增长77%，人均产能同比增长近20%。

为提升银保渠道产品销售的专业性，新华在人才选拔、人员培训、客户服务、风险控制、品质管理五个方面建起一整套队伍建设体系，2006年率先引入寿险理财规划师资格认证体系后，目前具备这一资质的销售人员已达1000人，银行渠道有效网点、网均产能同比增长35%、41%。

“从地域范围看，一些重点分支机构的保费贡献度和市场份额在显著提升。”孙玉淳介绍称，截至目前，新华已拥有9家新单保费系统贡献度持续高于4%、当地市场份额逾7%的机构，具有核心业务增长快、系统占比高等突出特点，另部分潜力增长机构正在快速崛起，成为公司新的业务增长点。

在业务发展、队伍发展、机构发展的同时，新华明确了业务质量与风险管控两者并重的理念，将风险管控渗透到各个环节并逐一采取措施，2008年特别成立专项工作领导小组，从结算利率、分红策略、优化产品结构、增强保障功能、杜绝销售误导等环节采取措施，防止业务出现大起大落并防范化解经营风险。

针对2009年及未来的风险管控，新华将“建立全面风险管控体系”纳入计划目标，要求各机构进一步完善体系、队伍和制度建设，梳理风险点，深化产品转型，加强投资管理，推进风险管控体系建设，同时对风险管控情况予以考核，重要事项实行“一票否决”。

相关链接

新华人寿保险股份有限公司

新华人寿保险股份有限公司成立于1996年8月，是一家全国性大型保险公司。公司总部设在北京，在全国各地拥有各级分支机构及营销服务部门1100多个，内外勤员工超过15万人。截至2007年12月底，公司总资产约1500亿元。从累计保费规模和总资产衡量，新华保险为中国第四大寿险公司。目前，新华保险正在积极打造综合服务平台，将在更广阔的领域为客户提供全面、优质的风险保障和投资理财服务。