2008-12-22

来源:经济参考报  作者：陈圣莉

这个冬天有点冷！受全球金融危机扩大和国内经济增速放缓的影响，我国保险业在2008年迎来了一场寒流。去年还卖得如火如荼的投连险，今年却跌得体无完肤，不少账户与去年同期相比，缩水超过2/3；投资收益率更是成为保险业内人士心头不可言说的痛。

然而，徘徊在短期选择和长远发展的十字路口，仍然有一些保险公司由于平衡了业务发展结构，规范了营销员的展业行为，从而在规避市场风险的同时，实现了公司业绩的逆市上扬。

回避高风险业务

2007年，透过投连险的热销，众多中小保险公司实现了3倍、5倍甚至10倍的业绩增长，也打破了保险业原有的竞争格局。2008年上半年，面对资本市场的起伏动荡，许多公司仍然竞相推出新版投资理财型产品以求做大“管理资产规模”。

但是，长城保险却对明确表示不做投连险。在资本市场连续向好的时候，这需要很大的勇气。“不是我们未卜先知，而是透过资本盛宴繁华的背后我们看到了巨大的风险。”长城保险总经理朱仲群告诉记者，投连险的大面积推广要求保险市场和资本市场相当成熟和规范，要求客户相对成熟，销售员也要经过严格的考核。而中国目前并不具备这种条件。

“依靠投连险可以拉动保费井喷式增长，但却具有极大的风险，并且不可持续。资本市场的变化非常不稳定，加之客户不成熟的消费心理，保险的意义和功能受到边缘化，在风险和损失发生后，消费者对保险行业失去信心。而且，如果引发大面积的退保，对行业将是致命的灾难。”因此，朱仲群在2005年长城保险成立之初便做出了三年不做投连的决定。

与长城保险英雄所见略同的还有新华保险，虽然2007年11月新华保险曾推出新版投连险，但其后的销售规模却相当少。其产品部门负责人告诉记者：“我们的目的仅仅在于完善产品线。”

立足保障、回归主业

早在2007年，新华保险就开始对市场变化可能产生的风险和机遇进行全面分析。“一个专项工作小组开始每月定期作市场分析，研究的核心议题只有一个——资本市场可能出现的风险和机遇。”新华保险新闻发言人、战略管理中心主任孙玉淳说。研究的结果是新华按耐住了“规模飙升”的诱惑，立下“坚持保险本源”的主基调，坚持以分红、传统型产品为主的产品结构，并大力发展银代期交业务，继续促进银代业务转型。

尤其在银行业务方面，新华保险力求改变以短期趸交型产品为主的业务结构，加大期交产品销售力度。“期交业务能为企业带来稳定的现金流，虽然对银保渠道而言，销售专业性不够和客户挖掘欠深入等特点，使趸交产品更容易成为主流，但我们的策略是，坚持在银保渠道大力推进期缴业务，以此形成又一个重要支柱。”孙玉淳说。

据了解，截至2008年10月，新华保险银代期交保费收入同比增长高达836%，且保费平台仍在逐月走高，银保期交业务已在不知不觉中成为新华保险至关重要的“支柱性业务”。

与新华类似，长城保险的销售基点也是立足于保障型产品。“公司三条主要业务线中，个险和团险95%以上卖的都是保障型产品；银保由于渠道的原因，也在卖{wn}险，但在规模上却进行了严格的约束。”朱仲群告诉记者，由于业务发展平衡，截至今年11月底，长城保险整体投资收益率达到4.99%。面对今年三季度国内保险资金运用平均收益率仅为2.1%的数据，长城保险交出了一份较为满意的答卷。

培养合格的营销人员

当2005年朱仲群初到长城时，曾作出了公司开业前三年决不做投连险的承诺。对此，他解释道，投连险本身并没有问题，关键在于它对营销人员的素质有着极高的要求。“营销员需要有足够的理财知识，懂得选择合适的客户，这是在源头上控制风险。否则，一旦资本市场风云突变，聚集的风险便会不可避免的集中爆发。”

因此，他选择用三年的时间去培养合格的营销人员。“虽然这会对保费收入产生一时的影响，但却从源头上避免了公司业务规模的大起大落，也是对客户负责任的体现。”朱仲群强调道。