田育然

　　自从辽源市新华书店一般图书开始使用计算机管理，尤其是与省店搭建网上信息传输平台后，一般图书在进货管理、日常销售、库存管理、组内调剂、退货管理、数据统计、新书查询、{zx1}书讯、业内动态等方面，依靠计算机统计的各种经营数据，使辽源市新华书店的一般图书销售有了明显进展。具体表现在以下几个方面：

　　科学分类

　　方便读者选购

　　辽源市新华书店在一般图书管理上分为8个部组，其中有少儿部、小学部、文艺部、社科部、音像部、中学部、科技部及xx部。在图书分类上按中图法，细分到四级，将库存图书明确划分。货品到店后，利用计算机在{dy}时间将所有书目信息，收录到业务部的配送中心，再分别按门类分到门市的各部组的库存中。这样，利用计算机管理无论多大量的库存，多少个品种都能做到分类明确，一改往日品种稍多一些就分类不清楚、管理不过来的现象发生。

　　另外，在各门类图书的货架上，安放非常精准的分类牌醒目提醒，非常方便读者选购图书。在一楼设有电脑触摸查询机系统，更为广大读者查阅图书提供了极大方便。

　　有效进货

　　品种适销对路

　　2007年辽源市新华书店一般图书及音像制品销售为421万码洋。其中一般图书销售362.7万码洋，占销售的86.5%。

　　实际上，就我们地区的实际状况而言，32万人口的辽源，年销售400万码洋的一般图书已尽极限，想再扩大销售已是非常困难。但我们不怕困难，积极抓住每个销售机会。

　　多年来，辽源市新华书店一直坚持业务分析制度。在分析的同时，业务部会提供准确的一般图书销售情况、完成计划任务情况、销售部组完成情况排名、销售情况与上年同期对比等数据，及时向全店员工进行通报，并由一把手亲自抓，定期召开业务分析会，通过xx的数据分析，指导进货，做到品种适销对路。如：科技部销售有所下降，经多方面统计拿出数据一看，发现地图和农业书的销售与去年同一时期比，无论册数、码洋、还是品种都有所下降。我们便采取了措施，征得省店负责科技的业务员同意后，直接与中国地图出版社、中国星球出版社、金盾出版社联系，让他们将新书{dy}时间直发到我们书店，我们再将单子转交到省店。这样一来我们不但丰富了品种，又使省店利益得到了保护。再比如：我们市委组织部要进行公开选拔领导干部的考试，所用的教材量很大，经努力争取，将此销售项目成功拿下，我们没有从出版社直接要货，而是将此订数报与省店相关业务人员，这样我们又增加了一块销售。

　　经常在网上查阅新书资讯、业界动态并参与全国开卷销售排行榜也是个办法。在得到全国开卷回复给我们的图书排行信息后。我们把这些信息、销售排行数据、销售情况数据、销售趋势信息等等，及时传递给一线销售人员，及时指导门店销售。有时读者需要的货品，在省店连锁经营部总部没有办法帮我们组织到的情况下，我们在中国图书网、当当网上书店、淘宝网上给读者买到，实际上算上邮资根本就不赚钱，但我们的认真态度赢得了更多读者的信任，在带来一定经济效益的同时，带来了更多的社会效益。

　　数据监控

　　效益工资量化

　　业务部随时随地查看电脑上的销售数据，发现销售增长或下降时，都会同大家一起找出增长或下降的主要原因，以便指导各部组抓住销售重点，扩大销售，找出下降的原因，并想办法尽快弥补，有效地指导了门市的销售工作。如：“春节”、“正月十五”、“五一”、“六一”、“十一”、“元旦”等节假日，尤其是春季和秋季开学的前两个周六、周日，业务部不是等每天销售结束了再去统计和研究数据，而是随时随地在当日的销售趋势的数据中进行查看和对比，分楼层、分部组的对其销售做统计对比，有效指导门市部的销售工作。业务部与门市部工作配合得特别默契，畅销书每天查看销售情况，大家每天都添货，要货马上就有结果，书店也每天都有新货到店等等，真正做到了员工工作精细化。大家每天晚上结账时，各部组根据计算机打出的销售结账单上的数据，用自己部组的效益工资的比例系数一带，便已经知道了今天自己能赚到多少工资了。效益工资量化，已经成为辽源市店每个员工的习惯了。

　　经常对比

　　及时调整库存

　　库存方面，为保证进、退货循环不影响销售，按不同门类图书的销售特点，结合省店对基层店的具体要求，制定了合理的库存储备、库存循环周期。辽源市新华书店每周都要对各部组的库存情况做分析，分清各门类图书销售和储备的淡旺季。业务部会根据计算机内数据，及时指导和及时提醒门市部组，合理掌握库存的储备。根据定期不定期地查看对比库存数据情况，当发现有个别的组出现库存特别小或特别大时，及时个别提醒、指导、督促组织进货和适当退货。除文教类图书受淡旺季的明显要求外，其他各组库存必须常年保持在年销售计划的70%～75%，中心门店平均库存在300万元左右。辽源市新华书店一般图书陈列品种常年保持在4万～5万种。其中少儿部4474种，占库比例的8.98%；文艺部7993种，占库比例的15.73%；社科部7909种，占库比例的15.56%；科技部8680种，占库比例的17%；小学部1822种，占库比例的3.59%；中学部4014种，占库比例的7.9%；xx部6357种，占库比例的12.44%；音像部9571种，占库比例的18.8%。

　　退货方面，一般图书按业务部要求，每月按不同标示清理退货后，再在业务的计算机智能退货中，给各部组打出未下净的货品名细，每月28日前全部清退，真正做到了一般图书零库存管理的正常循环。这种以计算机把握库存的管理，使得我店无积压库存，无滞销货品，大大地减少了员工们的工作量。除员工退货工作得心应手外，还极大程度地减轻了员工们担心货品选挑不净、造成积压的后顾之忧。总之，利用现代化信息手段，对提高业务科学化管理水平、有效地指导一般图书的销售工作，确实起到了至关重要的作用。

　　(作者为辽源市新华书店经理)