银行保险:香港的经验和启示----蒋 胜
发展与特点
瑞士《sigma》杂志将银行保险定义为“由银行或保险公司采取的一种策略，其目的是以一种近乎是一体化的方式开展合作，共同在金融服务市场上运作。”其核心就是通过银行来销售保险产品。
香港银行销售保险产品由来已久，1965年，恒生保险公司通过恒生银行销售保险产品。近年来，香港银行保险发展迅速，2003年，长期保险业务新单79.81亿港元，占香港长期险新单业务的33％；一般保险业务52亿港元，占香港一般保险业务的21％。依托银行保险业务，2003年，中银集团保险有限公司在全港116家经营一般保险业务中位居{dy}；2004年上半年，汇丰集团旗下寿险公司长期保险业务保险市场占有率达到25.5％，首次超越友邦排名{dy}。据预测，由于银行保险业务盈利稳定，管理较好，未来几年香港银行保险业务有可能超过40％市场份额。香港银行保险制度有一些主要特点如下。
银行通过股权纽带涉足保险。银行保险的运作模式一般划分为四种：销售协议、战略联盟、合资公司、金融服务集团。在香港银行保险市场上的主导运作模式是第四种模式，即银行投资控股保险公司。如中银保险（经营产险业务）为中银香港全资设立，中银保险又全资控股中银人寿（由于中银香港现已成为上市公司，中银保险转为中国银行总行的子公司，中国银行总行持有中银香港80％股份）。汇丰集团旗下全资控股有汇丰保险（产险）、汇丰医疗保险和汇丰人寿。汇丰集团关联银行恒生银行设立有恒生保险和恒生人寿。由于有股权纽带，香港银保关系稳定，业务发展上基本采用“一对一模式”。
充分利用银行客户资源销售保险产品。香港的银行保险销售主要通过二种方式实现：一是对简单的保险产品（如短期分红险）通过银行柜台销售；二是对复杂产品（如投连险）则通过客户经理对客户进行面对面产品销售。如汇丰银行有专门销售保险业务的财务策划人员600多人，主要从事个人保险业务。恒生银行有100多位理财顾问推销保险、基金、银行等金融产品，理财顾问主要通过银行信息系统获得银行客户信息上门或电话介绍保险产品。汇丰和恒生的保险销售人员均为银行雇员。
汇丰采用专业化销售管理模式，销售人员保险知识较丰富。恒生银行对销售人员采用混合管理模式，理财顾问容易把各类金融产品混淆，易产生消费误导。恒生银行已注意到该缺陷，准备改革销售模式，将金融产品分类别采取专业化销售方式。
财产保险通过银行销售获得较大发展。从国际经验看，银行保险涉足领域多为寿险，财产保险极少涉及，但香港通过银行保险发展产险业务取得较大进展。目前，香港产险业务的20％左右来自银行销售。恒生保险、汇丰保险、中银保险（均经营产险业务）来自银行销售业务占比分别为85％、72％、40％。
产品开发由保险公司和银行共同完成，盈余共享。香港银行保险提供的非寿险产品主要是个人险种，以及与抵押xx有关的火险；寿险主要是定期险、终身寿险、两全保险、退休保险以及与信用卡相关的产品。银行参与保险产品开发的全过程，如制定计划书、确定产品形态和客户服务标准、定价、产品推广等。在产品开发过程中，银行和保险公司共同商定产品盈利目标、手续费水平，事先确定利益分配，盈余共享。如中银、汇丰、恒生旗下保险公司对银行保险产品年终结算如有盈余，将按协议分配一定比例的盈余佣金给关联银行。由于有盈余共享机制，银行重视承保风险，一般不会介绍承保质量差的业务。
监管上对银行销售资格极少限制。香港保险业监理处对银行代理销售保险的资格管理宽松，只要求银行的保险销售主管到保险业监理处登记即可。对银行保险销售人员则必须要通过考试取得中介人销售资格，同时规定每年必须完成30个课时培训。
经验与启示
发展股权渗透的高层次银行保险模式。香港法律不禁止银行设立保险公司，但我国法律禁止银行和保险公司互相参股，银行保险目前还xx于销售协议下的低层次银保合作，即银行作为保险公司的兼业代理机构销售保险产品。在此合作模式下，银行保险多集中在柜台销售上，而在其他方面的合作很少。由于银行存在规模扩展，保险公司也存在规模扩张问题，这种低层次的合作极易使银行在银行业务和保险业务相冲突的情况下放弃代理保险业务，合作关系不稳定。目前国内一些银行在有市场需求的情况下控制银保业务就是一个例证。
建立有效激励机制，大力发展期交业务。为使我国银行保险业务健康持续发展，必须要大力发展期交业务。香港银行保险期交业务占比较高。如恒生人寿期交业务占比高达99.7％，销售{zh0}的是5年期交10年保险期间寿险产品，他们认为短期趸交产品属银行产品。我国银行保险期交业务发展不起来的主要原因在银行：一是银行销售人员把主业放在银行业务上，二是个险佣金制度没有引入到银行去，销售人员对销售期交业务没有积极性，保险产品销售多少，都不会对银行员工的切身利益造成影响。为发展期交业务，对银行销售人员的薪酬应采取底薪和佣金相结合，鼓励他们与客户建立良好的关系。此外，提供续保佣金也是鼓励销售人员提供优质服务和控制退保率的有效方法。
支持国有商业银行参股或设立保险公司。从香港经验看，银行投资设立保险公司有许多好处，但是，就中国目前情况看，仍然存在一些政策障碍。为了实现我国金融资源的优化配置，促使银行业和保险业迅速跟上全球发展步伐，建议我国金融监管部门应对银行保险的发展采取积极态度，应从政策上支持国有商业银行及保险公司在组织架构上开展创新。国有商业银行介入保险领域可以采取二种方式：一是由银行和保险公司合资成立银行保险公司，双方共同拥有产品和客户，分担成本与经营风险；二是由银行设立保险公司。
入世后，获准进入我国的外资金融机构（包括金融控股公司）不仅资金实力雄厚，而且业务范围广泛。虽然它们在中国的分支机构也要遵守分业经营的规定，但其海外母公司仍可通过统一的数据中心和资源调配等手段来降低分支机构的经营成本。所以国有商业银行发展高层次银行保险业务，充分发挥与保险业的联动优势，实现资源互补，扩大业务规模，有助于增强其与国外金融机构相抗衡的实力。
加强对银保业务的监管。一是建立销售人员资格认证制度。在《保险兼业代理管理暂行办法》中，对兼业代理人员没有持有《保险代理人资格证书》的有关要求。银行销售人员资格认证制度的缺失，不利于银行保险的健康发展，在实践中也凸现了种种误导现象。为了保护消费者权益，防止经营风险，银行保险销售人员必须具有保险代理人资格。因此，保险监管部门应充分考虑人身保险产品的特殊性和复杂性，建立销售人员资格认证制度。二是加强产品监管。制定银行保险产品指引鼓励寿险公司开发期交银行代理产品，限制短期产品（例如在产品监管上可以要求保险产品具有风险要素和最短的保险期间），引导银行保险业务健康发展。三是建立金融协调监管机制。当前，我国采用金融分业监管模式，随着金融一体化步伐不断加快，银行、证券、保险业务交叉融合成为一种必然趋势。因此，监管机关之间应协调监管，不断完善监管的功能划分，防范金融风险，从产品界定、客户保护、监管套利等方面共同建立对银行保险市场的监督管理机制，规范银行保险经营行为。
(作者单位：中国保险监督管理委员会深圳监管局）
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