编者按：2008年至今的金融危机，整个磨料磨具行业的生产和销售遇到了空前的困难和打击，国际需求减少，出口大幅下降，这给磨料磨具企业的生存和发展造成了很大的困难，有一些企业甚至出现了裁员等现象，这决定了必须努力开拓途径，大力发展国内内销业务，才能使企业摆脱经济危机，走出困境，健康发展。模具网CEO罗百辉接受磨商网《磨具磨料》杂志采访，就现在磨料磨具企业的现状出发，根据新营销思路，探讨磨料磨具的现状及企业的网络营销途径和方法。

　　一、网络营销在磨料磨具企业发展中的应用现状

　　磨料企业有60%以上依靠出口拉动，根据报道显示：2009年1~4月，人造刚玉共出口3万吨，碳化硅出口2.7万吨，同比下降80%~90%，企业开工率仅为10%，磨料行业有90%的炉子处于停工状态，受金融危机影响很大，有的企业甚至出现了裁员现象。可以说，磨料企业受金融危机影响灾害深重，同时发达国家加大对我国出口产品出口审查力度，再加上美元汇率的影响出口形势不容乐观。国内市场方面，由于我国国内冶金、有色金属行业经济不景气影响，内需也受到很大制约。根据国内企业实际困难，为应对国际金融危机的影响，落实党中央、国务院关于保增长、扩内需、调结构的总体要求，2009年5月13日发布了《装备制造业调整和振兴规划》发布，规划期为2009－2011年。《装备制造业调整和振兴规划》的发布给在困境中的磨料磨具企业带来的新的发展机遇并指明了发展方向，调整产业结构、疏通营销渠道、扩大国内市场份额，是现阶段我们企业渡过难关，健康发展的方向。现在在各各企业都在实行营销渠道多样化的今天，市场竞争异常激烈，建立一个自主的网络营销平台是必要和必须的，网络营销以计算机为载体，以计算机的互联网为媒介，向计算机的用户介绍我们的产品，并达到销售目的的一种新型现代化的营销方式。通过网络互动营销模式，让销售者更深地介入客户的情绪，了解客户的直接需求，承诺更多的内容。让客户在决策过程中用极低的成本，拥有更多的消费掌控权。网络营销策略是通过利用网络技术，引导客户参与传播内容，对我们的磨料磨具产品、品牌、产生了解、认同和共鸣，以达到受传双方双向交流的创新思维过程。这种优势是其他营销手段所不具备的。

　　据模具网CEO罗百辉调查，当前整个磨料磨具行业在营销方面还存在许多问题，主要为：

　　1、营销意识较差

　　整个磨料磨具行业的大部分企业普遍意识较差，主要原因有：

　　A、产品附加值低，特别是从事磨料生产及粗加工型磨具企业，之前很少考虑营销的重要性，做法基本为：我生产东西就去卖，有人买我就生产的；

　　B、磨料磨具行业以中小企业居多，中小企业的管理者受规模、经济的限制，不敢对营销上有所投入，甚至认为没有必要。

　　面对日益复杂的市场竞争环境，企业一定加强营销意识。

　　C、管理和营销技能上的欠缺。

　　多数生产型企业的管理者在管理和营销技能上有所欠缺，所以不敢在营销上有所投入，或是对之前的营销所取得的效果表示怀疑。

　　2、低级营销手段盛行

　　低级营销手段在行业的经销体系中较为盛行，盲目夸大，信口雌黄，甚至有企业仍在宣传资料中吹嘘“中国xx品牌”，自从“锅王胡师傅”被CCTV报道之后，“中国xx品牌”被揭露是非法机构利用企业好大的心理，广大民众都知道“中国xx品牌”是只需要花6800元就可以买来的称号，这些低级的营销手段对于小企业提升市场有一定的帮助，但是对整个行业的贻害却非常深远。这些手段拯救不了企业，若遭遇媒体曝光后，容易导致企业走入困境。

　　3、企业在营销方面缺乏细化的能力

　　由于企业本身在营销方面技能的欠缺，在营销工作的细化和执行方面都存在着不足，企业管理者必须加强学习，懂得将营销工作精细化，并付诸具体的管理工作，使执行项目简单化、量化，确保营销有效。罗百辉表示，磨料磨具行业属传统行业，大多数企业产品销售模式是：店面销售、业务员上门推销、熟人介绍，关系户，展销会，媒体广告。为了维持关系订单回请，给回扣，等一系列方式，隐性成本高，而企业相关负责人员变动会有直接影响到产品的采购，销售部门人员业绩却并不理想。

　　然而传统销售方法在应用中越来举步维坚.因中国式的管理用人唯亲的传统，各企业的采购方式及流程越来越严格并受到各环节之制约，对供应商要求越来越苛刻,在增长放缓之时，因人事变动而更换供应商的行动正在悄然而有序的进行着，我们从随机几十家用户的调查得知，有此意向的竟然占了80％以上！网络应用兴起,客户原有采购习惯逐步改变，利用网络寻找供应商高效、快捷、方便是其{sx}方式,市场面临新的洗牌，如何展开有效的网络应用,是摆在企业面前的当务之急。

　　行业标竿圣戈班是网络应用的先行者，自2002年加大网络推广力度以来，一直保持30％以上的业绩增长。我们熟知的3M一向重视网络战略营销及品牌推广，其电子商务的应用一直是重要的营销手段，每年盈利成长率均保持在12-14%，凭借网络及产品的优势3M公司目前已经在全球超过65个国家和地区设有分支机构，年营业额逾245亿美元。当前已经利用网络的便利的在线开展业务，保障高效的运作。

　　互联网在中国发展十年的实践经验告诉我们，网络加实体是符合国情的电子商务模式，已经在各领域里广泛应用，网络在传播及营销方面有不可比拟的成本优势，如何运用网络有效地节约成本、提高效率；给我们带来便利和实效，如何在网络上找寻有价值的客户、供应商、寻新产品代理,用新的技术专利改进生产，找新增长点？在这里分享一些我们应用的经验。

　　  很多同仁做了十几年了，对产品了如指掌，想到要进行网络销售，心里有种自然的抵触，原因是对网络不了解，以为网络很神秘，担心自己不懂电脑知识，以为需要很高深的技术才能做，有个朋友开砂带厂，一起聊网上销售的时候说：都几十岁的人了，还要学习这个东西，太难了，这是年轻人干的事，我不行。经过实际运用后，很快就打消了疑虑，他的销售人员已经开始尝试在网站上发布信息寻找客户，已经有客户通过网上联系购买产品，开始了迈出了网上销售的{dy}步。

　　到网上销售产品，其实只是把店面模式搬到网络上，没有地域上时间段的限制，可以跟任何地方的人做生意，只要用些心思经营，把产品展示给目标客户，为客户解决问题，提供专业的产品解决方案及贴心的服务，得到客户的认可，达到长期合作之目的。

　　作为一种新的销售方式，在线分销涉及的支付、物流配送、安全、诚信等问题是大家所关心的，目前在线支付、物流配送已经很发达，大家熟悉的各种货运、快递、邮寄也都加入到网商的行列中来了，几乎可以送达任何地区，支付可以使用我们熟悉的结算方式，或使用网络认证支付方式，比如支付宝，采用买家先打款到银行，买家收到货，确认后款自动转到卖家的账户口上，支付宝做为第三方担保，确保双方交易的安全性，每一笔交易会增加卖家的一次信用度。而网上专业市场所做的工作就是简化电子商务交易的流程，让业务人员无需要太多的电脑知识，可以轻松的应用，专攻业务。

　　电子商务线上和线下同等重要，直接开展线上模式，对于大多数企业并不适用，目前发挥功效{zd0}的是专业市场。磨料磨具行业网站是相关产品的集散地，专业市场的逐步成熟,形成了规模化,产品全面可选择面广，专业xx能提供客户xxx的服务及实际的解决方案，而被客户重视。

　　国际知名的网上交易平台有阿里巴巴、慧聪网、中国制造、环球资源等，这些平台因行业做得比较杂，包罗万象，但针对磨料磨具行业却没有自己的特色，专业性不强，深度不够，几乎没有相关的服务及相关应用的信息，客户在选择产品的时候比价多，下单的少。相信有不少同仁已经在使用，收效甚微，目光也开始转移到专业网站。目前在行业内有影响力专业的市场有:模具网、磨料磨具商务在线、磨料磨具网、研磨网、磨料磨具在线等网站，成南北之势，各有特色，其中磨料磨具商务在线（www.momo35.com) 为磨料磨具专业委员会官方平台，有中英文及手机版本，具有xx性，行业资讯更新快，知名度高。其磨料磨具论坛人气旺，专业互动性强，有行内专家及一线工程技术人员，以切实为客户解决实际问题，为同行及用户认可度高。因其直观及易操作性，使网络营销不再是大企业的专利。磨料磨具中小企业的同仁应该抓住时机在平台上登录自己的产品，展示品牌，企业。只要注册登记自己企业的信息，发布相应的产品供应信息，建立商铺买卖产品，就会被寻找供应商的客户查询到，可以让公司相关人员跟进，时常更新产品或发布资讯，参加专访或根据情况做一些广告投放,获得靠前的排名及曝光率，有客户关注及时跟进联系,一定可以有效的带来实际效益。目前有加入的同行已拿到了订单,或解决了生产技术上的难题,购买到自己需要的专利技术。

　　商铺开通后，每天都有主动求购的准客户，只要自己的产品符合采购的要求，尽快联系，尽可能短的时间内找到您的意向客户。也要及时更新发布你的产品，实际上已经每天都有客户关注，注意力理应集中在营销上，把访客及询价的客户留住，把意向客户转变成成交客户，赢得口碑及信誉度。

　　主动参与论坛讨论、邮件组，发表意见，帮助他人解决抛光上的问题，与之建立信任关系以争取每一位潜在客户，从网站、新闻组、论坛社区、网上电话、电子邮件那里等来客户，获得销售机会，时间和精力投入将给我们带来相应的回报。

　　网络媒体能起到扩大人脉，广交商友的桥梁作用。磨料磨具商务在线与各种使用研磨产品的企业、相关行业网站、平面广告媒体及相关上下游使用单位的协会、团体、企业有长期的合作关系，在各相关xx的国内外媒体上有长期的广告支持；为相关行业提供解决方案，定期免费投递到各使用单位负责人手中，目标受众精准，专一，市场信息反馈迅速高效；定期参加各种展会和举行各种推广活动或做媒体报道，行业影响面更为宽广。有广泛的人脉基础及媒体便利，对推广品牌或产品，新工艺有不可比拟的优势。

　　有了稳定的客源，企业也有一定的网上营销经验后，找专业平台建立符合自身的企业特点的网站，与专业市场结合效果会更好，因为自已的产品可以直接显示在行业网站上，客户在行网上搜产品，可以直达自己企业的网站上来，这是最直接的广告效果。独立网站测试和调整灵活，您可以跟踪访问客在您网站的行为，判断他们真正想要的是什么，对什么产品感兴趣，及时地加以调整。

　　其实企业发展需要建设自己站点的时候是需要提升形象服务体现自己特色的，选择合适的平台,关键是选择合适自己公司的！能提供跟踪服务，及时提供相应的专业建议，而磨料磨具行业的网站常常会给客户提供专业的技术指导，帮助企业有效利用网站。

　　磨料磨具企业网上销售，有了通过互联网络展示产品、展示服务的窗口。但在茫茫网海中，如何建立你的品牌，让更多的人了解你的产品和服务，这就需要展开有效的网络推广。网上推广，最直接的是投放网上广告，成功的网络营销，不仅仅是一两次网络推广，应该有完整周详的规划，持续的推进加线下的配合实施，才能够得到期待的效果。找xx杂志或相关媒体发布广告提高知名度,策划品牌战略,跟进{yl}品牌市场策略，进行变通差异化竞争做到互补,请专家机构联手研发专利产品，寻找新的增长点，增强竟争力。

　　网上销售熟悉之后，可以有选择地购买一些搜索排名、产品关键词等等，推荐中文用百度，外文用谷歌雅虎。平衡各方面的广告费用支出，还要看效果，在各种搜索引擎登记企业网站，经常更新网页，有关公司新闻什么的要经常的写，还可以在其它的专业的网站中登记发布产品，增加曝光率及商贸机会。

　　网络上主动搜集潜在客户资料是必要的步骤，也是营销中兵家必争之地。不少磨料磨具企业在客户信息渠道方面都是依靠长期的传统销售中的积累，其实互联网是一个开放的信息资源库，利用搜索引擎及网站黄页找到大量的商业情报、目标客户的信息得到市场反映与投放效果等营销信息，建立客户资源档。有了{dy}手的资料,可以由业务人员主动网上联系潜在客户,或用其它熟悉的业务方式来跟进,网上网下有效的结合起来,才会发挥{zd0}作用。

　　随营销的开展，客户反馈的增加，纯粹地靠人手进行销售跟进和客户服务，已经不能满足需求，也不能充分体现网络营销的优势。利用网络系统进行客户服务和销售管理，哪怕是一个简单的客户联系记录系统或者销售记录系统，使用电子化的数据，便于查询及调用，可以有效的节省时间，提高工作效率。而制度化标准化的客服流程，可以有效跟进客户，促进成交机会。

　　公司有自己的网站，一定让员工使用本公司域名后缀的邮箱，这样便于管理和掌控，也体现出公司正规化,形象统一，且人员离职不会影响到业务的开展。

　　业务量多了以后,一个可能大家都很熟悉的规律，争取一个新的客户，要比维系一个旧客户的投入高很多倍。所以客户跟踪,关系维护就很重要,需要分工到人，实行一对一服务跟踪，时常与客户保持联系，了解客户公司的相关动态，需求，及竞争对手的动向。一些针对性强的产品和服务，或者一些用量很大的企业，采用这种的方式，能掌握更多主动，更能保持关系的长久。

　　销售部门的业务人员要与网络推广有效结合，有客户咨询，了解一下客户是从哪里找到的。哪笔业务是来源于哪里，都做记录，这样判定哪个网站投放广告最直接有效，调整广告投放策略。

　　销售人员每天要写工作日志，把报告送到业务负责人手中进行审核，负责人需要收到和批示员工的工作报告，掌握{dy}手的信息，能使你更清楚业务的开展状况。公司加强网络方面的管理，根据公司自己的状况，制定适合自己公司行之有效的管理制度，相信网络与我们熟悉的销售模式有机结合，业务拓展将会更得心应手。

　　二、磨料磨具企业网络营销的前景

　　网络营销是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。模具网CEO罗百辉表示，网络营销是近年以来兴起的，在国外已经成熟的一种营销途径，网络营销为企业利用互联网建立品牌形象提供了有利的条件，无论是大型企业还是中小企业都可以用适合自己企业的方式展现品牌形象。磨料磨具企业只要以企业网站建设为基础，通过上述一系列的推广措施，一定会让客户更方便的了解我们的公司，树立公司形象，宣传公司产品最终达到顾客和公众对企业的认知和认可，完成销售的目的，当然具体的运营当中还会遇到相应的新问题，只要我们做到以客户为中心，服务客户的原则，我们的网络营销就能越做越好。

　　网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。我们有必要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。模具网CEO罗百辉表示，企业选择网络营销的常用的几种方式有：自我建站、广告投放、使用网络交易平台、搜索引擎推广等。目前，行业内大部分企业网络营销的意识还是比较强的，但存在着不少问题。比如：存在着打不开的现象；几乎没有更新；体现不了行业特性；运用的技术，在搜索引擎的表现非常之差。企业如想在网络营销上取得较好的效果，这些问题比较解决。域名和空间到期、网站打不开、网站被攻击、网页被挂马，企业自己竟然不清楚，这实在影响企业的形象。许多企业建立网站，对网站的内容几乎没有更新，这类网站所起的作用是非常少。对技术缺乏了解，在网站上大量使用Flash、Java等技术，编写代码混乱，造成搜索引擎无法对网站的内容进行采集，甚至网站设计好几年仍在搜索引擎搜索不到。在搜索引擎的表现太差，将丧失大量的商机。

　　2009年上半年我国网民规模已突破3亿，依然保持着快速增长的势头，领跑全球互联网。7月16日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布《第24次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2009年6月30日，我国网民规模、宽带网民数、国家{dj0}域名注册量（1296万）三项指标仍然稳居世界{dy}，互联网普及率稳步提升。受3G业务开展的影响，使用手机上网的网民也已达到1.55亿，占网民的46%，半年内增长了32.1%，增速十分迅猛。去年底全球经济危机突如其来，阿里巴巴、淘宝、京东商城等电子商务网站均出人意料的逆势强劲增长，这说明网络营销、电子商务正在逐渐成进入一个高速的发展阶段，未来的很长一段时间，网络营销将是各个企业必不可少的一种销售途径。

　　三、磨料磨具企业网络营销方法

　　网络营销有多种形式，模具网CEO罗百辉表示，磨料磨具企业比较适合的网络营销形式主要有：电子邮件营销、文字链广告、网络图片广告、搜索引擎结果登录、搜索引擎竞价排名、Blog营销、网络炒作、网上商铺等多种形式。

　　1、电子邮件营销

　　Email营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。我们磨料磨具企业可以根据情况和我们掌握的相关企业商务Email，定期发送我们的产品信息和发展信息，还有我们企业的xx产品信息等引起客户的关注，也可在节日等时间发送一些祝福信息增加客户对我们的信任度和好感度等。

　　2、文字链广告

　　文字链广告是利用一段文字投放到与我们企业产品有关联的知名网站上展示企业产品与服务特色的一种广告形式，能有效提升企业产品销售额和品牌知名度。我们磨料磨具企业的专业信息网站关注度也比较高，我们可根据情况选择合适的网站和我们合作，很好的展示我们的产品，大大增加我们产品的知名度和客户了解我们企业的机会，大大增加客户选择我们的机会，这些点击我们的文字链的有很多是对我们的磨料磨具产品有兴趣的潜在客户。

　　3、网络图片广告

　　网络图片广告是利用企业自己的网站或者与企业相关的网站上投放我们产品的相关图片等产品信息，使用户能够更方便的了解我们的产品的一种形式。我们磨料磨具企业的产品是一种通过图片很容易了解的产品，我们在合适的网站上把我们的产品图片放上去，让客户对我们的产品有一个初步的了解，给客户方便的近距离了解产品的机会，增加客户购买产品前深入了解产品的信心和愿望，能较大范围的增加客户成交额，因为预览我们产品图片的很大一部分都是我们可以争取到的潜在成交客户。

　　4、搜索引擎登录

　　调查显示，很少有用户会访问排在搜索结果第50位以后的网站，也就是说网页排名越靠前，推广效果就更明显。了解搜索引擎的网站排名规则，对我们有针对性地进行网页优化，以符合搜索引擎搜索结果的排名原则，取得尽管可能靠前的排位至关重要。

　　5、搜索引擎竞价排名

　　所谓“搜索引擎竞价排名”，顾名思义，就是利用百度等的互联网搜索平台（即目前几乎全部的中文门户网站），将纯粹市场化的竞价拍卖行为引入搜索引擎服务，通过企业选择搜索关键字后的竞价结果进行排序的商业行为。比如从事网上磨料磨具专卖的电子商务网站通过对“磨料模具”这个关键词语竞价之后，当用户上网利用搜索引擎搜索“磨料磨具”的时候，所得的结果中将会按照先前竞价的高低进行排列，单次点击出价{zg}的将被排在{dy}位，优先得到网民关注和点击的机会，增加了潜在客户的成交机会。

　　6、Blog营销

　　博客营销的概念可以说并没有严格的定义，简单来说，就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。它的形式有企业博客、营销博客等，是博客的管理者通过日志的形式进行的类似软文炒作的营销方式，通过企业博客和营销博客的推广完成的一种营销方式。

　　7、网络炒作

　　网络炒作总的说来就是利用网络媒体，通过推手或者幕后人，发动网络写手对某个人物或者公司、或者机构进行两个方面的评论，一个方面是正面效应另一方面是负面效应。我们企业可以抓住一定的机会如公司参加公益活动等信息进行炒作，树立我们企业的正面健康形象，如果力度掌握适当可以获得很好的宣传效果，事半功倍。

　　8、网上商铺

　　近几年来兴起的淘宝网，诚信网等这些商机网站，他们可以给他们的会员企业提供海量的需求信息，产品展台、企业信息等还建立诚信通、支付宝等网上诚信交易平台，这大大的方便了企业与企业之间、企业与用户之间的互信度、大大的推动网上商务的快速发展，是企业与用户之间一道方便的桥梁，也是我们磨料磨具企业展示我们诚信度，展示我们产品形象，宣传企业形象必不可少的平台，是我们企业搜集客户信息的好渠道，大大拉近了合作企业之间的距离。

　　全球经济危机的爆发，中国也摆脱不了金融危机所带来的负面效应。在这场席卷全球的金融风暴中，国内数千万企业的发展深受影响。产品利润下降、融资困难加剧、外贸出口受阻等是困惑广大企业的主要因素，造成国内许多大中小企业要么关门倒闭。我们磨料磨具企业该如何应对金融危机呢，除了在资金、成本、人力上采取一些有效的措施之外，更应该注重市场，对发展中的企业而言，营销才是王道。

　　以下是模具网CEO罗百辉对一些常用且有效的营销手段进行详细的介绍。

　　1、产品创新开拓市场

　　企业竞争力与新产品开发密不可分，快速、及时推出新产品已经成为企业追求差别化优势的主要方法，也使企业有机会利用撇脂定价法来攫取短暂的、丰厚利润，因此，快速、及时推出新产品对于企业的赢利能力和长期竞争力具有举足轻重的作用。

　　去年9月份，受国际金融危机的影响，山东圣泉的订单和产品售价出现了大幅下滑趋势，下降幅度高达50%以上。面对不利局面，圣泉集团迅速改变策略，通过产品创新开拓市场，到今年2月份，不仅xxxx了金融危机带来的消极影响，其销售水平和利润更创下了历史{zg}水平。

　　作为全球{zd0}的磨料磨具产品制造商，圣戈班磨料磨具也在4月初举办的第11届中国国际机床展览会上展出圣戈班固结磨具、超硬材料磨具等一系列新产品，包括{zx1}的TG磨料陶瓷砂轮、全新研发的NORTONQUANTUM系列产品及用于电子半导体行业的晶圆背面磨料磨具金刚石砂轮和金刚石划片刀片等。相信这次展会后，其一系列的创新磨削解决方案将迅速被广大的中国企业所接受。

　　2、渠道网络的优化、拓展

　　渠道对生产厂家来说非常重要，联想的“大家庭模式”就是整合全国成千上万家经销商，遍及乡镇，保持其国内PC占有率{dy}的位置多年，连发展速度惊人、以直销见长的DELL也只能对其望而兴叹。

　　在这个非常时期，我们一定要团结好经销商，优化经销体系，注重对渠道商的培训，给经销商保留足够的利润空间，帮助渠道商共同提高抗风险能力。能清晰地向经销商表达出：经销商选择卖我们的产品优势是什么？客户为什么会买我们的产品？我们以一种什么样的态度和经销商共同发展。

　　我所接触的磨料磨具企业中，珠海大象磨料磨具有限公司在这个方面做得特别好，除积极参加展会、正常拜访客户之外，自2008年12月以来，陆续在成都、珠海、上海召开了经销商交流会暨新产品发布会。单上海的交流会就有来自东北地区、西北地区、华北区、华中区、华东区和华南区各地区的经销商近200百人参加。这一系列的经销商交流会，让经销商们对大象公司的发展战略充满了信心，最终达到共赢的目的。

　　3、展会营销拓展市场品牌

　　面对全球金融危机带来的经济“严寒”，很多磨料磨具企业在尽量地“节流开源”。但展会营销作为传统营销中市场推广的一种重要的手段，仍为不少企业所选择。

　　展会就其功能和作用而言，主要有以下几方面：展会是行业生产商、经销商和贸易商等进行交流、沟通和商业促进的平台。专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上甚至就是一个市场，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。

　　通过展会，企业可以展示自己的品牌。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务，参展公司的竞争力可以变得光芒四射，较容易引起展会参观者的注意。

　　同时，展会营销还是一种低成本的推广方式，在展会上企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，从而将产品的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反应。据英xx展览业联合会调查，展会营销的成本是大大低于推销员推销、公关等手段。

　　既然展会营销有这么多的优势，那磨料磨具企业应重视展会营销，积极参与，参加展会应注意以下几个问题。

　　A、明确参展目标

　　一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老客户的接触；接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集市场信息，进行实地调研；找到新的市场推销思路。

　　B、研究并选择展览会

　　每年同一题材的主题展会不少，其内容﹑规模、功能、费用都有所差别。到底选择参加哪些展会，我们则要结合参展目标，根据公司的市场策略，具体分析、认真选择。

　　C、参展准备工作

　　在企业确定好要参加的展会后，应充分做好参展的准备工作，如：展位的选择与确认、展位的设计与搭建、工作人员和展位人员的培训等。

　　D、展前促销与展后跟进

　　企业参加展会，展前促销非常重要，较好的展前促销能增大参展企业在展会期间受关注的力度。在展会前可通过企业的网站、投放广告等形式告知客户这一信息，同时可组织营销人员联系一些潜在客户、意识客户参与本次展会，在行业影响力较大的企业还可以合理利用自己的影响力，安排媒介进行相关报道。

　　在展会期间，对那些很关注公司产品，或实力较大的买家，要即时派出业务负责人与之接触，安排更深入的商业交谈。展会结束后，企业也必须安排人员对这些客户进行跟进，这是一个较为重要的环节。

　　金融危机爆发后，许多以出口业务为主的企业受到非常大的影响，今年磨料磨具行业的展会上企业以特展的形式出现比往年明显增多，也说明广大磨料磨具企业对展会的重视程度的增加。

　　磨料磨具行业中，在展会营销的方面做得{zh0}的企业首推珠海大象磨料磨具有限公司。其广告相关的负责人刘小姐表示，大象公司积极参加国内外各种行业相关的展会，如2009年德国科隆五金博览会、俄罗斯五金展、中国国际五金博览会、广交会等，而且大象公司每次都是以特装的形式在展会上出现，每次特装的形式也不一样。

　　展位的选择、展台的设计尤为重要，在罗百辉的《中国会展产业发展现状与展望》一文中已有详细介绍，就不多提了，展会营销细节方面，如礼仪小姐的选择、收集客户名片的名片盒、洽谈桌上糖果的准备，处理得非常细致，也同样可圈可点。磨具公司可以利用赠品策略将“体验营销”发挥得极为xx。所谓体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

　　4、有效的广告投放

　　大家都明白做广告是有效果的，大部分企业都有较强的广告意识。广告投放是一把双刃刀，我们企业必须懂得把有限的资源花在刀刃上，这样才会获得事倍功半的效果；如果盲目去进行广告宣传，那么有可能就是浪费了钱，花了钱达不到宣传的作用。因此，怎样利用有效的策略，选择有效的媒体？如何有效的去进行投放？怎样注意投放的技巧等问题，都成为企业必须要考虑的问题。

　　A、广告投放的媒体选择

　　企业投放广告的目的主要是二点，一是提升企业及品牌形象，一是提升产品的销量。

　　投放广告必须重点考虑广告传播效果，定位、策略、媒体选择、执行（投放评佑）这些环节都非常重要。这里我们重点谈如何选择媒体，目前处于这个非常时期，企业应尽量减少费用又需要持续做广告，这时更需要精准投放广告。

　　企业首先要根据广告受众目标客户选择媒体，比如主要针对渠道，还是终端。如行业内的生产供应链、经销体系的开拓自然是选择更专业的行业媒体更好，提升终端的销量还是选择终端应用的媒体比较好。

　　其次企业需要考虑媒体的影响力、xx性，可以以具体数据作为参考，比如媒体的发行数量、覆盖面、内容的质量，行业其他企业是否选择？媒体本身的历史经常与影响力也是有关的，时间验证读者对媒体的认同，所以各企业可尽量不选择初期创刊性的刊物。

　　B、广告内容的创新

　　把一条广告放在读者眼前，如果是广告画面与文字非常平淡，那么读者可能是一扫而过，目光不会在上面多做停留。而如果是一条具有创意的广告，那么读者就会深深地被吸引住，去主动接纳广告中的每个信息。这样，被动地去看广告，是一种无奈；主动地去看广告，就是一种享受。可想而知，那种形式，能把品牌信息在读者脑海中深深地加固，是决定了广告创意成败的关键。

　　C、广告投放的持续性

　　大卫奥格威曾说：“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资，广告的诉求重点应具有长远性”。因此，广告投放是一个系统性的工程，而不是企业心血来潮时，冲动之下的产物。在这一点，企业的经营者要吸取经验。现阶段，许多企业在进行广告投放时，随意性很大，老板看到某些媒体如价格便宜时，说投放就投放了，而没有进行充分的调查分析之后再定。另外，广告投放的系统性不完整，这期做了广告，说不定下期就不做了。从传播学的角度来讲，人记住东西，一般是要经过吸引、了解、认同、行动等几个方面。试想想，现在信息是“泛”时代，一个人一般{yt}要接受多少信息。如果是仅仅在某个媒体投放一次，能让人记住品牌信息的机率又有多少？因此，在进行广告投放时，切记要持续性，如限于企业财力有限，也可运作技巧来达到目的。如可选择篇幅小一些，分几次来投，这样的方式也是可取的。

　　5、营销培训

　　随着企业的不断发展和需要，培训工作越来越受到管理者的重视，培训的作用也越来越明显。我们知道，培训不仅可以提高员工的技能、技巧和综合素质，而且可以开阔员工的视野，拓宽他们的思维，从而更好地运用到日常工作中去，提高工作绩效。然而，如果我们对培训的认识，仅仅停留在这个层面，那么培训的真正的作用还是没有xx得到发挥。其实，无论是对于公司后台管理者，还是从事营销一线工作的各级营销经理，培训的真正作用，应是解决管理和营销工作的实际问题！从一定意义上说，对于营销工作而言，培训不仅是一种很好的管理工具，更是一种重要的销售手段。

　　A、经销商培训：让招商工作更成功

　　培训是企业所能给予经销商的{zd0}的无形财富。通过培训，不仅可以统一经销商的认识激发经销商的经营热情，而且还可以进一步提升经销商的管理水平以及市场操作技能，增强经销商对厂家的向心力、凝聚力，从而最终达到厂商协同发展的战略目的。

　　企业对经销商的培训总体上可分为三个层次——即产品知识、销售政策、公司实力介绍等基础知识层面培训为{dy}层次；对经销商的业务人员管理、销售技巧等提高日常运营效率的技能型培训为第二层次；{zg}层次是站在经销商自身的角度，为他们自身的未来发展进行有针对性的福利式培训。

　　中国市场营销的历史并不长，对经销商进行系统培训的企业也不太多，但随着竞争的加剧，渠道价值必然更加受到重视。企业与经销商之间不仅仅是产品买卖关系，更是基于长期利益的战略伙伴关系。重视经销商，为他们进行分层次的系统的培训应被越来越多的企业所采用。

　　B、基层销售人员的培训：让激情和动力更持久

　　公司最基层的销售人员，直接负责市场的经销渠道和终端客户。他们所掌握的业务技能、综合素质的高低和执行力，决定着市场操作的运作水平。因此，无论是对于经销商的骨干一线人员，还是对于公司招聘的销售代表，要想组建一个强大的一线销售队伍，必须要加强对他们的培训和管理，一方面要提高他们的终端操作技能、技巧，另一方面要加强公司企业文化和心态激励的培训，只有这样才能增强他们的企业归属感，使他们保持持续的工作激情和动力。

　　C、核心客户的培训：让客户更了解我们的产品

　　所谓的核心客户就是符合20/80原则，即销量{zd0}的或是利润{zd0}的那一类客户，这类客户由于是公司的重要收入来源，因此理应成为公司重点的关注对象。

　　这是大部分企业对核心客户的定义，一些企业也有细节上的创新之举：他们认为“最早的”才是“重要的”，即核心客户有可能产自最早认知或者是应用产品的客户，“最挑剔”才是“最重要”，即核心客户是那些最为挑剔的、带动性的客户。

　　许多行业的领导型企业，或是营销意识比较强的企业，常在一个年度中组织核心客户参加他们举办的新产品发布、产品使用培训、联谊会等活动，因为通过这些培训、活动，可以让客户更了解我们的产品优势、企业文化，增加客户对企业、产品的认同度，可以让客户的忠诚度更强。

参考文献：

1、中国磨具磨料行业发展现状与趋势深度解析

2、中国会展产业发展现状与展望

作者简介：

罗百辉，模具网(molds.cn)CEO、深圳市模具技术学会专家委员、深圳市管理咨询行业协会会员、华通咨询公司特聘培训专家、《东方模具》杂志社等多家工业媒体专家顾问/编委、价值中国{zj1}影响力百强专家、中国谋士联盟实战派谋士、中国IT模具产业概念整合者、中国国际模具营销贸易联合商圈发起人,国内“段位式”新概念管理创导者,中华全国总工会成员，清华大学盛景商学院MBA,制造业资深职业经理人。