炫彩乐章迎接大时代   华丽转身开创大场面

解读唐狮崛起之路

【编者按】2009年，面对全球经济危机，唐狮品牌锐意进取，大胆改革，逆势而上，取得了销售业绩、网点数量、回款利润等业务的全面突破，成为博洋集团之品牌骄子，引起业内外的广泛关注。唐狮改革采取了哪些措施？崛起之路有何秘诀？未来的唐狮走向何方？

 2009年初，全球经济危机波及中国，国内各行各业多以观望甚至失望的态度面对这场罕见的经济危机。稳步发展、巩固市场成为服装企业的共识，此时，面对刚刚踏上改革之路的唐狮而言，发展的脚步却不能停止，即便是缓慢发展，都可能导致改革失败，更不要说固守了。“已经失去一次发展的良机，这一次不能再失去！”博洋服饰总经理吴惠君认为，“经济危机既是危，更是机，关键是如何看待与应对。”冲破金融危机，力斩发展阻力，逆势而上成为唐狮团队的共识！

“从来没有哪一年的数据如此喜人，09年唐狮交出了一份满意的答卷！”经营分析科的陈慧琼如此说道。唐狮销售网点遍布全国，通过当代信息技术，所有信息数据都在{dy}时间传输到公司总部，对这些数据进行整理、分析的便是经营分析科。从两年前部门建立初期的5人，发展到现在的10余人，从单一的数据汇总和汇报，发展成为公司数据分析、控制、指导部门，成为销售业务的核心。虽然业务熟练程度不断增加，人员不断充实，信息化程度不断提高，但是他们的工作依旧忙碌，除了业务更加深入，数据的多样性、及时性、增长性让他们忙得应接不暇。经营分析科是整个销售体系的xxxx，从他们的业务增长可以显见唐狮过去一年的崛起之路。

“惊人、惊喜、惊讶！”一位业内人士用这样几个词语评价唐狮过去一年的发展！唐狮的奋然崛起，引起业内外关注，不少人有这样的疑问：在经济危机的大环境下，在经营成本持续暴增，品牌竞争日趋激烈，国际品牌抢滩登陆的2009年，唐狮何以取得了业绩、利润、网点三项业务的全方位增长？

  大手笔  一退一放打出意外组合拳

  受行业发展影响，唐狮多年来也形成了自营与加盟两种经营模式。随着市场变化，自营店的业绩表现往往没有加盟店铺的出色，在享有加盟店无法比拟的资源背景下，自营店已很难发挥品牌发展的栋梁和主力作用，反之在消耗品牌资源的同时，也在精神层面消磨着品牌运营者的信心。这种行业创立以来的体制弊病随着发展，在唐狮内部开始蔓延扩散，以自营为主的局面是时候改变了。面对行业发展的这一顽疾时，唐狮反复权衡，做了影响将来的决定：放弃自营！品牌总经理戴成浩认为，放弃自营是暂时的，是为了将来更好的经营自营，放弃的前提是那些运营状况不好的区域，并非放弃全部自营。这一举措，无疑是一次自我手术，决策一出，十几个省会城市的自营店先后转制，也让倾注近多年心血的唐狮人动情伤感，这些市场是多年来打拼的江山。事实上，放弃自营不是放弃市场，而是经营主体的改变，自营转制后经营职能交给谁？交给现有加盟客户。吉林、辽宁、河北、河南、山西、江西、湖南等已经拥有自营店的市场陆续“转让”给省级代理商，还将区域内现有加盟商的管理权交给代理商，由省级、区域级代理商负责市场开发和运营管理。自营的减少，加盟商管理权的转移，唐狮剩下了什么？自营做不成功的市场，客户能做成功吗？“品牌公司专注产品研发、商品企划、销售指导，代理商发展市场的积极性不用动员，能力无需置疑，代理商市场化的特点可以使市场蓬勃发展！”对于诸多疑问，戴成浩总经理在首届订货会面对全国客户如是说。果真，不到两年时间，唐狮不但抢回了当年失去的市场，还足足扩大了一倍，事实证明，唐狮高层的决策无疑顺应了行业发展，唐狮俨然成为装备一新，轻装上阵的新式xx。

  大决策  反道其行强化市场竞争力

  从行业惯例来看，刚刚将市场转交给代理商，需要更多的公司资源来扶持，培育，此时宜条件放宽，忌讳苛刻条件，给加盟商发展增加过多压力。事实正好相反，这一回，唐狮将原先的产品换货率降低为8%，并且全国所有店铺一刀切式的全部执行，同步取消{bfb}换货率的代销制，包括那些品牌创立之初的功勋客户，客户得到的优惠是降低进货扣点。这一反道其行的举措在内部还尚有争议的时候，市场却欣然接受，恰好验证了高度市场化的网点更具灵活性的特征，加盟商纷纷转变思维，抛弃仰仗库存压力抛给公司的固有思维，立足自身，掀起全民学习商品企划，人人关注货品产销的良好氛围。公司与客户，客户与客户之间的对话，往往{dy}句就是你们产销多少？当问及一位店长，降低换货是否给他们经营带来压力时，这位店长说道：“降低换货率不会影响我们的经营，反而使我们更加关注产品，更加关注产销率，实际上我们控制的比这项政策出台前更好，这项政策实际上是对我们产品操作能力提出新的要求。”可以说，这项政策是唐狮执行最彻底的一项，如今没有人有异议，更没有客户习惯性的申请增加换货率，而是把精力放在如何消化产品上去了。这一降不但没有让市场负担增加，反而增强了市场xxx。一年下来，产销率居然超过改制前，部分市场几乎是全部销售一空，库存不增反降，一些市场拓展迅速，产品还一度紧缺。代理商对于下属加盟店的支持更直接、更快速、更有效。整个市场如同一盘象棋全部活泛了，象棋中的“车”是勇往直前，“马”是与日俱进，“炮”是跨越式发展，唐狮品牌公司、代理商、加盟商就如同象棋中的车、马、炮一样跨越发展、与日俱进、勇往直前。

大政策  把网点开到全中国的壮志

  一个品牌要想真正做大，网点规模是重要的参数，而这个“大”字，体现在全国的网点覆盖率以及相对和{jd1}的网点数量上。09年春天，唐狮召开代理商大会，这次会议的参与者只能是代理商的一把手，主题只有一个：发展！为期三天的会议，博洋服饰总经理吴惠君、唐狮品牌总经理戴成浩全程参与，与加盟商共绘发展蓝图，讨论发展政策。会议确定了巩固华东、发展华北、东北、拓展华中的总体思路。“只要能扩大规模，问题尽管提出”成为会议的流行语。这次会议上，各代理与公司签署了发展协议，公司给予客户货品、道具等各类支持，客户承诺给公司的是网店数量，销售业绩和回款指标。为了这一举措更显性特征，公司宣布，将给优秀代理商奖励宝马轿车。这一奖励，无论是唐狮品牌还是博洋集团史上都是首次，可见唐狮发展愿望之迫切，发展决心之坚决。随后，石家庄、长春、太原、西安、北京、南京、福州、南昌、长沙等重点城市陆续涌现出大店资源，北至大兴安岭，南到缅甸，东达上海，西抵天山脚下，迅速形成纵横全国的网点格局。至今，直辖市，省会城市500平米以上的大店超过30家。如果说，代理制给了市场遐想的空间，鼓励发展的政策无疑成为一针兴奋剂，代理的区域迅速扩张，还带动了其他空白省份，此前一直空白的新疆、宁夏、甘肃、云南、西藏等省份一年内全部填补，店铺运营成功率大增。 2009年市场网点增加数量是之前的两倍，特别是重点城市大店的开设，强化了唐狮{yl}品牌的市场地位。完成市场摧城拔寨的代理商，并非都是商战老手，也有不少新兴之辈，最小的省级代理商只有27岁，其中不乏先前公司的管理人员，他们转变思路，锐意进取，“下海”破浪，取得了意想不到的满意效果。让全国人民都能享受唐狮服饰，做中国服装界的可口可乐，这一目标就在眼前了。 

  大投入  斥资百万打造期货订货会

  除了投产资金，唐狮还没有出现过一件事情消费上百万的豪举，然而，自08年开始每年四次的期货制订货会，将这一动辄百万的豪举变成了家常便饭。单举办一次订货会，公司直接支出超过一百万，这还不算客户的费用，员工工资等间接费用，大致计算，一年的订货会唐狮全系统各项投入超过六百万。为了配合市场转制，改变货品产销制度上的弊端，唐狮自08年开始季前订货会。之前，都是每个季节计划部根据往年销售经验，做投产计划，而这一计划制下的生产模式，总是存在生产与销售之间的矛盾。用客户的话说“好卖的货总是没有，不好卖的货一大堆！”究其根本，在于缺少市场化的自由度和敏感度，属于典型的计划制订货弊端。前几年，好卖的货品总没有几乎每天都有客户这样的信息反馈，实施订货制后，再也没有了这样的声音。订货会的特点在于客户自由、自主、自行订货，公司做整盘货的研发、包装、销售策略指导。订货会的现场，计划部、设计部、销售部的同事要向客户推荐本季货品，要给客户做营销。有同事称：“公司先要把货品卖给客户呀！”正是这样的一种意识转变，带来了公司相关部门的行为变化，计划部要接受客户对于产品结构的考验，设计部要面临客户对于产品的评价，销售部要受到客户销售企划的检阅。xx自主化的客户，可以向产品说：NO! 只有全国的客户认可货品，消费者才可能接受，只有客户赞赏货品，品牌利益才能保障。一旦客户下好订单，公司的本季销售额、利润、回款几项关键指标立即可以预测，这是计划制时代无法想象的。随着来公司参加订货会的人每季增多，当前唐狮正计划将市场细分，订货会形式再做调整，以提高产品的市场接受度和投放精准度，创新形式，细分市场，订货会成功是业务成功前提。

  大宣传  从网络到现实的立体包装

  “打开腾讯网页，有不少唐狮广告，还有QQ秀和唐狮卡！”“高速公路上有不少唐狮广告牌！”“唐狮电视广告32度炫很有新意。”这些都是网友对于唐狮广告宣传的网上留言。09年唐狮广告投入巨大，且形式多样，新颖独特。电视、广播、网络、报纸、杂志、公交、路牌等各种媒体全面立体投入广告。继签约台湾艺人萧敬腾做代言人后，主办萧敬腾新专辑《王妃》的在全国宣传活动，在媒体做“寻找王妃”的宣传活动，网络上开展了评选征集互动。在北京举办了萧敬腾新专辑的发布仪式，在宁波、福州、上海举办了萧敬腾歌友会，塑造时尚年轻的品牌印象，部分城市进行了为歌迷录制自己唱片的活动，增加品牌与消费者间的互动，引起媒体广泛关注。网络上召集平民代言人，为每个年轻人提供一个炫彩的舞台，唐狮“型人”站出来，我有我的方式引起消费者广泛参与。浙江、福建、上海、江苏、云南、湖南等省份投入高速公路广告、公交广告和报纸广告。携手“色彩中国”举办青年设计师大赛，并将获奖作品投入终端销售，由年轻人设计，设计给年轻人。拍摄发布品牌宣传片，首次以产品为主题，推出“32度炫”系列羽绒服广告，全新形象高调亮相北京国际服装周、宁波国际服装节，连续获得中国服装协会各项年度大奖。继续投身公益事业，向社会捐款捐物，承担一个企业的社会责任，启动阳光工程，开展校企合作，实现高校就业与企业选人的双赢合作模式。外塑形象的同时，内部推行绩效管理，积极熔炼新时期的企业团队文化，管理层和全体员工与公司签署《廉洁自律公约》，尽公不顾私，极心无二虑，锻造积极健康的管理利剑。

  大收获  硬指标与软文化的双丰收

  店铺业绩如何？客户利润如何？这是诸多举措是否成功的证据，唐狮09年业绩同比08年增长36%，单店年业绩提升17%；公司回款创历史之最；代理商普遍盈利；还有一种现象是，日常业绩达到甚至超过传统节假日，也就是说业绩的稳定增长已经不依赖节日的拉动，整个销售曲线更稳定，更具抗拒市场风险能力。{zg}单日的业绩是06年前一月的业绩，新近开设的30余家重点店铺成功渡过发展适应期，全部稳健经营，以面积为单位的平方效益也是06年改制前的近一倍，公司现金流，回款情况健康理想，单月回款创造历史新高。事实还不仅如此，企业内部文化展现出上进，积极的一面，各部门分工明确，协作默契，员工价值体现在品牌发展中，员工价值观与品牌价值捆绑在了一起。1976年就在博洋集团工作的销售部张跃梅说：“没有想到这两年唐狮发展的这么快，以前我说在唐狮工作，别说没有听说唐狮，现在一听我说在唐狮工作，他们好像很惊讶，我看的出他们惊讶中流露出羡慕！”品牌的荣耀开始照耀员工，博洋服饰吴惠君总经理在面对全国客户提出过这样的期待：什么时候我们的客户因为唐狮而盈利？什么时候我们的员工因为品牌而自豪？如今，公司、客户效益显著，品牌发展如同驶入高速公路，品牌员工变得更加自信乃至自豪。照此预计，2010年还将有3至5家代理区域销售过亿，步入“亿元俱乐部”，品牌在区域内的竞争力巨大，基础进一步夯实。两年内，有望覆盖青海、海南、广西三省区，实现全国性网点覆盖率的目标，并进军海外市场。              

   品牌的发展是一个复杂的、循环的、渐进的过程，都将经过创立、发展、瓶颈、突破、再发展的过程，并且周而复始，如一个国家的发展周期律。作为行内{yl}品牌，唐狮的成绩是包括全国客户在内的所有唐狮人的协作硕果，“携手发展之路，共享发展成果”是唐狮的一贯主张。xxxx商标、中国{zj1}价值500强品牌是社会的认可，“是我们使博洋成为{yl}”—这句唐狮员工每天都会看到的一句话如今可以自信的面对。创新、创新、再创新，创新无疑是一条永恒的定律，发展才是硬道理已经被市场经济所验证，创新才能发展既是新时代发展的要求，也是品牌立足的根本。一个崛起的唐狮，其过程就是在承担社会责任，为社会发展创造财富，有着坚定信念并负有创新意识的唐狮无疑拥有源源的驱动力，书写大手笔，拓展大市场，铸造大品牌。面对21世纪的第二个十年，唐狮必将迎来属于自己的大时代，开创属于自己的大场面！