类国美模式:电视购物"打劫"PC渠道


"自7月底开始的暑期促销中,11天创造了总计销售1831台电脑,销售额达1300多万元的纪录。"8月14日,湖南快乐购公司董事长陈刚对记者表示,快乐购的"江湖"号召力正在显现。

      当天,联想、惠普、方正、明基、索尼、东芝、三星等主流笔记本电脑厂商的高管悉数来到长沙,与快乐购签下总计为4.58亿元的供货协议,"这相当于长沙排名前三位电脑城一年的总销量"。

      作为湖南卫视与湖南广电集团巨资打造、面向全国的电视购物平台,快乐购成立运营仅一年有余。快乐购以湖南为运营总部和基地,连锁覆盖长三角、珠三角及京津片区、闽南片区和西南片区等目标市场。

      据介绍,今年1至7月份,快乐购平台共销售了14万件多媒体产品(电脑、手机、MP3、数码相机等),合计金额达到了2.27亿元,其中在电脑及电脑周边设备方面的总销售额已超过7000万元。

      而在一年前,快乐购{dy}次和明基接触,希望明基能提供100台电脑用于销售,明基只是试探性地提供了60台。但目前各大电脑厂商对这种全新的销售模式已是赞誉有加。

      方正科技集团股份有限公司销售平台总经理丛有江称,快乐购在一个月内销售了1000台方正笔记本电脑。惠普的销售量更大。中国惠普有限公司大南区销售总经理许海军称,快乐购居然在{yt}内销售了300多台笔记本电脑。"明年,我们将向快乐购提供1.5亿元联想产品。"联想湘赣分区总经理罗朝晖则称。

      "电视购物的长处在于,它作为一个IT新的销售渠道,不仅可以销售产品,同时还通过电视平台给商家做广告和宣传。"现场一位IT 界人士感叹,"快乐购目前已经比较强势了,跟厂商的议价能力很强了,盈利模式也很清晰。"

      据记者了解,上述七家电脑品牌除索尼由厂商直接和快乐购合作,其他品牌基本上都是通过湖南的代理商和快乐购合作。快乐购一直采取"先供货,再结算"的模式。代理商和快乐购合作,必须在节目播出的3天前,将产品供到快乐购。然后,产品到用户手中,还要经过7天的第三方物流配送。快乐购委托第三方物流收款,经过第三方物流核算后,才将款打到快乐购。这样,一批产品从交给快乐购到拿款,一般需要30天-45天。

      "如果没有厂商的支持,没有代理商愿意做。"一些代理商表示,目前IT产品利润比较薄,没有商家愿意垫资来做这样的生意。

      事实上,快乐购也意识到这些问题。其此次与上述电脑厂商签订的战略合作协议,就包括账期的支持。

      上述代理商透露,快乐购一直按类似于国美等渠道的模式提成,每一件产品抽取10%左右的利润,每播出一个小时的节目毛利润在6万元左右,分摊到每一分钟则为1000元左右。

      "利润没有10%那么高,我们基本是采取代销方式,利润也就几个点的差价。"陈刚告诉记者,"但由于账期在30天以上,我们有充足的现金流,这可以用来做很多事,比如做大市场规模,增加网点等。"

      (特约记者鲁军对本文有重要贡献)