2008-09-09 | 与快速消费品行业“亲密接触”
1、关于快速消费品 FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，代表快速消费品。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。一种新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），顾名思义，产品经过包装成一个个独立的小单元来进行销售，更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非xx药(OTC)通常也可以归为此类。 快速消费品有三个基本特点，即： 这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。 品牌知名度对于销售是非常重要的因素。对耐用消费品而言，消费者对快速消费品的敏感度不高，产品的可替换性大，产品质量很容易被销售者直接感受和判断，而且对消费者的二次购买行为和忠诚度有决定性的影响。如在洗发水的购买中，消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌，变得越来越喜新厌旧，越来越在微妙之处捉摸不定。而快速消费品不象IT或者电子产品那样可以不断提升到新技术、附加新功能、提供真正的改变，它从产品而言往往是缺乏本质上产品变化的。所以，一个品牌的持久力实际是以不断推出新意而为特点的。总之，快速消费品是现代营销理论的起步，它是营销管理和沟通最显功力的经典章节。用一个公式来概括该行业，即快速消费品 = 基本的行业原则 + 更多细节的xx + 创新的产品概念 + 必要的广告投入 +长期性品牌维护 2.行业简单分类 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业，快速消费品制造业又分四个子行业：一是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成；二是家庭护理品行业，由织物清洁品以及盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂等组成；三是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；四是烟酒行业。 3.相关企业
4、疑难解答
a－快消行业目前在我国是何种地位？ 不同的公司对市场和产品以及因此产生的内部组织结构有所不同，不过一般而言，在这个快速消费品的制造业，目前在中国的大部分公司都是参照欧美的形态建立组织架构的，日式的事业部制应用的比较少，我就描述一下2个500强的美国上市食品公司在中国的销售方面的大致结构。市场方面的职位比较简单，多数公司沿用的是品牌管理（当然单一品牌的就是品类（品项））管理了，如果不是做到全国产品经理以上的职位，这方面理解一下就可以了，{wy}需要多动脑筋的就是产品在卖场的特别促销案，因为别的东西上面都已经把你捆死了，从预算到媒体到区域～～～～
销售方面的职位呢，一般分为2类。
ka指的是关键客户，通常所说的大卖场、连琐超市和cvs（便利店）。在华南和华东地区，70％以上的销售是通过ka销售出去的，10％以下的是通过业务通路销售，其馀的是通过单点客户和经销商销售；华北和东北地区大致上ka客户会减少10个百分点，经销商的力度加大；华西和西北更差一些。所以公司的职位一般也分为针对ka的业务员（简称也是ka）和普通业务员，当然某些地区还会有兼任送货时机的业务员。 能力要求：最重要的是谈判技巧，和卖场采购经理的谈判能力。别的实质上都无所谓，仅仅是面试的时候，人事部瞎弄的而已。不过这部分真正做的好的人在市场上还是比较吃香的。
普通业务员就比较辛苦了，地区内所有卖场排面的维护、促销员的现场管理、货物时遇到的问题、收款对帐等等都要负责，没什么大意思。如果当了业务员，{wy}的目标就是挤进ka行列～～～～ ■销售相关部门人员薪酬水平是“高中之高” 由于快速消费品具有很强的消费导向特点，所以销售以及与销售相关的人员素质和努力程度至关重要，因此企业在此方面的人才竞争十分激烈，在薪酬方面的表现则是销售人员的收入明显高于其他部门。数据显示，在参与调查的财务、人力资源、行政、市场、销售管理、研发、生产管理、质量管理和销售等9个部门的部门经理级员工中，销售管理部门经理的年薪超过16万元，销售部门经理的年薪更是接近18万元，分别居于9个部门经理级员工年薪排行的第二和{dy}位。其他部门经理的年薪从8万元到14万元不等，差距比较明显。而作为企业内同级别的管理人员，其薪酬水平的差距明显高于其他行业。 其实快速消费品行业的人才竞争不仅表现在薪酬水平上，相关的调查显示，快消行业的高级销售经理、大区域经理和大客户经理也是猎头公司最为xx的人才。
Ka业务员一般在哪里工作呢，总部还是他负责的那一片区域的中心城市？
这个是受公司的组织架构定义的，譬如你在全国没有分支机构集中在上海或北京，或者是分华东、华北等等区域，或者按照你在国内的生产厂家就近分配，一般全国负责不太可能，只有极少部分是专门从事于集团谈判的，如沃尔马、家乐福等，多数还是将全国分成4或6个部分比较实际。
广义上来说，只要能进连锁超市和便利店的都是快速消费品。不同的是，食品要受生产半径的限制，组织机构相对复杂一些。常温产品可以集中生产，然后出售给独立关联销售公司进行全国销售，利润中心的核算比较容易
e--出售给独立关联销售公司进行全国销售”，就是意味着跑卖场跟对关联销售公司谈判同时都要做么？ 不是，我得意思是说，生产的是独立法人，销售公司是另一帮人，仅负责销售、营销和配送、收款等。 总的来说，业务员如果有点社会关系譬如经销商啊团体客户啊会有点帮助，ka的基本上是靠自己了，凭着公司的职位和名片，哪个卖场的采购都会接待，不过能够谈到什么条件，就看自己的本事了。。。。。
5、快消行业从业人员经验谈
做了快10年的快速消费品公司的销售的感想：
6.快消企业-------欧莱雅集团 欧莱雅集团———世界化妆品行业xxx，由发明世界上{dy}支合成染发剂的法国化学家欧仁?舒莱尔创立于1907年。1996年，欧莱雅正式进军中国市场，并先后将旗下的兰蔻、美宝莲和巴黎欧莱雅等xx明星品牌引入中国。目前，欧莱雅（中国）公司拥有员工3000多名，业务范围遍布北京、上海、广州、成都等600多个城市。 欧莱雅（中国）培训经理贺君谈欧莱雅人才观 关于专业 关于外语 对应届毕业生的建议： 快速消费品行业介绍 ■ 行 业 * 企 业 研 究——快速消费品行业篇 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━┛ 宝洁、联合利华、强生、雀巢……这些名字你一定耳熟能详，快速消 费品与我们的日常生活息息相关，而快速消费品行业一直也是不少大 学生在求职过程中所趋之若鹜的，那么本期就让我们来了解一下快速 消费品行业，让快速消费品名企不再高不可攀。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【行业概要】 快速消费品（FMCG）， Fast Moving Consumer Goods。 之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高 频次和重复的使用与消耗通过规模的市场量来获得利润和价值的实现， 典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处 方药(OTC)通常也可以归为此类。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【行业特点】 快速消费品有三个基本特点，即： ① 便利性：消费者可以习惯性的就近购买。 ② 视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响 。 ③ 品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。 这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲 动、感性。 ★ 用一个公式来概括该行业： 即快速消费品 = 基本的行业原则 + 更多细节的xx + 创新的产品 概念 + 必要的广告投入 + 长期性品牌维护 。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【行业分类】 快速消费品行业主要分为快速消费品制造业和通路业。 快速消费品制造业又分四个子行业： 一）个人护理品行业，由口腔护理品、护发品等行业组成； 二）家庭护理品行业，由织物清洁品以及盘碟器皿清洁剂、地板清洁 剂等组成； 三）品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、乳品、瓶装水以 及品牌米面糖等行业组成； 四）烟酒行业。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【快速消费品行业xxxx】 在我国，快速消费品行业比较知名的跨国公司有宝洁、强生、联合利 华、欧莱拧⒌鹿 焊摺⒀欧肌 怖 ⒖煽诳衫帧⑷赋病 偈驴衫帧?BR>麦当劳、肯德基、卡夫食品、达能、玛氏等。 比较知名的国内公司有纳爱斯、立白、娃哈哈、光明、蒙牛、伊利、 五粮液、青岛啤酒、汇源果汁、康师傅、统一、雅士利、冠生园、丝 宝集团、隆力奇等。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【人才需求】 快速消费品行业的人才缺口将依然主要来自市场营销岗位。近年来， 该行业大量的市场、销售人员，特别是品牌建设人员流向其他行业， 而从其他行业流向快速消费品行业的市场人员并不多。因此，在2007 年相关企业将有必要继续对此类人才进行储备。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【行业发展与展望】 纵观中国的快速消费品行业市场，存在四大炙手可热的发展方向，随 着人们生活水平的提高和思想理念的发展，拥有着越来越大的市场潜 力，这便是：清洁品方向，形体塑造方向，健身服务方向，美容产品 方向。这四个方向的研究、生产、销售等工作将会为广大毕业生带来 大量的工作机会。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【名企求职记事本】 ★ 欧莱雅集团 http://www.loreal.com.cn/_zh/_cn/ ◇ 企业简介 世界化妆品行业xxx，1996年，欧莱雅正式进军中国市场，并先后 将旗下的兰蔻 、美宝莲和巴黎欧莱雅等xx明星品牌引入中国。目前， 欧莱雅（中国）公司拥有员工3000多名，业务范围遍布北京、上海、 广州、成都等600多个城市。 ◇ 用人理念 欧莱雅最xx的择才标准就是“诗人+农民”的xx结合，成功者既要 有诗人般的想像力，又要像农民那样吃苦耐劳。这是欧莱雅用人价值 观最形象的比喻，代表着创新与执行。 <选才标准> 诚信+潜力+兴趣 欧莱雅公司招聘时，更倾向于有主动性、创造力又能接受规则的年轻 人，而不倾向于自视过高又不喜欢做一些具体工作的人。欧莱雅从不 以证书和学历作为招聘的{wy}标准，尤其对于没有工作经历的学生来 说，更看重个性、爱好和实习经历，通过多方面的综合评价来判断是 否符合欧莱雅的用人要求。 <关于专业> 经常有学生问公司在招聘的时候是否会看重专业对口，其实专业要求 是从岗位出发的。对一些技术性很强的岗位，可能会强调专业对口， 但是从总体而言，公司更希望有来自不同文化和教育背景的年轻人共 同组成一支富有创造力的生力军，所以公司更看重应聘者的基本素质， 淡化专业色彩。 <关于外语> 欧莱雅的总部虽然在法国，但对于很多职位而言法语并非是必要条件。 对外语的要求因部门和岗位的不同而不同。像秘书等一些岗位，因需 要经常直接跟法国总部联系，所以自然需要会法语和英语的双语人才。 同样，如果你应聘的是市场部，经常需要向国外的同事做报告的，那 么你的英语口语就必须非常流利。而对于像销售部、财务部和人事部 等部门的某些岗位，欧莱雅并不苛求应聘者的外语水平，只需要你有 过关的英语水平即可，比如能用英语收发email和基本的口头沟通等。 <对应届毕业生的建议> 现在的大学生可能更缺乏“农民”的素质，也就是一种实践的能力， 很多大学生对时尚的理解都很有意思，但真正落到实处、落到与客户 的交流上就会遇到问题，所以更加看重的是一个人的能力。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★ 联合利华 http://www.unilever.com.cn/ ◇ 企业简介 联合利华作为全球财富500强之一的跨国公司，以全年超过520亿美 元的总销售额，跻身世界三大{dj0}食品和饮料公司之列，是世界{dy} 大冰淇淋、冷冻食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制 造商，以及世界第三位的护发产品生产商。作为一家本地化的跨国公 司，联合利华在中国为消费者带来多达17个品牌，其中包括家居及人 护理领域的旁氏、力士、夏士莲、奥妙、洁诺、中华、金纺、芳草； 食品领域的立顿、家乐、四季宝、好乐门、老蔡；以及冰淇淋品牌和 路雪。 ◇ 用人理念 → 最青睐：有激情的人才 联合利华作为快速消费品行业中的佼佼者,其员工提出的创意和策略 被快速转化成货架上的产品、媒体上的信息、消费者的反馈以及公司 业绩的增长。在这样的生存背景下，联合利华更需要那些足智多谋、 具有商业智慧和创新能力的人才的加盟。 → 最需要：经理人才与营销人才 经理人才负责品牌维护与人员管理，一般需要出众的领导能力，优秀 的沟通技巧与胜人一筹的领悟能力，以及培养下属的能力； 营销人员负责原材料的采购与产品的销售，一般需具备诚信的品格， 基本的数理分析能力，兼备财务基本知识，面对错综复杂的局面要能 进行分析并加以解决，灵活运用沟通技巧。 → 最严格：应聘面试程序 联合利华有一个专为应届毕业生设计的考评渠道,要经历极为严格的 面试。联合利华从全球200多位杰出的联合利华经理人身上总结出了 杰出人才的潜质，构成了一个出众才能模型。出众才能包括合作精神 、领导能力、工作热情、学习能力等。公司人事部根据这个模型来考 量应聘者综合素质。 → 最系统：个性化的培训计划 联合利华的“学习树”培训和管理生培训在业界非常出名。 “学习树”培训是一个系列培训项目，包括商业知识和一般技能培训、 专业技能培训及领导力的培训。公司为新进员工安排了高质量的入职 培训，让员工融入企业文化中去。主要是介绍员工所在部门和相关部 门的现状与目标、联合利华集团的发展战略。公司还会帮助员工设置 个人的工作目标和发展方向。2005年，联合利华还推出了“学习护 照”制度，员工在接受某项培训之后，“学习护照”上会烙上培训师 印章，表明该学员该阶段培训已经PASS。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★ 百事公司 http://www.pepsi.com.cn/ ◇ 企业简介 百事公司是世界上最成功的消费品公司之一，在全球200多个国家和 地区拥有137，000雇员，以年收入270亿美元跻身全球五大食品和饮 料公司之列。 ◇ 用人理念 百事强调员工应该具备三种能力，分别是团队精神、执行能力和创新 能力。 而外语只是考核应聘者的其中一个指标，可以说是一种个人优势。百 事有很多先进的系统和工具，这些都是英文版的，英文能力好的员工 将会得到更多的发展机会。但百事更xx员工的综合素质和实际工作 能力，一个优秀的百事员工，应具有在既有能力基础上培养发展的可 塑性（潜能）。 ◇ 招聘流程 秉着公平客观的原则，百事目前已建立了一套自己独有的目标选才系 统。进入百事一般要经过3至4次面试。面试前，公司根据职位的能 力要求对理想人选设定统一标准。在面试过程中，运用行为科学的方 法来考查应聘者的能力和潜力。{zh1}内部形成一致意见。这种系统运 作，保证了对每个候选人的公平。 ◇ 百事对应聘毕业生的建议 一、做好自我分析。 求职者在找工作前首先要认真对自己进行分析，有意识地选择适合自 己能力和喜好的工作，不要盲目地乱投简历。实际上，这种做法的成 功率很低。即使找到了工作，也很容易因为能力或兴趣问题而很快离 开这份工作。 二、不要过于包装。 面试时不要包装自己，要把你最真实的一面反映给面试者，并且在面 试前要做好准备工作，了解你所应聘职位的工作内容和要求、公司情 况等。 三、不要随意频繁地换工作。 频繁地换工作往往因为没有学到扎实的工作技能，今后较难有好的发 展前景；而这些人也会让人感觉不成熟、不稳定，很难得到用人单位 的青睐，甚至失去很多面试的机会。” ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ★ 花王公司 http://www.kao.com.tw/ ◇ 企业简介 花王集团是日本{zd0}个人护理用品及家庭用品制造商，自1887年创业 至今已经走过百年历程。1993年，花王在中国投资成立了{dy}家合资 公司——上海花王有限公司。传统日企给人死板、辛苦的印象，不过 作为一家国际化的日本企业，花王在拓展全球市场的过程中在管理方 面融合了东西方文化，更像是一个“混血”企业。 ◇ 用人理念 在花王的选才标准中，并没有刻意限定语言门槛，不懂日语的优秀人 才照样可以进入花王工作。在花王，中、英、日三种语言都可使用。 销售部因为要经常与各地经销商打交道，所以中文还是最常用的语言。 而市场部和产品开发部需要经常与总部沟通，所以要掌握一定程度的 日语或英语。但总体上说，除了日语秘书等特殊职位，公司在招聘人 才过程中对日语并无特别要求。 另外，花王公司在人的管理上体现着日本人做事认真、时间观念强、 不偷懒等优秀特征，尤其看重员工的时间管理能力。 <培训制度> 大学生进入花王后，首先要接受短期的入职培训，了解公司的相关情 况。其后，公司还将进行管理技能和商业知识方面的培训，如提高管 理水平和沟通技巧，领导技能培训等。 从迈进花王大门的那{yt}开始， 培训将会贯穿职业发展的整个过程。这种全程式的培训将帮助员工在 适应工作需要的同时不断提高自身素质和能力。 <招聘流程> 跨国公司的门槛并非高不可攀。花王公司每年11、12月进入高校招聘， 平均招收20—30个新人。在这些学生毕业前，花王会让他们先进入企 业参观学习，深入了解和熟悉自己即将工作的环境，缩短融入新环境 的适应期。 花王的招聘通常是笔试面试全面考察。最看重的条件包括优秀的合作 精神、良好的表达交流能力、出色的分析能力和创造性和领导才能。 由于许多能力与品质并不是由考试考察出来的，多数要靠面试时用具 体的提问去衡量。在花王的整个考察过程中，没有一道题是考死记硬 背的知识。笔试主要是考察分析和解决问题的能力。 通常情况下，花王的招聘流程是这样的：招聘信息发布 → 初步资料 筛选 → 初试（hr部门及相关部门主管）→ 参加各类专业测试（笔 试）以及相关性格测试（考察职业适应性）→ 入选者参加复试（经理 级别以上应聘职位由总经理亲自面试） → 合格者进行体检 → 背景 调查 → 最终录用。 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
