在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。  

　　促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

　　代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。

　　■ 促成的时机

　　交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。

　　1、当客户不再提问、进行思考时。

　　2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

　　3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

　　4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

　　5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

　　6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

　　7、当客户{zd0}的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

　　8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

促成的方法

　　1、激将法

　　好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

　　2、赞美鼓励法

　　以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

　　3、二择一法

　　提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

　　4、“是”的逼近法

　　在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

　　5、从众心理法

　　利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

　　6、风险分析法

　　利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

　　7、突出优点法

　　汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

　　8、请求购买法

　　用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。

促成的误区

　　1、代理人不能主动提出签单要求

　　有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。

　　2、代理人认为客户会主动提出签单要求

　　有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。

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　　上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。

　　⊕ 客户最重要的购买因素有三个

　　1、公司在市场上{jj0}的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。
　　
　　服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。

　　⊕ 成交有几大要件

1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。

　　⊕ 要熟知客户的购买程序

　　 客户往往会想：xxx？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？
　　
　　 当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。
　　
　　 成交的客户，最少要三个月打一次电话。
　　 早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。
　　 要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。
　　 开发客户要象呼吸一样。

保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，保险销售技巧需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：

　　{dy}，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。

　　第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。

　　第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。

　　第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。

第三剑：剑出偏锋，胜券在握。
　　“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”?就是具备以下几个条件：
　　１．经济收入丰厚、稳定
　　２．身体健康
　　３．有责任心
　　４．保险意识强
　　５．容易接近
　　因为２０％的人往往创造某个城市８０％的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你{zh0}的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。

　　第四剑：剑光身影，魅力四射。
　　在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友……总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。

　　第五剑：虚实并出，投石探路。
　　在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。

　　第六剑：剑气合一，攻其要害。
　　在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。

　　第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。
　　设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。

　　第八剑：剑影随形，中原一点红。
　　在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到{zh1}，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。

　　第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。
　　在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的{zj0}方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务!当您遇见您的客户，就复习和更新您的客户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的{dy}次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分。
　　以上是“独孤九剑”心法和剑法，只要潜心研究，勇于实践，勤于练习，就会成为九段高手。