广东作为一个中国最早对外开放的地区，一直以来生意规则较为宽松，其历史不下几百年。在广东人的生意经中，服务意识根深蒂固。他们对周边的客户，无论是企业也好，个人也好都形成了近距离增值服务的强大能力和风格。无论什么事情，无论你楼下的小店是不是做这个生意，只要一个电话他就会为你服务，酒店的服务员可以帮你到隔壁小店买一盒烟或者买一瓶饮料。这种便利性和服务能力是一般的销售企业所无法承担的。在此情况下，需要消费者自主采购的需求相对就弱。我们从大卖场方式在广州发展缓慢上看出这些文化上的因素。我们不能肯定这种商业文化就不能改变，但是现状对超市的发展产生了障碍一定是毫无疑问的，至少要比在其他地区难。

基于这些历史沉淀的消费习惯，办公用品超市在华南的发展不可避免地遭遇两大挑战：其一是超市这种商业形态本身所要求的快速发展与本地商业文化那种长期以来形成的小规模强服务的业务模型的矛盾；其二是一种新型商业模式和法则从头开始所经历的学习到成熟的累积过程。

然而在当今全球最炙手可热的经济体中，中国办公用品行业高速发展才刚刚开始，在这巨大的市场舞台上，中国办公用品行业正以不同的方式试图抓住机遇。办公用品超市的经营模式的出现到发展至今，行业内人士的焦点，已经不再是办公用品超市能否打败文具店，不在于办公用品超市和直销谁是行业主流运营模式，也不在于办公用品超市这种商业模式能否在短时间内实现盈利，而是办公用品行业在一场传统与现代相结合的全新商业模式运作过程中，所进行的中外“大杂交”实验，最终会分娩出什么？

办公用品零售业在中国的兴起，无疑遵循了10多年来中国文具及办公用品行业的一些基本的发展模式：办公用品零售业与四种力量（逐渐成长的文具制造商、寻求变革的文具批发市场、比传统文具行业更{lx1}的OA/IT领域、非常复杂的顾客群）的博弈，在“市场基础”上，演绎布局和游戏规则。只是，办公用品超市让这样的中国式博弈，变得更为复杂。当然，还有另一个版本是关于办公用品零售业布局的构想，就是办公用品超市、办公用品直销、文具店、批发市场等共存共荣的“美妙图景”。

通过对对办公用品连锁企业研究，列举几个较有代表意义的办公用品连锁经营企业现状进行分析，也许能对经营办公用品寻找更好的发展模式带来启发。

{dy}  广东今日合作办公用品有限公司

广东今日合作办公用品有限公司自2004年8月18日xx旗舰店开业至今已经有整整三周年两个月了，以大型办公用品超市业态出现的广东今日合作办公用品有限公司，走过了一段坎坷而又不平常的道路。

合作办公成为2006年度、2007年度广东省人民政府办公用纸、扫描设备、碎纸设备、摄影器材、打印设备、移动存储设备的协议定点采购供应商及广州市人民政府xx设备、碎纸设备、摄影器材、传真机的协议定点采购供应商。

2006年，由中国百货商业协会、中国国际xx协会主办的中国文化用品品牌测评活动中，广东今日合作办公用品有限公司被评为“中国文具xx连锁店”称号。成为中国办公用品行业知名连锁品牌。

一、投资理由：

投资者何伯权，在选择投资办公用品，并创立办公用品超市，其可操作性分析的理由是在对国外及国内办公用品行业进行了大量考察后认为：

1、  一年销售额达800亿元的中国办公用品领域，却还缺少“品类杀手”。而在美国，办公用品的专业超市已经很成熟，如Officedepot、Stammple，都是用了18年便杀入了世界500强，它们的年营业额分别做到100多亿美元，分店数量均超过1000多家。中国现时文具店的模式，就仿如美国上世纪80年代的销售方式，而中国办公用品领域今后必将像美国一样出现专业超市巨头。

2、  比起中国目前起主导地位的文具批发市场，办公用品超市具有如下几个优势：一是一站式的购物，不必买笔、纸等不同用品就需跟多个商家打交道；二是由于是从厂家直接进货，品质与价格比较有保障；三是服务，除了在卖场零售外，还会派办公顾问到各大写字楼上门直销，以及提供电脑采购方案等其他服务，提倡“阳光采购”。

二、拓展方向：

至于合作办公把拓展区域首先选择广州的主要原因，合作办公总经理夏燎原认为：

1、  广州是商业化现代大都市，有巨大的办公用品消费市场；

2、  整个华南地区办公用品供应便利，有利于良好的产品供应链的形成；

3、  竞争对手竞争力不大，在广州，经营办公用品的多是100平方米左右的文具店，连锁办公用品超市还没有发展起来。

4、  同时，广东作为夏最熟悉的区域，项目工作操作起来更为便利也是重要原因之一。

2004年在天河北店投资近600万元并计划在两年内投入几千万元，开店3到5家。董事总经理夏燎原表示三年内实现盈利。

三、探索之路：

作为总经理的夏燎原，具有能吃苦，拼搏，有韧性等特性，多年营销经理经历让他积淀了丰富的营销知识和公关能力，做事具有很好的战略眼光及前瞻性。但是，他虽然有丰富的办公用品行业经验，却因低估了经营管理超市特别是经营办公用品的复杂性而付出了不小的代价。

{dy}办公用品是一种非常特殊的商品，其主要客户是一些集团、单位，他们的购物习惯不同于一般的消费者；第二一般每个公司的行政部门都与一两个小文具公司挂钩，对方可提供随叫随到的送货上门服务，结算也可以几月一结；第三存在于这个行业中的回扣关系网阻碍大型办公用品超市的发展。同时，中国文具行业发展并不健全，商品的复杂性，产品信息的不完整，给超市的日常经营管理带来非常多的麻烦，行业缺少专业管理人才，业务员的培养、客户关系的处理、货款的跟踪、商品的损耗、客户需求特殊商品的采购、员工办事效率低下、单据混乱等大量的琐碎事情的困扰下，只能在摸索中前进。

在大战略上，OfficeBox在华南的发展不可避免地遭遇两大挑战：其一是超市这种商业形态本身所要求的快速发展与本地商业文化那种长期以来形成的小规模强服务的业务模型的矛盾；其二是一种新型商业模式和法则从头开始所经历的学习到成熟的累积过程。

四、品牌战略：

合作办公在成立之初亦综合考虑了地域文化、商业文化、新观念的接受等等重要问题，最终形成了自己的事业发展“路线图”：就是在全球强势渠道发展的必然性中，以服务品牌的建设为中心，搭建一个服务于办公室和企业群体的平台，她的载体是一个超市，但却不仅仅是一个超市。因此，OfficeBox作为一个服务品牌能否站稳脚跟才是当前的大课题。

在超市营业之始，合作办公在夏燎原的带领下，点燃了“品牌战略”。OfficeBox成立后运用过很多营销概念：合作社、会员制、俱乐部、阳光采购等等众多经营方针：

{dy}：“没有回扣的办公用品超市”及“阳光采购”；实施支撑点是“企业老板才放心，财务才省心，采购才舒心，使用者才开心”。那么，OfficeBox究竟赢在哪里？

首先，“阳光采购”不是在打销售战，而是一场心理战。对于广东这样一个民营企业占主导地位的经济圈而言，穿透力可想而知。所以这项计划是“老板计划”。

其次,“阳光采购”是树立一个企业的健康的社会形象，以增加用户的认同感和信任度。

“阳光采购”的核心和价值，该项目的实施，无论对于OfficeBox的成长，或者的行业的成长都有着巨大的价值和贡献。我们认为这是一个面对现实，具备可操作性的争夺未来的优秀计划。

1、  这是一个市场计划，并且具有很强的针对性。它通过解决问题的方式去满足一些重要的需求，而它在心理层面的展开过程，有利于为自己获得相对持久的信誉和信任。使一个企业在满足自身追求的过程中，较大限度地满足了社会的良性循环需要。

2、  这是一个不花钱或少花钱的形象工程。这种新商业文化的推进，对于企业的发展无一害而有百利。有利于一个企业在自身探索新商业模式的初期阶段，就能在纷杂的市场环境中站稳脚跟，为新商业与旧商业的竞争与更替争取了时间。

3、  这是一个导向未来的合理的战术和策略，它的执行基本不会影响OfficeBox对未来市场的发展企图。可以这样说，它是在广东地区错综复杂的商业环境中，甚至是阻碍新商业模式、文化、环境的“铁壁铜墙”中撕开了一个通向未来的大口子。

4、  “阳光采购”尽管地域性的意义强过全国性的意义，但是，把她放到任何地方都可以是一个能经得住评论和考验的概念，因此也不会影响它日后向全国任何地方的扩展。

第二：2006年5月，OfficeBox提出了一个全新的服务口号——“提供标准化办公服务”。所谓标准化办公服务，即“万种商品，标准配备”、“优质产品，标准定价”、“快速高效，标准配送”、“成本控管，标准采购”、“办公顾问，标准服务”等涵盖产品、价格、配送、成本管理、顾问服务等涉及客户行政办公各方面的行业新标准。

第三：服务口号：

阳光保证宣言，{bfb}让老板放心，

价格保证宣言，{bfb}让财务省心，（差额奉还，一百个放心）

服务保证宣言，{bfb}让采购舒心，（免费送货，天河区内、东山区内2小送达，如未按时送达，按订单1%罚款）

产品保证宣言，{bfb}让使用者开心。（假一罚百，送你一百元。）

五、经营策略：

经营策略上，合作办公采取：

1、在服务方面，经营上采取零售和直销并存的模式，建立两个销售平台，一是超市门店，另外一个是网上购物，为客户提供“一站式”服务；

2、办公用品超市化经营带来价格优势，由于对供应链进行整合优化，直接从厂家进货，保证了商品价格比同类产品的市场价平均低15%；

3、推广会员制，会员更可享受比超市价格低5%的价格；